Een Overlevingsgids voor Fondsenwerving
Wil je een startup beginnen? Krijg financiering van Y Combinator.
Augustus 2008
Geld ophalen is het op één na moeilijkste onderdeel van het starten van een startup. Het moeilijkste is om iets te maken dat mensen willen: de meeste startups die sterven, sterven omdat ze dat niet doen. Maar de op één na grootste doodsoorzaak is waarschijnlijk de moeilijkheid van het ophalen van geld. Fondsenwerving is bruut.
Een reden dat het zo bruut is, is simpelweg de brutaliteit van markten. Mensen die het grootste deel van hun leven in scholen of grote bedrijven hebben doorgebracht, zijn daar misschien niet aan blootgesteld. Professoren en bazen voelen meestal een zekere verantwoordelijkheid jegens jou; als je een dappere poging doet en faalt, zullen ze je een kans geven. Markten zijn minder vergevingsgezind. Klanten geven er niet om hoe hard je hebt gewerkt, alleen of je hun problemen hebt opgelost.
Investeerders evalueren startups op dezelfde manier als klanten producten evalueren, niet zoals bazen werknemers evalueren. Als je een dappere poging doet en faalt, investeren ze misschien in je volgende startup, maar niet in deze.
Maar geld ophalen bij investeerders is moeilijker dan verkopen aan klanten, omdat er zo weinig van hen zijn. Er is niets dat lijkt op een efficiënte markt. Je hebt waarschijnlijk niet meer dan 10 geïnteresseerden; het is moeilijk om met meer te praten. Dus de willekeurigheid van het gedrag van een investeerder kan je echt beïnvloeden.
Probleem nummer 3: investeerders zijn erg willekeurig. Alle investeerders, inclusief wij, zijn naar gewone maatstaven incompetent. We moeten constant beslissingen nemen over dingen die we niet begrijpen, en vaker wel dan niet hebben we het mis.
En toch staat er veel op het spel. De bedragen die door verschillende soorten investeerders worden geïnvesteerd, variëren van vijfduizend dollar tot vijftig miljoen, maar het bedrag lijkt meestal groot voor welk type investeerder het ook is. Investeringsbeslissingen zijn grote beslissingen.
Die combinatie – het nemen van grote beslissingen over dingen die ze niet begrijpen – maakt investeerders erg schichtig. VCs staan erom bekend oprichters aan het lijntje te houden. Sommigen van de meer gewetenloze doen het opzettelijk. Maar zelfs de meest welwillende investeerders kunnen zich gedragen op een manier die in het dagelijks leven gek zou lijken. Op een dag zijn ze vol enthousiasme en lijken ze klaar om je ter plekke een cheque te schrijven; de volgende dag nemen ze je telefoon niet op. Ze spelen geen spelletjes met je. Ze kunnen gewoon geen beslissing nemen. [1]
Als dat nog niet erg genoeg was, zijn deze wild fluctuerende knooppunten allemaal met elkaar verbonden. Startup-investeerders kennen elkaar allemaal, en (hoewel ze het niet graag toegeven) de grootste factor in hun mening over jou is de mening van andere investeerders. [2] Praat over een recept voor een instabiel systeem. Je krijgt het tegenovergestelde van de demping die de angst/hebzucht-balans meestal produceert in markten. Niemand is geïnteresseerd in een startup die een "koopje" is omdat iedereen het haat.
Dus de inefficiënte markt die je krijgt omdat er zo weinig spelers zijn, wordt verergerd door het feit dat ze minder dan onafhankelijk handelen. Het resultaat is een systeem als een soort primitief, meercellig zeedier, waarbij je één uiteinde irriteert en het hele ding heftig samentrekt.
Y Combinator werkt eraan om dit te verhelpen. We proberen het aantal investeerders te verhogen, net zoals we het aantal startups verhogen. We hopen dat naarmate het aantal van beide toeneemt, we iets meer zullen krijgen dat lijkt op een efficiënte markt. Als t naar oneindig nadert, nadert Demo Day een veiling.
Helaas is t nog ver van oneindig. Wat moet een startup nu doen, in de imperfecte wereld waarin we momenteel leven? Het belangrijkste is om je niet te laten ontmoedigen door fondsenwerving. Startups leven of sterven op moraal. Als je de moeilijkheid van het ophalen van geld je moraal laat vernietigen, wordt het een self-fulfilling prophecy.
