Hoe presenteer je aan investeerders
Wilt u een startup beginnen? Word gefinancierd door Y Combinator.
Augustus 2006, herzien april 2007, september 2010
Over een paar dagen is het Demo Day, wanneer de startups die we deze zomer hebben gefinancierd zich presenteren aan investeerders. Y Combinator financiert startups twee keer per jaar, in januari en juni. Tien weken later nodigen we alle investeerders uit die we kennen uit om ze te horen presenteren wat ze tot nu toe hebben gebouwd.
Tien weken is niet veel tijd. De gemiddelde startup heeft waarschijnlijk niet veel te laten zien na tien weken. Maar de gemiddelde startup faalt. Als je kijkt naar de startups die grote dingen hebben bereikt, vind je er veel die begonnen met iemand die in een week of twee non-stop werk een prototype in elkaar timmerde. Startups zijn een tegenvoorbeeld voor de regel dat haast verspilling is.
(Te veel geld lijkt net zo slecht te zijn voor startups als te veel tijd, dus we geven ze ook niet veel geld.)
Een week voor Demo Day hebben we een generale repetitie genaamd Rehearsal Day. Bij andere Y Combinator-evenementen staan we buitenstaanders toe, maar niet op Rehearsal Day. Niemand behalve de andere oprichters ziet de repetities.
De presentaties op Rehearsal Day zijn vaak behoorlijk ruw. Maar dit is te verwachten. We proberen oprichters te kiezen die goed zijn in het bouwen van dingen, niet degenen die gladde presentatoren zijn. Sommige oprichters zijn net afgestudeerd, of zelfs nog bezig met hun studie, en hebben nog nooit gesproken met een groep mensen die ze nog niet kenden.
Dus we concentreren ons op de basis. Op Demo Day krijgt elke startup slechts tien minuten, dus we moedigen hen aan om zich te richten op slechts twee doelen: (a) leg uit wat je doet, en (b) leg uit waarom gebruikers het willen.
Dat klinkt misschien makkelijk, maar dat is het niet als de sprekers geen presentatie-ervaring hebben, en ze technische zaken uitleggen aan een publiek dat grotendeels niet-technisch is.
Deze situatie herhaalt zich voortdurend wanneer startups zich presenteren aan investeerders: mensen die slecht zijn in uitleggen, praten met mensen die slecht zijn in begrijpen. Vrijwel elke succesvolle startup, inclusief sterren als Google, heeft zich op een gegeven moment gepresenteerd aan investeerders die het niet begrepen en hen afwezen. Kwam dat doordat de oprichters slecht waren in presenteren, of doordat de investeerders onnozel waren? Het is waarschijnlijk altijd een beetje van beide.
Op de meest recente Rehearsal Day zeiden wij vier Y Combinator-partners veel van dezelfde dingen die we de vorige twee keer zeiden. Dus tijdens het diner achteraf verzamelden we al onze tips over presenteren aan investeerders. De meeste startups kampen met vergelijkbare uitdagingen, dus we hopen dat deze nuttig zullen zijn voor een breder publiek.
1. Leg uit wat je doet.
De belangrijkste vraag van investeerders bij het beoordelen van een zeer vroege startup is of je een overtuigend product hebt gemaakt. Voordat ze kunnen beoordelen of je een goede x hebt gebouwd, moeten ze begrijpen wat voor soort x je hebt gebouwd. Ze zullen erg gefrustreerd raken als je, in plaats van te vertellen wat je doet, hen door een soort inleiding laat ploegen.
Zeg zo snel mogelijk wat je doet, bij voorkeur in de eerste zin. "Wij zijn Jeff en Bob en we hebben een gebruiksvriendelijke webgebaseerde database gebouwd. Nu laten we die aan u zien en leggen we uit waarom mensen dit nodig hebben."
Als je een geweldige spreker bent, kun je deze regel misschien overtreden. Vorig jaar besteedde een oprichter de hele eerste helft van zijn presentatie aan een fascinerende analyse van de beperkingen van de conventionele desktopmetafoor. Hij kwam ermee weg, maar tenzij je een boeiende spreker bent, wat de meeste hackers niet zijn, is het beter om op veilig te spelen.
2. Kom snel tot een demo.
Dit gedeelte is nu achterhaald voor YC-oprichters die presenteren op Demo Day, omdat Demo Day-presentaties nu zo kort zijn dat ze zelden veel demo bevatten. Ze lijken echter net zo goed te werken zonder, wat me doet denken dat ik het fout had om demo's zo te benadrukken.
Een demo legt uit wat je hebt gemaakt, effectiever dan enige verbale beschrijving. Het enige dat de moeite waard is om eerst over te praten, is het probleem dat je probeert op te lossen en waarom het belangrijk is. Maar besteed daar niet meer dan een tiende van je tijd aan. Demo daarna.
