Praat niet met Corp Dev

Januari 2015

Corporate Development, oftewel corp dev, is de afdeling binnen bedrijven die andere bedrijven opkoopt. Als je met iemand van corp dev praat, is dat de reden, of je je dat nu al realiseert of niet.

Het is meestal een vergissing om met corp dev te praten, tenzij (a) je je bedrijf nu meteen wilt verkopen en (b) de kans groot is dat je een bod krijgt tegen een acceptabele prijs. In de praktijk betekent dit dat startups alleen met corp dev moeten praten als ze óf heel goed óf heel slecht presteren. Als je heel slecht presteert, wat betekent dat het bedrijf op het punt staat te sterven, kun je er net zo goed mee praten, want je hebt niets te verliezen. En als je heel goed presteert, kun je er veilig mee praten, want jullie weten beiden dat de prijs hoog zal moeten zijn, en als ze het minste teken geven dat ze je tijd verspillen, zul je zelfverzekerd genoeg zijn om ze weg te sturen.

Het gevaar schuilt in bedrijven in het midden. Vooral voor jonge bedrijven die snel groeien, maar nog niet lang genoeg groeien om al groot te zijn. Het is meestal een vergissing voor een veelbelovend bedrijf van minder dan een jaar oud om überhaupt met corp dev te praten.

Maar het is een vergissing die oprichters constant maken. Wanneer iemand van corp dev wil afspreken, zeggen de oprichters tegen zichzelf dat ze op zijn minst moeten uitzoeken wat ze willen. Bovendien willen ze Big Company niet beledigen door een ontmoeting te weigeren.

Nou, ik zal je vertellen wat ze willen. Ze willen praten over het kopen van jou. Dat is wat de titel "corp dev" betekent. Dus voordat je instemt met een ontmoeting met iemand van corp dev, vraag jezelf af: "Willen we het bedrijf nu meteen verkopen?" En als het antwoord nee is, zeg dan: "Sorry, maar we richten ons op het laten groeien van het bedrijf." Ze zullen niet beledigd zijn. En zeker de oprichters van Big Company zullen niet beledigd zijn. Sterker nog, ze zullen je hoger inschatten. Je zal hen aan zichzelf herinneren. Zij verkochten ook niet; daarom zijn ze nu in de positie om andere bedrijven te kopen.[1]

De meeste oprichters die door corp dev worden benaderd, weten al wat het betekent. En toch, zelfs als ze weten wat corp dev doet en weten dat ze niet willen verkopen, gaan ze toch naar de afspraak. Waarom doen ze dat? Dezelfde mix van ontkenning en wishful thinking die ten grondslag ligt aan de meeste fouten die oprichters maken. Het is vleiend om met iemand te praten die je wil kopen. En wie weet, misschien is hun bod verrassend hoog. Je zou op zijn minst moeten kijken wat het is, toch?

Nee. Als ze je meteen een bod per e-mail zouden sturen, oké, dan kun je het net zo goed openen. Maar zo werken gesprekken met corp dev niet. Als je al een bod krijgt, zal dat aan het einde van een lang en ongelooflijk afleidend proces zijn. En als het bod verrassend is, zal het verrassend laag zijn.

Afleidingen zijn hetgeen je je het minst kunt veroorloven in een startup. En gesprekken met corp dev zijn het ergste soort afleiding, want naast het opslokken van je aandacht ondermijnen ze je moraal. Een van de trucjes om een slopend proces te overleven, is niet stoppen en nadenken over hoe moe je bent. In plaats daarvan kom je in een soort flow. [2] Stel je voor wat het met je zou doen als je op kilometer 32 van een marathon iemand naast je zou zien rennen en zeggen: "Je moet je vast heel moe voelen. Wil je stoppen en even rusten?" Gesprekken met corp dev zijn als dat, maar erger, omdat de suggestie om te stoppen in je hoofd wordt gecombineerd met de imaginaire hoge prijs die je denkt dat ze zullen bieden.

En dan zit je echt in de problemen. Als ze kunnen, draaien corp dev-mensen graag de rollen om. Ze willen je zover krijgen dat jij hen probeert te overtuigen om te kopen, in plaats van dat zij jou proberen te overtuigen om te verkopen. En verrassend vaak slagen ze daarin.

