Comment Pitcher aux Investisseurs
Envie de lancer une startup ? Faites-vous financer par Y Combinator.
Août 2006, rév. Avril 2007, Septembre 2010
Dans quelques jours aura lieu le Demo Day, où les startups que nous avons financées cet été se présenteront aux investisseurs. Y Combinator finance des startups deux fois par an, en janvier et en juin. Dix semaines plus tard, nous invitons tous les investisseurs que nous connaissons à les écouter présenter ce qu'ils ont construit jusqu'à présent.
Dix semaines, ce n'est pas beaucoup de temps. La startup moyenne n'a probablement pas grand-chose à montrer après dix semaines. Mais la startup moyenne échoue. Quand vous regardez celles qui ont accompli de grandes choses, vous en trouvez beaucoup qui ont commencé par quelqu'un qui a créé un prototype en une ou deux semaines de travail non-stop. Les startups sont un contre-exemple à la règle qui dit que la précipitation est mauvaise conseillère.
(Trop d'argent semble être aussi néfaste pour les startups que trop de temps, donc nous ne leur donnons pas beaucoup d'argent non plus.)
Une semaine avant le Demo Day, nous organisons une répétition générale appelée Rehearsal Day. Lors d'autres événements Y Combinator, nous autorisons les invités extérieurs, mais pas au Rehearsal Day. Personne, à l'exception des autres fondateurs, ne peut assister aux répétitions.
Les présentations du Rehearsal Day sont souvent assez rudimentaires. Mais c'est à prévoir. Nous essayons de choisir des fondateurs qui sont bons pour construire des choses, pas ceux qui sont des présentateurs habiles. Certains fondateurs viennent tout juste de sortir de l'université, ou y sont encore, et n'ont jamais parlé à un groupe de personnes qu'ils ne connaissaient pas déjà.
Nous nous concentrons donc sur les bases. Le jour du Demo Day, chaque startup n'aura que dix minutes, nous les encourageons donc à se concentrer sur deux objectifs seulement : (a) expliquer ce que vous faites, et (b) expliquer pourquoi les utilisateurs en voudront.
Cela peut sembler facile, mais ce ne l'est pas lorsque les orateurs n'ont aucune expérience de la présentation, et qu'ils expliquent des sujets techniques à un public majoritairement non-technique.
Cette situation se répète constamment lorsque les startups se présentent aux investisseurs : des personnes qui sont mauvaises pour expliquer, parlant à des personnes qui sont mauvaises pour comprendre. Pratiquement toutes les startups à succès, y compris des stars comme Google, se sont à un moment donné présentées à des investisseurs qui n'ont pas compris et les ont refusées. Était-ce parce que les fondateurs étaient mauvais pour présenter, ou parce que les investisseurs étaient obtus ? C'est probablement toujours un peu des deux.
Lors du dernier Rehearsal Day, nous, les quatre partenaires de Y Combinator, nous sommes retrouvés à dire beaucoup des mêmes choses que lors des deux précédents. Alors, après le dîner, nous avons rassemblé tous nos conseils sur la présentation aux investisseurs. La plupart des startups sont confrontées à des défis similaires, nous espérons donc que ceux-ci seront utiles à un public plus large.
1. Expliquez ce que vous faites.
La question principale des investisseurs lorsqu'ils évaluent une startup très jeune est de savoir si vous avez créé un produit convainquant. Avant de pouvoir juger si vous avez construit un bon X, ils doivent comprendre quel type de X vous avez construit. Ils seront très frustrés si, au lieu de leur dire ce que vous faites, vous les faites passer par une sorte de préambule.
Dites ce que vous faites le plus tôt possible, de préférence dans la première phrase. "Nous sommes Jeff et Bob et nous avons construit une base de données web facile à utiliser. Maintenant, nous allons vous la montrer et expliquer pourquoi les gens en ont besoin."
Si vous êtes un excellent orateur public, vous pourrez peut-être enfreindre cette règle. L'année dernière, un fondateur a passé toute la première moitié de son exposé sur une analyse fascinante des limites de la métaphore du bureau conventionnel. Il s'en est sorti, mais à moins d'être un orateur captivant, ce que la plupart des hackers ne sont pas, il est préférable de jouer la sécurité.
2. Passez rapidement à la démo.
Cette section est désormais obsolète pour les fondateurs de YC qui présentent au Demo Day, car les présentations du Demo Day sont maintenant si courtes qu'elles incluent rarement, voire jamais, de démo. Elles semblent cependant fonctionner tout aussi bien sans, ce qui me fait penser que j'avais tort de tant insister sur les démos auparavant.
