Comment trouver des idées de startup
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Novembre 2012
La façon de trouver des idées de startup n'est pas d'essayer d'en inventer. Il faut chercher des problèmes, de préférence les problèmes que vous avez vous-même.
Les toutes meilleures idées de startup ont tendance à avoir trois choses en commun : ce sont des choses que les fondateurs eux-mêmes désirent, qu'ils peuvent eux-mêmes construire, et dont peu d'autres réalisent qu'elles valent la peine d'être faites. Microsoft, Apple, Yahoo, Google et Facebook ont tous commencé de cette façon.
Problèmes
Pourquoi est-il si important de travailler sur un problème que vous avez ? Entre autres choses, cela garantit que le problème existe réellement. Il semble évident de dire que vous ne devriez travailler que sur des problèmes qui existent. Et pourtant, de loin l'erreur la plus courante que font les startups est de résoudre des problèmes que personne n'a.
Je l'ai faite moi-même. En 1995, j'ai créé une entreprise pour mettre des galeries d'art en ligne. Mais les galeries ne voulaient pas être en ligne. Ce n'est pas comme ça que fonctionne le marché de l'art. Alors pourquoi ai-je passé 6 mois à travailler sur cette idée stupide ? Parce que je n'ai pas prêté attention aux utilisateurs. J'ai inventé un modèle du monde qui ne correspondait pas à la réalité, et j'ai travaillé à partir de là. Je n'ai pas remarqué que mon modèle était faux avant d'essayer de convaincre les utilisateurs de payer pour ce que nous avions construit. Même alors, il m'a fallu un temps embarrassant pour comprendre. J'étais attaché à mon modèle du monde, et j'avais passé beaucoup de temps sur le logiciel. Ils devaient le vouloir !
Pourquoi tant de fondateurs construisent-ils des choses que personne ne veut ? Parce qu'ils commencent par essayer de trouver des idées de startup. Ce mode opératoire est doublement dangereux : il ne produit pas seulement peu de bonnes idées ; il produit de mauvaises idées qui semblent suffisamment plausibles pour vous tromper et vous faire travailler dessus.
Chez YC, nous appelons ces idées de startup des idées "inventées" ou "de sitcom". Imaginez qu'un des personnages d'une émission de télévision lance une startup. Les scénaristes devraient inventer quelque chose pour qu'elle fasse. Mais trouver de bonnes idées de startup est difficile. Ce n'est pas quelque chose que l'on peut faire sur commande. Donc (à moins qu'ils n'aient eu une chance incroyable) les scénaristes trouveraient une idée qui semblait plausible, mais qui était en fait mauvaise.
Par exemple, un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie. Cela ne semble pas évidemment erroné. Des millions de personnes ont des animaux de compagnie. Souvent, ils se soucient beaucoup de leurs animaux et dépensent beaucoup d'argent pour eux. Sûrement beaucoup de ces personnes aimeraient un site où elles pourraient parler à d'autres propriétaires d'animaux. Pas tous peut-être, mais si seulement 2 ou 3 pour cent étaient des visiteurs réguliers, vous pourriez avoir des millions d'utilisateurs. Vous pourriez leur proposer des offres ciblées, et peut-être facturer des fonctionnalités premium. [1]
Le danger d'une idée comme celle-ci est que lorsque vous en parlez à vos amis qui ont des animaux, ils ne disent pas "Je n'utiliserais jamais ça." Ils disent "Oui, peut-être que je pourrais envisager d'utiliser quelque chose comme ça." Même lorsque la startup est lancée, elle semblera plausible à beaucoup de gens. Ils ne veulent pas l'utiliser eux-mêmes, du moins pas tout de suite, mais ils peuvent imaginer que d'autres personnes le veuillent. Additionnez cette réaction à travers toute la population, et vous avez zéro utilisateur. [2]
Puits
Lorsqu'une startup est lancée, il doit y avoir au moins quelques utilisateurs qui ont vraiment besoin de ce qu'elle fabrique — pas seulement des gens qui pourraient se voir l'utiliser un jour, mais qui en ont un besoin urgent. Généralement, ce groupe initial d'utilisateurs est petit, pour la simple raison que s'il y avait quelque chose dont un grand nombre de personnes avaient un besoin urgent et qui pouvait être construit avec l'effort qu'une startup met habituellement dans une première version, cela existerait probablement déjà. Ce qui signifie que vous devez faire un compromis sur une dimension : vous pouvez soit construire quelque chose qu'un grand nombre de personnes veulent un peu, soit quelque chose qu'un petit nombre de personnes veulent beaucoup. Choisissez la seconde option. Toutes les idées de ce type ne sont pas de bonnes idées de startup, mais presque toutes les bonnes idées de startup sont de ce type.
Imaginez un graphique dont l'axe des x représente toutes les personnes qui pourraient vouloir ce que vous fabriquez et dont l'axe des y représente à quel point elles le veulent. Si vous inversez l'échelle sur l'axe des y, vous pouvez visualiser les entreprises comme des trous. Google est un immense cratère : des centaines de millions de personnes l'utilisent, et elles en ont énormément besoin. Une startup qui débute ne peut pas espérer creuser un tel volume. Vous avez donc deux choix quant à la forme du trou avec lequel vous commencez. Vous pouvez soit creuser un trou large mais peu profond, soit un trou étroit et profond, comme un puits.
Les idées de startup inventées sont généralement du premier type. Beaucoup de gens sont légèrement intéressés par un réseau social pour propriétaires d'animaux.
Presque toutes les bonnes idées de startup sont du second type. Microsoft était un puits lorsqu'ils ont créé Altair Basic. Il n'y avait que quelques milliers de propriétaires d'Altair, mais sans ce logiciel, ils programmaient en langage machine. Trente ans plus tard, Facebook avait la même forme. Leur premier site était exclusivement destiné aux étudiants de Harvard, qui ne sont que quelques milliers, mais ces quelques milliers d'utilisateurs le voulaient beaucoup.
