Standaard Levend of Standaard Dood?

Oktober 2015

Als ik praat met een startup die al meer dan 8 of 9 maanden actief is, is het eerste dat ik wil weten bijna altijd hetzelfde. Aangenomen dat hun uitgaven constant blijven en hun omzetgroei is wat die de afgelopen maanden is geweest, bereiken ze winstgevendheid met het geld dat ze nog over hebben? Of, om het dramatischer te zeggen, leven ze standaard of sterven ze standaard?

Het verbazingwekkende is hoe vaak de oprichters het zelf niet weten. De helft van de oprichters met wie ik praat, weet niet of ze standaard leven of standaard dood zijn.

Als je tot die groep behoort, heeft Trevor Blackwell een handige calculator gemaakt die je kunt gebruiken om erachter te komen.

De reden dat ik eerst wil weten of een startup standaard leeft of standaard dood is, is dat de rest van het gesprek afhangt van het antwoord. Als het bedrijf standaard leeft, kunnen we praten over ambitieuze nieuwe dingen die ze zouden kunnen doen. Als het standaard dood is, moeten we waarschijnlijk praten over hoe we het kunnen redden. We weten dat de huidige koers slecht eindigt. Hoe kunnen ze van die koers afwijken?

Waarom weten zo weinig oprichters of ze standaard leven of standaard dood zijn? Voornamelijk, denk ik, omdat ze het niet gewend zijn te vragen. Het is geen vraag die zinvol is om vroeg te stellen, net zomin als het zinvol is om een 3-jarige te vragen hoe hij van plan is zichzelf te onderhouden. Maar naarmate het bedrijf ouder wordt, verandert de vraag van betekenisloos naar cruciaal. Dat soort veranderingen verrast mensen vaak.

Ik stel de volgende oplossing voor: in plaats van te laat te beginnen met vragen of je standaard leeft of standaard dood bent, begin er te vroeg mee. Het is moeilijk om precies te zeggen wanneer de vraag van polariteit verandert. Maar het is waarschijnlijk niet erg gevaarlijk om te vroeg te beginnen met je zorgen te maken dat je standaard dood bent, terwijl het erg gevaarlijk is om te laat te beginnen met je zorgen te maken.

De reden hiervoor is een fenomeen waar ik eerder over schreef: de fatale knijp. De fatale knijp is standaard dood + trage groei + niet genoeg tijd om het op te lossen. En de manier waarop oprichters erin terechtkomen, is door niet te beseffen waar ze naartoe gaan.

Er is nog een reden waarom oprichters zichzelf niet afvragen of ze standaard leven of standaard dood zijn: ze gaan ervan uit dat het gemakkelijk zal zijn om meer geld op te halen. Maar die aanname is vaak onjuist, en erger nog, hoe meer je erop vertrouwt, hoe onjuister het wordt.

Misschien helpt het om feiten van hoop te scheiden. In plaats van de toekomst met vage optimisme te bekijken, scheid de componenten expliciet. Zeg: "We zijn standaard dood, maar we rekenen erop dat investeerders ons redden." Misschien, als je dat zegt, zullen dezelfde alarmbellen in je hoofd afgaan als bij mij. En als je de alarmbellen vroeg genoeg af laat gaan, kun je misschien de fatale knijp vermijden.

Het zou veilig zijn om standaard dood te zijn als je erop kon rekenen dat investeerders je redden. Als regel is hun interesse een functie van groei. Als je steile omzetgroei hebt, zeg meer dan 5x per jaar, kun je erop gaan rekenen dat investeerders geïnteresseerd zijn, zelfs als je niet winstgevend bent. [1] Maar investeerders zijn zo wispelturig dat je er nooit meer dan een begin van kunt maken. Soms spookt iets aan je bedrijf investeerders af, zelfs als je groei geweldig is. Dus hoe goed je groei ook is, je kunt fondsenwerving nooit veilig behandelen als meer dan een plan A. Je moet altijd ook een plan B hebben: je moet precies weten (en opschrijven) wat je moet doen om te overleven als je geen geld meer kunt ophalen, en precies wanneer je naar plan B moet overschakelen als plan A niet werkt.

In ieder geval is snel groeien versus goedkoop opereren verre van de scherpe dichotomie die veel oprichters aannemen. In de praktijk is er verrassend weinig verband tussen hoeveel een startup uitgeeft en hoe snel het groeit. Wanneer een startup snel groeit, is dat meestal omdat het product een snaar raakt, in de zin van het rechtstreeks aanpakken van een grote behoefte. Wanneer een startup veel uitgeeft, is dat meestal omdat het product duur is om te ontwikkelen of te verkopen, of simpelweg omdat ze verspillend zijn.

