Hoe geld op te halen | undefined | Essays van Paul Graham

Wil je een startup beginnen? Krijg financiering via Y Combinator.

September 2013

De meeste startups die geld ophalen, doen dat meer dan eens. Een typisch traject zou kunnen zijn (1) om te beginnen met enkele tienduizenden van iets als Y Combinator of individuele engelen, dan (2) enkele honderdduizenden tot enkele miljoenen ophalen om het bedrijf op te bouwen, en dan (3) zodra het bedrijf duidelijk succesvol is, een of meer latere rondes ophalen om de groei te versnellen.

De realiteit kan rommeliger zijn. Sommige bedrijven halen twee keer geld op in fase 2. Anderen slaan fase 1 over en gaan rechtstreeks naar fase 2. En bij Y Combinator krijgen we een toenemend aantal bedrijven die al bedragen van honderdduizenden hebben opgehaald. Maar het drie-fasenpad is tenminste het pad waarover de individuele trajecten van startups oscilleren.

Dit essay richt zich op fondsenwerving in fase 2. Dat is het type dat de startups die we financieren doen op Demo Day, en dit essay is het advies dat we hen geven.

Krachten

Fondsenwerving is in beide opzichten moeilijk: moeilijk als het tillen van een zwaar gewicht, en moeilijk als het oplossen van een puzzel. Het is moeilijk als het tillen van een gewicht omdat het intrinsiek moeilijk is om mensen te overtuigen grote sommen geld af te staan. Dat probleem is onherleidbaar; het zou moeilijk moeten zijn. Maar veel van de andere moeilijkheden kunnen worden geëlimineerd. Fondsenwerving lijkt alleen een puzzel omdat het een vreemde wereld is voor de meeste oprichters, en ik hoop dat te verhelpen door een kaart te bieden om erdoorheen te navigeren.

Voor oprichters is het gedrag van investeerders vaak ondoorzichtig — deels omdat hun motivaties onduidelijk zijn, maar deels omdat ze je opzettelijk misleiden. En de misleidende manieren van investeerders combineren vreselijk met het wishful thinking van onervaren oprichters. Bij YC waarschuwen we oprichters voortdurend voor dit gevaar, en investeerders zijn waarschijnlijk omzichtiger met YC-startups dan met andere bedrijven waarmee ze praten, en zelfs dan zien we een constante reeks explosies ontstaan wanneer deze twee vluchtige componenten combineren. [1]

Als je een onervaren oprichter bent, is de enige manier om te overleven door externe beperkingen op jezelf te leggen. Je kunt je intuïtie niet vertrouwen. Ik ga je hier een reeks regels geven die je door dit proces zullen loodsen als er iets zal gebeuren. Op bepaalde momenten zul je geneigd zijn ze te negeren. Dus regel nummer nul is: deze regels bestaan om een reden. Je zou geen regel nodig hebben om je in één richting te houden als er geen krachtige krachten waren die je in een andere richting duwden.

De ultieme bron van de krachten die op jou inwerken, zijn de krachten die op investeerders inwerken. Investeerders worden bekneld tussen twee soorten angst: angst om te investeren in startups die fizzelen, en angst om startups die opstarten te missen. De oorzaak van al deze angst is precies wat startups zo aantrekkelijk maakt om in te investeren: de succesvolle groeien erg snel. Maar die snelle groei betekent dat investeerders niet kunnen wachten. Als je wacht tot een startup duidelijk succesvol is, is het te laat. Om echt hoge rendementen te behalen, moet je investeren in startups wanneer het nog onduidelijk is hoe ze het zullen doen. Maar dat maakt investeerders op hun beurt nerveus dat ze op het punt staan in een flop te investeren. Zoals ze dat vaak ook doen.

Wat investeerders zouden willen doen, als ze konden, is wachten. Wanneer een startup slechts een paar maanden oud is, geeft elke week die voorbijgaat aanzienlijk meer informatie over hen. Maar als je te lang wacht, kunnen andere investeerders de deal van je afpakken. En natuurlijk zijn de andere investeerders allemaal onderhevig aan dezelfde krachten. Dus wat er meestal gebeurt, is dat ze allemaal zo lang wachten als ze kunnen, en dan, wanneer sommigen handelen, moeten de anderen dat ook doen.

Haal geen geld op tenzij je het wilt en het jou wil.

Zulke een hoog percentage van succesvolle startups haalt geld op dat het ophalen van geld een van de bepalende kenmerken van een startup lijkt te zijn. Eigenlijk is dat niet zo. Snelle groei is wat een bedrijf een startup maakt. De meeste bedrijven die in staat zijn om snel te groeien, merken dat (a) het aantrekken van extern geld hen helpt sneller te groeien, en (b) hun groeipotentieel het gemakkelijk maakt om dergelijk geld aan te trekken. Het is zo gebruikelijk dat beide (a) en (b) waar zijn van een succesvolle startup dat vrijwel allemaal extern geld ophalen. Maar er kunnen gevallen zijn waarin een startup niet sneller zou willen groeien, of extern geld hen niet zou helpen om dat te doen, en als je een van hen bent, haal dan geen geld op.

De andere keer dat je geen geld moet ophalen, is wanneer je het niet kunt. Als je probeert geld op te halen voordat je investeerders kunt overtuigen, verspil je niet alleen je tijd, maar verbrand je ook je reputatie bij die investeerders.

Wees in fondsenwervingsmodus of niet.

Een van de dingen die oprichters het meest verrast aan fondsenwerving is hoe afleidend het is. Wanneer je begint met fondsenwerving, stopt al het andere. Het probleem is niet de tijd die fondsenwerving kost, maar dat het het belangrijkste idee in je hoofd wordt. Een startup kan zo'n niveau van afleiding niet lang verdragen. Een startup in een vroeg stadium groeit voornamelijk doordat de oprichters het laten groeien, en als de oprichters wegkijken, daalt de groei meestal scherp.

Omdat fondsenwerving zo afleidend is, moet een startup ofwel in fondsenwervingsmodus zijn of niet. En wanneer je besluit geld op te halen, moet je al je aandacht erop richten, zodat je het snel kunt afronden en weer aan het werk kunt gaan. [2]

Je kunt geld van investeerders aannemen als je niet in fondsenwervingsmodus bent. Je kunt er alleen geen aandacht aan besteden. Er zijn twee dingen die aandacht vragen: investeerders overtuigen en met hen onderhandelen. Dus als je niet in fondsenwervingsmodus bent, moet je alleen geld aannemen van investeerders als ze geen overtuiging nodig hebben en bereid zijn te investeren op voorwaarden die je accepteert zonder onderhandeling. Als een gerenommeerde investeerder bijvoorbeeld bereid is te investeren op een converteerbare lening, met standaard papierwerk, die ofwel ongecapteerd is ofwel met een goede waardering is gecapped, kun je dat aannemen zonder erover na te hoeven denken. [3] De voorwaarden zullen zijn wat ze blijken te zijn in je volgende aandelenronde. En "geen overtuiging" betekent precies dat: nul tijd besteden aan het ontmoeten van investeerders of het voorbereiden van materialen voor hen. Als een investeerder zegt dat hij klaar is om te investeren, maar je moet langskomen voor één vergadering om enkele partners te ontmoeten, zeg dan nee, als je niet in fondsenwervingsmodus bent, want dat is fondsenwerving. [4] Zeg het beleefd; zeg dat je je momenteel op het bedrijf concentreert en dat je later terugkomt als je aan het werven bent, maar ga niet de gladde helling af.

Investeerders zullen proberen je in fondsenwerving te lokken wanneer je dat niet bent. Het is geweldig voor hen als ze dat kunnen, omdat ze daardoor een kans op jou kunnen krijgen voordat iedereen anders dat doet. Ze zullen je e-mails sturen waarin ze zeggen dat ze je willen ontmoeten om meer over je te weten te komen. Als je koud-emailed wordt door een medewerker van een VC-firma, moet je niet eens ontmoeten als je in fondsenwervingsmodus bent. Deals gebeuren niet op die manier. [5] Maar zelfs als je een e-mail van een partner krijgt, moet je proberen de ontmoeting uit te stellen tot je in fondsenwervingsmodus bent. Ze zeggen misschien dat ze gewoon willen ontmoeten en praten, maar investeerders willen nooit gewoon ontmoeten en praten. Wat als ze je aardig vinden? Wat als ze beginnen te praten over het geven van geld aan jou? Kun je weerstand bieden aan dat gesprek? Tenzij je ervaren genoeg bent in fondsenwerving om een informeel gesprek met investeerders te hebben dat informeel blijft, is het veiliger om hen te vertellen dat je dat later graag zult doen, wanneer je aan het werven bent, maar dat je je nu moet concentreren op het bedrijf. [6]

Bedrijven die succesvol zijn in het ophalen van geld in fase 2, voegen soms een paar investeerders toe nadat ze de fondsenwervingsmodus hebben verlaten. Dit is prima; als de fondsenwerving goed ging, kun je het doen zonder tijd te besteden aan het overtuigen van hen of het onderhandelen over de voorwaarden.