Lorsque vous avez une idée de startup, demandez-vous : qui veut cela tout de suite ? Qui le veut tellement qu'il l'utilisera même si c'est une première version rudimentaire faite par une startup de deux personnes dont ils n'ont jamais entendu parler ? Si vous ne pouvez pas répondre à cela, l'idée est probablement mauvaise. [3]
Vous n'avez pas besoin de l'étroitesse du puits en soi. C'est la profondeur dont vous avez besoin ; vous obtenez l'étroitesse comme un sous-produit de l'optimisation pour la profondeur (et la vitesse). Mais vous l'obtenez presque toujours. En pratique, le lien entre la profondeur et l'étroitesse est si fort que c'est un bon signe lorsque vous savez qu'une idée plaira fortement à un groupe ou un type d'utilisateur spécifique.
Mais si une demande en forme de puits est presque une condition nécessaire pour une bonne idée de startup, elle n'est pas suffisante. Si Mark Zuckerberg avait construit quelque chose qui n'aurait pu plaire qu'aux étudiants de Harvard, cela n'aurait pas été une bonne idée de startup. Facebook était une bonne idée parce qu'il a commencé avec un petit marché dont il y avait un chemin rapide pour en sortir. Les universités sont suffisamment similaires pour que si vous construisez un facebook qui fonctionne à Harvard, il fonctionnera dans n'importe quelle université. Vous vous propagez donc rapidement dans toutes les universités. Une fois que vous avez tous les étudiants universitaires, vous obtenez tout le monde simplement en les laissant entrer.
De même pour Microsoft : Basic pour l'Altair ; Basic pour d'autres machines ; d'autres langages que Basic ; systèmes d'exploitation ; applications ; IPO.
Soi
Comment savoir s'il y a un chemin pour sortir d'une idée ? Comment savoir si quelque chose est le germe d'une entreprise géante, ou juste un produit de niche ? Souvent, vous ne pouvez pas. Les fondateurs d'Airbnb n'ont pas réalisé au début l'ampleur du marché qu'ils exploitaient. Initialement, ils avaient une idée beaucoup plus étroite. Ils allaient permettre aux hôtes de louer de l'espace sur leurs sols pendant les conventions. Ils n'ont pas prévu l'expansion de cette idée ; elle s'est imposée à eux progressivement. Tout ce qu'ils savaient au début, c'est qu'ils tenaient quelque chose. C'est probablement tout ce que Bill Gates ou Mark Zuckerberg savaient au début.
Parfois, il est évident dès le début qu'il y a un chemin pour sortir de la niche initiale. Et parfois, je peux voir un chemin qui n'est pas immédiatement évident ; c'est l'une de nos spécialités chez YC. Mais il y a des limites à la façon dont cela peut être fait, quelle que soit votre expérience. La chose la plus importante à comprendre concernant les chemins pour sortir de l'idée initiale est le méta-fait qu'ils sont difficiles à voir.
Donc, si vous ne pouvez pas prédire s'il y a un chemin pour sortir d'une idée, comment choisissez-vous entre les idées ? La vérité est décevante mais intéressante : si vous êtes le bon type de personne, vous avez le bon type d'intuitions. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui change rapidement, lorsque vous avez l'intuition que quelque chose vaut la peine d'être fait, vous avez plus de chances d'avoir raison.
Dans Zen et l'Art de l'Entretien des Motocyclettes, Robert Pirsig dit :
Vous voulez savoir comment peindre un tableau parfait ? C'est facile. Rendez-vous parfait et ensuite peignez naturellement.
Je me suis interrogé sur ce passage depuis que je l'ai lu au lycée. Je ne suis pas sûr de l'utilité de son conseil pour la peinture spécifiquement, mais il correspond bien à cette situation. Empiriquement, la façon d'avoir de bonnes idées de startup est de devenir le genre de personne qui en a.
Être à la pointe d'un domaine ne signifie pas que vous devez être l'une des personnes qui le font avancer. Vous pouvez aussi être à la pointe en tant qu'utilisateur. Ce n'est pas tant parce qu'il était programmeur que Facebook a semblé une bonne idée à Mark Zuckerberg, mais parce qu'il utilisait énormément les ordinateurs. Si vous aviez demandé à la plupart des quadragénaires en 2004 s'ils aimeraient publier leur vie de manière semi-publique sur Internet, ils auraient été horrifiés par l'idée. Mais Mark vivait déjà en ligne ; pour lui, cela semblait naturel.
Paul Buchheit dit que les gens à la pointe d'un domaine en évolution rapide "vivent dans le futur". Combinez cela avec Pirsig et vous obtenez :
Vivez dans le futur, puis construisez ce qui manque.
Cela décrit la façon dont beaucoup, sinon la plupart, des plus grandes startups ont démarré. Ni Apple, ni Yahoo, ni Google, ni Facebook n'étaient censées être des entreprises au début. Elles sont nées de choses que leurs fondateurs ont construites parce qu'il semblait y avoir un vide dans le monde.
Si vous regardez la façon dont les fondateurs à succès ont eu leurs idées, c'est généralement le résultat d'un stimulus externe frappant un esprit préparé. Bill Gates et Paul Allen entendent parler de l'Altair et pensent : "Je parie que nous pourrions écrire un interpréteur Basic pour cela." Drew Houston réalise qu'il a oublié sa clé USB et pense : "J'ai vraiment besoin que mes fichiers soient en ligne." Beaucoup de gens ont entendu parler de l'Altair. Beaucoup ont oublié des clés USB. La raison pour laquelle ces stimuli ont poussé ces fondateurs à créer des entreprises était que leurs expériences les avaient préparés à remarquer les opportunités qu'ils représentaient.
Le verbe que vous voulez utiliser en ce qui concerne les idées de startup n'est pas "inventer" mais "remarquer". Chez YC, nous appelons les idées qui naissent naturellement des propres expériences des fondateurs des idées de startup "organiques". Les startups les plus réussies commencent presque toutes de cette façon.
Ce n'est peut-être pas ce que vous vouliez entendre. Vous vous attendiez peut-être à des recettes pour trouver des idées de startup, et au lieu de cela, je vous dis que la clé est d'avoir un esprit préparé de la bonne manière. Mais aussi décevant que cela puisse être, c'est la vérité. Et c'est une sorte de recette, juste une qui, dans le pire des cas, prend un an plutôt qu'un week-end.
