Angstaanjagend ambitieuze startup-ideeën | undefined

Wil je een startup beginnen? Krijg financiering van Y Combinator.

Maart 2012

Een van de meest verrassende dingen die ik heb gemerkt tijdens mijn werk bij Y Combinator is hoe angstaanjagend de meest ambitieuze startup-ideeën zijn. In dit essay ga ik dit fenomeen demonstreren door er enkele te beschrijven. Elk van hen zou je een miljardair kunnen maken. Dat klinkt misschien als een aantrekkelijk vooruitzicht, en toch zul je merken dat je ervan wegdeinst als ik deze ideeën beschrijf.

Maak je geen zorgen, het is geen teken van zwakte. Het is waarschijnlijk een teken van gezond verstand. De grootste startup-ideeën zijn angstaanjagend. En niet alleen omdat ze veel werk zouden zijn. De grootste ideeën lijken je identiteit te bedreigen: je vraagt je af of je genoeg ambitie zou hebben om ze door te voeren.

Er is een scène in Being John Malkovich waarin de nerdachtige held een zeer aantrekkelijke, verfijnde vrouw ontmoet. Ze zegt tegen hem:

Hier is het ding: als je me ooit zou krijgen, zou je geen idee hebben wat je met me aan moet.

Dat is wat deze ideeën ons vertellen.

Dit fenomeen is een van de belangrijkste dingen die je over startups kunt begrijpen.[1] Je zou verwachten dat grote startup-ideeën aantrekkelijk zijn, maar eigenlijk hebben ze de neiging je af te stoten. En dat heeft een aantal gevolgen. Het betekent dat deze ideeën onzichtbaar zijn voor de meeste mensen die proberen startup-ideeën te bedenken, omdat hun onderbewustzijn ze filtert. Zelfs de meest ambitieuze mensen kunnen er waarschijnlijk het beste schuin van af komen.

1. Een nieuwe zoekmachine

De beste ideeën bevinden zich net aan de rand van het onmogelijke. Ik weet niet of dit idee mogelijk is, maar er zijn tekenen dat het zou kunnen. Een nieuwe zoekmachine maken betekent concurreren met Google, en onlangs heb ik enkele barsten in hun fort ontdekt.

Het punt waarop me duidelijk werd dat Microsoft zijn weg kwijt was, was toen ze besloten de zoekmarkt te betreden. Dat was geen natuurlijke stap voor Microsoft. Ze deden het omdat ze bang waren voor Google, en Google zat in de zoekmarkt. Maar dit betekende (a) dat Google nu de agenda van Microsoft bepaalde, en (b) dat de agenda van Microsoft bestond uit zaken waar ze niet goed in waren.

Microsoft : Google :: Google : Facebook.

Dat betekent op zichzelf nog niet dat er ruimte is voor een nieuwe zoekmachine, maar de laatste tijd heb ik bij het gebruik van Google-zoekopdrachten een nostalgisch gevoel naar de oude dagen, toen Google trouw was aan zijn eigen lichtelijk asociale zelf. Google gaf me vroeger snel een pagina met de juiste antwoorden, zonder rommel. Nu lijken de resultaten geïnspireerd door het Scientologenprincipe dat wat waar is, waar is voor jou. En de pagina's hebben niet meer het schone, sobere gevoel dat ze vroeger hadden. Google-zoekresultaten leken vroeger op de uitvoer van een Unix-utility. Nu, als ik per ongeluk de cursor op de verkeerde plaats zet, kan alles gebeuren.

De manier om hier te winnen is door de zoekmachine te bouwen die alle hackers gebruiken. Een zoekmachine waarvan de gebruikers de top 10.000 hackers omvatten en niemand anders, zou ondanks zijn kleine omvang in een zeer machtige positie verkeren, net zoals Google dat was toen het die zoekmachine was. En voor het eerst in meer dan tien jaar lijkt het idee om over te stappen denkbaar voor mij.

Aangezien iedereen die in staat is dit bedrijf op te richten een van die 10.000 hackers is, is de route op zijn minst rechttoe rechtaan: maak de zoekmachine die je zelf wilt. Maak hem gerust overdreven hackerachtig. Maak hem bijvoorbeeld echt goed voor code zoeken. Wil je dat zoekopdrachten Turing-volledig zijn? Alles wat je die 10.000 gebruikers oplevert, is ipso facto goed.