Une démo explique ce que vous avez fait plus efficacement que n'importe quelle description verbale. La seule chose qui vaille la peine d'être abordée en premier est le problème que vous essayez de résoudre et pourquoi il est important. Mais n'y consacrez pas plus d'un dixième de votre temps. Ensuite, faites la démo.
Lorsque vous faites une démo, ne parcourez pas un catalogue de fonctionnalités. Commencez plutôt par le problème que vous résolvez, puis montrez comment votre produit le résout. Montrez les fonctionnalités dans un ordre dicté par un objectif, plutôt que l'ordre dans lequel elles apparaissent à l'écran.
Si vous faites la démo d'une application web, supposez que la connexion réseau mourra mystérieusement 30 secondes après le début de votre présentation, et venez préparé avec une copie du logiciel serveur fonctionnant sur votre ordinateur portable.
3. Mieux vaut une description étroite qu'une description vague.
L'une des raisons pour lesquelles les fondateurs hésitent à décrire leurs projets de manière concise est qu'à ce stade précoce, il existe toutes sortes de possibilités. Les descriptions les plus concises semblent trompeusement étroites. Ainsi, par exemple, un groupe qui a construit une base de données web facile pourrait hésiter à appeler son application ainsi, car elle pourrait être bien plus. En fait, elle pourrait être n'importe quoi...
Le problème est que, à mesure que vous approchez (au sens du calcul) d'une description de quelque chose qui pourrait être n'importe quoi, le contenu de votre description approche de zéro. Si vous décrivez votre base de données web comme "un système permettant aux gens de tirer parti collaborativement de la valeur de l'information", cela entrera par une oreille d'investisseur et sortira par l'autre. Ils ignoreront simplement cette phrase comme un jargon vide de sens, et espéreront, avec une impatience croissante, que dans la phrase suivante, vous expliquerez réellement ce que vous avez fait.
Votre objectif principal n'est pas de décrire tout ce que votre système pourrait un jour devenir, mais simplement de convaincre les investisseurs que vous valez la peine d'être approfondi. Abordez donc cela comme un algorithme qui obtient la bonne réponse par approximations successives. Commencez par une description percutante mais peut-être trop étroite, puis étoffez-la autant que possible. C'est le même principe que le développement incrémental : commencez par un prototype simple, puis ajoutez des fonctionnalités, mais à chaque étape, ayez un code fonctionnel. Dans ce cas, "code fonctionnel" signifie une description fonctionnelle dans l'esprit de l'investisseur.
4. Ne parlez pas en manipulant.
Faites parler une personne pendant qu'une autre utilise l'ordinateur. Si la même personne fait les deux, elle marmonnera inévitablement vers l'écran de l'ordinateur au lieu de parler clairement au public.
Tant que vous êtes près du public et que vous le regardez, la politesse (et l'habitude) les oblige à vous prêter attention. Une fois que vous cessez de les regarder pour manipuler quelque chose sur votre ordinateur, leur esprit s'évade vers les tâches qu'ils devront accomplir plus tard.
5. Ne vous attardez pas sur les sujets secondaires.
Si vous n'avez que quelques minutes, passez-les à expliquer ce que fait votre produit et pourquoi il est excellent. Les questions de second ordre comme les concurrents ou les CV devraient être des diapositives uniques que vous parcourez rapidement à la fin. Si vous avez des CV impressionnants, affichez-les simplement à l'écran pendant 15 secondes et dites quelques mots. Pour les concurrents, listez les 3 principaux et expliquez en une phrase chacun ce qui leur manque et que vous avez. Et placez ce genre de choses à la fin, après avoir clairement expliqué ce que vous avez construit.
6. Ne vous plongez pas trop profondément dans les modèles économiques.
Il est bon de parler de la façon dont vous comptez gagner de l'argent, mais surtout parce que cela montre que vous vous en souciez et que vous y avez réfléchi. N'entrez pas dans les détails de votre modèle économique, car (a) ce n'est pas ce qui intéresse les investisseurs intelligents lors d'une brève présentation, et (b) tout modèle économique que vous avez à ce stade est probablement faux de toute façon.
Récemment, un VC venu parler à Y Combinator a évoqué une entreprise dans laquelle il venait d'investir. Il a dit que leur modèle économique était erroné et changerait probablement trois fois avant d'être le bon. Les fondateurs étaient des gars expérimentés qui avaient déjà monté des startups et venaient de réussir à obtenir des millions de l'une des meilleures sociétés de VC, et même leur modèle économique était nul. (Et pourtant, il a investi quand même, car il s'attendait à ce qu'il soit nul à ce stade.)
