De Moeilijkste Lessen voor Startups om te Leren

April 2006

(Deze essay is afgeleid van een lezing op de Startup School van 2006.)

De startups die we tot nu toe hebben gefinancierd zijn behoorlijk snel, maar ze lijken sommige lessen sneller te leren dan andere. Ik denk dat dit komt omdat sommige dingen over startups nogal contra-intuïtief zijn.

We hebben nu geïnvesteerd in genoeg bedrijven dat ik een truc heb geleerd om te bepalen welke punten de contra-intuïtieve zijn: het zijn de punten die ik steeds moet herhalen.

Dus ik ga deze punten nummeren, en misschien kan ik met toekomstige startups een vorm van Huffman-codering toepassen. Ik laat ze dit allemaal lezen, en dan hoef ik ze niet meer in detail te bestoken, maar kan ik gewoon zeggen: nummer vier!

1. Breng het vroeg uit.

Het ding dat ik waarschijnlijk het meest herhaal is dit recept voor een startup: breng snel een versie 1 uit, en verbeter deze dan op basis van de reacties van gebruikers.

Met "breng het vroeg uit" bedoel ik niet dat je iets vol met bugs moet uitbrengen, maar dat je iets minimaals moet uitbrengen. Gebruikers haten bugs, maar ze lijken een minimale versie 1 niet erg te vinden, als er snel meer komt.

Er zijn verschillende redenen waarom het loont om versie 1 snel af te krijgen. Eén daarvan is dat dit simpelweg de juiste manier is om software te schrijven, of het nu voor een startup is of niet. Dat herhaal ik al sinds 1993, en ik heb sindsdien niet veel gezien dat het tegenspreekt. Ik heb veel startups zien sterven omdat ze te langzaam waren met het uitbrengen van dingen, en geen enkele omdat ze te snel waren. [1]

Een van de dingen die je zal verrassen als je iets populairs bouwt, is dat je je gebruikers niet zult kennen. Reddit heeft nu bijna een half miljoen unieke bezoekers per maand. Wie zijn al die mensen? Ze hebben geen idee. Geen enkele webstartup heeft dat. En omdat je je gebruikers niet kent, is het gevaarlijk om te raden wat ze leuk zullen vinden. Beter om iets uit te brengen en ze te laten vertellen.

Wufoo nam dit ter harte en bracht hun form-builder uit voordat de onderliggende database klaar was. Je kunt het ding nog niet eens besturen, maar 83.000 mensen kwamen zitten op de bestuurdersstoel en namen het stuur in handen. En Wufoo kreeg er waardevolle feedback van: Linux-gebruikers klaagden dat ze te veel Flash gebruikten, dus herschreven ze hun software om dat niet meer te doen. Als ze hadden gewacht om alles in één keer uit te brengen, hadden ze dit probleem pas ontdekt als het dieper verankerd was.

Zelfs als je geen gebruikers had, zou het nog steeds belangrijk zijn om snel uit te brengen, want voor een startup dient de eerste release als een proefvaart. Als er iets groots mis is - als het idee bijvoorbeeld niet goed is, of de oprichters elkaar haten - zal de stress van het uitbrengen van die eerste versie het blootleggen. En als je zulke problemen hebt, wil je ze vroeg ontdekken.

Misschien wel de belangrijkste reden om vroeg uit te brengen, is echter dat het je harder laat werken. Als je aan iets werkt dat niet is uitgebracht, zijn problemen intrigerend. Bij iets dat er is, zijn problemen alarmerend. Er is veel meer urgentie zodra je uitbrengt. En ik denk dat dit precies is waarom mensen het uitstellen. Ze weten dat ze veel harder zullen moeten werken als ze het eenmaal gedaan hebben. [2]

2. Blijf functies uitbrengen.

Natuurlijk heeft "vroeg uitbrengen" een tweede component, zonder welke het slecht advies zou zijn. Als je begint met iets dat niet veel doet, kun je het maar beter snel verbeteren.