Maak je geen zorgen als iets wat je wilt doen je op de lange termijn zal beperken, want als je die initiële kern van gebruikers niet krijgt, zal er geen lange termijn zijn. Als je gewoon iets kunt bouwen dat jij en je vrienden oprecht verkiezen boven Google, ben je al ongeveer 10% op weg naar een beursgang, net zoals Facebook dat was (hoewel ze het waarschijnlijk niet beseften) toen ze alle Harvard-studenten kregen.

2. E-mail vervangen

E-mail is niet ontworpen om te worden gebruikt zoals we het nu gebruiken. E-mail is geen berichtprotocol. Het is een todo-lijst. Of beter gezegd, mijn inbox is een todo-lijst, en e-mail is de manier waarop dingen erop terechtkomen. Maar het is een rampzalig slechte todo-lijst.

Ik sta open voor verschillende soorten oplossingen voor dit probleem, maar ik vermoed dat het aanpassen van de inbox niet genoeg is, en dat e-mail moet worden vervangen door een nieuw protocol. Dit nieuwe protocol moet een todo-lijstprotocol zijn, geen berichtprotocol, hoewel er een degeneratieve situatie is waarin wat iemand wil dat je doet, is: lees de volgende tekst.

Als todo-lijstprotocol moet het nieuwe protocol de ontvanger meer macht geven dan e-mail doet. Ik wil meer beperkingen op wat iemand op mijn todo-lijst kan zetten. En als iemand iets op mijn todo-lijst kan zetten, wil ik dat ze me meer vertellen over wat ze van me willen. Willen ze dat ik iets doe behalve alleen tekst lezen? Hoe belangrijk is het? (Er moet duidelijk een mechanisme zijn om te voorkomen dat mensen zeggen dat alles belangrijk is.) Wanneer moet het gedaan zijn?

Dit is een van die ideeën die als een onweerstaanbare kracht die een onbeweeglijk object ontmoet. Enerzijds zijn gevestigde protocollen onmogelijk te vervangen. Anderzijds lijkt het onwaarschijnlijk dat mensen over 100 jaar nog steeds in dezelfde e-mailhel leven als nu. En als e-mail uiteindelijk vervangen moet worden, waarom dan niet nu?

Als je het goed doet, kun je misschien het gebruikelijke kip-en-ei-probleem vermijden waar nieuwe protocollen mee te maken krijgen, omdat sommige van de machtigste mensen ter wereld tot de eersten zullen behoren die erop overstappen. Ze zijn er allemaal ook aan overgeleverd.

Wat je ook bouwt, maak het snel. GMail is pijnlijk langzaam geworden.[2] Als je iets zou maken dat niet beter is dan GMail, maar wel snel, zou dat alleen al je gebruikers van GMail weg kunnen trekken.

GMail is traag omdat Google er niet veel aan kan uitgeven. Maar mensen zullen hiervoor betalen. Ik zou er geen probleem mee hebben om $50 per maand te betalen. Gezien hoeveel tijd ik aan e-mail besteed, is het eng om te bedenken hoeveel ik gerechtvaardigd zou zijn om te betalen. Minimaal $1000 per maand. Als ik dagelijks uren besteed aan het lezen en schrijven van e-mails, zou dat een goedkope manier zijn om mijn leven te verbeteren.

3. Universiteiten vervangen

Mensen zijn de laatste tijd erg bezig met dit idee, en ik denk dat ze iets op het spoor zijn. Ik ben terughoudend om te suggereren dat een instelling die al een millennium bestaat, voorbij is alleen vanwege enkele fouten die ze de afgelopen decennia hebben gemaakt, maar zeker in de afgelopen decennia lijken Amerikaanse universiteiten de verkeerde weg te zijn ingeslagen. Je zou voor veel minder geld veel beter kunnen doen.

Ik denk niet dat universiteiten zullen verdwijnen. Ze zullen niet volledig worden vervangen. Ze zullen gewoon het de facto monopolie op bepaalde soorten leren verliezen dat ze ooit hadden. Er zullen veel verschillende manieren zijn om verschillende dingen te leren, en sommige kunnen heel anders zijn dan universiteiten. Y Combinator zelf is daar misschien een van.

