L'élevage de cygnes noirs | Essais de Paul Graham

Envie de créer une startup ? Faites-vous financer par Y Combinator.

Septembre 2012

J'ai exercé plusieurs types de travail au fil des ans, mais je n'en connais pas d'aussi contre-intuitif que l'investissement dans les startups.

Les deux choses les plus importantes à comprendre concernant l'investissement dans les startups, en tant qu'activité, sont (1) que la quasi-totalité des rendements est concentrée sur quelques grands succès, et (2) que les meilleures idées ressemblent initialement à de mauvaises idées.

La première règle, je la connaissais intellectuellement, mais je ne l'ai vraiment comprise que lorsque nous l'avons vécue. La valeur totale des entreprises que nous avons financées est d'environ 10 milliards, à quelques exceptions près. Mais seulement deux entreprises, Dropbox et Airbnb, représentent environ les trois quarts de cette somme.

Dans les startups, les grands succès sont d'une ampleur qui dépasse nos attentes en matière de variation. Je ne sais pas si ces attentes sont innées ou acquises, mais quelle qu'en soit la cause, nous ne sommes tout simplement pas préparés à la variation de 1000x des résultats que l'on trouve dans l'investissement en startups.

Cela entraîne toutes sortes de conséquences étranges. Par exemple, en termes purement financiers, il n'y a probablement qu'une seule entreprise par promotion YC qui aura un effet significatif sur nos rendements, et les autres ne sont qu'un coût d'exploitation. [1] Je n'ai pas vraiment assimilé ce fait, en partie parce qu'il est si contre-intuitif, et en partie parce que nous ne faisons pas cela uniquement pour des raisons financières ; YC serait un endroit assez solitaire si nous n'avions qu'une seule entreprise par promotion. Et pourtant, c'est vrai.

Pour réussir dans un domaine qui viole vos intuitions, vous devez être capable de les désactiver comme un pilote le fait lorsqu'il traverse des nuages. [2] Vous devez faire ce que vous savez intellectuellement être juste, même si cela vous semble faux.

C'est une bataille constante pour nous. Il est difficile de nous forcer à prendre suffisamment de risques. Lorsque vous interviewez une startup et que vous pensez « ils semblent susceptibles de réussir », il est difficile de ne pas les financer. Et pourtant, financièrement du moins, il n'y a qu'un seul type de succès : soit ils feront partie des très grands succès, soit non, et si ce n'est pas le cas, peu importe que vous les financiez, car même s'ils réussissent, l'effet sur vos rendements sera insignifiant. Le même jour d'entretiens, vous pourriez rencontrer de jeunes de 19 ans intelligents qui ne sont même pas sûrs de ce sur quoi ils veulent travailler. Leurs chances de réussir semblent minces. Mais encore une fois, ce ne sont pas leurs chances de réussir qui comptent, mais leurs chances de réussir très, très grandement. La probabilité qu'un groupe quelconque réussisse très grandement est microscopiquement petite, mais la probabilité que ces jeunes de 19 ans y parviennent pourrait être plus élevée que celle de l'autre groupe, plus sûr.

La probabilité qu'une startup réussisse grandement n'est pas simplement une fraction constante de la probabilité qu'elle réussisse tout court. Si c'était le cas, vous pourriez financer tous ceux qui semblaient susceptibles de réussir, et vous obtiendriez cette fraction de grands succès. Malheureusement, choisir les gagnants est plus difficile que cela. Vous devez ignorer l'évidence devant vous, la probabilité qu'ils réussissent, et vous concentrer plutôt sur la question distincte et presque invisiblement intangible de savoir s'ils réussiront très grandement.

Plus difficile

C'est rendu plus difficile par le fait que les meilleures idées de startups ressemblent d'abord à de mauvaises idées. J'ai déjà écrit à ce sujet : si une bonne idée était évidemment bonne, quelqu'un d'autre l'aurait déjà réalisée. Ainsi, les fondateurs les plus performants ont tendance à travailler sur des idées que peu de gens, à part eux, réalisent être bonnes. Ce qui n'est pas si éloigné d'une description de la folie, jusqu'à ce que vous voyiez des résultats.

La première fois que Peter Thiel a pris la parole à YC, il a dessiné un diagramme de Venn qui illustre parfaitement la situation. Il a dessiné deux cercles qui se chevauchent, l'un étiqueté « semble être une mauvaise idée » et l'autre « est une bonne idée ». L'intersection est le point idéal pour les startups.

Ce concept est simple et pourtant le voir sous forme de diagramme de Venn est éclairant. Cela vous rappelle qu'il y a une intersection – qu'il existe de bonnes idées qui semblent mauvaises. Cela rappelle également que la grande majorité des idées qui semblent mauvaises sont mauvaises.