Wat ik mezelf hoor herhalen is "pomp functies eruit". En deze regel geldt niet alleen voor de beginfase. Dit is iets wat alle startups moeten doen zolang ze als startups beschouwd willen worden.

Ik bedoel natuurlijk niet dat je je applicatie steeds complexer moet maken. Met "functie" bedoel ik één eenheid van hacking - één kwantum van het verbeteren van het leven van gebruikers.

Net als bij lichaamsbeweging, leiden verbeteringen tot verbeteringen. Als je elke dag rent, zul je waarschijnlijk morgen zin hebben om te rennen. Maar als je een paar weken overslaat, zal het een inspanning zijn om jezelf naar buiten te slepen. Zo is het ook met hacken: hoe meer ideeën je implementeert, hoe meer ideeën je zult hebben. Je moet je systeem minstens elke dag of twee op de een of andere kleine manier verbeteren.

Dit is niet alleen een goede manier om ontwikkeling te doen; het is ook een vorm van marketing. Gebruikers houden van een site die voortdurend verbetert. Sterker nog, gebruikers verwachten dat een site verbetert. Stel je voor dat je een site bezoekt die erg goed leek, en dan twee maanden later terugkeert en niet één ding is veranderd. Zou het dan niet stompzinnig beginnen te lijken? [3]

Ze zullen je nog meer waarderen als je verbetert als reactie op hun opmerkingen, omdat klanten gewend zijn dat bedrijven hen negeren. Als jij de zeldzame uitzondering bent - een bedrijf dat daadwerkelijk luistert - zul je fanatieke loyaliteit genereren. Je hoeft niet te adverteren, want je gebruikers zullen het voor je doen.

Dit lijkt ook voor de hand liggend, dus waarom moet ik het blijven herhalen? Ik denk dat het probleem hier is dat mensen gewend raken aan hoe dingen zijn. Zodra een product de fase voorbij is waarin het duidelijke gebreken heeft, begin je eraan te wennen, en geleidelijk worden de functies die het toevallig heeft, de identiteit ervan. Ik betwijfel bijvoorbeeld of veel mensen bij Yahoo (of Google trouwens) beseften hoeveel beter webmail kon zijn totdat Paul Buchheit het hen liet zien.

Ik denk dat de oplossing is om aan te nemen dat alles wat je hebt gemaakt nog lang niet is wat het zou kunnen zijn. Dwing jezelf, als een soort intellectuele oefening, om steeds aan verbeteringen te denken. Oké, natuurlijk, wat je hebt is perfect. Maar als je iets zou moeten veranderen, wat zou het dan zijn?

Als je product af lijkt, zijn er twee mogelijke verklaringen: (a) het is af, of (b) je mist verbeelding. Ervaring suggereert dat (b) duizend keer waarschijnlijker is.

3. Maak gebruikers blij.

Constante verbetering is een voorbeeld van een algemenere regel: maak gebruikers blij. Eén ding dat alle startups gemeen hebben, is dat ze niemand iets kunnen opleggen. Ze kunnen niemand dwingen hun software te gebruiken, en ze kunnen niemand dwingen deals met hen te sluiten. Een startup moet zingen voor zijn avondeten. Daarom maken succesvolle startups geweldige dingen. Dat moeten ze wel, anders gaan ze dood.

Als je een startup runt, voel je je als een beetje puin dat door krachtige winden wordt meegesleept. De krachtigste wind is de gebruiker. Ze kunnen je opvangen en de lucht in lanceren, zoals ze deden met Google, of je plat op de stoep laten liggen, zoals ze doen met de meeste startups. Gebruikers zijn een wispelturige wind, maar krachtiger dan welke andere ook. Als ze je meenemen, kan geen enkele concurrent je tegenhouden.

Als een klein stukje puin, is het rationele ding om te doen niet om plat te liggen, maar om jezelf in een vorm te krullen die de wind zal vangen.

Ik houd van de windmetafoor omdat het je herinnert hoe onpersoonlijk de stroom van verkeer is. De overgrote meerderheid van de mensen die je site bezoeken, zullen toevallige bezoekers zijn. Het zijn voor hen dat je je site moet ontwerpen. De mensen die er echt om geven, zullen zelf vinden wat ze zoeken.