Leren is zo'n groot probleem dat het veranderen van de manier waarop mensen het doen een golf van secundaire effecten zal hebben. De naam van de universiteit waar men naartoe ging, wordt bijvoorbeeld door veel mensen (correct of niet) behandeld als een eigen kwalificatie. Als leren uiteenvalt in vele kleine stukjes, kan de kwalificatie daarvan gescheiden worden. Er kunnen zelfs vervangers nodig zijn voor het sociale leven op de campus (en vreemd genoeg heeft YC daar ook aspecten van).

Je zou ook middelbare scholen kunnen vervangen, maar daar loop je tegen bureaucratische obstakels aan die een startup zouden vertragen. Universiteiten lijken de plek om te beginnen.

4. Internetdrama

Hollywood is traag geweest in het omarmen van het internet. Dat was een vergissing, want ik denk dat we nu een winnaar kunnen noemen in de race tussen distributiemechanismen, en dat is het internet, niet kabel.

Een groot deel van de reden is de verschrikkelijkheid van kabelklanten, ook wel tv's genoemd. Ons gezin wachtte niet op Apple TV. We hadden zo'n hekel aan onze vorige tv dat we deze een paar maanden geleden hebben vervangen door een iMac die aan de muur was vastgeschroefd. Het is een beetje onhandig om hem met een draadloze muis te bedienen, maar de algehele ervaring is veel beter dan de nachtmerrie-UI waar we mee te maken hadden.

Een deel van de aandacht die mensen momenteel besteden aan het kijken van films en tv, kan worden gestolen door dingen die volledig ongerelateerd lijken, zoals sociale netwerk-apps. Meer kan worden gestolen door dingen die iets nauwer verwant zijn, zoals games. Maar er zal waarschijnlijk altijd enige restvraag blijven naar conventioneel drama, waarbij je passief zit en kijkt hoe een plot zich ontvouwt. Dus hoe lever je drama via internet? Wat je ook maakt, het zal op grotere schaal moeten zijn dan Youtube-clips. Als mensen gaan zitten om een show te kijken, willen ze weten wat ze krijgen: ofwel een deel van een serie met bekende personages, ofwel een enkele langere "film" waarvan ze de basispremisse van tevoren kennen.

Er zijn twee manieren waarop levering en betaling kunnen verlopen. Ofwel een bedrijf als Netflix of Apple zal de app store voor entertainment zijn, en je bereikt er het publiek via. Ofwel de potentiële app stores zullen te overmatig zijn, of te technisch inflexibel, en er zullen bedrijven ontstaan om betaling en streaming à la carte te leveren aan de producenten van drama. Als de zaken zich zo ontwikkelen, zal er ook behoefte zijn aan dergelijke infrastructuurbedrijven.

5. De volgende Steve Jobs

Ik sprak onlangs met iemand die Apple goed kende, en ik vroeg hem of de mensen die het bedrijf nu leiden in staat zouden zijn om nieuwe dingen te blijven creëren zoals Apple dat deed onder Steve Jobs. Zijn antwoord was simpelweg "nee." Ik vreesde al dat dat het antwoord zou zijn. Ik vroeg meer om te zien hoe hij het zou kwalificeren. Maar hij kwalificeerde het helemaal niet. Nee, er zullen geen geweldige nieuwe dingen meer komen naast wat er momenteel in de pijplijn zit. De inkomsten van Apple kunnen nog lange tijd stijgen, maar zoals Microsoft laat zien, is omzet een achterblijvende indicator in de technologiebranche.

Dus als Apple niet de volgende iPad gaat maken, wie dan wel? Geen van de bestaande spelers. Geen van hen wordt geleid door productvisionairs, en empirisch gezien kun je die blijkbaar niet krijgen door ze in te huren. Empirisch gezien krijg je een productvisionair als CEO door het bedrijf op te richten en niet ontslagen te worden. Dus het bedrijf dat de volgende golf hardware creëert, zal waarschijnlijk een startup moeten zijn.