Bootstrapping (= Consultancy)
Sommige potentiële oprichters denken nu misschien: waarom überhaupt met investeerders omgaan? Als geld ophalen zo pijnlijk is, waarom zou je het doen?
Een antwoord daarop is duidelijk: omdat je geld nodig hebt om van te leven. Het is in principe een goed idee om je startup te financieren met zijn eigen inkomsten, maar je kunt geen directe klanten creëren. Wat je ook maakt, je moet een bepaalde hoeveelheid verkopen om quitte te spelen. Het zal tijd kosten om je verkopen tot dat punt te laten groeien, en het is moeilijk te voorspellen, totdat je het probeert, hoe lang het zal duren.
We hadden bijvoorbeeld Viaweb niet kunnen bootstrappen. We vroegen behoorlijk veel voor onze software – ongeveer $140 per gebruiker per maand – maar het duurde minstens een jaar voordat onze inkomsten zelfs onze schamele kosten zouden hebben gedekt. We hadden niet genoeg gespaard om een jaar van te leven.
Als je de "gebootstrapped" bedrijven die daadwerkelijk door hun oprichters werden gefinancierd met spaargeld of een baan, buiten beschouwing laat, dan deed de rest hetzij (a) echt geluk hebben, wat moeilijk op commando te doen is, of (b) begon het leven als consultancybedrijven en transformeerde ze geleidelijk tot productbedrijven.
Consultancy is de enige optie waarop je kunt rekenen. Maar consultancy is verre van gratis geld. Het is misschien niet zo pijnlijk als geld ophalen bij investeerders, maar de pijn is verspreid over een langere periode. Jaren, waarschijnlijk. En voor veel soorten startups kan die vertraging fataal zijn. Als je werkt aan iets dat zo ongebruikelijk is dat niemand anders er waarschijnlijk aan zal denken, kun je je tijd nemen. Joshua Schachter bouwde Delicious geleidelijk op de achtergrond terwijl hij aan Wall Street werkte. Hij kwam ermee weg omdat niemand anders besefte dat het een goed idee was. Maar als je iets bouwde dat zo duidelijk noodzakelijk was als online winkelsoftware ongeveer tegelijkertijd met Viaweb, en je werkte eraan naast je werk, terwijl je de meeste tijd besteedde aan klantwerk, zat je niet in een goede positie.
Bootstrapping klinkt in principe geweldig, maar dit schijnbaar weelderige terrein is er een waaruit weinig startups levend tevoorschijn komen. Het enkele feit dat gebootstrapped startups daarom beroemd zijn, zou alarmbellen moeten doen rinkelen. Als het zo goed werkte, zou het de norm zijn. [3]
Bootstrapping wordt misschien makkelijker, omdat het starten van een bedrijf goedkoper wordt. Maar ik denk niet dat we ooit het punt zullen bereiken waarop de meeste startups zonder externe financiering kunnen. Technologie wordt doorgaans dramatisch goedkoper, maar de kosten van levensonderhoud niet.
Het resultaat is dat je je pijn kunt kiezen: ofwel de korte, scherpe pijn van het ophalen van geld, ofwel de chronische pijn van consultancy. Voor een gegeven totale hoeveelheid pijn is geld ophalen de betere keuze, omdat nieuwe technologie meestal waardevoller is dan later.
Maar hoewel voor de meeste startups geld ophalen het minste kwaad zal zijn, is het nog steeds een behoorlijk groot kwaad – zo groot dat het je gemakkelijk kan doden. Niet alleen in de voor de hand liggende zin dat als je er niet in slaagt geld op te halen, je het bedrijf misschien moet sluiten, maar omdat het proces van geld ophalen zelf je kan doden.
Om het te overleven, heb je een reeks technieken nodig die grotendeels orthogonaal zijn aan de technieken die worden gebruikt bij het overtuigen van investeerders, net zoals bergbeklimmers overlevingstechnieken moeten kennen die grotendeels orthogonaal zijn aan de technieken die worden gebruikt bij het fysiek beklimmen en afdalen van bergen.
1. Heb lage verwachtingen.
De reden dat fondsenwerving zoveel startups hun moraal vernietigt, is niet simpelweg dat het moeilijk is, maar dat het zoveel moeilijker is dan ze hadden verwacht. Wat je doodt, is de teleurstelling. En hoe lager je verwachtingen, hoe moeilijker het is om teleurgesteld te worden.