Si vous n'êtes pas à la pointe d'un domaine en évolution rapide, vous pouvez y arriver. Par exemple, toute personne raisonnablement intelligente peut probablement atteindre un domaine de la programmation (par exemple, la création d'applications mobiles) en un an. Puisqu'une startup réussie consommera au moins 3 à 5 ans de votre vie, une année de préparation serait un investissement raisonnable. Surtout si vous cherchez également un cofondateur. [4]
Vous n'avez pas besoin d'apprendre la programmation pour être à la pointe d'un domaine qui change rapidement. D'autres domaines changent rapidement. Mais bien qu'apprendre à "hacker" ne soit pas nécessaire, c'est suffisant pour l'avenir prévisible. Comme l'a dit Marc Andreessen, le logiciel est en train de dévorer le monde, et cette tendance a encore des décennies devant elle.
Savoir programmer signifie également que lorsque vous avez des idées, vous pourrez les mettre en œuvre. Ce n'est pas absolument nécessaire (Jeff Bezos ne le pouvait pas) mais c'est un avantage. C'est un grand avantage, lorsque vous envisagez une idée comme mettre un facebook universitaire en ligne, si au lieu de simplement penser "C'est une idée intéressante", vous pouvez penser à la place "C'est une idée intéressante. Je vais essayer de construire une première version ce soir." C'est encore mieux lorsque vous êtes à la fois programmeur et utilisateur cible, car alors le cycle de génération de nouvelles versions et de leur test sur les utilisateurs peut se produire à l'intérieur d'une seule tête.
Remarquer
Une fois que vous vivez dans le futur à certains égards, la façon de remarquer les idées de startup est de chercher les choses qui semblent manquer. Si vous êtes vraiment à la pointe d'un domaine en évolution rapide, il y aura des choses qui manquent évidemment. Ce qui ne sera pas évident, c'est qu'il s'agit d'idées de startup. Donc, si vous voulez trouver des idées de startup, n'activez pas seulement le filtre "Qu'est-ce qui manque ?" Désactivez également tous les autres filtres, en particulier "Cela pourrait-il être une grande entreprise ?" Vous aurez amplement le temps d'appliquer ce test plus tard. Mais si vous y pensez initialement, cela peut non seulement filtrer beaucoup de bonnes idées, mais aussi vous amener à vous concentrer sur de mauvaises.
La plupart des choses qui manquent prendront du temps à être vues. Vous devez presque vous tromper vous-même pour voir les idées autour de vous.
Mais vous savez que les idées sont là. Ce n'est pas un de ces problèmes où il pourrait ne pas y avoir de réponse. Il est incroyablement improbable que ce soit le moment exact où le progrès technologique s'arrête. Vous pouvez être sûr que les gens construiront des choses dans les prochaines années qui vous feront penser "Que faisais-je avant x ?"
Et lorsque ces problèmes seront résolus, ils sembleront probablement d'une évidence flagrante rétrospectivement. Ce que vous devez faire, c'est désactiver les filtres qui vous empêchent habituellement de les voir. Le plus puissant est simplement de tenir l'état actuel du monde pour acquis. Même les plus radicalement ouverts d'esprit d'entre nous le font la plupart du temps. Vous ne pourriez pas aller de votre lit à la porte d'entrée si vous vous arrêtiez pour tout remettre en question.
Mais si vous cherchez des idées de startup, vous pouvez sacrifier une partie de l'efficacité de tenir le statu quo pour acquis et commencer à remettre les choses en question. Pourquoi votre boîte de réception déborde-t-elle ? Parce que vous recevez beaucoup d'e-mails, ou parce qu'il est difficile de sortir les e-mails de votre boîte de réception ? Pourquoi recevez-vous autant d'e-mails ? Quels problèmes les gens essaient-ils de résoudre en vous envoyant des e-mails ? Y a-t-il de meilleures façons de les résoudre ? Et pourquoi est-il difficile de sortir les e-mails de votre boîte de réception ? Pourquoi gardez-vous les e-mails après les avoir lus ? Une boîte de réception est-elle l'outil optimal pour cela ?
Faites particulièrement attention aux choses qui vous irritent. L'avantage de tenir le statu quo pour acquis n'est pas seulement qu'il rend la vie (localement) plus efficace, mais aussi qu'il la rend plus tolérable. Si vous saviez toutes les choses que nous aurons dans les 50 prochaines années mais que nous n'avons pas encore, vous trouveriez la vie actuelle assez contraignante, tout comme quelqu'un du présent le ferait s'il était renvoyé 50 ans en arrière dans une machine à voyager dans le temps. Quand quelque chose vous agace, c'est peut-être parce que vous vivez dans le futur.
Lorsque vous trouvez le bon type de problème, vous devriez probablement pouvoir le décrire comme évident, du moins pour vous. Lorsque nous avons lancé Viaweb, tous les magasins en ligne étaient construits à la main, par des web designers créant des pages HTML individuelles. Il était évident pour nous, en tant que programmeurs, que ces sites devraient être générés par des logiciels. [5]
Ce qui signifie, assez étrangement, que trouver des idées de startup est une question de voir l'évident. Cela suggère à quel point ce processus est étrange : vous essayez de voir des choses qui sont évidentes, et pourtant que vous n'aviez pas vues.
Puisque ce que vous devez faire ici est de détendre votre propre esprit, il est peut-être préférable de ne pas faire une attaque frontale trop directe sur le problème — c'est-à-dire de s'asseoir et d'essayer de trouver des idées. Le meilleur plan est peut-être de simplement maintenir un processus en arrière-plan, à la recherche de choses qui semblent manquer. Travaillez sur des problèmes difficiles, principalement motivé par la curiosité, mais ayez un second vous-même qui surveille par-dessus votre épaule, prenant note des lacunes et des anomalies. [6]
Donnez-vous du temps. Vous avez beaucoup de contrôle sur la vitesse à laquelle vous transformez le vôtre en un esprit préparé, mais vous avez moins de contrôle sur les stimuli qui déclenchent des idées lorsqu'ils le frappent. Si Bill Gates et Paul Allen s'étaient contraints à trouver une idée de startup en un mois, et s'ils avaient choisi un mois avant l'apparition de l'Altair ? Ils auraient probablement travaillé sur une idée moins prometteuse. Drew Houston a travaillé sur une idée moins prometteuse avant Dropbox : une startup de préparation au SAT. Mais Dropbox était une bien meilleure idée, à la fois au sens absolu et aussi en tant que correspondance avec ses compétences. [7]
Une bonne façon de vous tromper vous-même pour remarquer des idées est de travailler sur des projets qui semblent "cools". Si vous faites cela, vous aurez naturellement tendance à construire des choses qui manquent. Il ne semblerait pas aussi intéressant de construire quelque chose qui existe déjà.
