Los Multimillonarios Construyen

Diciembre 2020

Al decidir sobre qué escribir a continuación, me sorprendió descubrir que dos ensayos separados que había planeado escribir eran en realidad el mismo.

El primero trata sobre cómo superar la entrevista de Y Combinator. Se ha escrito tanta tontería sobre este tema que llevo años queriendo escribir algo que diga la verdad a los fundadores.

El segundo trata sobre algo que los políticos a veces dicen —que la única forma de convertirse en multimillonario es explotando a la gente— y por qué esto es un error.

Sigue leyendo y aprenderás ambas cosas simultáneamente.

Sé que los políticos se equivocan porque era mi trabajo predecir qué personas se convertirían en multimillonarios. Creo que puedo decir honestamente que sé tanto sobre cómo hacer esto como cualquiera. Si la clave para convertirse en multimillonario —la característica definitoria de los multimillonarios— fuera explotar a la gente, entonces yo, como explorador profesional de multimillonarios, seguramente me daría cuenta y buscaría personas que fueran buenas en eso, al igual que un explorador de la NFL busca velocidad en los receptores abiertos.

Pero la aptitud para explotar a la gente no es en absoluto lo que busca Y Combinator. De hecho, es lo opuesto a lo que buscan. Te diré lo que buscan, explicando cómo convencer a Y Combinator para que te financie, y podrás verlo por ti mismo.

Lo que YC busca, sobre todo, son fundadores que entiendan a algún grupo de usuarios y puedan hacer lo que ellos quieren. Esto es tan importante que es el lema de YC: "Haz algo que la gente quiera".

Una gran empresa puede, hasta cierto punto, forzar productos inadecuados a clientes reacios, pero una startup no tiene el poder de hacer eso. Una startup debe cantar para su cena, haciendo cosas que deleiten genuinamente a sus clientes. De lo contrario, nunca despegará.

Aquí es donde las cosas se ponen difíciles, tanto para ti como fundador como para los socios de YC que intentan decidir si financiarte. En una economía de mercado, es difícil hacer algo que la gente quiera y que aún no tenga. Esa es la gran ventaja de las economías de mercado. Si otras personas supieran de esta necesidad y fueran capaces de satisfacerla, ya lo habrían hecho, y no habría lugar para tu startup.

Lo que significa que la conversación durante tu entrevista de YC tendrá que ser sobre algo nuevo: ya sea una necesidad nueva, o una nueva forma de satisfacer una. Y no solo nuevo, sino incierto. Si fuera seguro que la necesidad existía y que podrías satisfacerla, esa certeza se reflejaría en ingresos grandes y de rápido crecimiento, y no estarías buscando financiación inicial.

Así que los socios de YC tienen que adivinar tanto si has descubierto una necesidad real como si podrás satisfacerla. Eso es lo que son, al menos en esta parte de su trabajo: adivinos profesionales. Tienen 1001 heurísticas para hacer esto, y no te las voy a contar todas, pero estoy feliz de contarte las más importantes, porque estas no se pueden fingir; la única forma de "hackearlas" sería hacer lo que de todos modos deberías estar haciendo como fundador.

Lo primero que los socios intentarán averiguar, por lo general, es si lo que estás creando llegará a ser algo que mucha gente quiera. No tiene que ser algo que mucha gente quiera ahora. El producto y el mercado evolucionarán, y se influirán mutuamente en su evolución. Pero al final tiene que haber algo con un mercado enorme. Eso es lo que los socios intentarán averiguar: ¿hay un camino hacia un mercado enorme? [1]

A veces es obvio que habrá un mercado enorme. Si Boom logra enviar un avión comercial, las aerolíneas internacionales tendrán que comprarlo. Pero por lo general no es obvio. Por lo general, el camino hacia un mercado enorme es haciendo crecer un mercado pequeño. Esta idea es lo suficientemente importante como para acuñar una frase, así que llamemos a uno de estos mercados pequeños pero crecientes un "mercado larvario".

El ejemplo perfecto de un mercado larvario podría ser el mercado de Apple cuando se fundó en 1976. En 1976, no mucha gente quería su propia computadora. Pero cada vez más empezaron a querer una, hasta que ahora cada niño de 10 años en el planeta quiere una computadora (pero la llama "teléfono").

La combinación ideal es el grupo de fundadores que están "viviendo en el futuro" en el sentido de estar en la vanguardia de algún tipo de cambio, y que están construyendo algo que ellos mismos quieren. La mayoría de las startups súper exitosas son de este tipo. Steve Wozniak quería una computadora. Mark Zuckerberg quería interactuar en línea con sus amigos universitarios. Larry y Sergey querían encontrar cosas en la web. Todos estos fundadores estaban construyendo cosas que ellos y sus compañeros querían, y el hecho de que estuvieran en la vanguardia del cambio significaba que más gente querría estas cosas en el futuro.