Krijg introducties bij investeerders.

Voordat je met investeerders kunt praten, moet je bij hen geïntroduceerd worden. Als je presenteert op een Demo Day, word je tegelijkertijd aan een heleboel geïntroduceerd. Maar zelfs als je dat doet, moet je deze aanvullen met intro's die je zelf verzamelt.

Moet je geïntroduceerd worden? In fase 2, ja. Sommige investeerders laten je een businessplan e-mailen, maar je kunt aan de manier waarop hun sites zijn georganiseerd zien dat ze niet echt willen dat startups hen rechtstreeks benaderen.

Intro's variëren sterk in effectiviteit. Het beste type intro is van een bekende investeerder die zojuist in jou heeft geïnvesteerd. Dus als je een investeerder hebt gecommitteerd, vraag hen dan om je te introduceren bij andere investeerders die ze respecteren. [7] Het volgende beste type intro is van een oprichter van een bedrijf dat ze hebben gefinancierd. Je kunt ook intro's krijgen van andere mensen in de startup-gemeenschap, zoals advocaten en verslaggevers.

Er zijn nu sites zoals AngelList, FundersClub en WeFunder die je kunnen introduceren bij investeerders. We raden startups aan om ze te behandelen als hulpbronnen voor geld. Haal eerst geld op van leads die je zelf krijgt. Die zullen gemiddeld betere investeerders zijn. Bovendien zul je gemakkelijker geld op deze sites kunnen ophalen zodra je kunt zeggen dat je al geld hebt opgehaald bij bekende investeerders.

Hoor nee totdat je ja hoort.

Behandel investeerders als nee-zeggers totdat ze ondubbelzinnig ja zeggen, in de vorm van een definitief aanbod zonder voorwaarden.

Ik heb eerder vermeld dat investeerders liever wachten als ze kunnen. Wat bijzonder gevaarlijk is voor oprichters, is de manier waarop ze wachten. In wezen houden ze je aan het lijntje. Ze lijken alsof ze gaan investeren tot het moment dat ze nee zeggen. Als ze al nee zeggen. Sommige van de ergsten zeggen nooit echt nee; ze stoppen gewoon met het beantwoorden van je e-mails. Ze hopen op die manier een gratis optie op investering te krijgen. Als ze later besluiten te investeren — meestal omdat ze hebben gehoord dat je een hete deal bent — kunnen ze doen alsof ze gewoon afgeleid waren en het gesprek hervatten alsof ze op het punt stonden te doen.

Dat is niet het ergste wat investeerders zullen doen. Sommigen zullen taal gebruiken die klinkt alsof ze zich committeren, maar die hen niet echt committeert. En oprichters met wishful thinking ontmoeten hen graag halverwege. [9]

Gelukkig is de volgende regel een tactiek om dit gedrag te neutraliseren. Maar om te werken, hangt het ervan af dat je niet wordt misleid door de nee die klinkt als ja. Het komt zo vaak voor dat oprichters hierover worden misleid/verkeerd worden ingeschat dat we een protocol hebben ontworpen om het probleem op te lossen. Als je gelooft dat een investeerder zich heeft gecommitteerd, laat ze het dan bevestigen. Als jij en zij verschillende visies op de werkelijkheid hebben, of de bron van het verschil nu hun schimmigheid is of jouw wishful thinking, het vooruitzicht om een commitment schriftelijk te bevestigen zal het blootleggen. En totdat ze bevestigen, beschouw ze dan als nee-zeggers.

Doe breedte-eerst zoekopdracht gewogen naar verwachte waarde.

Wanneer je met investeerders praat, moet je m.o. breedte-eerst zoekopdracht zijn, gewogen naar verwachte waarde. Je moet altijd parallel met investeerders praten in plaats van serieel. Je kunt de tijd die het kost om serieel met investeerders te praten niet missen, plus als je maar één investeerder tegelijk spreekt, hebben ze niet de druk van andere investeerders om hen te laten handelen. Maar je moet niet aan elke investeerder dezelfde aandacht besteden, omdat sommigen veelbelovender prospects zijn dan anderen. De optimale oplossing is om met alle potentiële investeerders parallel te praten, maar hogere prioriteit te geven aan de meer veelbelovende.

Verwachte waarde = hoe waarschijnlijk het is dat een investeerder ja zegt, vermenigvuldigd met hoe goed het zou zijn als ze dat deden. Dus bijvoorbeeld, een eminente investeerder die veel zou investeren, maar moeilijk te overtuigen is, kan dezelfde verwachte waarde hebben als een obscure engel die niet veel zal investeren, maar gemakkelijk te overtuigen is. Terwijl een obscure engel die slechts een klein bedrag zal investeren, en toch meerdere keren moet ontmoeten voordat hij zijn mening vormt, een zeer lage verwachte waarde heeft. Ontmoet zulke investeerders als laatste, indien überhaupt.

Het doen van breedte-eerst zoekopdracht gewogen naar verwachte waarde zal je redden van investeerders die nooit expliciet nee zeggen maar slechts wegdrijven, omdat je met hen wegdrijft in hetzelfde tempo. Het beschermt je tegen investeerders die flakken op vrijwel dezelfde manier als een gedistribueerd algoritme je beschermt tegen falende processors. Als een investeerder je e-mails niet meer beantwoordt, of veel vergaderingen wil hebben maar geen vooruitgang boekt richting een aanbod, concentreer je automatisch minder op hen. Maar je moet gedisciplineerd zijn in het toewijzen van waarschijnlijkheden. Je kunt niet laten hoe graag je een investeerder wilt, je schatting beïnvloeden van hoeveel zij jou willen.

Weet waar je staat.

Hoe beoordeel je hoe goed je het doet met een investeerder, wanneer investeerders gewoonlijk positiever lijken dan ze zijn? Door naar hun acties te kijken in plaats van hun woorden. Elke investeerder heeft een spoor dat hij moet volgen van het eerste gesprek tot het overmaken van het geld, en je moet altijd weten wat dat spoor inhoudt, waar je erop bent en hoe snel je vooruitgang boekt.

Verlaat nooit een vergadering met een investeerder zonder te vragen wat er daarna gebeurt. Wat hebben ze nog meer nodig om te beslissen? Hebben ze een nieuwe vergadering met jou nodig? Om waarover te praten? En hoe snel? Moeten ze intern iets doen, zoals praten met hun partners, of een probleem onderzoeken? Hoe lang verwachten ze dat het zal duren? Wees niet te opdringerig, maar weet waar je staat. Als investeerders vaag zijn of weigeren dergelijke vragen te beantwoorden, ga er dan van uit dat het ergste; investeerders die serieus geïnteresseerd in je zijn, zullen meestal blij zijn om te praten over wat er moet gebeuren tussen nu en het overmaken van het geld, omdat ze dat al in hun hoofd hebben. [12]

Als je ervaren bent in onderhandelingen, weet je al hoe je dergelijke vragen moet stellen. [13] Als je dat niet bent, is er een truc die je in deze situatie kunt gebruiken. Investeerders weten dat je onervaren bent in het ophalen van geld. Onervarenheid daar maakt je niet onaantrekkelijk. Een noob zijn in technologie zou dat wel doen, als je een technologie-startup begint, maar niet een noob zijn in fondsenwerving. Larry en Sergey waren noobs in fondsenwerving. Dus je kunt gewoon toegeven dat je hierin onervaren bent en vragen hoe hun proces werkt en waar je erin zit. [14]

Krijg de eerste toezegging.

De grootste factor in de mening van de meeste investeerders over jou, is de mening van andere investeerders. Zodra je investeerders hebt die zich committeren, wordt het steeds gemakkelijker om meer te krijgen. Maar de andere kant van deze medaille is dat het vaak moeilijk is om de eerste toezegging te krijgen.

Het verkrijgen van het eerste substantiële aanbod kan de helft van de totale moeilijkheid van fondsenwerving zijn. Wat telt als een substantieel aanbod, hangt af van wie het komt en hoeveel het is. Geld van vrienden en familie telt meestal niet, hoeveel het ook is. Maar als je $ 50k krijgt van een bekende VC-firma of engel-investeerder, is dat meestal genoeg om de zaken aan het rollen te krijgen. [15]

Sluit gecommitteerd geld af.

Het is geen deal totdat het geld op de bank staat. Ik hoor vaak onervaren oprichters dingen zeggen als "We hebben $ 800.000 opgehaald", om er vervolgens achter te komen dat er nog geen cent van op de bank staat. Onthoud de dubbele angsten die investeerders kwellen? De angst om iets te missen die hen ertoe aanzet vroeg te springen, en de angst om op een hoop stront te springen die resulteert? Dit is een markt waar mensen uitzonderlijk vatbaar zijn voor spijt van de koper. En het biedt hen ook voldoende excuses om die te bevredigen. De publieke markten slingeren startup-investeringen als een zweep. Als de Chinese economie morgen instort, zijn alle weddenschappen van tafel. Maar er zijn ook veel verrassingen voor individuele startups, en die concentreren zich meestal rond fondsenwerving. Morgen kan er een grote concurrent verschijnen, of je kunt C&Ded worden, of je medeoprichter kan vertrekken. [16]

Zelfs een dag vertraging kan nieuws brengen waardoor een investeerder van gedachten verandert. Dus als iemand zich committeert, zorg dan dat het geld binnenkomt. Weten waar je staat, eindigt niet als ze zeggen dat ze zullen investeren. Nadat ze ja hebben gezegd, weet je wat het tijdschema is om het geld te krijgen, en bewaak dat proces dan totdat het gebeurt. Institutionele investeerders hebben mensen die verantwoordelijk zijn voor het overmaken van geld, maar je moet misschien engelen persoonlijk opsporen om een cheque te innen.