De gemiddelde bezoeker zal aankomen met zijn vinger op de Terug-knop. Denk aan je eigen ervaring: de meeste links die je volgt leiden tot iets lulligs. Iedereen die het web langer dan een paar weken heeft gebruikt, is getraind om op Terug te klikken na het volgen van een link. Dus je site moet zeggen "Wacht! Klik niet op Terug. Deze site is niet lullig. Kijk hier eens naar."

Er zijn twee dingen die je moet doen om mensen te laten pauzeren. Het belangrijkste is om zo beknopt mogelijk uit te leggen waar je site in hemelsnaam over gaat. Hoe vaak heb je een site bezocht die leek aan te nemen dat je al wist wat ze deden? Bijvoorbeeld, de bedrijfssite die zegt dat het bedrijf ernaar streeft om

enterprise content management solutions for business that enable organizations to unify people, content and processes to minimize business risk, accelerate time-to-value and sustain lower total cost of ownership.

Een gevestigd bedrijf kan wegkomen met zo'n ondoorzichtige beschrijving, maar geen enkele startup kan dat. Een startup zou in één of twee zinnen precies moeten kunnen uitleggen wat het doet. [4] En niet alleen aan gebruikers. Je hebt dit nodig voor iedereen: investeerders, overnemers, partners, verslaggevers, potentiële werknemers, en zelfs huidige werknemers. Je zou waarschijnlijk niet eens een bedrijf moeten starten om iets te doen dat niet overtuigend kan worden beschreven in één of twee zinnen.

Het andere dat ik herhaal, is om mensen alles te geven wat je hebt, meteen. Als je iets indrukwekkends hebt, probeer het dan op de voorpagina te zetten, want dat is de enige die de meeste bezoekers zullen zien. Hoewel er inderdaad een paradox is: hoe meer je de goede dingen naar voren schuift, hoe groter de kans dat bezoekers verder verkennen. [5]

In het beste geval worden deze twee suggesties gecombineerd: je vertelt bezoekers waar je site over gaat door ze te laten zien. Een van de standaardadviezen in fictie schrijven is "show, don't tell." Zeg niet dat een personage boos is; laat hem zijn tanden op elkaar klemmen, of zijn potlood doormidden breken. Niets zal uitleggen wat je site doet zo goed als het gebruiken ervan.

De industrieterm hier is "conversie". De taak van je site is om toevallige bezoekers om te zetten in gebruikers - wat je definitie van een gebruiker ook is. Je kunt dit meten in je groeipercentage. Ofwel je site slaat aan, ofwel niet, en je moet weten welke. Als je een redelijke groei hebt, zul je uiteindelijk winnen, hoe obscuur je nu ook bent. En als je dat niet hebt, moet je iets repareren.

4. Vrees de juiste dingen.

Nog iets wat ik veel zeg is "maak je geen zorgen". Eigenlijk is het vaker "maak je geen zorgen hierover; maak je zorgen over dat in plaats daarvan". Startups zijn terecht paranoïde, maar ze vrezen soms de verkeerde dingen.

De meeste zichtbare rampen zijn niet zo alarmerend als ze lijken. Rampen zijn normaal in een startup: een oprichter stapt op, je ontdekt een patent dat dekt wat je doet, je servers blijven crashen, je loopt tegen een onoplosbaar technisch probleem aan, je moet je naam veranderen, een deal mislukt - dit zijn allemaal onderdeel van het spel. Ze zullen je niet doden, tenzij je ze dat laat doen.

Ook de meeste concurrenten niet. Veel startups maken zich zorgen "wat als Google iets als ons bouwt?". Eigenlijk zijn grote bedrijven niet degenen waar je je zorgen over moet maken - zelfs Google niet. De mensen bij Google zijn slim, maar niet slimmer dan jij; ze zijn niet zo gemotiveerd, omdat Google niet failliet zal gaan als dit ene product mislukt; en zelfs bij Google hebben ze veel bureaucratie om hen te vertragen.