Startup-oprichters zijn doorgaans optimistisch. Dit kan goed werken in technologie, althans soms, maar het is de verkeerde manier om fondsenwerving te benaderen. Beter om aan te nemen dat investeerders je altijd in de steek zullen laten. Overnemers ook, trouwens. Bij YC is een van onze secundaire mantra's "Deals vallen door." Ongeacht welke deal je hebt lopen, ga ervan uit dat deze zal mislukken. De voorspellende kracht van deze eenvoudige regel is verbazingwekkend.
Er zal een neiging zijn, naarmate een deal vordert, om te gaan geloven dat deze zal plaatsvinden, en je er vervolgens van afhankelijk te maken. Dit moet je weerstaan. Bind jezelf aan de mast. Dit is wat je doodt. Deals hebben geen traject zoals de meeste andere menselijke interacties, waarbij gedeelde plannen lineair over tijd worden verstevigd. Deals vallen vaak op het laatste moment af. Vaak denkt de andere partij pas op het laatste moment na over wat ze willen. Je kunt dus niet je dagelijkse intuïties over gedeelde plannen als leidraad gebruiken. Als het om deals gaat, moet je ze bewust uitschakelen en pathologisch cynisch worden.
Dit is moeilijker te doen dan het klinkt. Het is erg vleiend als vooraanstaande investeerders geïnteresseerd lijken in het financieren van je. Het is gemakkelijk om te gaan geloven dat geld ophalen snel en eenvoudig zal zijn. Maar dat is het zelden.
2. Blijf werken aan je startup.
Het klinkt vanzelfsprekend om te zeggen dat je moet blijven werken aan je startup terwijl je geld ophaalt. Eigenlijk is dit moeilijk te doen. De meeste startups slagen er niet in.
Fondsenwerving heeft een mysterieus vermogen om al je aandacht op te zuigen. Zelfs als je maar één vergadering per dag met investeerders hebt, zal die ene vergadering op de een of andere manier je hele dag opslokken. Het kost niet alleen de tijd van de daadwerkelijke vergadering, maar ook de tijd om er te komen en terug te keren, en de tijd om je van tevoren voor te bereiden en er achteraf over na te denken.
De beste manier om de afleiding van vergaderingen met investeerders te overleven, is waarschijnlijk door het bedrijf te partitioneren: één oprichter kiezen om met investeerders om te gaan, terwijl de anderen het bedrijf draaiende houden. Dit werkt beter als een startup 3 oprichters heeft dan 2, en beter als de leider van het bedrijf niet ook de hoofdontwikkelaar is. In het beste geval beweegt het bedrijf vooruit met ongeveer de helft van de snelheid.
Dat is echter het beste geval. Vaker komt het bedrijf tot stilstand tijdens het ophalen van geld. En dat is om vele redenen gevaarlijk. Geld ophalen duurt altijd langer dan je verwacht. Wat lijkt op een onderbreking van 2 weken, wordt een onderbreking van 4 maanden. Dat kan erg ontmoedigend zijn. En erger nog, het kan je minder aantrekkelijk maken voor investeerders. Ze willen investeren in bedrijven die dynamisch zijn. Een bedrijf dat al 4 maanden niets nieuws heeft gedaan, lijkt niet dynamisch, dus beginnen ze het interesse te verliezen. Investeerders begrijpen dit zelden, maar veel van wat ze reageren op wanneer ze het interesse in een startup verliezen, is de schade die is aangericht door hun eigen besluiteloosheid.
De oplossing: zet de startup op de eerste plaats. Plan vergaderingen met investeerders in de vrije momenten van je ontwikkelingsschema, in plaats van ontwikkeling te doen in de vrije momenten tussen vergaderingen met investeerders. Als je het bedrijf vooruit blijft bewegen – nieuwe functies uitbrengen, verkeer verhogen, deals sluiten, erover geschreven worden – zullen die investeerdersvergaderingen waarschijnlijk productiever zijn. Niet alleen omdat je startup levendiger zal lijken, maar ook omdat het beter zal zijn voor je eigen moraal, wat een van de belangrijkste manieren is waarop investeerders je beoordelen.