Als je demo't, ga dan niet door een catalogus van functies. Begin in plaats daarvan met het probleem dat je oplost en laat zien hoe je product het oplost. Toon functies in een volgorde die wordt bepaald door een soort doel, in plaats van de volgorde waarin ze toevallig op het scherm verschijnen.
Als je iets webgebaseerds demo't, ga er dan van uit dat de netwerkverbinding 30 seconden na je presentatie mysterieus uitvalt, en wees voorbereid met een kopie van de serversoftware die op je laptop draait.
3. Beter een nauwkeurige beschrijving dan een vage.
Een reden waarom oprichters weerstand bieden aan het beknopt beschrijven van hun projecten, is dat er in dit vroege stadium allerlei mogelijkheden zijn. De meest beknopte beschrijvingen lijken misleidend nauw. Een groep die een eenvoudige webgebaseerde database heeft gebouwd, kan bijvoorbeeld weerstand bieden om hun applicatie zo te noemen, omdat het zoveel meer zou kunnen zijn. Sterker nog, het zou van alles kunnen zijn...
Het probleem is dat naarmate je (in de zin van calculus) nadert tot een beschrijving van iets dat alles kan zijn, de inhoud van je beschrijving nul wordt. Als je je webgebaseerde database beschrijft als "een systeem om mensen in staat te stellen de waarde van informatie gezamenlijk te benutten", gaat het het ene investeerdersoor in en het andere weer uit. Ze zullen die zin gewoon afdoen als betekenisloze boilerplate, en met toenemende ongeduld hopen dat je in de volgende zin daadwerkelijk uitlegt wat je hebt gemaakt.
Je belangrijkste doel is niet om alles te beschrijven wat je systeem ooit zou kunnen worden, maar simpelweg om investeerders ervan te overtuigen dat het de moeite waard is om verder mee te praten. Benader dit dus als een algoritme dat het juiste antwoord krijgt door opeenvolgende benaderingen. Begin met een beschrijving die pakkend maar misschien overdreven nauw is, en werk die vervolgens uit voor zover je kunt. Het is hetzelfde principe als incrementele ontwikkeling: begin met een eenvoudig prototype, voeg dan functies toe, maar heb op elk punt werkende code. In dit geval betekent "werkende code" een werkende beschrijving in het hoofd van de investeerder.
4. Praat niet en rijd niet.
Laat één persoon praten terwijl een ander de computer bedient. Als dezelfde persoon beide doet, zal hij onvermijdelijk naar het computerscherm mompelen in plaats van duidelijk tegen het publiek te praten.
Zolang je dicht bij het publiek staat en ze aankijkt, dwingt beleefdheid (en gewoonte) hen om aandacht aan je te besteden. Zodra je stopt met ze aan te kijken om iets op je computer te regelen, dwalen hun gedachten af naar de klusjes die ze later moeten doen.
5. Praat niet lang over secundaire zaken.
Als je maar een paar minuten hebt, besteed ze dan aan het uitleggen wat je product doet en waarom het geweldig is. Tweede-orde kwesties zoals concurrenten of cv's moeten enkele dia's zijn die je snel aan het einde doorneemt. Als je indrukwekkende cv's hebt, flits ze dan 15 seconden op het scherm en zeg een paar woorden. Vermeld voor concurrenten de top 3 en leg in één zin per stuk uit wat ze missen dat jij wel hebt. En plaats dit soort dingen aan het einde, nadat je duidelijk hebt gemaakt wat je hebt gebouwd.
6. Ga niet te diep in op bedrijfsmodellen.
Het is goed om te praten over hoe je van plan bent geld te verdienen, maar voornamelijk omdat het laat zien dat je erom geeft en erover hebt nagedacht. Ga niet in detail over je bedrijfsmodel, want (a) dat is niet waar slimme investeerders om geven in een korte presentatie, en (b) elk bedrijfsmodel dat je op dit moment hebt, is waarschijnlijk toch verkeerd.
Onlangs sprak een VC die bij Y Combinator kwam spreken over een bedrijf waarin hij net had geïnvesteerd. Hij zei dat hun bedrijfsmodel verkeerd was en waarschijnlijk drie keer zou veranderen voordat ze het goed kregen. De oprichters waren ervaren jongens die eerder startups hadden gedaan en die er net in waren geslaagd miljoenen binnen te halen bij een van de top VC-firma's, en zelfs hun bedrijfsmodel was waardeloos. (En toch investeerde hij, omdat hij verwachtte dat het op dit niveau waardeloos zou zijn.)
