Een woord aan de vindingrijke
Wil je een startup beginnen? Krijg financiering van Y Combinator.
Januari 2012
Een jaar geleden merkte ik een patroon op bij de minst succesvolle startups die we hadden gefinancierd: ze leken allemaal moeilijk te benaderen. Het voelde alsof er een soort muur tussen ons was. Ik kon nooit helemaal zeggen of ze begrepen wat ik zei.
Dit trok mijn aandacht omdat we eerder een patroon hadden opgemerkt bij de meest succesvolle startups, en het leek te draaien om een andere kwaliteit. We ontdekten dat de startups die het beste presteerden, die met oprichters waren waarover we zouden zeggen "ze kunnen voor zichzelf zorgen". De startups die het beste presteren zijn 'fire-and-forget' in de zin dat je ze alleen maar een lead hoeft te geven, en ze sluiten die, ongeacht het type lead. Wanneer ze bijvoorbeeld geld ophalen, kun je de eerste introducties doen, wetende dat je op dat punt kunt stoppen met nadenken als je dat zou willen. Je hoeft de ronde niet te begeleiden om ervoor te zorgen dat deze doorgaat. Dat type oprichter komt terug met het geld; de enige vraag is hoeveel en onder welke voorwaarden.
Het leek vreemd dat de uitschieters aan beide uiteinden van het spectrum konden worden gedetecteerd door wat leken op ongerelateerde tests. Je zou verwachten dat als de oprichters aan de ene kant werden onderscheiden door de aanwezigheid van kwaliteit x, ze aan de andere kant zouden worden onderscheiden door het gebrek aan x. Was er een soort omgekeerde relatie tussen vindingrijkheid en moeilijk te benaderen zijn?
Het blijkt van wel, en de sleutel tot het mysterie is het oude gezegde "een woord aan de wijze is genoeg." Omdat deze zin niet alleen overgebruikt wordt, maar ook op een indirecte manier (door het onderwerp voorop te plaatsen bij enig advies), weten de meeste mensen die het gehoord hebben niet wat het betekent. Wat het betekent is dat als iemand wijs is, je hem maar één woord hoeft te zeggen en hij het onmiddellijk begrijpt. Je hoeft niet in detail uit te leggen; hij zal alle implicaties achterhalen.
Op dezelfde manier als dat je de juiste soort oprichter maar een introductie van één regel aan een VC hoeft te geven, en hij zal het geld achterhalen. Dat is de verbinding. Alle implicaties begrijpen - zelfs de ongemakkelijke implicaties - van wat iemand je vertelt, is een subset van vindingrijkheid. Het is conversationele vindingrijkheid.
Net als echte vindingrijkheid in de echte wereld, betekent conversationele vindingrijkheid vaak dingen doen die je niet wilt. Het achterhalen van alle implicaties van wat er tegen je gezegd wordt, kan soms tot ongemakkelijke conclusies leiden. Het beste woord om het gebrek daaraan te beschrijven is waarschijnlijk "ontkenning", hoewel dat wat te beperkt lijkt. Een betere manier om de situatie te beschrijven zou zijn om te zeggen dat de onsuccesvolle oprichters het soort conservatisme hadden dat voortkomt uit zwakte. Ze bewogen zich door de ideeënruimte even voorzichtig als een zeer oude persoon zich door de fysieke wereld beweegt. [1]
De onsuccesvolle oprichters waren niet dom. Intellectueel waren ze net zo capabel als de succesvolle oprichters om alle implicaties van wat men hen zei te volgen. Ze waren er gewoon niet gretig op om dat te doen.
Dus moeilijk te benaderen zijn was niet wat de onsuccesvolle startups doodde. Het was een teken van een onderliggend gebrek aan vindingrijkheid. Dat was wat ze doodde. Naast het niet achterhalen van de implicaties van wat er tegen hen gezegd werd, faalden de onsuccesvolle oprichters ook in het achterhalen van financiering, gebruikers en bronnen van nieuwe ideeën. Maar het meest directe bewijs dat er iets mis was, was dat ik niet met hen kon praten.
Noten
[1] Een YC-partner schreef:
Mijn gevoel bij de slechte groepen is dat ze, voordat ze naar de kantooruren komen, al hebben besloten wat ze gaan doen en alles wat ik zeg wordt door een intern proces in hun hoofd gehaald, dat ofwel wanhopig probeert te verdraaien wat ik heb gezegd tot iets dat overeenkomt met hun beslissing, of het gewoon ronduit afwijst en een rationalisatie creëert om dat te doen. Ze zijn zich misschien niet eens bewust van dit proces, maar dat is wat er volgens mij gebeurt als je iets tegen slechte groepen zegt en ze die glazige blik hebben. Ik denk niet dat het verwarring of een gebrek aan begrip per se is, het is dit interne proces aan het werk.
Bij de goede groepen kun je zien dat alles wat je zegt met frisse ogen wordt bekeken en zelfs als het wordt afgewezen, is dat om een logische reden, bijv. "dat hebben we al geprobeerd" of "vanwege gesprekken met onze gebruikers is dat niet wat ze willen", enz. Die groepen hebben nooit die glazige blik.
Dank aan Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar en Garry Tan voor het lezen van concepten hiervan.