3. Wees conservatief.
Naarmate de omstandigheden verslechteren, wordt de optimale strategie conservatiever. Als dingen goed gaan, kun je risico's nemen; als dingen slecht gaan, wil je op veilig spelen.
Ik adviseer om fondsenwerving te benaderen alsof het altijd slecht gaat. De reden is dat tussen je vermogen om jezelf voor de gek te houden en de enorm instabiele aard van het systeem waarmee je te maken hebt, de dingen waarschijnlijk al veel slechter zijn dan ze lijken, of gemakkelijk veel slechter kunnen worden.
Wat ik de meeste startups die we financieren vertel, is dat als iemand met een goede reputatie je financiering aanbiedt tegen redelijke voorwaarden, je die moet accepteren. Er zijn startups geweest die dit advies hebben genegeerd en ermee wegkwamen – startups die een goed aanbod negeerden in de hoop een beter aanbod te krijgen, en dat ook deden. Maar in dezelfde positie zou ik hetzelfde advies opnieuw geven. Wie weet hoeveel kogels er in het pistool zaten waarmee ze Russische roulette speelden?
Corollair: als een investeerder geïnteresseerd lijkt, laat hem dan niet gewoon zitten. Je kunt er niet van uitgaan dat iemand die geïnteresseerd is in investeren, geïnteresseerd zal blijven. Sterker nog, je kunt niet eens zeggen (zij kunnen het niet eens zeggen) of ze echt geïnteresseerd zijn totdat je probeert die interesse om te zetten in geld. Dus als je een hete prospect hebt, sluit hem dan nu af of schrijf hem af. En tenzij je al genoeg financiering hebt, reduceert dat tot: sluit hem nu af.
Startups winnen niet door geweldige financieringsrondes te krijgen, maar door geweldige producten te maken. Dus maak de fondsenwerving af en ga terug aan het werk.
4. Wees flexibel.
Er zijn twee vragen die VCs stellen die je niet zou moeten beantwoorden: "Met wie praat je nog meer?" en "Hoeveel probeer je op te halen?"
VCs verwachten niet dat je de eerste vraag beantwoordt. Ze stellen hem voor het geval dat. [4] Ze lijken wel een antwoord op de tweede te verwachten. Maar ik denk niet dat je ze zomaar een nummer moet vertellen. Niet als manier om spelletjes met ze te spelen, maar omdat je geen vast bedrag zou moeten hebben dat je moet ophalen.
De gewoonte dat een startup een vast bedrag aan financiering nodig heeft, is een achterhaalde gewoonte uit de tijd dat startups duurder waren. Een bedrijf dat een fabriek moest bouwen of 50 mensen moest aannemen, had duidelijk een bepaald minimumbedrag nodig om op te halen. Maar weinig technologie-startups bevinden zich vandaag de dag in die positie.
We adviseren startups om investeerders te vertellen dat er verschillende routes mogelijk zijn, afhankelijk van hoeveel ze hebben opgehaald. Zelfs $50k kon het eten en de huur voor de oprichters een jaar lang betalen. Een paar honderdduizend zou hen in staat stellen kantoorruimte te krijgen en een paar slimme mensen aan te nemen die ze van school kennen. Een paar miljoen zou hen in staat stellen dit echt uit te breiden. De boodschap (en niet alleen de boodschap, maar het feit) moet zijn: we zullen hoe dan ook slagen. Meer geld ophalen laat ons het alleen maar sneller doen.
Als je een angel-ronde ophaalt, kan de omvang van de ronde zelfs onderweg veranderen. Sterker nog, het is net zo goed om de ronde aanvankelijk klein te maken, en vervolgens uit te breiden indien nodig, in plaats van te proberen een grote ronde op te halen en het risico te lopen de investeerders die je al hebt te verliezen als je het volledige bedrag niet kunt ophalen. Je wilt misschien zelfs een "rolling close" doen, waarbij de ronde geen vooraf bepaalde omvang heeft, maar in plaats daarvan verkoop je aandelen aan investeerders één voor één zodra ze ja zeggen. Dat helpt bij het doorbreken van impasses, omdat je kunt beginnen zodra de eerste klaar is om te kopen. [5]
5. Wees onafhankelijk.
Een startup met een paar oprichters begin twintig kan zulke lage kosten hebben dat ze winstgevend kunnen zijn met slechts $2000 per maand. Dat is verwaarloosbaar voor bedrijfswinsten, maar het effect op je moraal en je onderhandelingspositie is allesbehalve. Bij YC gebruiken we de uitdrukking "ramen profitable" om de situatie te beschrijven waarin je net genoeg verdient om je levensonderhoud te betalen. Zodra je ramen profitable wordt, verandert alles. Je hebt misschien nog steeds investeringen nodig om groot te worden, maar je hebt ze deze maand niet nodig.