Waar je je als startup zorgen over moet maken, zijn niet de gevestigde spelers, maar andere startups waarvan je nog niet weet dat ze bestaan. Ze zijn veel gevaarlijker dan Google omdat ze, net als jij, gekooide dieren zijn.

Alleen kijken naar bestaande concurrenten kan je een vals gevoel van veiligheid geven. Je moet concurreren met wat iemand anders zou kunnen doen, niet alleen met wat je mensen ziet doen. Een gevolgtrekking is dat je niet moet ontspannen, alleen maar omdat je nog geen zichtbare concurrenten hebt. Wat je idee ook is, er is iemand anders die eraan werkt.

Dat is het nadeel van het feit dat het gemakkelijker is om een startup te starten: meer mensen doen het. Maar ik ben het niet eens met Caterina Fake als ze zegt dat dit een slechte tijd is om een startup te starten. Meer mensen starten startups, maar niet zoveel meer als ze zouden kunnen. De meeste afgestudeerden denken nog steeds dat ze een baan moeten krijgen. Het gemiddelde persoon kan iets dat er sinds hun derde in is geslagen niet negeren, alleen maar omdat het serveren van webpagina's onlangs veel goedkoper is geworden.

En hoe dan ook, concurrenten zijn niet de grootste bedreiging. Veel meer startups maken zichzelf kapot dan dat ze door concurrenten worden verpletterd. Er zijn veel manieren om dat te doen, maar de drie belangrijkste zijn interne geschillen, inertie en het negeren van gebruikers. Elk is op zichzelf genoeg om je te doden. Maar als ik de ergste moest kiezen, zou het het negeren van gebruikers zijn. Als je een recept wilt voor een startup die gaat sterven, hier is het: een paar oprichters die een geweldig idee hebben waarvan ze weten dat iedereen het geweldig zal vinden, en dat is wat ze gaan bouwen, ongeacht wat.

Bijna ieders initiële plan is gebroken. Als bedrijven zich aan hun initiële plannen hielden, zou Microsoft programmeertalen verkopen, en Apple printplaten verkopen. In beide gevallen vertelden hun klanten hen wat hun bedrijf moest zijn - en ze waren slim genoeg om te luisteren.

Zoals Richard Feynman zei, de verbeelding van de natuur is groter dan de verbeelding van de mens. Je zult interessantere dingen vinden door naar de wereld te kijken dan je ooit zou kunnen produceren door alleen maar te denken. Dit principe is erg krachtig. Het is waarom het beste abstracte schilderij nog steeds tekortschiet bij Leonardo, bijvoorbeeld. En het geldt ook voor startups. Geen enkel idee voor een product kan ooit zo slim zijn als degene die je kunt ontdekken door een straal prototypes in een straal van gebruikers te slaan.

5. Toewijding is een self-fulfilling prophecy.

Ik heb nu genoeg ervaring met startups om te kunnen zeggen wat de belangrijkste eigenschap is van een startup-oprichter, en het is niet wat je misschien denkt. De belangrijkste eigenschap van een startup-oprichter is vastberadenheid. Niet intelligentie - vastberadenheid.

Dit is een beetje deprimerend. Ik zou graag willen geloven dat Viaweb succesvol was omdat we slim waren, niet alleen vastberaden. Veel mensen in de startupwereld willen dat geloven. Niet alleen oprichters, maar ook investeerders. Ze houden van het idee om te leven in een wereld die door intelligentie wordt geregeerd. En je kunt zien dat ze dit echt geloven, omdat het hun investeringsbeslissingen beïnvloedt.

Keer op keer investeren VC's in startups opgericht door eminente professoren. Dit werkt misschien in biotech, waar veel startups simpelweg bestaand onderzoek commercialiseren, maar in software wil je investeren in studenten, niet in professoren. Microsoft, Yahoo en Google werden allemaal opgericht door mensen die van school dropten om het te doen. Wat studenten aan ervaring missen, maken ze meer dan goed met toewijding.