Als je oplet, zul je op dit punt niet alleen vragen hoe je de fatale knijp kunt vermijden, maar ook hoe je kunt voorkomen dat je standaard dood bent. Dat laatste is eenvoudig: huur niet te snel in. Te snel inhuren is verreweg de grootste killer van startups die geld ophalen. [2]

Oprichters vertellen zichzelf dat ze moeten inhuren om te groeien. Maar de meesten maken de fout door deze behoefte te overschatten in plaats van te onderschatten. Waarom? Deels omdat er zoveel werk te doen is. Naïeve oprichters denken dat als ze maar genoeg mensen kunnen inhuren, het allemaal gedaan zal worden. Deels omdat succesvolle startups veel werknemers hebben, dus het lijkt erop dat dat is wat je doet om succesvol te zijn. In feite zijn de grote personeelsbestanden van succesvolle startups waarschijnlijk meer het gevolg van groei dan de oorzaak. En deels omdat wanneer oprichters trage groei hebben, ze niet willen toegeven wat meestal de echte reden is: het product is niet aantrekkelijk genoeg.

Bovendien worden oprichters die net geld hebben opgehaald vaak aangemoedigd om te veel in te huren door de VC's die hen financierden. Kill-or-cure strategieën zijn optimaal voor VC's omdat ze beschermd worden door het portefeuillegemiddelde. VC's willen je op de een of andere manier laten exploderen. Maar als oprichter zijn je prikkels anders. Je wilt bovenal overleven. [3]

Hier is een veelvoorkomende manier waarop startups sterven. Ze maken iets matig aantrekkelijks en hebben een redelijke initiële groei. Ze halen hun eerste ronde vrij gemakkelijk binnen, omdat de oprichters slim lijken en het idee plausibel klinkt. Maar omdat het product slechts matig aantrekkelijk is, is de groei oké, maar niet geweldig. De oprichters overtuigen zichzelf ervan dat het inhuren van een heleboel mensen de manier is om de groei te stimuleren. Hun investeerders zijn het ermee eens. Maar (omdat het product slechts matig aantrekkelijk is) komt de groei nooit. Nu raken ze snel door hun 'runway'. Ze hopen dat verdere investeringen hen zullen redden. Maar omdat ze hoge kosten en trage groei hebben, zijn ze nu onaantrekkelijk voor investeerders. Ze kunnen niet meer ophalen, en het bedrijf sterft.

Wat het bedrijf had moeten doen, is het fundamentele probleem aanpakken: dat het product slechts matig aantrekkelijk is. Mensen inhuren is zelden de manier om dat op te lossen. Vaker maakt het het moeilijker. In dit vroege stadium moet het product meer evolueren dan 'uitgebouwd' worden, en dat is meestal gemakkelijker met minder mensen. [4]

Door te vragen of je standaard leeft of standaard dood bent, kun je dit misschien voorkomen. Misschien zullen de alarmbellen die het afgaat de krachten tegengaan die je aanzetten tot te veel inhuren. In plaats daarvan zul je gedwongen worden om op andere manieren groei te zoeken. Bijvoorbeeld door dingen te doen die niet schalen, of door het product opnieuw te ontwerpen op de manier die alleen oprichters kunnen. En voor veel, zo niet de meeste startups, zullen deze groeipad de paden zijn die daadwerkelijk werken.

Airbnb wachtte 4 maanden na het ophalen van geld aan het einde van Y Combinator voordat ze hun eerste werknemer inhuren. Ondertussen waren de oprichters vreselijk overwerkt. Maar ze waren overwerkt met het ontwikkelen van Airbnb tot het verbazingwekkend succesvolle organisme dat het nu is.

Noten

[1] Stevige gebruiks groei zal ook investeerders interesseren. Omzet zal uiteindelijk een constante veelvoud van gebruik zijn, dus x% gebruiks groei voorspelt x% omzet groei. Maar in de praktijk korten investeerders louter voorspelde omzet af, dus als je gebruik meet, heb je een hogere groei nodig om investeerders te imponeren.

[2] Startups die geen geld ophalen, worden gered van te snel inhuren omdat ze het zich niet kunnen veroorloven. Maar dat betekent niet dat je het ophalen van geld moet vermijden om dit probleem te voorkomen, net zomin als totale onthouding de enige manier is om te voorkomen dat je alcoholist wordt.

[3] Ik zou niet verbaasd zijn als de neiging van VC's om oprichters aan te zetten tot te veel inhuren zelfs niet in hun eigen belang is. Ze weten niet hoeveel van de bedrijven die door te veel uitgeven ten onder gaan, het goed hadden kunnen doen als ze hadden overleefd. Mijn gok is een aanzienlijk aantal.

[4] Na het lezen van een concept, schreef Sam Altman:

"Ik denk dat je het punt van inhuren sterker moet maken. Ik denk dat het ongeveer correct is om te zeggen dat YC's meest succesvolle bedrijven nooit het snelst hebben ingehuurd, en een van de kenmerken van een geweldige oprichter is het vermogen om deze drang te weerstaan."

Paul Buchheit voegt toe:

"Een gerelateerd probleem dat ik veel zie, is voortijdige schaalvergroting - oprichters nemen een klein bedrijf dat niet echt werkt (slechte eenheidseconomie, doorgaans) en schalen het vervolgens op omdat ze indrukwekkende groeicijfers willen. Dit lijkt op te veel inhuren omdat het het bedrijf veel moeilijker te repareren maakt als het eenmaal groot is, plus ze branden snel geld."

Dank aan Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston en Geoff Ralston voor het lezen van concepten hiervan.