Je kunt bij het starten van een startup niet plannen hoe lang het zal duren om winstgevend te worden. Maar als je merkt dat een beetje meer inspanning op het gebied van verkoop je over de drempel van ramen profitable zou kunnen helpen, doe het dan.
Investeerders vinden het prettig als je ramen profitable bent. Het toont aan dat je hebt nagedacht over geld verdienen, in plaats van alleen te werken aan amusante technische problemen; het toont aan dat je de discipline hebt om je kosten laag te houden; maar bovenal betekent het dat je ze niet nodig hebt.
Er is niets wat investeerders meer waarderen dan een startup die lijkt te zullen slagen, zelfs zonder hen. Investeerders vinden het leuk als ze een startup kunnen helpen, maar ze houden niet van startups die zonder die hulp zouden sterven.
Bij YC besteden we veel tijd aan het voorspellen hoe de startups die we hebben gefinancierd zullen presteren, omdat we leren hoe we winnaars kunnen kiezen. We hebben nu de trajecten van zoveel startups gezien dat we beter worden in het voorspellen ervan. En als we het hebben over startups waarvan we denken dat ze waarschijnlijk zullen slagen, zeggen we dingen als "Oh, die jongens kunnen voor zichzelf zorgen. Ze komen er wel." Niet "die jongens zijn erg slim" of "die jongens werken aan een geweldig idee." [6] Wanneer we goede resultaten voor startups voorspellen, zijn de kwaliteiten die naar voren komen in de ondersteunende argumenten taaiheid, aanpassingsvermogen, vastberadenheid. Wat betekent dat, voor zover we correct zijn, dat de kwaliteiten zijn die je nodig hebt om te winnen.
Investeerders weten dit, althans onbewust. De reden dat ze het prettig vinden als je ze niet nodig hebt, is niet simpelweg dat ze houden van wat ze niet kunnen hebben, maar omdat die kwaliteit ervoor zorgt dat oprichters slagen.
Sam Altman heeft het. Je zou hem op een eiland vol kannibalen kunnen parachuteren en over 5 jaar terugkomen en hij zou de koning zijn. Als je Sam Altman bent, hoef je niet winstgevend te zijn om investeerders te laten weten dat je zult slagen, met of zonder hen. (Dat was hij niet, en hij deed het wel.) Niet iedereen heeft Sams deal-making vermogen. Ikzelf niet. Maar als je dat niet hebt, kun je de cijfers voor je laten spreken.
6. Neem afwijzing niet persoonlijk.
Afwijzing door investeerders kan je aan jezelf doen twijfelen. Ze zijn tenslotte ervarener dan jij. Als ze je startup stom vinden, hebben ze dan misschien gelijk?
Misschien, misschien niet. De manier om met afwijzing om te gaan is met precisie. Je moet afwijzing niet zomaar negeren. Het kan iets betekenen. Maar je moet ook niet automatisch gedemoraliseerd raken.
Om te begrijpen wat afwijzing betekent, moet je eerst begrijpen hoe gewoon het is. Statistisch gezien is de gemiddelde VC een afwijzingsmachine. David Hornik, een partner bij August, vertelde me:
De cijfers voor mij kwamen uiteindelijk neer op zoiets als 500 tot 800 plannen ontvangen en gelezen, ergens tussen de 50 en 100 initiële 1-uur durende vergaderingen, ongeveer 20 bedrijven waarin ik geïnteresseerd raakte, ongeveer 5 waar ik serieus over werd en veel werk aan deed, 1 tot 2 deals per jaar gedaan. Dus de kansen zijn tegen je. Je bent misschien een geweldige ondernemer, werkt aan interessante dingen, enz., maar het is nog steeds ongelooflijk onwaarschijnlijk dat je gefinancierd wordt.