Onervaren investeerders zijn het meest waarschijnlijk om spijt van de koper te krijgen. Gevestigde investeerders hebben geleerd om ja zeggen te behandelen als duiken vanaf een duikplank, en ze hebben ook meer merk om te behouden. Maar ik heb gevallen gehoord van zelfs top-tier VC-firma's die deals niet nakomen.

Vermijd investeerders die niet "leiden".

Aangezien het verkrijgen van het eerste aanbod het grootste deel van de moeilijkheid van fondsenwerving is, moet dat deel uitmaken van je berekening van de verwachte waarde wanneer je begint. Je moet niet alleen de waarschijnlijkheid schatten dat een investeerder ja zal zeggen, maar ook de waarschijnlijkheid dat zij de eerste zouden zijn die ja zegt, en de laatste is niet simpelweg een constante fractie van de eerste. Sommige investeerders staan bekend om hun snelle beslissingen, en die zijn vroegtijdig extra waardevol.

Omgekeerd is een investeerder die alleen investeert nadat andere investeerders dat hebben gedaan, aanvankelijk waardeloos. En hoewel de meeste investeerders worden beïnvloed door hoe geïnteresseerd andere investeerders in je zijn, zijn er sommigen die een expliciet beleid hebben om alleen te investeren nadat andere investeerders dat hebben gedaan. Je kunt dit verachtelijke ondersoort van investeerder herkennen omdat ze vaak over "leads" praten. Ze zeggen dat ze niet leiden, of dat ze zullen investeren zodra je een lead hebt. Soms beweren ze zelfs bereid te zijn om zelf te leiden, wat betekent dat ze niet zullen investeren totdat je $ x van andere investeerders hebt gekregen. (Het is geweldig als ze met "lead" bedoelen dat ze unilateraal zullen investeren, en bovendien je zullen helpen meer op te halen. Wat lullig is, is wanneer ze de term gebruiken om te betekenen dat ze niet zullen investeren, tenzij je elders meer kunt ophalen.) [17]

Waar komt de term "lead" vandaan? Tot een paar jaar geleden haalden startups die geld ophaalden in fase 2 meestal aandelenrondes op waarin verschillende investeerders tegelijkertijd investeerden met hetzelfde papierwerk. Je onderhandelde de voorwaarden met één "lead" investeerder, en dan tekenden alle anderen dezelfde documenten en werd al het geld overgemaakt bij de afsluiting.

Series A-rondes werken nog steeds zo, maar dingen werken nu anders voor de meeste fondsenwerving vóór de A-ronde. Nu zijn er zelden daadwerkelijke rondes vóór de A-ronde, of leads daarvoor. Nu halen startups gewoon geld op bij investeerders één voor één totdat ze denken dat ze genoeg hebben.

Aangezien er geen leads meer zijn, waarom gebruiken investeerders die term dan? Omdat het een legitiemer klinkende manier is om te zeggen wat ze echt bedoelen. Het enige wat ze echt bedoelen is dat hun interesse in jou een functie is van de interesse van andere investeerders in jou. D.w.z. het spectrale signatuur van alle middelmatige investeerders. Maar wanneer het wordt geformuleerd in termen van leads, klinkt het alsof er iets structureels en daarom legitiem aan hun gedrag is.

Wanneer een investeerder je vertelt "Ik wil in je investeren, maar ik leid niet", vertaal dat dan in je hoofd naar "Nee, behalve ja als je een hete deal blijkt te zijn." En aangezien dat de standaardopinie is van elke investeerder over elke startup, hebben ze je in wezen niets verteld.

Wanneer je begint met fondsenwerving, is de verwachte waarde van een investeerder die niet "leidt" nul, dus praat met dergelijke investeerders als laatste, indien überhaupt.

Heb meerdere plannen.

Veel investeerders zullen vragen hoeveel je van plan bent op te halen. Deze vraag geeft oprichters het gevoel dat ze van plan moeten zijn een specifiek bedrag op te halen. Maar in feite zou je dat niet moeten doen. Het is een vergissing om vaste plannen te hebben in een onderneming die zo onvoorspelbaar is als fondsenwerving.

Dus waarom vragen investeerders hoeveel je van plan bent op te halen? Om dezelfde redenen waarom een verkoper in een winkel "Hoeveel was je van plan uit te geven?" zal vragen als je binnenkomt om een cadeau voor een vriend te zoeken. Je had waarschijnlijk geen precies bedrag in gedachten; je wilt gewoon iets goeds vinden, en als het goedkoop is, des te beter. De verkoper vraagt je dit niet omdat je van plan bent een specifiek bedrag uit te geven, maar zodat ze je alleen dingen kunnen laten zien die het meeste kosten dat je wilt betalen.

Evenzo, wanneer investeerders vragen hoeveel je van plan bent op te halen, is dat niet omdat je een plan moet hebben. Het is om te zien of je een geschikte ontvanger bent voor de omvang van de investering die zij graag doen, en ook om je ambitie, redelijkheid en hoe ver je bent met fondsenwerving te beoordelen.

Als je een tovenaar bent in fondsenwerving, kun je zeggen "We zijn van plan een serie A-ronde van $ 7 miljoen op te halen, en we accepteren volgende week dinsdag term sheets." Ik ken een handvol oprichters die dat konden doen zonder dat VCs hun in het gezicht lachten. Maar als je tot de onervaren maar oprechte meerderheid behoort, is de oplossing vergelijkbaar met de oplossing die ik aanbeveel voor het pitchen van je startup: doe het juiste en vertel investeerders gewoon wat je doet.

En de juiste strategie, in fondsenwerving, is om meerdere plannen te hebben, afhankelijk van hoeveel je kunt ophalen. Idealiter zou je investeerders iets moeten kunnen vertellen als: we kunnen winstgevendheid bereiken zonder meer geld op te halen, maar als we een paar honderdduizend ophalen, kunnen we een paar slimme vrienden inhuren, en als we een paar miljoen ophalen, kunnen we een heel engineeringteam inhuren, enz.

Verschillende plannen passen bij verschillende investeerders. Als je praat met een VC-firma die alleen serie A-rondes doet (hoewel daar nog maar weinig van over zijn), zou het verspilde moeite zijn om over iets anders dan je duurste plan te praten. Terwijl als je praat met een engel die $ 20k per keer investeert en je nog geen geld hebt opgehaald, je waarschijnlijk wilt focussen op je minst dure plan.

Als je zo fortuinlijk bent dat je moet nadenken over de bovengrens van wat je zou moeten ophalen, is een goede vuistregel om het aantal mensen dat je wilt inhuren te vermenigvuldigen met $ 15k keer 18 maanden. In de meeste startups zijn bijna alle kosten een functie van het aantal mensen, en $ 15k per maand is de conventionele totale kosten (inclusief secundaire arbeidsvoorwaarden en zelfs kantoorruimte) per persoon. $ 15k per maand is hoog, dus geef niet zoveel uit. Maar het is oké om een hoge schatting te gebruiken bij fondsenwerving om een marge voor fouten toe te voegen. Als je extra kosten hebt, zoals productie, voeg die dan aan het einde toe. Aangenomen dat je die niet hebt en je denkt dat je 20 mensen zou kunnen inhuren, is het meest dat je zou willen ophalen 20 x $ 15k x 18 = $ 5,4 miljoen. [18]

Onderschat hoeveel je wilt.

Hoewel je je kunt concentreren op verschillende plannen bij het praten met verschillende soorten investeerders, moet je over het algemeen de neiging hebben om de hoeveelheid die je hoopt op te halen te onderschatten.

Als je bijvoorbeeld $ 500k wilt ophalen, is het beter om aanvankelijk te zeggen dat je probeert $ 250k op te halen. Dan, als je $ 150k bereikt, ben je meer dan halverwege. Dat stuurt twee nuttige signalen naar investeerders: dat je het goed doet, en dat ze snel moeten beslissen omdat je weinig ruimte meer hebt. Terwijl als je had gezegd dat je $ 500k ophaalde, je minder dan een derde klaar zou zijn bij $ 150k. Als de fondsenwerving daar voor een aanzienlijke tijd stilviel, zou je als een mislukking worden gezien.

Zeggen dat je aanvankelijk $ 250k ophaalt, beperkt je niet tot het ophalen van dat bedrag. Wanneer je je initiële doel bereikt en je nog steeds interesse hebt van investeerders, kun je gewoon besluiten meer op te halen. Startups doen dat de hele tijd. Sterker nog, de meeste startups die erg succesvol zijn in fondsenwerving, halen uiteindelijk meer op dan ze oorspronkelijk van plan waren.