Ik realiseer me dat het voor een startup preusisch ambitieus klinkt om te proberen net zo groot te worden als Apple. Maar niet ambitieuzer dan het voor Apple was om net zo groot te worden als Apple, en dat hebben ze gedaan. Bovendien heeft een startup die dit probleem nu aanpakt een voordeel dat de oorspronkelijke Apple niet had: het voorbeeld van Apple. Steve Jobs heeft ons laten zien wat mogelijk is. Dat helpt potentiële opvolgers zowel direct, zoals Roger Bannister deed, door te laten zien hoeveel beter je kunt presteren dan mensen voorheen deden, als indirect, zoals Augustus deed, door het idee in de hoofden van gebruikers te vestigen dat één persoon de toekomst voor hen kon ontrollen.[3]

Nu Steve er niet meer is, is er een vacuüm dat we allemaal voelen. Als een nieuw bedrijf moedig de toekomst van hardware instapt, zouden gebruikers volgen. De CEO van dat bedrijf, de "volgende Steve Jobs", voldoet misschien niet aan Steve Jobs. Maar dat hoeft hij niet. Hij hoeft alleen maar beter werk te leveren dan Samsung en HP en Nokia, en dat lijkt behoorlijk haalbaar.

6. Breng Moore's Law terug

De afgelopen 10 jaar hebben ons herinnerd aan wat Moore's Law werkelijk zegt. Tot ongeveer 2002 kon je het veilig verkeerd interpreteren als een belofte dat kloksnelheden elke 18 maanden zouden verdubbelen. Eigenlijk zegt het dat de dichtheid van circuits elke 18 maanden verdubbelt. Het leek pedant om dat te benadrukken. Niet meer. Intel kan ons niet langer snellere CPU's leveren, alleen meer ervan.

Deze Moore's Law is niet zo goed als de oude. Moore's Law betekende vroeger dat als je software traag was, je alleen maar hoefde te wachten, en de onverbiddelijke vooruitgang van hardware je problemen zou oplossen. Nu moet je, als je software traag is, het herschrijven om meer dingen parallel te doen, wat veel meer werk is dan wachten.

Het zou geweldig zijn als een startup ons iets van de oude Moore's Law terug kon geven, door software te schrijven die een groot aantal CPU's voor de ontwikkelaar zou laten lijken op één zeer snelle CPU. Er zijn verschillende manieren om dit probleem aan te pakken. De meest ambitieuze is om het automatisch te proberen doen: een compiler schrijven die onze code voor ons paralleliseert. Er is een naam voor deze compiler, de voldoende slimme compiler, en het is een synoniem voor onmogelijkheid. Maar is het echt onmogelijk? Is er geen configuratie van de bits in het geheugen van een hedendaagse computer die deze compiler is? Als je dat echt denkt, zou je het moeten proberen te bewijzen, want dat zou een interessant resultaat zijn. En als het niet onmogelijk maar gewoon erg moeilijk is, kan het de moeite waard zijn om het te proberen te schrijven. De verwachte waarde zou hoog zijn, zelfs als de kans op succes laag was.

De reden dat de verwachte waarde zo hoog is, zijn webservices. Als je software zou kunnen schrijven die programmeurs het gemak biedt van hoe het vroeger was, zou je het als webservice kunnen aanbieden. En dat zou op zijn beurt betekenen dat je vrijwel alle gebruikers zou krijgen.

Stel je voor dat er een andere processorfabrikant was die de toegenomen circuitdichtheden nog steeds kon vertalen naar verhoogde kloksnelheden. Ze zouden het grootste deel van de zaken van Intel overnemen. En aangezien webservices betekenen dat niemand meer zijn processors ziet, zou je door de voldoende slimme compiler te schrijven een situatie kunnen creëren die ononderscheidbaar is van jou die fabrikant, althans voor de servermarkt.

De minst ambitieuze manier om het probleem aan te pakken, is door vanaf het andere uiteinde te beginnen en programmeurs meer paralleliseerbare Lego-blokken aan te bieden om programma's mee te bouwen, zoals Hadoop en MapReduce. Dan doet de programmeur nog steeds veel van het optimalisatiewerk.

Er is een intrigerende middenweg waarbij je een semi-automatisch wapen bouwt - waarbij er een mens in de lus zit. Je maakt iets dat voor de gebruiker lijkt op de voldoende slimme compiler, maar van binnen zitten mensen, die zeer ontwikkelde optimalisatietools gebruiken om knelpunten in de programma's van gebruikers te vinden en te elimineren. Deze mensen kunnen je werknemers zijn, of je kunt een marktplaats voor optimalisatie creëren.