Si vous résolvez un problème important, vous aurez l'air beaucoup plus intelligent en parlant de cela que du modèle économique. Le modèle économique n'est qu'un tas de suppositions, et des suppositions sur des choses qui ne sont probablement pas votre domaine d'expertise. Ne passez donc pas vos précieuses minutes à parler de bêtises alors que vous pourriez parler de choses solides et intéressantes que vous maîtrisez bien : le problème que vous résolvez et ce que vous avez construit jusqu'à présent.
En plus d'être une mauvaise utilisation du temps, si votre modèle économique semble spectaculairement erroné, cela chassera de l'esprit des investisseurs ce que vous voulez qu'ils retiennent. Ils se souviendront simplement de vous comme de l'entreprise avec le plan stupide pour gagner de l'argent, plutôt que de l'entreprise qui a résolu ce problème important.
7. Parlez lentement et clairement au public.
Tout le monde au Rehearsal Day pouvait voir la différence entre les personnes qui avaient été dans le monde pendant un certain temps et avaient présenté à des groupes, et celles qui ne l'avaient pas fait.
Vous devez utiliser une voix et une manière complètement différentes lorsque vous parlez à une salle pleine de gens que lorsque vous conversez. La vie quotidienne ne vous donne aucune pratique pour cela. Si vous ne savez pas déjà le faire, la meilleure solution est de le traiter comme un tour consciemment artificiel, comme la jonglerie.
Cependant, cela ne signifie pas que vous devriez parler comme une sorte d'annonceur. Les publics ignorent cela. Ce que vous devez faire, c'est parler de cette manière artificielle, tout en la faisant paraître conversationnelle. (L'écriture est la même chose. Une bonne écriture est un effort élaboré pour paraître spontanée.)
Si vous voulez rédiger toute votre présentation à l'avance et la mémoriser, c'est bien. Cela a fonctionné pour certains groupes par le passé. Mais assurez-vous d'écrire quelque chose qui ressemble à un discours spontané et informel, et de le livrer de cette manière également.
Péchez par excès de lenteur. Lors du Rehearsal Day, l'un des fondateurs a mentionné une règle que les acteurs utilisent : si vous avez l'impression de parler trop lentement, vous parlez à peu près à la bonne vitesse.
8. Faites parler une seule personne.
Les startups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C'est un bon instinct ; les investisseurs n'aiment pas les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en partitionnant la présentation va trop loin. C'est distrayant. Vous pouvez démontrer votre respect mutuel de manières plus subtiles. Par exemple, lorsqu'un des groupes a présenté au Demo Day, le plus extraverti des deux fondateurs a fait la majeure partie de la présentation, mais il a décrit son co-fondateur comme le meilleur hacker qu'il ait jamais rencontré, et on pouvait voir qu'il le pensait.
Choisissez le ou les deux meilleurs orateurs au maximum, et laissez-les faire la majeure partie de la présentation.
Exception : Si l'un des fondateurs est un expert dans un domaine technique spécifique, il peut être bon qu'il en parle pendant une minute environ. Ce type de "témoin expert" peut ajouter de la crédibilité, même si le public ne comprend pas tous les détails. Si Jobs et Wozniak avaient 10 minutes pour présenter l'Apple II, il pourrait être judicieux de laisser Jobs parler pendant 9 minutes et Woz parler pendant une minute au milieu de quelques-uns des exploits techniques qu'il avait réalisés dans la conception. (Bien que, bien sûr, si c'était réellement ces deux-là, Jobs parlerait pendant les 10 minutes entières.)
9. Ayez l'air confiant.
Entre le peu de temps disponible et leur manque de bagage technique, beaucoup de membres du public auront du mal à évaluer ce que vous faites. Probablement la plus grande preuve, initialement, sera votre propre confiance en ce que vous faites. Vous devez montrer que vous êtes impressionné par ce que vous avez créé.
Et je veux dire montrer, pas dire. Ne dites jamais "nous sommes passionnés" ou "notre produit est génial". Les gens ignorent cela – ou pire, vous considèrent comme des baratineurs. De tels messages doivent être implicites.
Ce que vous ne devez pas faire, c'est paraître nerveux et désolé. Si vous avez vraiment fait quelque chose de bien, vous faites une faveur aux investisseurs en leur en parlant. Si vous ne le croyez pas sincèrement, peut-être devriez-vous changer ce que votre entreprise fait. Si vous ne croyez pas que votre startup a un tel potentiel que vous leur feriez une faveur en les laissant investir, pourquoi y investissez-vous votre temps ?