Dit geldt minder voor angels, maar VCs wijzen vrijwel iedereen af. De structuur van hun bedrijf betekent dat een partner hooguit 2 nieuwe investeringen per jaar doet, ongeacht hoeveel goede startups hem benaderen.
Naast de vreselijke kansen, is de gemiddelde investeerder, zoals ik al zei, een behoorlijk slechte beoordelaar van startups. Het is moeilijker om startups te beoordelen dan de meeste andere dingen, omdat geweldige startup-ideeën vaak verkeerd lijken. Een goed startup-idee moet niet alleen goed, maar ook nieuw zijn. En om zowel goed als nieuw te zijn, moet een idee waarschijnlijk slecht lijken voor de meeste mensen, anders zou iemand het al doen en zou het niet nieuw zijn.
Dat maakt het beoordelen van startups moeilijker dan de meeste andere dingen die je beoordeelt. Je moet een intellectuele dwaalganger zijn om een goede startup-investeerder te zijn. Dat is een probleem voor VCs, van wie de meesten niet bijzonder fantasievol zijn. VCs zijn meestal geldmannen, geen mensen die dingen maken. [7] Angels zijn beter in het waarderen van nieuwe ideeën, omdat de meesten zelf oprichters waren.
Dus als je een afwijzing krijgt, gebruik dan de data die erin zit, en niet wat er niet in zit. Als een investeerder je specifieke redenen geeft om niet te investeren, kijk dan naar je startup en vraag of ze kloppen. Als het echte problemen zijn, los ze dan op. Maar neem hun woord niet zomaar aan. Jij hoort de domeinexpert te zijn; jij moet beslissen.
Hoewel een afwijzing je niet noodzakelijk iets over je startup vertelt, suggereert het wel dat je pitch verbeterd kan worden. Bedenk wat er niet werkt en verander het. Denk niet zomaar "investeerders zijn dom." Vaak zijn ze dat wel, maar bedenk precies waar je ze verliest.
Laat afwijzingen niet opstapelen als een deprimerende, ongedifferentieerde hoop. Sorteer en analyseer ze, en in plaats van te denken "niemand mag ons", weet je precies hoe groot je probleem is en wat je eraan moet doen.
7. Wees in staat om over te schakelen naar consultancy (indien van toepassing).
Consultancy, zoals ik al zei, is een gevaarlijke manier om een startup te financieren. Maar het is beter dan sterven. Het is een beetje als anaerobe ademhaling: niet de optimale oplossing voor de lange termijn, maar het kan je redden van een onmiddellijke bedreiging. Als je überhaupt moeite hebt met het ophalen van geld bij investeerders, kan het je redden om over te schakelen naar consultancy.
Dit werkt beter voor sommige startups dan voor andere. Het zou geen natuurlijke pasvorm zijn geweest voor bijvoorbeeld Google, maar als je bedrijf software maakte voor het bouwen van websites, zou je vrij soepel kunnen degraderen naar consultancy door sites voor klanten te bouwen.
Zolang je voorzichtig was om niet permanent in consultancy te blijven hangen, konden dit zelfs voordelen hebben. Je zou je gebruikers goed begrijpen als je de software voor hen gebruikte. Bovendien zou je als consultancybedrijf grote namen gebruikers kunnen krijgen die je software gebruiken, wat je als productbedrijf niet zou hebben gekregen.
Bij Viaweb waren we aanvankelijk gedwongen om als een consultancybedrijf te opereren, omdat we zo wanhopig waren naar gebruikers dat we aanboden om websites voor handelaren te bouwen als ze zich aanmeldden. Maar we vroegen nooit geld voor dergelijk werk, omdat we niet wilden dat ze ons als echte consultants begonnen te behandelen, en ons elke keer belden als ze iets aan hun site wilden veranderen. We wisten dat we een productbedrijf moesten blijven, omdat alleen dat schaalt.
8. Vermijd onervaren investeerders.
Hoewel beginnende investeerders onbedreigend lijken, kunnen ze het gevaarlijkste soort zijn, omdat ze zo nerveus zijn. Vooral in verhouding tot het bedrag dat ze investeren. Het ophalen van $20.000 van een beginnende angel-investeerder kan net zoveel werk zijn als het ophalen van $2 miljoen van een VC-fonds.