Ik zeg niet dat je moet liegen, maar dat je je verwachtingen aanvankelijk moet verlagen. Er is bijna geen nadeel aan het beginnen met een laag getal. Het zal niet alleen het bedrag dat je ophaalt niet beperken, maar het zal over het algemeen de neiging hebben om het te verhogen.

Een goede metafoor hier is de invalshoek. Als je probeert te vliegen onder een te steile invalshoek, raak je gewoon in een overtrekking. Als je meteen zegt dat je een serie A-ronde van $ 5 miljoen wilt ophalen, tenzij je in een zeer sterke positie bent, krijg je dat niet alleen niet, maar ook niets. Beter om te beginnen met een lage invalshoek, snelheid op te bouwen, en dan geleidelijk de hoek te vergroten als je wilt.

Wees winstgevend als je kunt.

Je zult in een veel sterkere positie zijn als je verzameling van plannen er een bevat voor het ophalen van nul dollar — d.w.z. als je winstgevendheid kunt bereiken zonder extra geld op te halen. Idealiter wil je kunnen zeggen tegen investeerders: "We zullen hoe dan ook slagen, maar geld ophalen zal ons helpen het sneller te doen."

Er zijn veel analogieën tussen fondsenwerving en daten, en dit is een van de sterkste. Niemand wil je als je wanhopig lijkt. En de beste manier om niet wanhopig te lijken, is door niet wanhopig te zijn. Dat is een reden waarom we startups tijdens YC aanmoedigen om de kosten laag te houden en te proberen ramen-winstgevendheid te bereiken vóór Demo Day. Hoewel het enigszins paradoxaal klinkt, is het beste wat je kunt doen als je geld wilt ophalen, jezelf in de positie brengen dat je het niet nodig hebt.

Er zijn bijna twee verschillende modi van fondsenwerving: één waarin oprichters die geld nodig hebben aan deuren kloppen om het te zoeken, wetende dat het bedrijf anders zal sterven of op zijn minst mensen zullen moeten worden ontslagen, en één waarin oprichters die geen geld nodig hebben, wat geld nemen om sneller te groeien dan ze alleen op basis van hun eigen inkomsten zouden kunnen. Om het onderscheid te benadrukken, ga ik het namen geven: type A fondsenwerving is wanneer je geen geld nodig hebt, en type B fondsenwerving is wanneer je dat wel hebt.

Onervaren oprichters lezen over beroemde startups die type A fondsenwerving doen, en besluiten dat zij ook geld moeten ophalen, aangezien dat lijkt te zijn hoe startups werken. Behalve wanneer ze geld ophalen, hebben ze geen duidelijk pad naar winstgevendheid en doen ze dus type B fondsenwerving. En dan zijn ze verrast hoe moeilijk en onaangenaam het is.

Natuurlijk kunnen niet alle startups binnen een paar maanden ramen-winstgevendheid bereiken. En sommigen die dat niet doen, slagen er toch in om de overhand te hebben over investeerders, als ze een ander voordeel hebben, zoals buitengewone groeicijfers of uitzonderlijk formidabele oprichters. Maar naarmate de tijd verstrijkt, wordt het steeds moeilijker om fondsen te werven vanuit een positie van kracht zonder winstgevend te zijn. [19]

Optimaliseer niet voor waardering.

Wanneer je geld ophaalt, wat moet je waardering dan zijn? Het belangrijkste om te begrijpen over waardering is dat het niet zo belangrijk is.

Oprichters die geld ophalen tegen hoge waarderingen, zijn daar doorgaans overdreven trots op. Oprichters zijn vaak competitieve mensen, en aangezien waardering meestal het enige zichtbare getal is dat aan een startup is gekoppeld, concurreren ze uiteindelijk om geld op te halen tegen de hoogste waardering. Dit is stom, omdat fondsenwerving niet de test is die ertoe doet. De echte test is omzet. Fondsenwerving is slechts een middel tot dat doel. Trots zijn op hoe goed je het hebt gedaan bij fondsenwerving is als trots zijn op je cijfers op de universiteit.

Niet alleen is fondsenwerving niet de test die ertoe doet, waardering is niet eens het ding waarvoor je moet optimaliseren bij fondsenwerving. Het belangrijkste dat je wilt van fase 2 fondsenwerving is om het geld te krijgen dat je nodig hebt, zodat je weer kunt focussen op de echte test, het succes van je bedrijf. Nummer twee zijn goede investeerders. Waardering is hooguit derde.

Het empirische bewijs toont aan hoe onbelangrijk het is. Dropbox en Airbnb zijn de meest succesvolle bedrijven die we tot nu toe hebben gefinancierd, en ze haalden geld op na Y Combinator met pre-money waarderingen van respectievelijk $ 4 miljoen en $ 2,6 miljoen. Prijzen zijn nu zoveel hoger dat als je überhaupt geld kunt ophalen, je waarschijnlijk tegen hogere waarderingen zult ophalen dan Dropbox en Airbnb. Laat dat dus je competitiviteit bevredigen. Je doet het beter dan Dropbox en Airbnb! Bij een test die er niet toe doet.

Wanneer je begint met fondsenwerving, wordt je initiële waardering (of waarderingsplafond) bepaald door de deal die je sluit met de eerste investeerder die zich committeert. Je kunt de prijs voor latere investeerders verhogen, als je veel interesse krijgt, maar standaard wordt de waardering die je van de eerste investeerder kreeg je vraagprijs.

Dus als je geld ophaalt bij meerdere investeerders, zoals de meeste bedrijven in fase 2 doen, moet je voorzichtig zijn om niet de eerste van een overijverige investeerder te halen tegen een prijs die je niet kunt handhaven. Je kunt natuurlijk je prijs verlagen als dat nodig is (in welk geval je dezelfde voorwaarden moet geven aan investeerders die eerder tegen een hogere prijs hebben geïnvesteerd), maar je kunt een hoop leads verliezen in het proces van het realiseren dat je dit moet doen.

Wat je kunt doen als je ijverige eerste investeerders hebt, is geld van hen ophalen via een ongecapte converteerbare lening met een MFN-clausule. Dit is in wezen een manier om te zeggen dat het waarderingsplafond van de lening wordt bepaald door de volgende investeerders bij wie je geld ophaalt.

Het zal gemakkelijker zijn om geld op te halen tegen een lagere waardering. Dat zou niet moeten, maar het is wel zo. Aangezien de prijzen in fase 2 maximaal 10x variëren en de grote successen rendementen van minimaal 100x genereren, zouden investeerders startups volledig moeten selecteren op basis van hun schatting van de waarschijnlijkheid dat het bedrijf een groot succes wordt en nauwelijks op prijs. Maar hoewel het een fout is voor investeerders om om de prijs te geven, doen een aanzienlijk aantal dat wel. Een startup die investeerders leuk lijken te vinden, maar niet willen investeren tegen een plafond van $ x, zal gemakkelijker een plafond van $ x / 2 hebben. [20]

Ja/nee vóór waardering.

Sommige investeerders willen weten wat je waardering is voordat ze überhaupt met je praten over investeren. Als je waardering al is vastgesteld door een eerdere investering tegen een specifieke waardering of plafond, kun je dat getal vertellen. Maar als het niet is vastgesteld omdat je nog niemand hebt gesloten, en ze proberen je te dwingen een prijs te noemen, weersta dat dan. Als dit de eerste investeerder zou zijn die je hebt gesloten, dan kan dit het keerpunt van de fondsenwerving zijn. Dat betekent dat het sluiten van deze investeerder de eerste prioriteit heeft, en je moet het gesprek daarheen verleggen in plaats van zijwaarts in een discussie over prijs te worden getrokken.

Gelukkig is er een manier om in deze situatie te voorkomen dat je een prijs noemt. En het is niet alleen een onderhandelingstruc; het is hoe je (beiden) zou moeten opereren. Vertel hen dat waardering niet het belangrijkste voor je is en dat je er niet veel over hebt nagedacht, dat je op zoek bent naar investeerders met wie je wilt samenwerken en die met jou willen samenwerken, en dat je eerst moet praten over of ze überhaupt willen investeren. Dan, als ze besluiten dat ze willen investeren, kun je een prijs bedenken. Maar eerst de eerste dingen.

Aangezien waardering niet zo belangrijk is en het op gang brengen van fondsenwerving wel, vertellen we oprichters meestal dat ze de eerste investeerder die zich committeert zo laag mogelijke prijs moeten geven als ze nodig hebben. Dit is een veilige techniek zolang je deze combineert met de volgende.

Pas op voor "waardering-gevoelige" investeerders.