Natuurlijk, als je rijk wilt worden, is het niet genoeg om alleen vastberaden te zijn. Je moet ook slim zijn, toch? Ik zou graag denken van wel, maar ik heb een ervaring gehad die me ervan heeft overtuigd: ik heb verschillende jaren in New York gewoond.

Je kunt behoorlijk veel verliezen in de hersenafdeling en het zal je niet doden. Maar verlies zelfs een klein beetje in de toewijdingsafdeling, en dat zal je heel snel doden.

Een startup runnen is als op je handen lopen: het is mogelijk, maar het vereist buitengewone inspanning. Als een gewone werknemer gevraagd zou worden om de dingen te doen die een startup-oprichter moet doen, zou hij erg verontwaardigd zijn. Stel je voor dat je bent aangenomen bij een groot bedrijf, en naast het schrijven van software tien keer sneller dan je ooit eerder hebt moeten doen, verwachtten ze dat je supportoproepen beantwoordt, de servers beheert, de website ontwerpt, klanten koud benadert, kantoorruimte vindt, en iedereen lunch gaat halen.

En dit allemaal niet in de kalme, baarmoederachtige sfeer van een groot bedrijf, maar tegen een achtergrond van constante rampen. Dat is het deel dat echt vastberadenheid vereist. In een startup is er altijd wel een ramp gaande. Dus als je ook maar een beetje geneigd bent om een excuus te zoeken om op te geven, is er altijd wel een direct beschikbaar.

Maar als je toewijding mist, is de kans groot dat het je al lang schaadt voordat je daadwerkelijk opzegt. Iedereen die met startups te maken heeft, weet hoe belangrijk toewijding is, dus als ze merken dat je ambivalent bent, zullen ze je niet veel aandacht geven. Als je toewijding mist, zul je gewoon merken dat om een mysterieuze reden goede dingen gebeuren met je concurrenten, maar niet met jou. Als je toewijding mist, zal het je lijken dat je pech hebt.

Terwijl als je vastbesloten bent om te blijven, mensen aandacht aan je zullen besteden, omdat de kans groot is dat ze later met je te maken zullen krijgen. Je bent een local, niet alleen een toerist, dus iedereen moet met je omgaan.

Bij Y Combinator financieren we soms ten onrechte teams die de houding hebben dat ze dit startup-ding drie maanden gaan proberen, en als er iets groots gebeurt, blijven ze ermee - "iets groots" betekent ofwel dat iemand hen wil kopen of miljoenen dollars in hen wil investeren. Maar als dit je houding is, is "iets groots" erg onwaarschijnlijk dat het je overkomt, omdat zowel overnemers als investeerders je beoordelen op je niveau van toewijding.

Als een overnemer denkt dat je hoe dan ook blijft, zullen ze je eerder kopen, want als ze dat niet doen en je blijft, zul je waarschijnlijk groeien, je prijs zal stijgen, en ze zullen spijt hebben dat ze je eerder hebben gekocht. Hetzelfde geldt voor investeerders. Wat investeerders echt motiveert, zelfs grote VC's, is niet de hoop op goede rendementen, maar de angst om iets te missen. [6] Dus als je duidelijk maakt dat je hoe dan ook zult slagen, en de enige reden dat je hen nodig hebt, is om het iets sneller te laten gebeuren, is de kans groter dat je geld krijgt.

Dit kun je niet faken. De enige manier om iedereen ervan te overtuigen dat je bereid bent tot het bittere einde te vechten, is door er daadwerkelijk klaar voor te zijn.

Je moet echter wel het juiste soort vastberadenheid hebben. Ik heb het woord vastberaden zorgvuldig gekozen in plaats van koppig, omdat koppigheid een rampzalige eigenschap is in een startup. Je moet vastberaden zijn, maar flexibel, als een running back. Een succesvolle running back zet niet alleen zijn hoofd naar beneden en probeert door mensen heen te rennen. Hij improviseert: als er iemand voor hem verschijnt, rent hij eromheen; als iemand hem probeert te grijpen, draait hij zich los uit hun greep; hij zal zelfs kort in de verkeerde richting rennen als dat helpt. Het enige wat hij nooit zal doen, is stilstaan. [7]

6. Er is altijd ruimte.

Ik sprak onlangs met een startup-oprichter over de vraag of het goed zou zijn om een sociale component aan hun software toe te voegen. Hij zei van niet, omdat het hele sociale gedoe was uitgeput. Echt? Dus over honderd jaar zullen de enige sociale netwerksites Facebook, MySpace, Flickr en Del.icio.us zijn? Waarschijnlijk niet.