Als je een belangrijk probleem oplost, zul je slimmer klinken als je daarover praat dan over het bedrijfsmodel. Het bedrijfsmodel is slechts een reeks gissingen, en gissingen over zaken die waarschijnlijk niet jouw expertisegebied zijn. Dus verspil je kostbare minuten niet aan het praten over onzin als je kunt praten over solide, interessante dingen waar je veel van weet: het probleem dat je oplost en wat je tot nu toe hebt gebouwd.
Naast een verspilling van tijd, als je bedrijfsmodel spectaculair verkeerd lijkt, zal dat de dingen die je wilt dat investeerders onthouden uit hun hoofd verdrijven. Ze zullen je gewoon herinneren als het bedrijf met het domme plan om geld te verdienen, in plaats van het bedrijf dat dat belangrijke probleem heeft opgelost.
7. Praat langzaam en duidelijk tegen het publiek.
Iedereen op Rehearsal Day kon het verschil zien tussen de mensen die al een tijdje de wereld in waren getrokken en voor groepen hadden gesproken, en degenen die dat niet hadden gedaan.
Je moet een compleet andere stem en manier van spreken gebruiken als je tegen een zaal vol mensen praat dan in een gesprek. Het dagelijks leven oefent je hier niet in. Als je het nog niet kunt, is de beste oplossing om het te behandelen als een bewust kunstmatige truc, zoals jongleren.
Dat betekent echter niet dat je moet praten als een soort omroeper. Publiek negeert dat. Wat je moet doen, is op deze kunstmatige manier praten, en het toch gespreksachtig laten lijken. (Schrijven is hetzelfde. Goed schrijven is een uitgebreide poging om spontaan te lijken.)
Als je je hele presentatie van tevoren wilt uitschrijven en uit je hoofd leren, is dat oké. Dat heeft in het verleden voor sommige groepen gewerkt. Maar zorg ervoor dat je iets schrijft dat klinkt als spontane, informele spraak, en lever het ook zo af.
Wees voorzichtig met te snel spreken. Op Rehearsal Day noemde een van de oprichters een regel die acteurs gebruiken: als je het gevoel hebt dat je te langzaam praat, praat je ongeveer op de juiste snelheid.
8. Laat één persoon praten.
Startups willen vaak laten zien dat alle oprichters gelijke partners zijn. Dit is een goed instinct; investeerders hebben een hekel aan ongebalanceerde teams. Maar proberen het te laten zien door de presentatie op te splitsen, gaat te ver. Het is afleidend. Je kunt je respect voor elkaar op subtielere manieren tonen. Toen een van de groepen bijvoorbeeld presenteerde op Demo Day, deed de meer extraverte van de twee oprichters het meeste van het praten, maar hij beschreef zijn mede-oprichter als de beste hacker die hij ooit had ontmoet, en je kon merken dat hij het meende.
Kies de een of hooguit twee beste sprekers, en laat hen het meeste van het praten doen.
Uitzondering: Als een van de oprichters een expert is op een bepaald technisch gebied, kan het goed zijn dat hij daar een minuut of zo over praat. Dit soort "deskundige getuigenis" kan geloofwaardigheid toevoegen, zelfs als het publiek niet alle details begrijpt. Als Jobs en Wozniak 10 minuten hadden om de Apple II te presenteren, zou het een goed plan zijn om Jobs 9 minuten te laten spreken en Woz een minuut in het midden te laten praten over enkele van de technische prestaties die hij had geleverd in het ontwerp. (Hoewel, als het feitelijk die twee waren, zou Jobs de volledige 10 minuten spreken.)
9. Wees zelfverzekerd.
Vanwege de beperkte tijd en hun gebrek aan technische achtergrond, zullen veel mensen in het publiek moeite hebben om te evalueren wat je doet. Waarschijnlijk zal het belangrijkste bewijs, aanvankelijk, je eigen vertrouwen erin zijn. Je moet laten zien dat je onder de indruk bent van wat je hebt gemaakt.
En ik bedoel tonen, niet vertellen. Zeg nooit "we zijn gepassioneerd" of "ons product is geweldig". Mensen negeren dat gewoon - of erger nog, zien je als oplichters. Zulke boodschappen moeten impliciet zijn.
Wat je niet mag doen, is nerveus en verontschuldigend overkomen. Als je echt iets goeds hebt gemaakt, doe je investeerders een gunst door ze erover te vertellen. Als je dat niet echt gelooft, moet je misschien veranderen wat je bedrijf doet. Als je niet gelooft dat je startup zoveel potentieel heeft dat je ze een gunst zou doen door ze te laten investeren, waarom investeer je dan je tijd erin?