Een optimalisatiemarktplaats zou een manier zijn om de voldoende slimme compiler stukje bij beetje te genereren, omdat deelnemers onmiddellijk bots zouden beginnen te schrijven. Het zou een merkwaardige situatie zijn als je het punt zou bereiken waarop alles door bots kon worden gedaan, want dan had je de voldoende slimme compiler gemaakt, maar niemand zou er een complete kopie van hebben.

Ik realiseer me hoe gek dit allemaal klinkt. Sterker nog, wat ik leuk vind aan dit idee zijn alle verschillende manieren waarop het mis is. Het hele idee om te focussen op optimalisatie druist in tegen de algemene trend in softwareontwikkeling van de afgelopen dec decennia. Proberen de voldoende slimme compiler te schrijven is per definitie een vergissing. En zelfs als dat niet zo was, zijn compilers het soort software dat door open-source projecten moet worden gemaakt, niet door bedrijven. Bovendien, als dit werkt, zal het alle programmeurs die plezier hebben in het maken van multithreaded apps, zoveel amusante complexiteit ontnemen. De forumtrol die ik inmiddels heb geïnternaliseerd, weet niet eens waar hij moet beginnen met het aanvoeren van bezwaren tegen dit project. Dat noem ik nu een startup-idee.

7. Doorlopende diagnose

Maar wacht, hier is nog een die nog grotere weerstand kan ondervinden: doorlopende, automatische medische diagnose.

Een van mijn trucjes om startup-ideeën te genereren, is door me de manieren voor te stellen waarop we achterlijk zullen lijken voor toekomstige generaties. En ik ben er vrij zeker van dat mensen over 50 of 100 jaar het barbaars zullen vinden dat mensen in onze tijd wachtten tot ze symptomen hadden om gediagnosticeerd te worden met aandoeningen als hartziekten en kanker.

Bijvoorbeeld, in 2004 voelde Bill Clinton zich kortademig. Artsen ontdekten dat verschillende van zijn slagaders meer dan 90% geblokkeerd waren en 3 dagen later onderging hij een viervoudige bypass. Het lijkt redelijk om aan te nemen dat Bill Clinton de best beschikbare medische zorg heeft. En toch moest zelfs hij wachten tot zijn slagaders meer dan 90% geblokkeerd waren om te weten dat het aantal meer dan 90% was. Zeker op een gegeven moment in de toekomst zullen we deze cijfers kennen zoals we nu iets als ons gewicht kennen. Hetzelfde geldt voor kanker. Het zal voor toekomstige generaties absurd lijken dat we wachten tot patiënten fysieke symptomen hebben om gediagnosticeerd te worden met kanker. Kanker zal onmiddellijk op een soort radarscherm verschijnen.

(Natuurlijk kan wat op het radarscherm verschijnt anders zijn dan wat we nu als kanker beschouwen. Het zou me niet verbazen als we op elk gegeven moment tien of zelfs honderden microkankers tegelijk hebben, waarvan geen enkele normaal gesproken iets oplevert.)

Veel van de obstakels voor doorlopende diagnose zullen voortkomen uit het feit dat het tegen de stroom van het medische beroep ingaat. De manier waarop geneeskunde altijd heeft gewerkt, is dat patiënten met problemen naar artsen komen, en de artsen erachter komen wat er mis is. Veel artsen houden niet van het idee om op het medische equivalent te gaan van wat advocaten een "fishing expedition" noemen, waarbij je op zoek gaat naar problemen zonder te weten waar je naar zoekt. Ze noemen de dingen die op deze manier worden ontdekt "incidentaloma's", en ze zijn een beetje een overlast.

Bijvoorbeeld, een vriendin van mij liet ooit haar hersenen scannen als onderdeel van een studie. Ze was geschokt toen de artsen die de studie leidden wat leek op een grote tumor ontdekten. Na verder onderzoek bleek het een goedaardige cyste te zijn. Maar het kostte haar een paar dagen van terreur. Veel artsen maken zich zorgen dat als je mensen zonder symptomen gaat scannen, je dit op gigantische schaal krijgt: een enorm aantal valse alarmen die patiënten in paniek brengen en dure en misschien zelfs gevaarlijke tests vereisen om op te lossen. Maar ik denk dat dat gewoon een artefact is van de huidige beperkingen. Als mensen voortdurend werden gescand en we beter werden in het bepalen wat een echt probleem was, zou mijn vriendin haar hele leven van deze cyste hebben geweten en geweten dat deze goedaardig was, net zoals we een moedervlek kennen.