Af en toe kom je investeerders tegen die zichzelf als "waardering-gevoelig" omschrijven. Wat dit in de praktijk betekent, is dat ze dwangmatige onderhandelaars zijn die veel van je tijd zullen opslokken om je prijs naar beneden te drukken. Je moet daarom nooit eerst dergelijke investeerders benaderen. Hoewel je geen hoge waarderingen moet najagen, wil je ook niet dat je waardering kunstmatig laag wordt vastgesteld omdat de eerste investeerder die zich committeerde toevallig een dwangmatige onderhandelaar was. Sommige van dergelijke investeerders hebben waarde, maar het is tijd om ze te benaderen aan het einde van de fondsenwerving, wanneer je in de positie bent om te zeggen "dit is de prijs die iedereen anders heeft betaald; neem het of laat het" en het niet erg vindt als ze het laten. Op deze manier krijg je niet alleen de marktprijs, maar kost het ook minder tijd.

Idealiter weet je welke investeerders de reputatie hebben "waardering-gevoelig" te zijn en kun je het omgaan met hen uitstellen tot het laatst, maar soms duikt er een op die je van tevoren niet kende vroeg op. De regel om breedte-eerst zoekopdracht gewogen naar verwachte waarde te doen, vertelt je al wat je in dit geval moet doen: vertraag je interacties met hen.

Er is een handvol investeerders dat zal proberen te investeren tegen een lagere waardering, zelfs wanneer je prijs al is vastgesteld. Het verlagen van je prijs is een back-upplan dat je gebruikt wanneer je ontdekt dat je de prijs te hoog hebt laten vaststellen om al het geld te krijgen dat je nodig hebt. Je wilt dus alleen met dit soort investeerders praten als je dat sowieso al van plan was te doen. Maar aangezien investeerdersvergaderingen minstens een paar dagen van tevoren moeten worden geregeld en je niet kunt voorspellen wanneer je je toevlucht moet nemen tot het verlagen van je prijs, betekent dit in de praktijk dat je dit type investeerder als laatste moet benaderen, indien überhaupt.

Als je verrast wordt door een laag bod, behandel het dan als een back-up bod en stel het beantwoorden ervan uit. Wanneer iemand een aanbod te goeder trouw doet, heb je een morele verplichting om binnen een redelijke termijn te reageren. Maar je laag bieden is een klootzakkenzet die moet worden beantwoord met de bijbehorende tegenzet.

Accepteer aanbiedingen hebzuchtig.

Ik ben een beetje huiverig om de term "hebzuchtig" te gebruiken bij het schrijven over fondsenwerving, uit angst dat niet-programmeurs me verkeerd zullen begrijpen, maar een hebzuchtig algoritme is er simpelweg een dat niet probeert in de toekomst te kijken. Een hebzuchtig algoritme neemt de beste van de opties die op dat moment voorhanden zijn. En zo moeten startups fondsenwerving in fase 2 en later benaderen. Probeer niet in de toekomst te kijken omdat (a) de toekomst onvoorspelbaar is, en inderdaad in dit bedrijf word je vaak bewust misleid over de toekomst en (b) je eerste prioriteit bij fondsenwerving is om het af te ronden en weer aan het werk te gaan.

Als iemand je een acceptabel aanbod doet, neem het dan aan. Als je meerdere incompatibele aanbiedingen hebt, neem dan de beste. Verwerp geen acceptabel aanbod in de hoop er in de toekomst een beter te krijgen.

Deze eenvoudige regels dekken een breed scala aan gevallen. Als je geld ophaalt bij veel investeerders, rol ze dan op zodra ze ja zeggen. Naarmate je begint te voelen dat je genoeg hebt opgehaald, zal de drempel voor acceptabel hoger worden.

In de praktijk bestaan aanbiedingen voor tijdsperioden, niet voor momenten. Dus wanneer je een acceptabel aanbod krijgt dat incompatibel zou zijn met andere (bijv. een aanbod om het grootste deel van het geld dat je nodig hebt te investeren), kun je de andere investeerders met wie je praat vertellen dat je een aanbod hebt dat goed genoeg is om te accepteren, en hen een paar dagen geven om hun eigen aanbiedingen te doen. Dit kan je sommigen kosten die misschien een aanbod hadden gedaan als ze meer tijd hadden gehad. Maar per definitie maakt het je niet uit; het initiële aanbod was acceptabel.

Sommige investeerders zullen proberen te voorkomen dat anderen tijd hebben om te beslissen door je een "exploderend" aanbod te geven, wat betekent dat het slechts een paar dagen geldig is. Aanbiedingen van de allerbeste investeerders exploderen minder vaak en minder snel — Fred Wilson geeft bijvoorbeeld nooit exploderende aanbiedingen — omdat ze erop vertrouwen dat je hen zult kiezen. Maar investeerders van lagere rang geven soms aanbiedingen met zeer korte lontjes, omdat ze geloven dat niemand met andere opties hen zou kiezen. Een deadline van drie werkdagen is acceptabel. Je hebt niet meer nodig als je parallel met investeerders hebt gesproken. Maar een deadline die korter is, is een teken dat je te maken hebt met een schimmige investeerder. Je kunt meestal hun bluf doorzien, en dat moet je misschien ook doen. [22]

Het lijkt misschien dat in plaats van aanbiedingen hebzuchtig te accepteren, je doel moet zijn om de beste investeerders als partners te krijgen. Dat is zeker een goed doel, maar in fase 2 conflicteert "de beste investeerders krijgen" zelden met "aanbiedingen hebzuchtig accepteren", omdat de beste investeerders meestal niet langer beslissen dan de anderen. Het enige geval waarin de twee strategieën conflicterend advies geven, is wanneer je een aanbod van een acceptabele investeerder moet opgeven om te zien of je een aanbod van een betere krijgt. Als je parallel met investeerders praat en terugduwt op exploderende aanbiedingen met excessief korte deadlines, zal dat bijna nooit gebeuren. Maar als het gebeurt, is "de beste investeerders krijgen" gemiddeld slecht advies. De beste investeerders zijn ook de meest selectieve, omdat ze hun keuze uit alle startups krijgen. Ze wijzen bijna iedereen af met wie ze praten, wat betekent dat het gemiddeld een slechte ruil is om een definitief aanbod van een acceptabele investeerder in te ruilen voor een potentieel aanbod van een betere.

(De situatie is anders in fase 1. Je kunt niet parallel bij alle incubators solliciteren, omdat sommigen hun schema's compenseren om dit te voorkomen. In fase 1 conflicteren "aanbiedingen hebzuchtig accepteren" en "de beste investeerders krijgen", dus als je bij meerdere incubators wilt solliciteren, moet je dat zo doen dat degenen die je het meest wilt eerst beslissen.)

Soms, wanneer je geld ophaalt bij meerdere investeerders, ontstaat er een serie A uit die gesprekken, en deze regels dekken zelfs wat je in dat geval moet doen. Wanneer een investeerder met je begint te praten over een serie A, blijf dan kleinere investeringen doen totdat ze je daadwerkelijk een term sheet geven. Er is geen praktische moeilijkheid. Als de kleinere investeringen op converteerbare leningen zijn, zullen ze gewoon converteren naar de serie A-ronde. De serie A-investeerder zal het niet leuk vinden om al deze andere willekeurige investeerders als bedgenoten te hebben, maar als het hen zo stoort, moeten ze je maar een term sheet geven. Totdat ze dat doen, weet je niet zeker of ze dat zullen doen, en het hebzuchtige algoritme vertelt je wat je moet doen. [23]

Verkoop niet meer dan 25% in fase 2.

Als je het goed doet, zul je waarschijnlijk uiteindelijk een serie A-ronde ophalen. Ik zeg waarschijnlijk omdat dingen veranderen met serie A-rondes. Startups kunnen ze beginnen over te slaan. Maar slechts één bedrijf dat we tot nu toe hebben gefinancierd, heeft dat gedaan, dus ga er voorzichtig van uit dat het pad naar enorme successen via een A-ronde loopt. [24]

Dat betekent dat je dingen in eerdere rondes moet vermijden die het ophalen van een A-ronde zullen verstoren. Als je bijvoorbeeld meer dan ongeveer 40% van je bedrijf in totaal hebt verkocht, wordt het moeilijker om een A-ronde op te halen, omdat VCs zich zorgen maken dat er niet genoeg aandelen overblijven om de oprichters gemotiveerd te houden.

Onze vuistregel is om niet meer dan 25% te verkopen in fase 2, bovenop wat je in fase 1 hebt verkocht, wat minder dan 15% moet zijn. Als je geld ophaalt met ongecapteerde leningen, moet je raden wat de uiteindelijke waardering van de aandelenronde zou kunnen zijn. Raad conservatief.

(Aangezien het doel van deze regel is om het verstoren van de serie A te voorkomen, is er uiteraard een uitzondering als je uiteindelijk een serie A ophaalt in fase 2, zoals een handvol startups doet.)

Laat één persoon fondsenwerving afhandelen.

Als je meerdere oprichters hebt, kies er dan één om de fondsenwerving af te handelen, zodat de ander(en) aan het bedrijf kunnen blijven werken. En aangezien het gevaar van fondsenwerving niet de tijd is die de daadwerkelijke vergaderingen in beslag nemen, maar dat het het belangrijkste idee in je hoofd wordt, moet de oprichter die de fondsenwerving afhandelt een bewuste inspanning leveren om de andere oprichter(s) te beschermen tegen de details van het proces. [25]

(Als de oprichters elkaar niet vertrouwen, kan dit wrijving veroorzaken. Maar als de oprichters elkaar niet vertrouwen, heb je ergere problemen om je zorgen over te maken dan hoe je fondsenwerving moet organiseren.)