Le fait que les meilleures idées ressemblent à de mauvaises idées rend encore plus difficile la reconnaissance des grands succès. Cela signifie que la probabilité qu'une startup réussisse très grandement n'est pas seulement une fraction non constante de la probabilité qu'elle réussisse tout court, mais que les startups ayant une forte probabilité de la première sembleront avoir une probabilité disproportionnellement faible de la seconde.

L'histoire a tendance à être réécrite par les grands succès, de sorte qu'avec le recul, il semble évident qu'ils allaient réussir grandement. Pour cette raison, l'un de mes souvenirs les plus précieux est à quel point Facebook me semblait minable lorsque j'en ai entendu parler pour la première fois. Un site pour que les étudiants perdent leur temps ? Cela semblait la parfaite mauvaise idée : un site (1) pour un marché de niche (2) sans argent (3) pour faire quelque chose qui n'avait pas d'importance.

On aurait pu décrire Microsoft et Apple dans exactement les mêmes termes. [3]

Encore plus difficile

Attendez, ça empire. Non seulement vous devez résoudre ce problème difficile, mais vous devez le faire sans aucune indication de votre succès. Lorsque vous choisissez un grand succès, vous ne le saurez pas avant deux ans.

Pendant ce temps, la seule chose que vous pouvez mesurer est dangereusement trompeuse. La seule chose que nous pouvons suivre précisément est la performance des startups de chaque promotion en matière de levée de fonds après le Demo Day. Mais nous savons que c'est la mauvaise métrique. Il n'y a aucune corrélation entre le pourcentage de startups qui lèvent des fonds et la métrique qui compte financièrement, à savoir si cette promotion de startups contient ou non un grand succès.

Sauf une corrélation inverse. C'est ce qui est effrayant : la levée de fonds n'est pas seulement une métrique inutile, mais elle est positivement trompeuse. Nous sommes dans une activité où nous devons choisir des valeurs aberrantes qui semblent peu prometteuses, et l'énorme ampleur des succès signifie que nous pouvons nous permettre d'étendre notre filet très largement. Les grands succès pourraient générer des rendements de 10 000x. Cela signifie que pour chaque grand succès, nous pourrions choisir mille entreprises qui n'ont rien rapporté et quand même finir 10x en avance.

Si nous arrivions un jour au point où 100 % des startups que nous avons financées étaient capables de lever des fonds après le Demo Day, cela signifierait presque certainement que nous étions trop conservateurs. [4]

Il faut un effort conscient pour ne pas faire cela aussi. Après 15 cycles de préparation de startups pour les investisseurs et d'observation de leurs performances, je peux maintenant regarder un groupe que nous interviewons à travers les yeux des investisseurs du Demo Day. Mais ce sont les mauvais yeux à utiliser !

Nous pouvons nous permettre de prendre au moins 10x plus de risques que les investisseurs du Demo Day. Et puisque le risque est généralement proportionnel à la récompense, si vous pouvez vous permettre de prendre plus de risques, vous devriez le faire. Que signifierait prendre 10x plus de risques que les investisseurs du Demo Day ? Nous devrions être prêts à financer 10x plus de startups qu'eux. Ce qui signifie que même si nous sommes généreux envers nous-mêmes et supposons que YC peut en moyenne tripler la valeur attendue d'une startup, nous prendrions le bon niveau de risque si seulement 30 % des startups étaient capables de lever des fonds significatifs après le Demo Day.

Je ne sais pas quelle fraction d'entre elles lèvent actuellement plus de fonds après le Demo Day. J'évite délibérément de calculer ce nombre, car si vous commencez à mesurer quelque chose, vous commencez à l'optimiser, et je sais que c'est la mauvaise chose à optimiser. [5] Mais le pourcentage est certainement bien supérieur à 30 %. Et franchement, l'idée d'un taux de succès de 30 % en levée de fonds me donne des nœuds à l'estomac. Un Demo Day où seulement 30 % des startups seraient finançables serait un désastre. Tout le monde serait d'accord pour dire que YC aurait « sauté le requin ». Nous-mêmes aurions l'impression que YC aurait « sauté le requin ». Et pourtant, nous aurions tous tort.

Pour le meilleur ou pour le pire, cela ne sera jamais plus qu'une expérience de pensée. Nous ne pourrions jamais le supporter. N'est-ce pas contre-intuitif ? Je peux exposer ce que je sais être la bonne chose à faire, et pourtant ne pas le faire. Je peux inventer toutes sortes de justifications plausibles. Cela nuirait à la marque de YC (du moins parmi les illettrés des chiffres) si nous investissions dans un grand nombre de startups risquées qui échoueraient. Cela pourrait diluer la valeur du réseau d'anciens. Peut-être le plus convaincant, il serait démoralisant pour nous d'être constamment submergés par l'échec. Mais je sais que la vraie raison pour laquelle nous sommes si conservateurs est que nous n'avons tout simplement pas assimilé le fait de la variation de 1000x des rendements.