Tout comme essayer d'inventer des idées de startup a tendance à en produire de mauvaises, travailler sur des choses qui pourraient être considérées comme des "jouets" en produit souvent de bonnes. Quand quelque chose est décrit comme un jouet, cela signifie qu'il a tout ce dont une idée a besoin, sauf d'être important. C'est cool ; les utilisateurs l'adorent ; ça n'a juste pas d'importance. Mais si vous vivez dans le futur et que vous construisez quelque chose de cool que les utilisateurs adorent, cela peut avoir plus d'importance que les étrangers ne le pensent. Les micro-ordinateurs semblaient des jouets quand Apple et Microsoft ont commencé à travailler dessus. Je suis assez vieux pour me souvenir de cette époque ; le terme habituel pour les personnes ayant leurs propres micro-ordinateurs était "hobbyistes". BackRub semblait un projet scientifique sans conséquence. The Facebook n'était qu'un moyen pour les étudiants de premier cycle de se "stalker" les uns les autres.
Chez YC, nous sommes enthousiastes lorsque nous rencontrons des startups travaillant sur des choses que nous pourrions imaginer que des "je-sais-tout" sur les forums rejetteraient comme des jouets. Pour nous, c'est une preuve positive qu'une idée est bonne.
Si vous pouvez vous permettre d'adopter une vision à long terme (et on peut soutenir que vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas le faire), vous pouvez transformer "Vivre dans le futur et construire ce qui manque" en quelque chose d'encore mieux :
Vivez dans le futur et construisez ce qui semble intéressant.
École
C'est ce que je conseillerais aux étudiants, plutôt que d'essayer d'apprendre l'"entrepreneuriat". L'"entrepreneuriat" est quelque chose que l'on apprend le mieux en le pratiquant. Les exemples des fondateurs les plus réussis le montrent clairement. Ce à quoi vous devriez consacrer votre temps à l'université, c'est à vous propulser dans le futur. L'université est une opportunité incomparable de le faire. Quel gâchis de sacrifier une opportunité de résoudre la partie difficile du lancement d'une startup — devenir le genre de personne qui peut avoir des idées de startup organiques — en passant du temps à apprendre la partie facile. D'autant plus que vous n'apprendrez même pas vraiment, pas plus que vous n'apprendriez le sexe en classe. Tout ce que vous apprendrez, ce sont les mots pour les choses.
Le choc des domaines est une source d'idées particulièrement fructueuse. Si vous en savez beaucoup sur la programmation et que vous commencez à apprendre un autre domaine, vous verrez probablement des problèmes que les logiciels pourraient résoudre. En fait, vous avez deux fois plus de chances de trouver de bons problèmes dans un autre domaine : (a) les habitants de ce domaine ne sont pas aussi susceptibles que les informaticiens d'avoir déjà résolu leurs problèmes avec des logiciels, et (b) puisque vous arrivez dans le nouveau domaine totalement ignorant, vous ne savez même pas ce qu'est le statu quo pour le tenir pour acquis.
Donc, si vous êtes un étudiant en informatique et que vous voulez lancer une startup, au lieu de suivre un cours sur l'entrepreneuriat, vous feriez mieux de suivre un cours sur, disons, la génétique. Ou mieux encore, allez travailler pour une entreprise de biotechnologie. Les étudiants en informatique obtiennent normalement des emplois d'été dans des entreprises de matériel ou de logiciels informatiques. Mais si vous voulez trouver des idées de startup, vous pourriez faire mieux d'obtenir un emploi d'été dans un domaine sans rapport. [8]
Ou ne suivez aucun cours supplémentaire, et construisez simplement des choses. Ce n'est pas un hasard si Microsoft et Facebook ont tous deux démarré en janvier. À Harvard, c'est (ou c'était) la période de révision (Reading Period), où les étudiants n'ont pas de cours à suivre car ils sont censés étudier pour les examens finaux. [9]
Mais ne vous sentez pas obligé de construire des choses qui deviendront des startups. C'est une optimisation prématurée. Construisez simplement des choses. De préférence avec d'autres étudiants. Ce ne sont pas seulement les cours qui font d'une université un si bon endroit pour se propulser dans le futur. Vous êtes également entouré d'autres personnes qui essaient de faire la même chose. Si vous travaillez avec elles sur des projets, vous finirez par produire non seulement des idées organiques, mais des idées organiques avec des équipes fondatrices organiques — et cela, empiriquement, est la meilleure combinaison.
Méfiez-vous de la recherche. Si un étudiant de premier cycle écrit quelque chose que tous ses amis commencent à utiliser, il est fort probable que cela représente une bonne idée de startup. Alors qu'une thèse de doctorat est extrêmement improbable. Pour une raison quelconque, plus un projet doit compter comme de la recherche, moins il est susceptible d'être quelque chose qui pourrait être transformé en startup. [10] Je pense que la raison est que le sous-ensemble d'idées qui comptent comme de la recherche est si étroit qu'il est peu probable qu'un projet qui satisferait cette contrainte satisferait également la contrainte orthogonale de résoudre les problèmes des utilisateurs. Alors que lorsque des étudiants (ou des professeurs) construisent quelque chose comme un projet parallèle, ils gravitent automatiquement vers la résolution des problèmes des utilisateurs — peut-être même avec une énergie supplémentaire qui vient du fait d'être libéré des contraintes de la recherche.