Er is ruimte voor veel startups hier. Naast de technische obstakels waarmee alle startups worden geconfronteerd, en de bureaucratische obstakels waarmee alle medische startups worden geconfronteerd, gaan ze tegen duizenden jaren medische traditie in. Maar het zal gebeuren, en het zal een geweldige zaak zijn - zo geweldig dat mensen in de toekomst net zoveel medelijden met ons zullen hebben als wij met de generaties die leefden vóór anesthesie en antibiotica.

Tactieken

Laat me afsluiten met wat tactisch advies. Als je een probleem wilt aanpakken dat zo groot is als de besproken problemen, val het dan niet frontaal aan. Zeg bijvoorbeeld niet dat je e-mail gaat vervangen. Als je dat doet, wek je te veel verwachtingen. Je werknemers en investeerders zullen constant vragen "zijn we er al?" en je hebt een leger van haters die wachten om je te zien falen. Zeg gewoon dat je todo-lijstsoftware bouwt. Dat klinkt onschuldig. Mensen kunnen merken dat je e-mail hebt vervangen als het een fait accompli is.[4]

Empirisch gezien lijkt de manier om echt grote dingen te doen te beginnen met bedrieglijk kleine dingen. Wil je de microcomputer software domineren? Begin met het schrijven van een Basic-interpreter voor een machine met een paar duizend gebruikers. Wil je de universele website maken? Begin met het bouwen van een site voor Harvard-studenten om elkaar te stalken.

Empirisch gezien is het niet alleen voor anderen dat je klein moet beginnen. Je moet het voor je eigen bestwil doen. Noch Bill Gates noch Mark Zuckerberg wisten aanvankelijk hoe groot hun bedrijven zouden worden. Het enige wat ze wisten, was dat ze iets op het spoor waren. Misschien is het een slecht idee om aanvankelijk echt grote ambities te hebben, want hoe groter je ambitie, hoe langer het zal duren, en hoe verder je in de toekomst projecteert, hoe groter de kans dat je het verkeerd krijgt.

Ik denk dat de manier om deze grote ideeën te gebruiken niet is om een precies punt in de toekomst te identificeren en jezelf dan af te vragen hoe je van hier naar daar komt, zoals het populaire beeld van een visionair. Je kunt beter opereren als Columbus en gewoon in een algemene westelijke richting varen. Probeer de toekomst niet als een gebouw te construeren, want je huidige blauwdruk is vrijwel zeker verkeerd. Begin met iets waarvan je weet dat het werkt, en als je uitbreidt, breid dan westwaarts uit.

Het populaire beeld van de visionair is iemand met een duidelijk zicht op de toekomst, maar empirisch gezien kan het beter zijn om een wazig zicht te hebben.

Noten

[1] Het is ook een van de belangrijkste dingen die VC's niet begrijpen over startups. De meesten verwachten dat oprichters met een duidelijk plan voor de toekomst binnenkomen en beoordelen hen daarop. Weinigen realiseren zich bewust dat bij de grootste successen de minste correlatie is tussen het oorspronkelijke plan en wat de startup uiteindelijk wordt.

[2] Deze zin luidde oorspronkelijk "GMail is pijnlijk langzaam." Dank aan Paul Buchheit voor de correctie.

[3] Roger Bannister is beroemd als de eerste persoon die een mijl onder de 4 minuten liep. Maar zijn wereldrecord duurde slechts 46 dagen. Zodra hij liet zien dat het mogelijk was, volgden er velen. Tien jaar later liep Jim Ryun een 3:59 mijl als junior op de middelbare school.

[4] Als je de volgende Apple wilt zijn, begin dan misschien niet eens met consumentenelektronica. Misschien maak je eerst iets dat hackers gebruiken. Of je maakt iets populairs maar schijnbaar onbelangrijks, zoals een headset of router. Alles wat je nodig hebt, is een bruggenhoofd.

Dank aan Sam Altman, Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar en Garry Tan voor het lezen van concepten hiervan.