Nous ne pourrons probablement jamais nous résoudre à prendre des risques proportionnels aux rendements dans cette activité. Le mieux que nous puissions espérer est que lorsque nous interviewerons un groupe et que nous nous retrouverons à penser « ils semblent être de bons fondateurs, mais que vont penser les investisseurs de cette idée folle ? », nous continuerons à pouvoir dire « qui se soucie de ce que pensent les investisseurs ? » C'est ce que nous avons pensé d'Airbnb, et si nous voulons financer plus d'Airbnbs, nous devons rester bons à le penser.

Notes

[1] Je ne dis pas que les grands succès sont tout ce qui compte, juste qu'ils sont tout ce qui compte financièrement pour les investisseurs. Puisque nous ne faisons pas YC principalement pour des raisons financières, les grands succès ne sont pas tout ce qui compte pour nous. Nous sommes ravis d'avoir financé Reddit, par exemple. Même si nous en avons tiré comparativement peu, Reddit a eu un grand impact sur le monde, et il nous a fait rencontrer Steve Huffman et Alexis Ohanian, qui sont tous deux devenus de bons amis.

Nous ne poussons pas non plus les fondateurs à essayer de devenir l'un des grands succès s'ils ne le souhaitent pas. Nous n'avons pas « visé la lune » avec notre propre startup (Viaweb, qui a été acquise pour 50 millions de dollars), et il serait assez hypocrite de pousser les fondateurs à faire quelque chose que nous n'avons pas fait. Notre règle est que cela dépend des fondateurs. Certains veulent conquérir le monde, et certains veulent juste ces premiers millions. Mais nous investissons dans tellement d'entreprises que nous n'avons pas à nous soucier d'un seul résultat. En fait, nous n'avons pas à nous soucier de savoir si les startups ont des sorties du tout. Les plus grandes sorties sont les seules qui comptent financièrement, et celles-ci sont garanties dans le sens où si une entreprise devient suffisamment grande, un marché pour ses actions surgira inévitablement. Puisque les résultats restants n'ont pas d'effet significatif sur les rendements, cela nous convient si les fondateurs veulent vendre tôt pour un petit montant, ou croître lentement et ne jamais vendre (c'est-à-dire devenir une soi-disant entreprise de style de vie), ou même fermer l'entreprise. Nous sommes parfois déçus lorsqu'une startup pour laquelle nous avions de grands espoirs ne réussit pas bien, mais cette déception est principalement la variété ordinaire que tout le monde ressent lorsque cela arrive.

[2] Sans repères visuels (par exemple l'horizon), vous ne pouvez pas distinguer la gravité de l'accélération. Ce qui signifie que si vous volez à travers les nuages, vous ne pouvez pas dire quelle est l'assiette de l'avion. Vous pourriez avoir l'impression de voler droit et à niveau alors qu'en fait vous descendez en spirale. La solution est d'ignorer ce que votre corps vous dit et d'écouter uniquement vos instruments. Mais il s'avère très difficile d'ignorer ce que votre corps vous dit. Chaque pilote connaît ce problème et pourtant, il reste une cause majeure d'accidents.

[3] Tous les grands succès ne suivent pas ce schéma cependant. La raison pour laquelle Google semblait une mauvaise idée était qu'il y avait déjà beaucoup de moteurs de recherche et qu'il ne semblait pas y avoir de place pour un autre.

[4] Le succès d'une startup en matière de levée de fonds est fonction de deux choses : ce qu'elle vend et sa capacité à le vendre. Et bien que nous puissions enseigner beaucoup aux startups sur la manière de séduire les investisseurs, même le pitch le plus convaincant ne peut pas vendre une idée que les investisseurs n'aiment pas. J'étais sincèrement inquiet que Airbnb, par exemple, ne puisse pas lever de fonds après le Demo Day. Je n'ai pas pu convaincre Fred Wilson de les financer. Ils n'auraient peut-être pas levé de fonds du tout sans la coïncidence que Greg McAdoo, notre contact chez Sequoia, était l'un des rares VCs à comprendre le secteur de la location de vacances, ayant passé une grande partie des deux années précédentes à l'étudier.

[5] Je l'ai calculé une fois pour la dernière promotion avant qu'un consortium d'investisseurs ne commence à offrir automatiquement des investissements à chaque startup que nous financions, à l'été 2010. À l'époque, c'était 94 % (33 des 35 entreprises qui ont essayé de lever des fonds ont réussi, et une n'a pas essayé parce qu'elle était déjà rentable). Vraisemblablement, c'est plus bas maintenant à cause de cet investissement ; à l'époque, c'était lever des fonds après le Demo Day ou mourir.

Remerciements à Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Harj Taggar pour la lecture des ébauches de cet article.