Concurrence
Parce qu'une bonne idée devrait sembler évidente, lorsque vous en avez une, vous aurez tendance à sentir que vous êtes en retard. Ne vous laissez pas décourager. S'inquiéter d'être en retard est l'un des signes d'une bonne idée. Dix minutes de recherche sur le web régleront généralement la question. Même si vous trouvez quelqu'un d'autre travaillant sur la même chose, vous n'êtes probablement pas trop en retard. Il est exceptionnellement rare que les startups soient tuées par des concurrents — si rare que vous pouvez presque ignorer cette possibilité. Donc, à moins que vous ne découvriez un concurrent avec le genre de verrouillage (lock-in) qui empêcherait les utilisateurs de vous choisir, ne rejetez pas l'idée.
Si vous n'êtes pas sûr, demandez aux utilisateurs. La question de savoir si vous êtes trop en retard est englobée par la question de savoir si quelqu'un a un besoin urgent de ce que vous prévoyez de faire. Si vous avez quelque chose qu'aucun concurrent n'a et qu'un sous-ensemble d'utilisateurs a un besoin urgent, vous avez une tête de pont (beachhead). [11]
La question est alors de savoir si cette tête de pont est suffisamment grande. Ou plus important encore, qui en fait partie : si la tête de pont est composée de personnes faisant quelque chose que beaucoup plus de gens feront à l'avenir, alors elle est probablement suffisamment grande, quelle que soit sa taille. Par exemple, si vous construisez quelque chose qui se différencie des concurrents par le fait qu'il fonctionne sur les téléphones, mais qu'il ne fonctionne que sur les téléphones les plus récents, c'est probablement une tête de pont suffisamment grande.
Préférez les choses où vous ferez face à des concurrents. Les fondateurs inexpérimentés accordent généralement plus de crédit à leurs concurrents qu'ils ne le méritent. Votre succès dépend bien plus de vous que de vos concurrents. Donc, mieux vaut une bonne idée avec des concurrents qu'une mauvaise sans.
Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter d'entrer sur un "marché encombré" tant que vous avez une thèse sur ce que tous les autres acteurs négligent. En fait, c'est un point de départ très prometteur. Google était ce type d'idée. Votre thèse doit être plus précise que "nous allons faire un x qui ne craint pas", cependant. Vous devez être capable de la formuler en termes de quelque chose que les acteurs en place négligent. Le mieux est lorsque vous pouvez dire qu'ils n'ont pas eu le courage de leurs convictions, et que votre plan est ce qu'ils auraient fait s'ils avaient suivi leurs propres intuitions. Google était aussi ce type d'idée. Les moteurs de recherche qui les ont précédés ont reculé devant les implications les plus radicales de ce qu'ils faisaient — en particulier que mieux ils faisaient leur travail, plus vite les utilisateurs partiraient.
Un marché encombré est en fait un bon signe, car cela signifie à la fois qu'il y a de la demande et qu'aucune des solutions existantes n'est suffisamment bonne. Une startup ne peut pas espérer entrer sur un marché qui est évidemment grand et pourtant sans concurrents. Ainsi, toute startup qui réussit va soit entrer sur un marché avec des concurrents existants, mais armée d'une arme secrète qui lui apportera tous les utilisateurs (comme Google), soit entrer sur un marché qui semble petit mais qui se révélera grand (comme Microsoft). [12]
Filtres
Il y a deux autres filtres que vous devrez désactiver si vous voulez remarquer des idées de startup : le filtre du "peu sexy" et le filtre du "schlep".
La plupart des programmeurs souhaiteraient pouvoir lancer une startup en écrivant simplement du code brillant, en le poussant sur un serveur, et en faisant en sorte que les utilisateurs leur rapportent beaucoup d'argent. Ils préféreraient ne pas avoir à gérer des problèmes fastidieux ou à s'impliquer de manière désordonnée dans le monde réel. Ce qui est une préférence raisonnable, car de telles choses vous ralentissent. Mais cette préférence est si répandue que l'espace des idées de startup pratiques a été assez bien nettoyé. Si vous laissez votre esprit vagabonder quelques pâtés de maisons plus loin, vers les idées désordonnées et fastidieuses, vous en trouverez de précieuses qui n'attendent que d'être mises en œuvre.
Le filtre du "schlep" est si dangereux que j'ai écrit un essai séparé sur la condition qu'il induit, que j'ai appelée cécité au schlep. J'ai cité Stripe comme exemple de startup qui a bénéficié de la désactivation de ce filtre, et c'est un exemple assez frappant. Des milliers de programmeurs étaient en mesure de voir cette idée ; des milliers de programmeurs savaient à quel point il était pénible de traiter les paiements avant Stripe. Mais lorsqu'ils cherchaient des idées de startup, ils n'ont pas vu celle-ci, car inconsciemment, ils reculaient devant la nécessité de gérer les paiements. Et gérer les paiements est un "schlep" pour Stripe, mais pas un "schlep" intolérable. En fait, ils ont peut-être eu moins de problèmes nets ; parce que la peur de gérer les paiements a éloigné la plupart des gens de cette idée, Stripe a eu une navigation relativement douce dans d'autres domaines qui sont parfois pénibles, comme l'acquisition d'utilisateurs. Ils n'ont pas eu à faire beaucoup d'efforts pour se faire entendre par les utilisateurs, car les utilisateurs attendaient désespérément ce qu'ils construisaient.
Le filtre du "peu sexy" est similaire au filtre du "schlep", sauf qu'il vous empêche de travailler sur des problèmes que vous méprisez plutôt que ceux que vous craignez. Nous avons surmonté celui-ci pour travailler sur Viaweb. Il y avait des choses intéressantes dans l'architecture de notre logiciel, mais nous n'étions pas intéressés par l'e-commerce en soi. Nous pouvions cependant voir que le problème devait être résolu.
Désactiver le filtre du "schlep" est plus important que désactiver le filtre du "peu sexy", car le filtre du "schlep" est plus susceptible d'être une illusion. Et même dans la mesure où il ne l'est pas, c'est une pire forme d'indulgence. Lancer une startup réussie sera assez laborieux quoi qu'il arrive. Même si le produit n'implique pas beaucoup de "schleps", vous en aurez quand même beaucoup à gérer avec les investisseurs, l'embauche et le licenciement de personnes, et ainsi de suite. Donc, s'il y a une idée que vous pensez être cool mais dont vous êtes éloigné par la peur des "schleps" impliqués, ne vous inquiétez pas : toute idée suffisamment bonne en aura autant.