Dit is een erg gladde helling, ingevet met enkele van de krachtigste krachten die op de geest van oprichters kunnen inwerken, en bijgewoond door een ervaren professional wiens fulltime baan is om je erlangs te duwen.

Hun tactieken om je die helling af te duwen zijn meestal behoorlijk bruut. De hele baan van corp dev-mensen is het kopen van bedrijven, en ze mogen niet eens kiezen welke. De enige manier waarop hun prestaties worden gemeten, is hoe goedkoop ze je kunnen kopen, en de ambitieuzere stoppen nergens voor om dat te bereiken. Ze beginnen bijvoorbeeld bijna altijd met een laag openingsbod, gewoon om te zien of je het accepteert. Zelfs als je dat niet doet, zal een laag openingsbod je demoraliseren en je gemakkelijker manipuleerbaar maken.

En dat is de meest onschuldige van hun tactieken. Wacht maar tot je het eens bent geworden over een prijs en denkt dat je een afgeronde deal hebt, en dan komen ze terug en zeggen ze dat hun baas de deal heeft gevetood en het niet voor meer dan de helft van de afgesproken prijs zal doen. Gebeurt de hele tijd. Als je denkt dat investeerders zich slecht kunnen gedragen, is het niets vergeleken met wat corp dev-mensen kunnen doen. Zelfs corp dev-mensen bij bedrijven die verder welwillend zijn.

Ik herinner me dat ik ooit klaagde bij een vriend bij Google over een gemene truc die hun corp dev-mensen hadden uitgehaald bij een YC-startup.

"Wat is er gebeurd met Don't be Evil?" vroeg ik.

"Ik denk niet dat corp dev het memo heeft gekregen," antwoordde hij.

De tactieken die je tegenkomt in M&A-gesprekken kunnen niets zijn vergeleken met wat je hebt meegemaakt in de verder relatief fatsoenlijke wereld van Silicon Valley. Het is alsof een stuk genetisch materiaal uit de ouderwetse zakenwereld van de robber barons in de startupwereld is opgenomen.[3]

De eenvoudigste manier om jezelf te beschermen, is door de truc te gebruiken die John D. Rockefeller, wiens grootvader alcoholist was, gebruikte om zichzelf te beschermen tegen het worden van een dronkaard. Hij vertelde ooit een zondagsschoolklas:

Jongens, weet je waarom ik nooit een dronkaard ben geworden? Omdat ik nooit de eerste slok nam.

Wil je je bedrijf nu meteen verkopen? Niet uiteindelijk, nu meteen. Zo niet, neem dan gewoon niet de eerste afspraak. Ze zullen niet beledigd zijn. En jij zult gegarandeerd gespaard blijven van een van de ergste ervaringen die een startup kan overkomen.

Als je wel wilt verkopen, zijn er nog een reeks technieken om dat te doen. Maar de grootste fout die oprichters maken bij het omgaan met corp dev, is niet dat ze slecht praten met hen als ze er klaar voor zijn, maar dat ze met hen praten voordat ze dat zijn. Dus als je alleen de titel van dit essay onthoudt, weet je al het meeste wat je moet weten over M&A in het eerste jaar.

Noten

[1] Ik zeg niet dat je nooit moet verkopen. Ik zeg dat je duidelijk moet zijn in je eigen hoofd over of je wilt verkopen of niet, en je niet moet laten leiden door manipulatie of wishful thinking om eerder te proberen te verkopen dan je anders zou hebben gedaan.

[2] In een startup, net als in de meeste wedstrijdsporten, doet de taak die voorhanden is dit bijna voor je; je bent te druk om je moe te voelen. Maar als je die bescherming verliest, bijvoorbeeld bij het laatste fluitsignaal, slaat de vermoeidheid je als een golf. Praten met corp dev is jezelf toestaan het halverwege de wedstrijd te voelen.

[3] Om eerlijk te zijn, worden de schijnbare misdragingen van corp dev-mensen vergroot door het feit dat ze functioneren als het gezicht van een grote organisatie die vaak zijn eigen bedoelingen niet kent. Overnemers kunnen verrassend besluiteloos zijn over overnames, en hun onbetrouwbaarheid is niet te onderscheiden van oneerlijkheid tegen de tijd dat het tot jou doordringt.

Dank aan Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston en Qasar Younis voor het lezen van concepten hiervan.