10. Probeer niet meer te lijken dan je bent.
Maak je geen zorgen als je bedrijf pas een paar maanden oud is en nog geen kantoor heeft, of als je oprichters technische mensen zijn zonder zakelijke ervaring. Google was ooit zo, en ze zijn goed terechtgekomen. Slimme investeerders zien door zulke oppervlakkige gebreken heen. Ze zijn niet op zoek naar afgewerkte, soepele presentaties. Ze zijn op zoek naar ruw talent. Het enige dat je hen moet overtuigen, is dat je slim bent en dat je iets goeds op het spoor bent. Als je te hard probeert je ruwheid te verbergen - door te proberen zakelijk over te komen, of te doen alsof je dingen weet die je niet weet - kun je je talent juist verbergen.
Je kunt je veroorloven om openhartig te zijn over wat je nog niet hebt uitgezocht. Ga er niet naar op zoek (bijvoorbeeld door een dia te hebben over wat er mis kan gaan), maar probeer ook niet te doen alsof je verder bent dan je bent. Als je een hacker bent en je presenteert aan ervaren investeerders, zijn zij waarschijnlijk beter in het detecteren van onzin dan jij in het produceren ervan.
11. Zet niet te veel woorden op dia's.
Als er veel woorden op een dia staan, slaat men het lezen ervan gewoon over. Kijk dus naar je dia's en vraag van elk woord "kan ik dit schrappen?" Dit geldt ook voor gratuit clip art. Probeer je dia's onder de 20 woorden te houden als je kunt.
Lees je dia's niet voor. Ze moeten iets op de achtergrond zijn terwijl je het publiek aankijkt en ermee praat, niet iets waar je naar kijkt en voorleest aan een publiek dat achter je zit.
Rommelige sites doen het niet goed in demo's, vooral niet als ze op een scherm worden geprojecteerd. Vergroot in ieder geval de lettergrootte zodat alle tekst leesbaar is. Maar rommelige sites zijn sowieso slecht, dus misschien moet je deze gelegenheid aangrijpen om je ontwerp eenvoudiger te maken.
12. Specifieke cijfers zijn goed.
Als je enige vorm van gegevens hebt, hoe voorlopig ook, vertel het publiek. Cijfers blijven in mensenhoofden hangen. Als je kunt beweren dat de gemiddelde bezoeker 12 paginaviews genereert, is dat geweldig.
Maar geef ze niet meer dan vier of vijf cijfers, en geef alleen cijfers die specifiek op jou van toepassing zijn. Je hoeft ze niet de omvang van de markt te vertellen waarin je actief bent. Wie geeft er echt om, of het nu 500 miljoen of 5 miljard per jaar is? Daarover praten is als een acteur aan het begin van zijn carrière die zijn ouders vertelt hoeveel Tom Hanks verdient. Ja, zeker, maar eerst moet je Tom Hanks worden. Het belangrijke is niet of hij tien miljoen per jaar verdient of honderd, maar hoe je daar komt.
13. Vertel verhalen over gebruikers.
De grootste angst van investeerders die naar startups in een vroeg stadium kijken, is dat je iets hebt gebouwd op basis van je eigen a priori theorieën over wat de wereld nodig heeft, maar dat niemand het echt zal willen. Het is dus goed als je kunt praten over problemen van specifieke gebruikers en hoe je die oplost.
Greg Mcadoo zei dat Sequoia zoekt naar de "proxy voor vraag". Wat doen mensen nu, met ontoereikende tools, dat aantoont dat ze nodig hebben wat je maakt?
Een ander teken van gebruikersbehoefte is wanneer mensen veel betalen voor iets. Het is gemakkelijk om investeerders ervan te overtuigen dat er vraag zal zijn naar een goedkoper alternatief voor iets populairs, als je de kwaliteiten behoudt die het populair maakten.
De beste verhalen over gebruikersbehoeften gaan over je eigen behoeften. Een opmerkelijk aantal beroemde startups groeide uit een behoefte die de oprichters hadden: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Ervaren investeerders weten dat, dus verhalen van dit type zullen hun aandacht trekken. Het volgende beste is om te praten over de behoeften van mensen die je persoonlijk kent, zoals je vrienden of broers/zussen.
14. Zorg voor een pakkende zin die blijft hangen.
Professionele investeerders horen veel pitches. Na een tijdje vervagen ze allemaal. De eerste selectie is simpelweg om een van degenen te zijn die ze zich herinneren. En de manier om dat te garanderen is door een beschrijvende zin over jezelf te creëren die in hun hoofd blijft hangen.
In Hollywood lijken deze zinnen de vorm "x ontmoet y" te hebben. In de startupwereld zijn het meestal "de x van y" of "de x y". Viaweb's was "de Microsoft Word van e-commerce".
Zoek er een en lanceer deze duidelijk (maar schijnbaar informeel) in je presentatie, bij voorkeur aan het begin.
Het is ook een goede oefening voor jezelf om te gaan zitten en te proberen te bedenken hoe je je startup in één pakkende zin kunt beschrijven. Als het je niet lukt, zijn je plannen misschien niet voldoende gefocust.