Le filtre du "peu sexy", bien qu'il soit toujours une source d'erreur, n'est pas aussi totalement inutile que le filtre du "schlep". Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui change rapidement, vos idées sur ce qui est sexy seront quelque peu corrélées avec ce qui est précieux en pratique. Particulièrement à mesure que vous vieillissez et gagnez en expérience. De plus, si vous trouvez une idée sexy, vous y travaillerez avec plus d'enthousiasme. [13]
Recettes
Bien que la meilleure façon de découvrir des idées de startup soit de devenir le genre de personne qui en a et de construire ensuite tout ce qui vous intéresse, parfois vous n'avez pas ce luxe. Parfois, vous avez besoin d'une idée maintenant. Par exemple, si vous travaillez sur une startup et que votre idée initiale s'avère mauvaise.
Pour le reste de cet essai, je parlerai d'astuces pour trouver des idées de startup sur demande. Bien qu'empiriquement, il soit préférable d'utiliser la stratégie organique, vous pourriez réussir de cette façon. Il vous suffit d'être plus discipliné. Lorsque vous utilisez la méthode organique, vous ne remarquez même pas une idée à moins qu'elle ne soit la preuve que quelque chose manque vraiment. Mais lorsque vous faites un effort conscient pour trouver des idées de startup, vous devez remplacer cette contrainte naturelle par l'autodiscipline. Vous verrez beaucoup plus d'idées, la plupart étant mauvaises, vous devez donc être capable de les filtrer.
L'un des plus grands dangers de ne pas utiliser la méthode organique est l'exemple de la méthode organique. Les idées organiques ressemblent à des inspirations. Il y a beaucoup d'histoires de startups réussies qui ont commencé lorsque les fondateurs ont eu ce qui semblait être une idée folle mais "savaient juste" qu'elle était prometteuse. Lorsque vous ressentez cela à propos d'une idée que vous avez eue en essayant de trouver des idées de startup, vous vous trompez probablement.
Lorsque vous cherchez des idées, regardez dans les domaines où vous avez une certaine expertise. Si vous êtes un expert en bases de données, ne construisez pas une application de chat pour adolescents (à moins que vous ne soyez aussi un adolescent). C'est peut-être une bonne idée, mais vous ne pouvez pas faire confiance à votre jugement à ce sujet, alors ignorez-la. Il doit y avoir d'autres idées qui impliquent des bases de données, et dont vous pouvez juger la qualité. Trouvez-vous difficile de trouver de bonnes idées impliquant des bases de données ? C'est parce que votre expertise élève vos standards. Vos idées sur les applications de chat sont tout aussi mauvaises, mais vous vous accordez un passe-droit Dunning-Kruger dans ce domaine.
L'endroit où commencer à chercher des idées est ce dont vous avez besoin. Il doit y avoir des choses dont vous avez besoin. [14]
Une bonne astuce est de vous demander si, dans votre emploi précédent, vous vous êtes déjà dit : "Pourquoi personne ne fabrique x ? Si quelqu'un fabriquait x, nous l'achèterions en une seconde." Si vous pouvez penser à un x dont les gens ont dit cela, vous avez probablement une idée. Vous savez qu'il y a de la demande, et les gens ne disent pas cela à propos de choses impossibles à construire.
Plus généralement, essayez de vous demander s'il y a quelque chose d'inhabituel chez vous qui rend vos besoins différents de ceux de la plupart des autres personnes. Vous n'êtes probablement pas le seul. C'est particulièrement bien si vous êtes différent d'une manière qui le sera de plus en plus.
Si vous changez d'idées, une chose inhabituelle chez vous est l'idée sur laquelle vous travailliez auparavant. Avez-vous découvert des besoins en y travaillant ? Plusieurs startups bien connues ont commencé de cette façon. Hotmail a commencé comme quelque chose que ses fondateurs ont écrit pour parler de leur précédente idée de startup pendant qu'ils travaillaient à leur emploi de jour. [15]
Une façon particulièrement prometteuse d'être inhabituel est d'être jeune. Certaines des idées nouvelles les plus précieuses prennent d'abord racine chez les adolescents et les jeunes adultes. Et bien que les jeunes fondateurs soient désavantagés à certains égards, ils sont les seuls à vraiment comprendre leurs pairs. Il aurait été très difficile pour quelqu'un qui n'était pas étudiant de lancer Facebook. Donc, si vous êtes un jeune fondateur (moins de 23 ans, disons), y a-t-il des choses que vous et vos amis aimeriez faire et que la technologie actuelle ne vous permet pas ?
La meilleure chose après un besoin non satisfait qui vous est propre est un besoin non satisfait de quelqu'un d'autre. Essayez de parler à toutes les personnes que vous pouvez des lacunes qu'elles trouvent dans le monde. Qu'est-ce qui manque ? Que voudraient-elles faire qu'elles ne peuvent pas ? Qu'est-ce qui est fastidieux ou ennuyeux, particulièrement dans leur travail ? Laissez la conversation devenir générale ; n'essayez pas trop fort de trouver des idées de startup. Vous cherchez juste quelque chose pour déclencher une pensée. Peut-être remarquerez-vous un problème qu'ils n'avaient pas consciemment réalisé qu'ils avaient, parce que vous savez comment le résoudre.
Lorsque vous trouvez un besoin non satisfait qui n'est pas le vôtre, il peut être un peu flou au début. La personne qui a besoin de quelque chose peut ne pas savoir exactement ce dont elle a besoin. Dans ce cas, je recommande souvent aux fondateurs d'agir comme des consultants — qu'ils fassent ce qu'ils feraient s'ils avaient été retenus pour résoudre les problèmes de cet utilisateur unique. Les problèmes des gens sont suffisamment similaires pour que presque tout le code que vous écrivez de cette façon soit réutilisable, et ce qui ne l'est pas sera un petit prix à payer pour être certain dès le départ que vous avez atteint le fond du puits. [16]
Une façon de vous assurer que vous faites un bon travail en résolvant les problèmes des autres est de les faire vôtres. Lorsque Rajat Suri d'E la Carte a décidé d'écrire des logiciels pour les restaurants, il a pris un emploi de serveur pour apprendre comment les restaurants fonctionnaient. Cela peut sembler extrême, mais les startups sont extrêmes. Nous adorons quand les fondateurs font de telles choses.