De oprichter die de fondsenwerving afhandelt, moet de CEO zijn, die op zijn beurt de meest formidabele van de oprichters moet zijn. Zelfs als de CEO een programmeur is en een andere oprichter een verkoper? Ja. Als je toevallig dat type oprichtersteam bent, ben je effectief een enkele oprichter als het op fondsenwerving aankomt.

Het is oké om alle oprichters mee te nemen om een investeerder te ontmoeten die veel zal investeren, en die deze vergadering nodig heeft als de laatste stap voordat hij beslist. Maar wacht tot dat punt. Het introduceren van een investeerder bij je medeoprichter(s) moet zijn als het introduceren van een meisje/jongen bij je ouders — iets wat je alleen doet als de zaken een bepaald stadium van ernst bereiken.

Zelfs als er nog een of meer oprichters zijn die zich tijdens de fondsenwerving op het bedrijf richten, zal de groei vertragen. Maar probeer zoveel mogelijk groei te realiseren, want fondsenwerving is een tijdssegment, geen punt, en wat er tijdens die tijd met het bedrijf gebeurt, beïnvloedt de uitkomst. Als je cijfers aanzienlijk groeien tussen twee investeerdersvergaderingen, zullen investeerders gretig zijn om te sluiten, en als je cijfers vlak of dalend zijn, zullen ze koudwatervrees krijgen.

Je hebt een samenvatting en (misschien) een presentatie nodig.

Traditioneel bestaat fondsenwerving in fase 2 uit het persoonlijk presenteren van een slide deck aan investeerders. Sequoia beschrijft wat zo'n deck moet bevatten, en aangezien zij de klant zijn, kun je hun woord aannemen.

Ik zeg "traditioneel" omdat ik ambivalent ben over decks, en (hoewel dit misschien wishful thinking is) ze lijken uit de gratie te raken. Veel van de meest succesvolle startups die we financieren, maken nooit decks in fase 2. Ze praten gewoon met investeerders en leggen uit wat ze van plan zijn te doen. Fondsenwerving verloopt meestal snel voor de startups die er het meest succesvol in zijn, en ze kunnen zich daardoor excuseren door te zeggen dat ze geen tijd hebben gehad om een deck te maken.

Je wilt ook een samenvatting, die niet langer dan een pagina mag zijn en in de meest zakelijke taal beschrijft wat je van plan bent te doen, waarom het een goed idee is en welke vooruitgang je tot nu toe hebt geboekt. Het doel van de samenvatting is om de investeerder (die die dag misschien veel startups heeft ontmoet) te herinneren aan waar je het over had.

Ga ervan uit dat als je iemand een kopie van je deck of samenvatting geeft, deze zal worden doorgegeven aan wie je het minst graag zou willen hebben. Maar weiger om die reden geen kopieën aan investeerders die je ontmoet. Je moet dergelijke lekken gewoon behandelen als bedrijfskosten. In de praktijk is het geen erg hoge kosten. Hoewel oprichters terecht verontwaardigd zijn als hun plannen uitlekken naar concurrenten, kan ik geen enkele startup bedenken waarvan de uitkomst hierdoor is beïnvloed.

Soms vraagt een investeerder je om je deck en/of samenvatting te sturen voordat ze beslissen of ze met je willen afspreken. Dat zou ik niet doen. Het is een teken dat ze niet echt geïnteresseerd zijn.

Stop met fondsenwerving als het niet meer werkt.

Wanneer stop je met fondsenwerving? Idealiter als je genoeg hebt opgehaald. Maar wat als je niet zoveel hebt opgehaald als je zou willen? Wanneer geef je het op?

Het is moeilijk om hier algemeen advies over te geven, omdat er gevallen zijn geweest van startups die bleven proberen geld op te halen, zelfs toen het hopeloos leek, en wonderbaarlijk succesvol waren. Maar wat ik oprichters meestal vertel, is om te stoppen met fondsenwerving als je veel lucht in het riet begint te krijgen. Als je door een rietje drinkt, kun je merken wanneer je aan het einde van de vloeistof komt omdat je veel lucht in het rietje krijgt. Wanneer je fondsenwervingsopties opraken, raken ze meestal op dezelfde manier op. Blijf niet aan het rietje zuigen als je alleen maar lucht krijgt. Het zal niet beter worden.

Raak niet verslaafd aan fondsenwerving.

Fondsenwerving is een klus voor de meeste oprichters, maar sommigen vinden het interessanter dan aan hun startup te werken. Het werk aan een startup in een vroeg stadium bestaat vaak uit onopvallende slepen. Terwijl fondsenwerving, als het goed gaat, juist het tegenovergestelde kan zijn. In plaats van in je vieze appartement te zitten luisteren naar gebruikers die klagen over bugs in je software, krijg je miljoenen dollars aangeboden door beroemde investeerders tijdens de lunch in een leuk restaurant. [26]

Het gevaar van fondsenwerving is bijzonder acuut voor mensen die er goed in zijn. Het is altijd leuk om aan iets te werken waar je goed in bent. Als je een van deze mensen bent, wees dan voorzichtig. Fondsenwerving is niet wat je bedrijf succesvol zal maken. Luisteren naar gebruikers die klagen over bugs in je software is wat je succesvol zal maken. En het grote gevaar van verslaafd raken aan fondsenwerving is niet alleen dat je er te lang aan besteedt of te veel geld ophaalt. Het is dat je jezelf als al succesvol begint te beschouwen, en je smaak verliest voor de slepen die je moet ondernemen om daadwerkelijk succesvol te zijn. Startups kunnen hierdoor worden vernietigd.

Als ik een startup zie met jonge oprichters die fabelachtig succesvol is in fondsenwerving, verlaag ik mentaal mijn schatting van de waarschijnlijkheid dat ze zullen slagen. De pers schrijft misschien over hen alsof ze zijn aangewezen als de volgende Google, maar ik denk "dit zal slecht aflopen."

Haal niet te veel op.

Hoewel slechts een handvol startups zich hier zorgen over hoeft te maken, is het mogelijk om te veel op te halen. De gevaren van te veel ophalen zijn subtiel maar verraderlijk. Eén is dat het onmogelijk hoge verwachtingen zal scheppen. Als je een buitensporig bedrag aan geld ophaalt, zal dat tegen een hoge waardering zijn, en het gevaar van geld ophalen tegen een te hoge waardering is dat je het de volgende keer dat je geld ophaalt niet voldoende kunt verhogen.

De waardering van een bedrijf wordt verwacht te stijgen elke keer dat het geld ophaalt. Zo niet, dan is het een teken van een bedrijf in de problemen, wat je onaantrekkelijk maakt voor investeerders. Dus als je in fase 2 geld ophaalt tegen een post-money waardering van $ 30 miljoen, moet de pre-money waardering van je volgende ronde, als je er een wilt ophalen, minstens $ 50 miljoen zijn. En je moet het heel, heel goed doen om geld op te halen voor $ 50 miljoen.

Het is erg gevaarlijk om de competitiviteit van je huidige ronde de prestatiedrempel te laten bepalen die je moet halen om je volgende ronde op te halen, omdat de twee slechts losjes gekoppeld zijn.

Maar het geld zelf kan gevaarlijker zijn dan de waardering. Hoe meer je ophaalt, hoe meer je uitgeeft, en veel geld uitgeven kan rampzalig zijn voor een startup in een vroeg stadium. Veel uitgeven maakt het moeilijker om winstgevend te worden, en misschien nog erger, het maakt je rigider, omdat de belangrijkste manier om geld uit te geven mensen zijn, en hoe meer mensen je hebt, hoe moeilijker het is om van richting te veranderen. Dus als je een enorm bedrag aan geld ophaalt, geef het dan niet uit. (Je zult merken dat advies bijna onmogelijk te volgen is, zo heet zal het geld zijn dat een gat in je zak brandt, maar ik voel me verplicht om het tenminste te proberen.)

Wees aardig.

Startups die geld ophalen, vervreemden investeerders soms door arrogant te lijken. Soms omdat ze arrogant zijn, en soms omdat ze noobs zijn die onhandig proberen de hardheid na te bootsen die ze bij ervaren oprichters hebben waargenomen.

Het is een vergissing om arrogant tegen investeerders te doen. Hoewel er bepaalde situaties zijn waarin bepaalde investeerders bepaalde soorten arrogantie waarderen, variëren investeerders hierin sterk, en een zweepslag die de ene tot rede brengt, zal de andere doen brullen van verontwaardiging. De enige veilige strategie is om nooit arrogant te lijken.