Er is altijd ruimte voor nieuwe dingen. Op elk punt in de geschiedenis, zelfs de donkerste momenten van de middeleeuwen, ontdekten mensen dingen die iedereen deden zeggen "waarom heeft niemand daar eerder aan gedacht?" We weten dat dit waar bleef tot 2004, toen Facebook werd opgericht - hoewel strikt genomen iemand anders daaraan dacht.

De reden dat we de kansen om ons heen niet zien, is dat we ons aanpassen aan hoe dingen zijn, en aannemen dat het zo moet zijn. Het zou bijvoorbeeld voor de meeste mensen gek lijken om te proberen een betere zoekmachine dan Google te maken. Zeker dat veld, althans, is uitgeput. Echt? Over honderd jaar - of zelfs twintig - zullen mensen nog steeds informatie zoeken met iets als de huidige Google? Zelfs Google denkt dat waarschijnlijk niet.

In het bijzonder denk ik niet dat er een limiet is aan het aantal startups. Soms hoor je mensen zeggen "Al deze jongens die nu startups starten, zullen teleurgesteld zijn. Hoeveel kleine startups zullen Google en Yahoo kopen, tenslotte?" Dat klinkt slim sceptisch, maar ik kan bewijzen dat het onjuist is. Niemand beweert dat er een limiet is aan het aantal mensen dat kan worden tewerkgesteld in een economie die bestaat uit grote, langzaam bewegende bedrijven met elk een paar duizend mensen. Waarom zou er een limiet zijn aan het aantal dat kan worden tewerkgesteld door kleine, snel bewegende bedrijven met elk tien mensen? Het lijkt mij dat de enige limiet het aantal mensen zou zijn dat zo hard wil werken.

De limiet op het aantal startups is niet het aantal dat kan worden overgenomen door Google en Yahoo - hoewel zelfs dat onbeperkt zou moeten zijn, als de startups daadwerkelijk de moeite waard waren om te kopen - maar de hoeveelheid rijkdom die kan worden gecreëerd. En ik denk niet dat daar een limiet aan is, behalve kosmologische.

Dus voor alle praktische doeleinden is er geen limiet aan het aantal startups. Startups creëren rijkdom, wat betekent dat ze dingen maken die mensen willen, en als er een limiet is aan het aantal dingen dat mensen willen, zijn we daar nog lang niet. Ik heb nog steeds geen vliegende auto.

7. Verlies de hoop niet.

Dit is nog zo'n ding dat ik al lang voor Y Combinator herhaal. Het was praktisch het bedrijfsdevies bij Viaweb.

Startup-oprichters zijn van nature optimistisch. Anders zouden ze het niet doen. Maar je moet je optimisme behandelen zoals je de kern van een kernreactor zou behandelen: als een bron van energie die ook erg gevaarlijk is. Je moet er een schild omheen bouwen, anders zal het je roosteren.

Het schild van een reactor is niet uniform; de reactor zou nutteloos zijn als dat wel zo was. Het wordt op een paar plaatsen doorboord om leidingen binnen te laten. Een optimistisch schild moet ook doorboord worden. Ik denk dat de lijn getrokken moet worden tussen wat je van jezelf verwacht, en wat je van andere mensen verwacht. Het is oké om optimistisch te zijn over wat je kunt doen, maar ga uit van het slechtste over machines en andere mensen.

Dit is vooral noodzakelijk in een startup, omdat je de grenzen van wat je doet probeert te verleggen. Dus dingen gebeuren niet op de soepele, voorspelbare manier zoals in de rest van de wereld. Dingen veranderen plotseling, en meestal ten slechte.