En fait, une stratégie que je recommande aux personnes qui ont besoin d'une nouvelle idée n'est pas seulement de désactiver leurs filtres "schlep" et "peu sexy", mais de rechercher des idées qui sont "peu sexy" ou qui impliquent des "schleps". N'essayez pas de lancer Twitter. Ces idées sont si rares que vous ne pouvez pas les trouver en les cherchant. Faites quelque chose de "peu sexy" pour lequel les gens vous paieront.
Une bonne astuce pour contourner le filtre du "schlep" et dans une certaine mesure celui du "peu sexy" est de vous demander ce que vous souhaiteriez que quelqu'un d'autre construise, afin que vous puissiez l'utiliser. Pour quoi paieriez-vous tout de suite ?
Puisque les startups "nettoient" souvent les entreprises et les industries défaillantes, il peut être une bonne astuce de chercher celles qui sont en train de mourir, ou qui le méritent, et d'essayer d'imaginer quel genre d'entreprise profiterait de leur disparition. Par exemple, le journalisme est en chute libre en ce moment. Mais il y a peut-être encore de l'argent à gagner avec quelque chose comme le journalisme. Quel genre d'entreprise pourrait amener les gens à dire à l'avenir "cela a remplacé le journalisme" sur un certain axe ?
Mais imaginez poser cette question dans le futur, pas maintenant. Lorsqu'une entreprise ou une industrie en remplace une autre, elle arrive généralement de côté. Alors ne cherchez pas un remplacement pour x ; cherchez quelque chose dont les gens diront plus tard qu'il s'est avéré être un remplacement pour x. Et soyez imaginatif quant à l'axe le long duquel le remplacement se produit. Le journalisme traditionnel, par exemple, est un moyen pour les lecteurs d'obtenir des informations et de tuer le temps, un moyen pour les écrivains de gagner de l'argent et d'attirer l'attention, et un véhicule pour plusieurs types de publicité. Il pourrait être remplacé sur n'importe lequel de ces axes (il a déjà commencé à l'être sur la plupart).
Lorsque les startups "consomment" les acteurs en place, elles commencent généralement par servir un marché petit mais important que les grands acteurs ignorent. C'est particulièrement bien s'il y a un mélange de dédain dans l'attitude des grands acteurs, car cela les égare souvent. Par exemple, après que Steve Wozniak ait construit l'ordinateur qui est devenu l'Apple I, il s'est senti obligé de donner à son employeur de l'époque, Hewlett-Packard, l'option de le produire. Heureusement pour lui, ils l'ont refusé, et l'une des raisons était qu'il utilisait une télévision comme moniteur, ce qui semblait intolérablement déclassé pour une entreprise de matériel haut de gamme comme HP l'était à l'époque. [17]
Y a-t-il des groupes d'utilisateurs modestes mais sophistiqués comme les premiers "hobbyistes" des micro-ordinateurs qui sont actuellement ignorés par les grands acteurs ? Une startup qui vise des choses plus grandes peut souvent conquérir facilement un petit marché en déployant un effort qui ne serait pas justifié par ce seul marché.
De même, puisque les startups les plus réussies surfent généralement sur une vague plus grande qu'elles-mêmes, il pourrait être une bonne astuce de chercher des vagues et de se demander comment on pourrait en bénéficier. Les prix du séquençage génétique et de l'impression 3D connaissent des baisses similaires à la loi de Moore. Quelles nouvelles choses pourrons-nous faire dans le nouveau monde que nous aurons dans quelques années ? Qu'est-ce que nous excluons inconsciemment comme impossible et qui sera bientôt possible ?
Organique
Mais parler de la recherche explicite de vagues montre clairement que de telles recettes sont un plan B pour obtenir des idées de startup. Chercher des vagues est essentiellement une façon de simuler la méthode organique. Si vous êtes à la pointe d'un domaine en évolution rapide, vous n'avez pas à chercher des vagues ; vous êtes la vague.
Trouver des idées de startup est une affaire subtile, et c'est pourquoi la plupart des gens qui essaient échouent si lamentablement. Cela ne fonctionne pas bien de simplement essayer de trouver des idées de startup. Si vous faites cela, vous obtenez de mauvaises idées qui semblent dangereusement plausibles. La meilleure approche est plus indirecte : si vous avez le bon type de bagage, les bonnes idées de startup vous sembleront évidentes. Mais même alors, pas immédiatement. Il faut du temps pour tomber sur des situations où vous remarquez quelque chose qui manque. Et souvent, ces lacunes ne sembleront pas être des idées d'entreprises, juste des choses qu'il serait intéressant de construire. C'est pourquoi il est bon d'avoir le temps et l'inclination de construire des choses simplement parce qu'elles sont intéressantes.
Vivez dans le futur et construisez ce qui semble intéressant. Aussi étrange que cela puisse paraître, c'est la vraie recette.
Notes
[1] Cette forme de mauvaise idée existe depuis l'avènement du web. Elle était courante dans les années 1990, sauf qu'à l'époque, les gens qui l'avaient disaient qu'ils allaient créer un portail pour x au lieu d'un réseau social pour x. Structurellement, l'idée est une soupe aux cailloux : vous affichez un panneau disant "c'est l'endroit pour les gens intéressés par x", et toutes ces personnes se présentent et vous gagnez de l'argent avec elles. Ce qui attire les fondateurs vers ce genre d'idée, ce sont les statistiques sur les millions de personnes qui pourraient être intéressées par chaque type de x. Ce qu'ils oublient, c'est que toute personne donnée pourrait avoir 20 affinités selon cette norme, et personne ne va visiter 20 communautés différentes régulièrement.