Dat vereist wat diplomatie als je het advies volgt dat ik hier heb gegeven, omdat het advies dat ik heb gegeven in wezen is hoe je hardball terugspeelt. Wanneer je een investeerder weigert te ontmoeten omdat je niet in fondsenwervingsmodus bent, of je interacties met een investeerder die te langzaam beweegt vertraagt, of een voorwaardelijk aanbod behandelt als de nee die het werkelijk is en dan, door aanbiedingen hebzuchtig te accepteren, die investeerder buitensluit, zul je dingen doen die investeerders niet leuk vinden. Je moet de klap dus dempen met zachte woorden. Bij YC vertellen we startups dat ze ons de schuld kunnen geven. En nu ik dit heb geschreven, kunnen alle anderen mij de schuld geven als ze willen. Dat plus de onervarenheidskaart zou in de meeste situaties moeten werken: sorry, we vinden je geweldig, maar PG zei dat startups niet mogen ___, en aangezien we nieuw zijn in fondsenwerving, voelen we ons gedwongen om veilig te spelen.

Het gevaar van arrogant gedrag is het grootst als het goed gaat. Als iedereen je wil, is het moeilijk om het niet aan je hoofd te laten komen. Vooral als niemand je tot voor kort wilde. Maar beheers jezelf. De startupwereld is een kleine plaats, en startups hebben veel ups en downs. Dit is een domein waar het meer waar is dan normaal dat trots voor de val komt. [27]

Wees ook aardig als investeerders je afwijzen. De beste investeerders zijn niet gehecht aan hun oorspronkelijke mening over jou. Als ze je in fase 2 afwijzen en je uiteindelijk goed presteert, zullen ze vaak investeren in fase 3. Investeerders die je afwijzen zijn zelfs enkele van je warmste leads voor toekomstige fondsenwerving. Elke investeerder die aanzienlijke tijd heeft besteed aan het beslissen, kwam waarschijnlijk dicht bij ja. Vaak heb je een interne kampioen die slechts wat meer bewijs nodig heeft om de sceptici te overtuigen. Het is dus verstandig om niet alleen aardig te zijn tegen investeerders die je afwijzen, maar (tenzij ze zich slecht hebben gedragen) het te behandelen als het begin van een relatie.

De lat zal de volgende keer hoger zijn.

Ga ervan uit dat het geld dat je in fase 2 ophaalt het laatste is dat je ooit zult ophalen. Je moet met dit geld winstgevend worden als je kunt.

In de afgelopen jaren is de investeringsgemeenschap geëvolueerd van een strategie van het vroegtijdig aanwijzen van een klein aantal winnaars en hen vervolgens jarenlang ondersteunen, naar een strategie van het verspreiden van geld naar startups in een vroeg stadium en ze vervolgens meedogenloos culteren in de volgende fase. Dit is waarschijnlijk de optimale strategie voor investeerders. Het is te moeilijk om vroeg winnaars te kiezen. Beter om de markt het voor je te laten doen. Maar het is vaak een verrassing voor startups hoe veel moeilijker het is om geld op te halen in fase 3.

Wanneer je bedrijf slechts een paar maanden oud is, hoeft het alleen maar een veelbelovend experiment te zijn dat de moeite waard is om te financieren om te zien hoe het uitpakt. De volgende keer dat je geld ophaalt, moet het experiment hebben gewerkt. Je moet op een traject zitten dat leidt tot een beursgang. En hoewel er enkele ideeën zijn waarbij het bewijs dat het experiment werkte kan bestaan uit bijvoorbeeld query-responstijden, is het bewijs meestal winstgevendheid. Meestal moet fondsenwerving in fase 3 type A fondsenwerving zijn.

In de praktijk zijn er twee manieren waarop startups zichzelf tussen fase 2 en 3 vernielen. Sommigen zijn gewoon te langzaam om winstgevend te worden. Ze halen genoeg geld op om twee jaar mee te gaan. Er lijkt geen specifieke urgentie te zijn om winstgevend te worden. Dus ze doen geen enkele poging om een jaar lang geld te verdienen. Maar tegen die tijd is het niet verdienen van geld gewoonte geworden. Wanneer ze eindelijk besluiten het te proberen, ontdekken ze dat ze het niet kunnen.

De andere manier waarop bedrijven zichzelf vernielen, is door hun uitgaven te snel te laten groeien. Wat bijna altijd betekent dat ze te veel mensen inhuren. Je moet meestal niet 8 mensen inhuren zodra je geld ophaalt in fase 2. Meestal wil je wachten tot je groei hebt (en dus meestal inkomsten) om ze te rechtvaardigen. Veel VCs zullen je aanmoedigen om agressief in te huren. VCs vertellen je over het algemeen om te veel uit te geven, deels omdat ze als geldmensen de neiging hebben om problemen op te lossen door geld uit te geven, en deels omdat ze willen dat je meer van je bedrijf verkoopt in latere rondes. Luister niet naar hen.

Maak dingen niet ingewikkeld.

Ik realiseer me dat het vreemd kan lijken om deze enorme verhandeling af te sluiten door te zeggen dat mijn algemene advies is om fondsenwerving niet te ingewikkeld te maken, maar als je teruggaat en naar deze lijst kijkt, zul je zien dat het in feite een eenvoudig recept is met veel implicaties en randgevallen. Vermijd investeerders totdat je besluit geld op te halen, en praat dan met iedereen parallel, geprioriteerd op verwachte waarde, en accepteer aanbiedingen hebzuchtig. Dat is fondsenwerving in één zin. Introduceer geen ingewikkelde optimalisaties, en laat investeerders ook geen complicaties introduceren.

Fondsenwerving is niet wat je succesvol zal maken. Het is slechts een middel tot een doel. Je primaire doel moet zijn om het achter de rug te krijgen en terug te keren naar wat je succesvol zal maken — dingen maken en met gebruikers praten — en het pad dat ik heb beschreven zal voor de meeste startups de zekerste weg naar die bestemming zijn.

Wees goed, zorg goed voor jezelf, en verlaat het pad niet.

Noten

[1] De ergste explosies gebeuren wanneer onveelbelovende startups middelmatige investeerders tegenkomen. Goede investeerders leiden startups niet aan het lijntje; hun reputaties zijn te waardevol. En startups die veelbelovend lijken, kunnen genoeg geld krijgen van goede investeerders dat ze niet met middelmatige hoeven te praten. Het zijn de onveelbelovende startups die hun toevlucht moeten nemen tot het ophalen van geld bij middelmatige investeerders. En het is bijzonder schadelijk wanneer deze investeerders flakken, omdat onveelbelovende startups meestal wanhopiger zijn voor geld.

(Niet alle onveelbelovende startups doen het slecht. Sommige zijn slechts lelijke eendjes in de zin dat ze de huidige startup-mode schenden.)

[2] Een YC-oprichter vertelde me:

Ik denk dat we over het algemeen goed hebben gepresteerd in fondsenwerving, maar ik heb twee keer precies hetzelfde verpest — proberen te focussen op het bouwen van het bedrijf en fondsenwerving tegelijkertijd.

[3] Er is hier één subtiel gevaar waar je voor moet oppassen, waar ik later voor waarschuw: pas op dat je geen te hoge waardering krijgt van een ijverige investeerder, zodat die geen onmogelijk hoge doelstelling wordt bij het ophalen van extra geld.

[4] Als ze echt een vergadering nodig hebben, dan zijn ze niet klaar om te investeren, ongeacht wat ze zeggen. Ze beslissen nog steeds, wat betekent dat je wordt gevraagd om langs te komen en hen te overtuigen. Dat is fondsenwerving.

[5] Medewerkers van VC-firma's sturen regelmatig koude e-mails naar startups. Naïeve oprichters denken "Wow, een VC is geïnteresseerd in ons!" Maar een medewerker is geen VC. Ze hebben geen beslissingsbevoegdheid. En hoewel ze startups die ze leuk vinden kunnen introduceren bij partners van hun firma, discrimineren de partners deals die hen op deze manier bereiken. Ik ken geen enkele VC-investering die begon met een medewerker die een startup koud-emailde. Als je een specifieke firma wilt benaderen, krijg dan een introductie bij een partner van iemand die ze respecteren.

Het is oké om met een medewerker te praten als je een intro krijgt bij een VC-firma of als ze je zien op een Demo Day en ze beginnen met een medewerker die je beoordeelt. Dat is geen veelbelovende lead en moet daarom lage prioriteit krijgen, maar het is niet zo volledig waardeloos als een koude e-mail.

Omdat de titel "medewerker" een slechte reputatie heeft gekregen, zijn een paar VC-firma's begonnen hun medewerkers de titel "partner" te geven, wat dingen erg verwarrend kan maken. Als je een YC-startup bent, kun je ons vragen wie wie is; anders moet je misschien wat online onderzoek doen. Er kan een speciale titel zijn voor daadwerkelijke partners. Als iemand namens de firma spreekt in de pers of een blog op de site van de firma, is het waarschijnlijk een echte partner. Als ze in raden van bestuur zitten, zijn ze waarschijnlijk een echte partner.

Er zijn titels tussen "medewerker" en "partner", waaronder "principal" en "venture partner". De betekenissen van deze titels variëren te veel om te generaliseren.