Het afschermen van je optimisme is nergens belangrijker dan bij deals. Als je startup een deal doet, ga er dan gewoon van uit dat het niet zal gebeuren. De VC's die zeggen dat ze in je willen investeren, doen dat niet. Het bedrijf dat zegt dat het je wil kopen, doet dat niet. De grote klant die je systeem in hun hele bedrijf wil gebruiken, zal dat niet doen. Dan, als dingen uitpakken, kun je aangenaam verrast worden.

De reden dat ik startups waarschuw om hun hoop niet te verliezen, is niet om ze te behoeden voor teleurstelling als dingen mislukken. Het is om een meer praktische reden: om te voorkomen dat ze hun bedrijf laten leunen op iets dat zal omvallen, en hen meenemen.

Bijvoorbeeld, als iemand zegt dat ze in je willen investeren, is er een natuurlijke neiging om te stoppen met zoeken naar andere investeerders. Daarom lijken dealmakers zo positief: ze willen dat je stopt met zoeken. En jij wilt ook stoppen, want deals sluiten is een helse klus. Geld ophalen is in het bijzonder een enorme tijdvreter. Dus je moet jezelf bewust dwingen om te blijven zoeken.

Zelfs als je uiteindelijk de eerste deal doet, zal het in je voordeel zijn dat je bent blijven zoeken, omdat je betere voorwaarden krijgt. Deals zijn dynamisch; tenzij je onderhandelt met iemand die uitzonderlijk eerlijk is, is er geen enkel punt waarop je elkaar de hand schudt en de deal is gesloten. Er zijn meestal veel nevenkwesties die na de handdruk moeten worden opgelost, en als de andere partij zwakte voelt - als ze voelen dat je deze deal nodig hebt - zullen ze zeer geneigd zijn je in de details te naaien.

VC's en corporate development mensen zijn professionele onderhandelaars. Ze zijn getraind om zwakte uit te buiten. [8] Dus hoewel ze vaak aardige jongens zijn, kunnen ze er niets aan doen. En als professionals doen ze dit meer dan jij. Dus probeer ze niet eens te bluffen. De enige manier waarop een startup enige invloed kan hebben in een deal, is door oprecht niet te hebben wat ze nodig hebben. En als je niet in een deal gelooft, zul je er minder geneigd zijn om ervan afhankelijk te zijn.

Dus ik wil een hypnotische suggestie in jullie hoofd planten: als je iemand hoort zeggen "we willen in je investeren" of "we willen je overnemen", wil ik dat de volgende zin automatisch in je hoofd verschijnt: verlies de hoop niet. Blijf gewoon je bedrijf runnen alsof deze deal niet bestaat. Niets zal het waarschijnlijker maken dat het sluit.

De manier om te slagen in een startup is om je te concentreren op het doel om veel gebruikers te krijgen, en snel ernaartoe te blijven lopen terwijl investeerders en overnemers ernaast schuifelen en proberen geld in je gezicht te zwaaien.

Snelheid, niet Geld

Zoals ik het heb beschreven, klinkt het starten van een startup behoorlijk stressvol. Dat is het ook. Als ik praat met de oprichters van de bedrijven die we hebben gefinancierd, zeggen ze allemaal hetzelfde: ik wist dat het moeilijk zou zijn, maar ik realiseerde me niet dat het zó moeilijk zou zijn.

Dus waarom zou je het doen? Het zou de moeite waard zijn om veel pijn en stress te doorstaan om iets groots of heldhaftigs te doen, maar alleen om geld te verdienen? Is geld verdienen echt zo belangrijk?

Nee, niet echt. Het lijkt me belachelijk als mensen het zakenleven te serieus nemen. Ik beschouw geld verdienen als een saaie klus die zo snel mogelijk moet worden afgehandeld. Er is niets groots of heldhaftigs aan het starten van een startup per se.