Pero aunque el mercado larvario ideal somos uno mismo y nuestros compañeros, ese no es el único tipo. Un mercado larvario también puede ser regional, por ejemplo. Construyes algo para servir a una ubicación y luego te expandes a otras.

La característica crucial del mercado inicial es que exista. Eso puede parecer un punto obvio, pero la falta de él es el mayor defecto en la mayoría de las ideas de startups. Tiene que haber algunas personas que quieran lo que estás construyendo ahora mismo, y que lo quieran con tanta urgencia que estén dispuestas a usarlo, con errores y todo, a pesar de que eres una empresa pequeña de la que nunca han oído hablar. No tiene que haber muchas, pero tiene que haber algunas. Mientras tengas algunos usuarios, hay formas sencillas de conseguir más: crea nuevas funciones que quieran, busca más gente como ellos, haz que te recomienden a sus amigos, y así sucesivamente. Pero todas estas técnicas requieren un grupo inicial de usuarios.

Así que esto es algo en lo que los socios de YC profundizarán casi con certeza durante tu entrevista. ¿Quiénes serán tus primeros usuarios y cómo sabes que quieren esto? Si tuviera que decidir si financiar startups basándome en una sola pregunta, sería "¿Cómo sabes que la gente quiere esto?"

La respuesta más convincente es "Porque nosotros y nuestros amigos lo queremos". Es aún mejor cuando esto va seguido de la noticia de que ya has construido un prototipo, y aunque es muy rudimentario, tus amigos lo están usando, y se está difundiendo de boca en boca. Si puedes decir eso y no estás mintiendo, los socios pasarán de un no por defecto a un sí por defecto. Lo que significa que estás dentro a menos que haya algún otro defecto descalificante.

Sin embargo, ese es un estándar difícil de cumplir. Airbnb no lo cumplió. Tenían la primera parte. Habían hecho algo que ellos mismos querían. Pero no se estaba extendiendo. Así que no te sientas mal si no alcanzas este estándar de oro de persuasión. Si Airbnb no lo alcanzó, debe ser demasiado alto.

En la práctica, los socios de YC se sentirán satisfechos si sienten que tienes una comprensión profunda de las necesidades de tus usuarios. Y los Airbnbs sí que la tenían. Pudieron contarnos todo sobre lo que motivaba a los anfitriones y a los huéspedes. Lo sabían por experiencia de primera mano, porque habían sido los primeros anfitriones. No podíamos hacerles una pregunta cuya respuesta no supieran. Nosotros mismos no estábamos muy entusiasmados con la idea como usuarios, pero sabíamos que esto no probaba nada, porque había muchas startups exitosas que no nos habían entusiasmado como usuarios. Pudimos decirnos a nosotros mismos "Parecen saber de lo que hablan. Quizás están en algo. Todavía no está creciendo, pero tal vez puedan averiguar cómo hacerlo crecer durante YC". Lo cual hicieron, unas tres semanas después de empezar el programa.

Lo mejor que puedes hacer en una entrevista de YC es enseñar a los socios sobre tus usuarios. Así que si quieres prepararte para tu entrevista, una de las mejores maneras de hacerlo es ir a hablar con tus usuarios y averiguar exactamente qué están pensando. Que es lo que deberías estar haciendo de todos modos.

Esto puede sonar extrañamente crédulo, pero los socios de YC quieren confiar en los fundadores para que les hablen sobre el mercado. Piensa en cómo los VCs suelen juzgar el potencial de mercado de una idea. Normalmente no son expertos en el dominio, por lo que reenvían la idea a alguien que lo es y le piden su opinión. YC no tiene tiempo para hacer esto, pero si los socios de YC pueden convencerse de que los fundadores (a) saben de lo que hablan y (b) no mienten, no necesitan expertos externos en el dominio. Pueden usar a los propios fundadores como expertos en el dominio al evaluar su propia idea.

Es por eso que las entrevistas de YC no son presentaciones (pitches). Para dar a tantos fundadores como sea posible la oportunidad de ser financiados, hicimos las entrevistas lo más cortas posible: 10 minutos. Ese no es tiempo suficiente para que los socios averigüen, a través de la evidencia indirecta en una presentación, si sabes de lo que hablas y no mientes. Necesitan profundizar y hacerte preguntas. No hay tiempo suficiente para acceso secuencial. Necesitan acceso aleatorio. [2]

El peor consejo que he oído sobre cómo tener éxito en una entrevista de YC es que debes tomar el control de la entrevista y asegurarte de transmitir el mensaje que quieres. En otras palabras, convertir la entrevista en una presentación. ⟨expletivo de elaboración⟩. Es tan molesto cuando la gente intenta hacer eso. Les haces una pregunta y, en lugar de responderla, pronuncian alguna masa de presentación obviamente prefabricada. Consume 10 minutos muy rápido.