10. N'essayez pas de paraître plus que ce que vous êtes.
Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a que quelques mois et n'a pas encore de bureau, ou si vos fondateurs sont des techniciens sans expérience commerciale. Google était comme ça autrefois, et ils s'en sont bien sortis. Les investisseurs intelligents peuvent voir au-delà de ces défauts superficiels. Ils ne recherchent pas des présentations finies et parfaites. Ils recherchent du talent brut. Tout ce que vous devez les convaincre, c'est que vous êtes intelligent et que vous tenez quelque chose de bien. Si vous essayez trop fort de dissimuler votre côté brut – en essayant de paraître corporatif, ou en prétendant connaître des choses que vous ne connaissez pas – vous risquez de simplement dissimuler votre talent.
Vous pouvez vous permettre d'être franc sur ce que vous n'avez pas encore compris. Ne faites pas d'efforts pour le mentionner (par exemple, en ayant une diapositive sur ce qui pourrait mal tourner), mais n'essayez pas non plus de prétendre que vous êtes plus avancé que vous ne l'êtes. Si vous êtes un hacker et que vous présentez à des investisseurs expérimentés, ils sont probablement meilleurs pour détecter les bobards que vous pour les produire.
11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives.
Quand il y a beaucoup de mots sur une diapositive, les gens se contentent de ne pas la lire. Alors regardez vos diapositives et demandez-vous pour chaque mot "pourrais-je le rayer ?" Cela inclut les cliparts superflus. Essayez de limiter vos diapositives à moins de 20 mots si vous le pouvez.
Ne lisez pas vos diapositives. Elles devraient être en arrière-plan pendant que vous faites face au public et que vous lui parlez, et non quelque chose que vous regardez et lisez à un public assis derrière vous.
Les sites encombrés ne fonctionnent pas bien lors des démos, surtout lorsqu'ils sont projetés sur un écran. Au minimum, augmentez la taille de la police suffisamment pour rendre tout le texte lisible. Mais les sites encombrés sont de toute façon mauvais, alors peut-être devriez-vous profiter de cette occasion pour simplifier votre design.
12. Les chiffres précis sont bons.
Si vous avez des données, même préliminaires, informez le public. Les chiffres restent dans la tête des gens. Si vous pouvez affirmer que le visiteur médian génère 12 pages vues, c'est excellent.
Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et ne leur donnez que des chiffres qui vous sont propres. Vous n'avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous évoluez. Qui s'en soucie vraiment, que ce soit 500 millions ou 5 milliards par an ? Parler de cela, c'est comme un acteur en début de carrière qui raconte à ses parents combien Tom Hanks gagne. Oui, bien sûr, mais il faut d'abord devenir Tom Hanks. L'important n'est pas de savoir s'il gagne dix millions par an ou cent, mais comment y arriver.
13. Racontez des histoires sur les utilisateurs.
La plus grande crainte des investisseurs qui examinent les startups en phase de démarrage est que vous ayez construit quelque chose basé sur vos propres théories a priori de ce dont le monde a besoin, mais que personne ne voudra réellement. Il est donc bon de pouvoir parler des problèmes que rencontrent des utilisateurs spécifiques et de la façon dont vous les résolvez.
Greg Mcadoo a dit que l'une des choses que Sequoia recherche est le "proxy de la demande". Que font les gens actuellement, en utilisant des outils inadéquats, qui montre qu'ils ont besoin de ce que vous créez ?
Un autre signe de besoin des utilisateurs est lorsque les gens paient cher pour quelque chose. Il est facile de convaincre les investisseurs qu'il y aura une demande pour une alternative moins chère à quelque chose de populaire, si vous préservez les qualités qui l'ont rendu populaire.
Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont les vôtres. Un nombre remarquable de startups célèbres sont nées d'un besoin que les fondateurs avaient : Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Les investisseurs expérimentés le savent, donc les histoires de ce type attireront leur attention. La meilleure chose suivante est de parler des besoins des personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou vos frères et sœurs.
14. Faites en sorte qu'une phrase d'accroche leur reste en tête.
Les investisseurs professionnels entendent beaucoup de pitchs. Au bout d'un certain temps, tout se confond. La première étape est simplement d'être l'un de ceux dont ils se souviennent. Et la façon de s'en assurer est de créer une phrase descriptive à votre sujet qui leur reste en tête.
À Hollywood, ces phrases semblent être de la forme "X rencontre Y". Dans le monde des startups, elles sont généralement "le X de Y" ou "le X Y". Celle de Viaweb était "le Microsoft Word de l'e-commerce".
Trouvez-en une et lancez-la clairement (mais apparemment avec désinvolture) dans votre présentation, de préférence près du début.
C'est aussi un bon exercice pour vous de vous asseoir et d'essayer de trouver comment décrire votre startup en une seule phrase percutante. Si vous n'y parvenez pas, vos plans ne sont peut-être pas suffisamment ciblés.