[6] Om vergelijkbare redenen, vermijd informele gesprekken met potentiële overnemers. Ze kunnen leiden tot afleidingen die nog gevaarlijker zijn dan fondsenwerving. Neem zelfs geen vergadering aan met een potentiële overnemer, tenzij je je bedrijf nu wilt verkopen.

[7] Joshua Reeves suggereert specifiek om elke investeerder te vragen om je te introduceren bij twee meer investeerders.

Vraag investeerders die nee zeggen niet om introducties bij andere investeerders. Dat zal in veel gevallen een anti-aanbeveling zijn.

[8] Dit is niet altijd zo opzettelijk als het klinkt. Veel van de vertragingen en ontkoppelingen tussen oprichters en investeerders worden veroorzaakt door de gebruiken van het venture-bedrijf, die zijn geëvolueerd zoals ze zijn omdat ze passen bij de belangen van investeerders.

[9] Een YC-oprichter die een concept van dit essay las, schreef:

Dit is het belangrijkste gedeelte. Ik denk dat het nog duidelijker mag worden gesteld. "Investeerders zullen opzettelijk meer interesse tonen dan ze hebben om opties te behouden. Als een investeerder erg geïnteresseerd in je lijkt, zullen ze waarschijnlijk nog steeds niet investeren. De oplossing hiervoor is om het ergste aan te nemen - dat een investeerder alleen maar interesse veinst - totdat je een definitieve toezegging krijgt."

[10] Hoewel je investeerdersvergaderingen waarschijnlijk zo dicht mogelijk op elkaar moet plannen, noemt Jeff Byun een reden om dat niet te doen: als je investeerdersvergaderingen te dicht op elkaar plant, heb je minder tijd om je pitch te ontwikkelen.

Sommige oprichters plannen opzettelijk eerst een paar slechte investeerders in, om de bugs uit hun pitch te halen.

[11] Er is in dit opzicht geen efficiënte markt. Sommige van de meest nutteloze investeerders zijn ook de meest veeleisende.

[12] Tussen haakjes, deze paragraaf is sales 101. Als je het in actie wilt zien, ga dan praten met een autoverkoper.

[13] Ik ken een zeer vlotte oprichter die investeerdersvergaderingen afsloot met "Dus, kan ik op je rekenen?" geleverd alsof het "Kun je het zout aangeven?" was. Tenzij je erg vlotte bent (als je niet zeker bent...), doe dit dan niet zelf. Er is niets overtuigender voor een investeerder dan een nerdy oprichter die de regels probeert te leveren die bedoeld zijn voor een vlotte.

Investeerders vinden het prima om nerds te financieren. Dus als je een nerd bent, probeer dan gewoon een goede nerd te zijn, in plaats van een slechte imitatie van een vlotte verkoper.

[14] Ian Hogarth suggereert een goede manier om te zien hoe serieus potentiële investeerders zijn: de middelen die ze aan je besteden na de eerste vergadering. Een investeerder die serieus geïnteresseerd is, zal al werken om je te helpen, zelfs voordat ze zich hebben gecommitteerd.

[15] In principe moet je misschien nadenken over zogenaamd "signaleringsrisico". Als een prestigieuze VC een kleine seed-investering in je doet, wat als ze de volgende keer dat je geld ophaalt niet willen investeren? Andere investeerders kunnen aannemen dat de VC je goed kent, aangezien ze een bestaande investeerder zijn, en als ze de volgende keer niet willen investeren, moet dat betekenen dat je slecht bent. De reden dat ik "in principe" zeg, is dat signalering in de praktijk tot nu toe geen groot probleem is geweest. Het komt zelden voor, en in de weinige gevallen waar het wel voorkomt, gaat het betreffende bedrijf meestal slecht en is het sowieso gedoemd.

Als je de luxe hebt om te kiezen uit seed-investeerders, kun je het veilig spelen door VC-firma's uit te sluiten. Maar het is niet cruciaal om dat te doen.

[16] Soms zal een concurrent je opzettelijk bedreigen met een rechtszaak net als je begint met fondsenwerving, omdat ze weten dat je de dreiging aan potentiële investeerders moet openbaren en ze hopen dat dit het moeilijker voor je maakt om geld op te halen. Als dit gebeurt, zal het je waarschijnlijk meer bang maken dan investeerders. Ervaren investeerders weten van deze truc, en weten dat de daadwerkelijke rechtszaken zelden voorkomen. Dus als je op deze manier wordt aangevallen, wees dan openhartig tegen investeerders. Ze zullen meer geschokt zijn als je ontwijkend lijkt dan als je ze alles vertelt.

[17] Een gerelateerde truc is om te beweren dat ze alleen investeren onder voorbehoud van andere investeerders die dat doen, omdat je anders "ondergekapitaliseerd" zou zijn. Dit is bijna altijd onzin. Ze kunnen je minimale kapitaalbehoeften niet zo nauwkeurig inschatten.

[18] Je zult niet al die 20 mensen tegelijk inhuren, en je zult waarschijnlijk wat inkomsten hebben vóór 18 maanden. Maar dat zijn ook acceptabele of tenminste geaccepteerde toevoegingen aan de foutmarge.

[19] Type A fondsenwerving is zoveel beter dat het zelfs de moeite waard kan zijn om iets anders te doen als het je daar sneller brengt. Een YC-oprichter vertelde me dat als hij opnieuw een oprichter voor de eerste keer zou zijn, hij "ideeën die veel kapitaal vereisen zou overlaten aan oprichters met gevestigde reputaties."

[20] Ik weet niet of dit gebeurt omdat ze onnauwkeurig zijn, of omdat ze geloven dat ze nul vermogen hebben om startup-uitkomsten te voorspellen (in welk geval dit gedrag op zijn minst niet irrationeel zou zijn). In beide gevallen zijn de implicaties vergelijkbaar.

[21] Als je een YC-startup bent en je hebt een investeerder die om de een of andere reden erop staat dat je de prijs bepaalt, kan elke YC-partner een marktprijs voor je schatten.

[22] Je moet ook op dezelfde manier reageren wanneer investeerders zich fatsoenlijk gedragen. Wanneer een investeerder je een schoon aanbod doet zonder deadline, heb je een morele verplichting om prompt te reageren.

[23] Vertel de investeerders die met je praten over een A-ronde over de kleinere investeringen die je ophaalt terwijl je ze ophaalt. Je bent hen dergelijke updates over je cap table verschuldigd, en dit is ook een goede manier om hen onder druk te zetten om te handelen. Ze zullen het niet leuk vinden dat je ander geld ophaalt en kunnen je onder druk zetten om te stoppen, maar ze kunnen je niet legitiem vragen om je aan hen te committeren totdat ze zich ook aan jou committeren. Als ze willen dat je stopt met geld ophalen, is de manier om dat te doen je een serie A term sheet te geven met een no-shop clausule.

Je kunt een beetje toegeven als de potentiële serie A-investeerder een geweldige reputatie heeft en ze duidelijk snel werken om je een term sheet te bezorgen, vooral als een derde partij zoals YC betrokken is om ervoor te zorgen dat er geen misverstanden zijn. Maar wees voorzichtig.

[24] Het bedrijf is Weebly, dat winstgevend werd met een seed-investering van $ 650k. Ze probeerden in de herfst van 2008 een serie A op te halen, maar (ongetwijfeld deels omdat het de herfst van 2008 was) de voorwaarden die ze kregen aangeboden waren zo slecht dat ze besloten om het ophalen van een A-ronde over te slaan.

[25] Een ander voordeel van het laten afhandelen van fondsenwervingsvergaderingen door één oprichter is dat je nooit in realtime hoeft te onderhandelen, wat ervaren oprichters moeten vermijden. Een YC-oprichter vertelde me:

Investeerders zijn professionele onderhandelaars en kunnen heel gemakkelijk ter plekke onderhandelen. Als er maar één oprichter in de kamer is, kun je zeggen "Ik moet terugkoppelen met mijn medeoprichter" voordat je enige toezeggingen doet. Ik deed dit vroeger constant.

[26] Je hebt geluk als fondsenwerving aangenaam genoeg aanvoelt om verslavend te worden. Vaker moet je je zorgen maken over het andere uiterste — gedemoraliseerd raken wanneer investeerders je afwijzen. Zoals een (zeer succesvolle) YC-oprichter schreef na het lezen van een concept hiervan:

Het is moeilijk om mentaal om te gaan met de pure omvang van afwijzing bij fondsenwerving en als je niet in de juiste mindset bent, zul je falen. Gebruikers kunnen je geweldig vinden, maar deze zogenaamd slimme investeerders begrijpen je misschien helemaal niet. Op dit punt voor mij, afwijzing nog steeds wringt, maar ik heb geaccepteerd dat investeerders over het algemeen gewoon niet erg doordacht zijn en je moet het spel spelen volgens bepaalde enigszins deprimerende regels (waarvan vele door jou worden opgesomd) om te winnen.

[27] De eigenlijke zin in de King James Bijbel is "Trots gaat voor vernietiging, en een hooghartige geest voor een val."

Dank aan Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, en Nick Tomarello voor het lezen van concepten hiervan.