Hun advocaten zijn over het algemeen ook onervaren. Maar terwijl de investeerders kunnen toegeven dat ze niet weten wat ze doen, kunnen hun advocaten dat niet. Een YC-startup onderhandelde over de voorwaarden voor een kleine ronde met een angel, om vervolgens een overeenkomst van 70 pagina's van zijn advocaat te ontvangen. En omdat de advocaat, in het bijzijn van zijn cliënt, nooit kon toegeven dat hij een fout had gemaakt, moest hij in plaats daarvan aandringen op het behoud van alle draconische voorwaarden erin, waardoor de deal mislukte.
Natuurlijk moet iemand geld aannemen van beginnende investeerders, anders zouden er nooit ervaren investeerders zijn. Maar als je het doet, moet je ofwel (a) zelf het proces aansturen, inclusief het leveren van de documentatie, ofwel (b) ze alleen gebruiken om een grotere ronde aan te vullen, geleid door iemand anders.
9. Weet waar je staat.
Het gevaarlijkste aan investeerders is hun besluiteloosheid. Het ergste scenario is de lange nee, de nee die komt na maanden van vergaderingen. Afwijzingen van investeerders zijn als ontwerpdefecten: onvermijdelijk, maar veel minder kostbaar als je ze vroeg ontdekt.
Dus terwijl je met investeerders praat, zoek voortdurend naar tekenen van waar je staat. Hoe waarschijnlijk is het dat ze je een term sheet aanbieden? Waarvan moeten ze eerst overtuigd worden? Je moet deze vragen niet altijd direct stellen – dat kan vervelend worden – maar je moet er wel voortdurend gegevens over verzamelen.
Investeerders zijn geneigd zich niet te committeren, behalve voor zover je hen daartoe aanzet. Het is in hun belang om de maximale hoeveelheid informatie te verzamelen met het minimale aantal beslissingen. De beste manier om hen te dwingen te handelen is natuurlijk concurrerende investeerders. Maar je kunt ook enige kracht uitoefenen door de discussie te focussen: door te vragen welke specifieke vragen ze moeten beantwoorden om hun beslissing te nemen, en die vervolgens te beantwoorden. Als je verschillende obstakels doorloopt en ze blijven nieuwe opwerpen, ga er dan van uit dat ze uiteindelijk zullen afhaken.
Je moet gedisciplineerd zijn bij het verzamelen van gegevens over de intenties van investeerders. Anders zal hun verlangen om je aan het lijntje te houden, gecombineerd met je eigen verlangen om aan het lijntje gehouden te worden, leiden tot volkomen onjuiste indrukken.
Gebruik de gegevens om je strategie te wegen. Je zult waarschijnlijk met verschillende investeerders praten. Concentreer je op degenen die het meest waarschijnlijk ja zullen zeggen. De waarde van een potentiële investeerder is een combinatie van hoe goed het zou zijn als ze ja zeiden, en hoe waarschijnlijk het is dat ze het doen. Leg het meeste gewicht op de tweede factor. Deels omdat de belangrijkste kwaliteit van een investeerder simpelweg het investeren is. Maar ook omdat, zoals ik al zei, de grootste factor in de mening van investeerders over jou, de mening van andere investeerders over jou is. Als je met verschillende investeerders praat en het lukt je om er één over de drempel van ja te krijgen, zullen de anderen veel meer geïnteresseerd zijn. Je offert dus de lauwe investeerders niet op als je je op de hete investeerders concentreert; het overtuigen van de hete investeerders is de beste manier om de lauwe te overtuigen.
Toekomst
Ik hoop dat de dingen niet altijd zo ongemakkelijk zullen zijn. Ik hoop dat naarmate startups goedkoper worden en het aantal investeerders toeneemt, geld ophalen, zo niet gemakkelijk, dan toch op zijn minst rechttoe rechtaan zal worden.
Ondertussen biedt de gebrekkigheid van het financieringsproces een grote kans. De meeste investeerders hebben geen idee hoe gevaarlijk ze zijn. Ze zouden verbaasd zijn om te horen dat geld ophalen bij hen iets is dat behandeld moet worden als een bedreiging voor het voortbestaan van een bedrijf. Ze denken gewoon dat ze wat meer informatie nodig hebben om hun beslissing te nemen. Ze beseffen niet dat er 10 andere investeerders zijn die ook wat meer informatie willen, en dat het proces om met hen allemaal te praten een startup maandenlang tot stilstand kan brengen.