Dus waarom besteed ik zoveel tijd aan het nadenken over startups? Ik zal je vertellen waarom. Economisch gezien kan een startup het beste worden gezien niet als een manier om rijk te worden, maar als een manier om sneller te werken. Je moet de kost verdienen, en een startup is een manier om dat snel te doen, in plaats van het je hele leven te laten voortduren. [9]

We nemen het de meeste tijd voor lief, maar het menselijk leven is behoorlijk wonderbaarlijk. Het is ook tastbaar kort. Je krijgt dit prachtige ding, en dan puf, wordt het weggenomen. Je kunt begrijpen waarom mensen goden uitvinden om het te verklaren. Maar zelfs voor mensen die niet in goden geloven, verdient het leven respect. Er zijn momenten in de meeste van onze levens waarop de dagen vervagen, en bijna iedereen heeft, als dit gebeurt, het gevoel iets kostbaars te verspillen. Zoals Ben Franklin zei, als je van het leven houdt, verspil dan geen tijd, want tijd is waar het leven uit bestaat.

Dus nee, er is niets bijzonder groots aan geld verdienen. Dat is niet wat startups de moeite waard maakt. Wat belangrijk is aan startups, is de snelheid. Door de saaie maar noodzakelijke taak van het verdienen van de kost in de kleinst mogelijke tijd samen te persen, toon je respect voor het leven, en daar is iets groots aan.

Noten

[1] Startups kunnen sterven door iets vol met bugs uit te brengen, en ze niet snel genoeg te repareren, maar ik ken geen enkele die stierf door iets stabiels maar minimaals heel vroeg uit te brengen, en het vervolgens snel te verbeteren.

[2] Ik weet dat dit de reden is waarom ik Arc niet heb uitgebracht. Zodra ik dat doe, zullen mensen me lastigvallen met functies.

[3] Een website verschilt in dit opzicht van een boek of film of desktopapplicatie. Gebruikers beoordelen een site niet als een enkele momentopname, maar als een animatie met meerdere frames. Van de twee zou ik zeggen dat de snelheid van verbetering belangrijker is voor gebruikers dan waar je momenteel bent.

[4] Het moet dit echter niet altijd aan gebruikers vertellen. MySpace is bijvoorbeeld in feite een vervangingswinkelcentrum voor mallrats. Maar het was voor hen aanvankelijk wijzer om te doen alsof de site over bands ging.

[5] Maak gebruikers ook niet verplicht om zich te registreren om je site te proberen. Misschien is wat je hebt zo waardevol dat bezoekers zich graag moeten registreren om er toegang toe te krijgen. Maar ze zijn getraind om het tegenovergestelde te verwachten. De meeste dingen die ze op het web hebben geprobeerd, waren waardeloos - en waarschijnlijk vooral die dingen waarvoor ze zich moesten registreren.

[6] VC's hebben rationele redenen om zich zo te gedragen. Ze verdienen hun geld (als ze geld verdienen) niet aan hun mediaan investeringen. In een typisch fonds mislukken de helft van de bedrijven, de meeste van de rest genereren middelmatige rendementen, en één of twee "maken het fonds" door spectaculair te slagen. Dus als ze slechts een paar van de meest veelbelovende kansen missen, kan dat het hele fonds verpesten.

[7] De houding van een running back vertaalt zich niet naar voetbal. Hoewel het er geweldig uitziet als een aanvaller meerdere verdedigers passeert, zal een speler die blijft proberen zulke dingen te doen op de lange termijn slechter presteren dan iemand die past.

[8] De reden dat Y Combinator nooit waarderingen onderhandelt, is dat we geen professionele onderhandelaars zijn en dat ook niet willen worden.

[9] Er zijn twee manieren om werk te doen waar je van houdt: (a) geld verdienen, en dan werken aan waar je van houdt, of (b) een baan krijgen waarbij je betaald krijgt om te werken aan dingen waar je van houdt. In de praktijk bestaan de eerste fasen van beide voornamelijk uit onverkwikkelijke sleur, en in (b) is de tweede fase minder zeker.

Dank aan Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston en Robert Morris voor het lezen van concepten hiervan.