Dynamique du Troupeau des Investisseurs | Essais de Paul Graham

Vous voulez créer une startup ? Obtenez un financement de Y Combinator.

Août 2013

Le plus grand composant de l'opinion que la plupart des investisseurs ont de vous est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui est bien sûr une recette pour une croissance exponentielle. Quand un investisseur veut investir en vous, cela fait que d'autres investisseurs veulent le faire, ce qui en fait vouloir d'autres, et ainsi de suite.

Parfois, les fondateurs inexpérimentés concluent à tort que manipuler ces forces est l'essence de la levée de fonds. Ils entendent des histoires sur des ruées pour investir dans des startups à succès, et pensent que c'est donc la marque d'une startup à succès que cela se produise. Mais en réalité, les deux ne sont pas si fortement corrélés. Beaucoup de startups qui provoquent des ruées finissent par échouer (dans les cas extrêmes, en partie à cause de la ruée), et beaucoup de startups très réussies n'étaient que modérément populaires auprès des investisseurs la première fois qu'elles ont levé des fonds.

Donc, le but de cet essai n'est pas d'expliquer comment créer une ruée, mais simplement d'expliquer les forces qui les génèrent. Ces forces sont toujours à l'œuvre à un certain degré dans la levée de fonds, et elles peuvent causer des situations surprenantes. Si vous les comprenez, vous pouvez au moins éviter d'être surpris.

Une raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand d'autres investisseurs vous aiment est que vous devenez réellement un meilleur investissement. Lever de l'argent diminue le risque d'échec. En effet, bien que les investisseurs détestent cela, vous êtes pour cette raison justifié à augmenter votre valorisation pour les investisseurs ultérieurs. Les investisseurs qui ont investi quand vous n'aviez pas d'argent prenaient plus de risques, et ont droit à des rendements plus élevés. De plus, une entreprise qui a levé des fonds est littéralement plus précieuse. Après avoir levé le premier million de dollars, l'entreprise vaut au moins un million de dollars de plus, parce que c'est la même entreprise qu'avant, plus elle a un million de dollars en banque. [1]

Attention, cependant, parce que les investisseurs ultérieurs détestent tellement que le prix soit augmenté pour eux qu'ils résistent même à ce raisonnement évident. N'augmentez le prix que pour un investisseur avec lequel vous êtes à l'aise de perdre, car certains refuseront avec colère. [2]

La deuxième raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand vous avez eu un certain succès dans la levée de fonds est que cela vous rend plus confiant, et l'opinion d'un investisseur sur vous est le fondement de leur opinion sur votre entreprise. Les fondateurs sont souvent surpris de la rapidité avec laquelle les investisseurs semblent savoir quand ils commencent à réussir à lever des fonds. Et bien qu'il y ait en fait beaucoup de moyens pour que de telles informations se propagent parmi les investisseurs, le principal vecteur est probablement les fondateurs eux-mêmes. Bien qu'ils soient souvent ignorants en technologie, la plupart des investisseurs sont assez bons pour lire les gens. Quand la levée de fonds se passe bien, les investisseurs sentent rapidement dans votre confiance accrue. (C'est un cas où l'incapacité moyenne du fondateur à garder un visage de poker joue en votre faveur.)

Mais franchement, la raison la plus importante pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand vous avez commencé à lever des fonds est qu'ils sont mauvais pour juger les startups. Juger les startups est difficile même pour les meilleurs investisseurs. Les médiocres pourraient aussi bien lancer des pièces. Donc, quand les investisseurs médiocres voient que beaucoup d'autres personnes veulent investir en vous, ils supposent qu'il doit y avoir une raison. Cela conduit au phénomène connu dans la Silicon Valley sous le nom de "deal chaud", où vous avez plus d'intérêt de la part des investisseurs que vous ne pouvez en gérer.

Les meilleurs investisseurs ne sont pas beaucoup influencés par l'opinion des autres investisseurs. Cela ne ferait que diluer leur propre jugement que de le mélanger avec celui des autres. Mais ils sont indirectement influencés dans le sens pratique que l'intérêt des autres investisseurs impose une échéance. C'est la quatrième manière dont les offres engendrent des offres. Si vous commencez à avancer sérieusement vers une offre avec une firme, cela provoquera parfois d'autres firmes, même les bonnes, à se décider, de peur de perdre l'affaire.

À moins que vous ne soyez un magicien de la négociation (et si vous n'êtes pas sûr, vous ne l'êtes pas), soyez très prudent à exagérer cela pour pousser un bon investisseur à décider. Les fondateurs essaient ce genre de chose tout le temps, et les investisseurs y sont très sensibles. Si quelque chose est trop sensible. Mais vous êtes en sécurité tant que vous dites la vérité. Si vous avancez sérieusement avec l'investisseur B, mais que vous préféreriez lever des fonds auprès de l'investisseur A, vous pouvez dire à l'investisseur A que cela se passe. Il n'y a pas de manipulation là-dedans. Vous êtes vraiment dans une impasse, parce que vous préféreriez vraiment lever des fonds auprès de A, mais vous ne pouvez pas rejeter en toute sécurité une offre de B quand il est encore incertain ce que A décidera.

Ne dites cependant pas à A qui est B. Les VC demanderont parfois à quels autres VC vous parlez, mais vous ne devriez jamais leur dire. Les anges, vous pouvez parfois leur parler d'autres anges, parce que les anges coopèrent plus entre eux. Mais si les VC demandent, faites simplement remarquer qu'ils ne voudraient pas que vous parliez à d'autres firmes de vos conversations, et que vous vous sentez obligé de faire de même pour toute firme avec laquelle vous parlez. S'ils vous poussent, faites remarquer que vous êtes inexpérimenté dans la levée de fonds — ce qui est toujours une carte sûre à jouer — et que vous sentez que vous devez être particulièrement prudent. [3]

Alors que peu de startups connaîtront une ruée d'intérêt, presque toutes connaîtront au moins initialement l'autre côté de ce phénomène, où le troupeau reste groupé à distance. Le fait que les investisseurs soient tellement influencés par les opinions des autres investisseurs signifie que vous commencez toujours dans une sorte de trou. Donc, ne soyez pas démoralisé par la difficulté d'obtenir le premier engagement, parce qu'une grande partie de la difficulté vient de cette force externe. Le second sera plus facile.

Notes

[1] Un comptable pourrait dire qu'une entreprise qui a levé un million de dollars n'est pas plus riche si c'est de la dette convertible, mais en pratique, l'argent levé sous forme de dette convertible est peu différent de l'argent levé dans un tour de table.

[2] Les fondateurs sont souvent surpris par cela, mais les investisseurs peuvent devenir très émotifs. Ou plutôt indignés ; c'est la principale émotion que j'ai observée ; mais c'est très commun, au point où cela cause parfois aux investisseurs d'agir contre leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une startup à un plafond de valorisation de 15 millions de dollars. Plus tôt, il avait eu l'opportunité d'investir à un plafond de 5 millions de dollars, mais il a refusé parce qu'un ami qui avait investi plus tôt avait pu investir à un plafond de 3 millions de dollars.

[3] Si un investisseur vous pousse fortement à lui parler de vos conversations avec d'autres investisseurs, est-ce quelqu'un que vous voulez comme investisseur ?

Remerciements à Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston, et Garry Tan pour avoir lu les brouillons de ceci.