Omdat investeerders de kosten van omgang met hen niet begrijpen, realiseren ze zich niet hoeveel ruimte er is voor een potentiële concurrent om hen te onderbieden. Ik weet uit eigen ervaring hoe veel sneller investeerders konden beslissen, omdat we onze eigen tijd hebben teruggebracht tot 20 minuten (5 minuten voor het lezen van een aanvraag plus een 10 minuten durend interview plus 5 minuten discussie). Als je meer geld zou investeren, zou je natuurlijk langer de tijd willen nemen. Maar als wij in 20 minuten kunnen beslissen, moet het dan iemand langer dan een paar dagen kosten?
Kansen zoals deze blijven niet voor altijd onbenut, zelfs niet in een sector die zo conservatief is als venture capital. Dus ofwel bestaande investeerders zullen sneller beslissingen gaan nemen, ofwel er zullen nieuwe investeerders ontstaan die dat wel doen.
Ondertussen moeten oprichters het ophalen van geld behandelen als een gevaarlijk proces. Gelukkig kan ik het grootste gevaar hier verhelpen. Het grootste gevaar is verrassing. Het is dat startups de moeilijkheid van het ophalen van geld zullen onderschatten – dat ze alle initiële stappen soepel zullen doorlopen, maar wanneer ze zich richten op het ophalen van geld, zullen ze het verrassend moeilijk vinden, gedemoraliseerd raken en opgeven. Dus ik zeg je van tevoren: geld ophalen is moeilijk.
Noten
[1] Als investeerders geen beslissing kunnen nemen, beschrijven ze dit soms alsof het een eigenschap van de startup is. "Jullie zijn te vroeg voor ons", zeggen ze soms. Maar wie van hen zou, als ze met een tijdmachine terug zouden reizen naar het uur dat Google werd opgericht, niet aanbieden om te investeren tegen elke waardering die de oprichters kozen? Een uur oud is niet te vroeg als het de juiste startup is. Wat "je bent te vroeg" werkelijk betekent, is "we kunnen nog niet uitzoeken of je zult slagen."
[2] Investeerders beïnvloeden elkaar zowel direct als indirect. Ze beïnvloeden elkaar direct door de "buzz" die een hete startup omringt. Maar ze beïnvloeden elkaar ook indirect via de oprichters. Als veel investeerders in jou geïnteresseerd zijn, vergroot dat je zelfvertrouwen op een manier die je veel aantrekkelijker maakt voor investeerders.
Geen enkele VC zal toegeven dat hij wordt beïnvloed door buzz. Sommigen worden dat oprecht niet. Maar er zijn er maar weinigen die kunnen zeggen dat ze niet worden beïnvloed door zelfvertrouwen.
[3] Een VC die dit essay las, schreef:
"We proberen bedrijven te vermijden die met consultancy zijn gebootstrapped. Het creëert zeer slecht gedrag/instincten die moeilijk uit de cultuur van een bedrijf te wissen zijn."
[4] De optimale manier om de eerste vraag te beantwoorden, is te zeggen dat het ongepast zou zijn om namen te noemen, terwijl tegelijkertijd wordt geïmpliceerd dat je met een heleboel andere VCs praat die je allemaal term sheets gaan geven. Als je het soort persoon bent dat begrijpt hoe je dat moet doen, ga je gang. Zo niet, probeer het dan niet eens. Niets irriteert VCs meer dan onhandige pogingen om ze te manipuleren.
[5] Het nadeel van het uitbreiden van een ronde onderweg is dat de waardering bij aanvang vaststaat, dus als je plotseling veel interesse krijgt, moet je misschien kiezen tussen het afwijzen van sommige investeerders en het verkopen van meer van het bedrijf dan je bedoelde. Dat is echter een goed probleem om te hebben.
[6] Ik zou niet zeggen dat intelligentie er niet toe doet in startups. We vergelijken alleen YC-startups, die al over een bepaalde drempel zijn.
[7] Maar niet allemaal. Hoewel de meeste VCs in hart en nieren pakken dragen, zijn de meest succesvolle dat zelden. Vreemd genoeg zijn de beste VCs vaak het minst VC-achtig.
Dank aan Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris en Fred Wilson voor het lezen van de concepten hiervan.