[2] Je ne dis pas, incidemment, que je sais avec certitude qu'un réseau social pour propriétaires d'animaux est une mauvaise idée. Je sais que c'est une mauvaise idée de la même manière que je sais qu'un ADN généré aléatoirement ne produirait pas un organisme viable. L'ensemble des idées de startup qui semblent plausibles est bien plus grand que l'ensemble des bonnes, et beaucoup des bonnes ne semblent même pas si plausibles. Donc, si tout ce que vous savez d'une idée de startup est qu'elle semble plausible, vous devez supposer qu'elle est mauvaise.
[3] Plus précisément, le besoin des utilisateurs doit leur donner une énergie d'activation suffisante pour commencer à utiliser ce que vous fabriquez, ce qui peut varier beaucoup. Par exemple, l'énergie d'activation pour les logiciels d'entreprise vendus par les canaux traditionnels est très élevée, vous devriez donc être beaucoup mieux pour inciter les utilisateurs à changer. Alors que l'énergie d'activation requise pour passer à un nouveau moteur de recherche est faible. Ce qui explique à son tour pourquoi les moteurs de recherche sont tellement meilleurs que les logiciels d'entreprise.
[4] Cela devient plus difficile à mesure que vous vieillissez. Si l'espace des idées n'a pas de maxima locaux dangereux, l'espace des carrières en a. Il y a des murs assez hauts entre la plupart des chemins que les gens empruntent dans la vie, et plus vous vieillissez, plus les murs deviennent hauts.
[5] Il était également évident pour nous que le web allait être une affaire importante. Peu de non-programmeurs l'ont compris en 1995, mais les programmeurs avaient vu ce que les interfaces graphiques avaient fait pour les ordinateurs de bureau.
[6] Peut-être que cela fonctionnerait si ce second vous-même tenait un journal, et chaque soir faisait une brève entrée listant les lacunes et les anomalies que vous aviez remarquées ce jour-là. Pas des idées de startup, juste les lacunes et anomalies brutes.
[7] Sam Altman souligne que prendre le temps de trouver une idée n'est pas seulement une meilleure stratégie au sens absolu, mais aussi comme une action sous-évaluée en ce sens que si peu de fondateurs le font.
Il y a comparativement peu de concurrence pour les meilleures idées, car peu de fondateurs sont prêts à investir le temps nécessaire pour les remarquer. Alors qu'il y a beaucoup de concurrence pour les idées médiocres, car lorsque les gens inventent des idées de startup, ils ont tendance à inventer les mêmes.
[8] Pour les entreprises de matériel et de logiciels informatiques, les emplois d'été sont la première phase de l'entonnoir de recrutement. Mais si vous êtes bon, vous pouvez sauter la première phase. Si vous êtes bon, vous n'aurez aucun mal à être embauché par ces entreprises une fois diplômé, quelle que soit la façon dont vous avez passé vos étés.
[9] Les preuves empiriques suggèrent que si les universités veulent aider leurs étudiants à lancer des startups, la meilleure chose qu'elles puissent faire est de les laisser tranquilles de la bonne manière.
[10] Je parle ici des startups informatiques ; dans la biotechnologie, les choses sont différentes.
[11] C'est un exemple d'une règle plus générale : concentrez-vous sur les utilisateurs, pas sur les concurrents. Les informations les plus importantes sur les concurrents sont de toute façon celles que vous apprenez via les utilisateurs.
[12] En pratique, la plupart des startups réussies ont des éléments des deux. Et vous pouvez décrire chaque stratégie en termes de l'autre en ajustant les limites de ce que vous appelez le marché. Mais il est utile de considérer ces deux idées séparément.
[13] J'hésite presque à soulever ce point. Les startups sont des entreprises ; le but d'une entreprise est de gagner de l'argent ; et avec cette contrainte supplémentaire, vous ne pouvez pas vous attendre à pouvoir passer tout votre temps à travailler sur ce qui vous intéresse le plus.
[14] Le besoin doit être fort. Vous pouvez décrire rétroactivement n'importe quelle idée inventée comme quelque chose dont vous avez besoin. Mais avez-vous vraiment besoin de ce site de recettes ou de cet agrégateur d'événements locaux autant que Drew Houston avait besoin de Dropbox, ou Brian Chesky et Joe Gebbia avaient besoin d'Airbnb ?
Très souvent chez YC, je me retrouve à demander aux fondateurs : "Utiliseriez-vous cette chose vous-même, si vous ne l'aviez pas écrite ?" et vous seriez surpris de la fréquence à laquelle la réponse est non.
[15] Paul Buchheit souligne qu'essayer de vendre quelque chose de mauvais peut être une source de meilleures idées :
"La meilleure technique que j'ai trouvée pour gérer les entreprises YC qui ont de mauvaises idées est de leur dire d'aller vendre le produit dès que possible (avant de perdre du temps à le construire). Non seulement ils apprennent que personne ne veut ce qu'ils construisent, mais ils reviennent très souvent avec une idée réelle qu'ils ont découverte en essayant de vendre la mauvaise idée."
[16] Voici une recette qui pourrait produire le prochain Facebook, si vous êtes des étudiants. Si vous avez un lien avec l'une des sororités les plus influentes de votre école, approchez les reines de la ruche et proposez-leur d'être leurs consultants informatiques personnels, en construisant tout ce dont elles pourraient imaginer avoir besoin dans leur vie sociale et qui n'existait pas déjà. Tout ce qui serait construit de cette façon serait très prometteur, car de tels utilisateurs ne sont pas seulement les plus exigeants mais aussi le point de départ parfait pour se propager.
Je n'ai aucune idée si cela fonctionnerait.
[17] Et la raison pour laquelle il utilisait une télévision comme moniteur est que Steve Wozniak a commencé par résoudre ses propres problèmes. Lui, comme la plupart de ses pairs, ne pouvait pas se permettre un moniteur.
Remerciements à Sam Altman, Mike Arrington, Paul Buchheit, John Collison, Patrick Collison, Garry Tan, et Harj Taggar pour la relecture des brouillons, et Marc Andreessen, Joe Gebbia, Reid Hoffman, Shel Kaphan, Mike Moritz et Kevin Systrom pour avoir répondu à mes questions sur l'histoire des startups.