No hay nadie que pueda darte consejos precisos sobre qué hacer en una entrevista de YC, excepto un socio actual o anterior de YC. Las personas que solo han sido entrevistadas, incluso con éxito, no tienen idea de esto, pero las entrevistas toman todo tipo de formas diferentes dependiendo de lo que los socios más quieran saber. A veces se centran en los fundadores, otras veces en la idea. A veces en algún aspecto muy específico de la idea. Los fundadores a veces salen de las entrevistas quejándose de que no pudieron explicar completamente su idea. Es cierto, pero explicaron lo suficiente.

Dado que una entrevista de YC consiste en preguntas, la forma de hacerlo bien es responderlas bien. Parte de eso es responderlas con franqueza. Los socios no esperan que lo sepas todo. Pero si no sabes la respuesta a una pregunta, no intentes salirte con la tuya. Los socios, como la mayoría de los inversores experimentados, son detectores profesionales de mentiras, y tú eres (con suerte) un mentiroso aficionado. Y si intentas engañarlos y fallas, puede que ni siquiera te digan que fallaste. Así que es mejor ser honesto que intentar venderles algo. Si no sabes la respuesta a una pregunta, di que no la sabes y diles cómo la encontrarías, o diles la respuesta a alguna pregunta relacionada.

Si te preguntan, por ejemplo, qué podría salir mal, la peor respuesta posible es "nada". En lugar de convencerlos de que tu idea es a prueba de balas, esto los convencerá de que eres un tonto o un mentiroso. Mucho mejor entrar en detalles espantosos. Eso es lo que hacen los expertos cuando les preguntas qué podría salir mal. Los socios saben que tu idea es arriesgada. Así es como se ve una buena apuesta en esta etapa: una probabilidad minúscula de un resultado enorme.

Lo mismo ocurre si preguntan por los competidores. Los competidores rara vez son lo que mata a las startups. La mala ejecución sí. Pero debes saber quiénes son tus competidores y decirles a los socios de YC con franqueza cuáles son tus fortalezas y debilidades relativas. Como los socios de YC saben que los competidores no matan a las startups, no te penalizarán demasiado por ello. Sin embargo, te penalizarán si pareces no ser consciente de los competidores o si minimizas la amenaza que representan. Puede que no estén seguros de si eres ingenuo o mentiroso, pero no necesitan estarlo.

Los socios no esperan que tu idea sea perfecta. Esto es inversión inicial. En esta etapa, todo lo que pueden esperar son hipótesis prometedoras. Pero sí esperan que seas reflexivo y honesto. Así que si intentar que tu idea parezca perfecta te hace parecer superficial o ingenuo, has sacrificado algo que necesitabas por algo que no.

Si los socios están suficientemente convencidos de que hay un camino hacia un gran mercado, la siguiente pregunta es si podrás encontrarlo. Eso a su vez depende de tres cosas: las cualidades generales de los fundadores, su experiencia específica en este dominio y la relación entre ellos. ¿Qué tan decididos están los fundadores? ¿Son buenos construyendo cosas? ¿Son lo suficientemente resistentes como para seguir adelante cuando las cosas van mal? ¿Qué tan fuerte es su amistad?

Aunque los Airbnbs solo lo hicieron bien en el departamento de ideas, lo hicieron espectacularmente bien en este departamento. La historia de cómo se financiaron fabricando cereales para el desayuno con temas de Obama y McCain fue el factor más importante en nuestra decisión de financiarlos. No se dieron cuenta en ese momento, pero lo que a ellos les pareció una historia irrelevante fue, de hecho, una evidencia fabulosamente buena de sus cualidades como fundadores. Demostró que eran ingeniosos y decididos, y que podían trabajar juntos.

Sin embargo, no fue solo la historia del cereal lo que demostró eso. Toda la entrevista demostró que les importaba. No lo hacían solo por el dinero, o porque las startups fueran geniales. La razón por la que trabajaban tanto en esta empresa era porque era su proyecto. Habían descubierto una nueva idea interesante, y simplemente no podían dejarla pasar.

Tan mundano como suena, ese es el motivador más poderoso de todos, no solo en las startups, sino en la mayoría de los emprendimientos ambiciosos: estar genuinamente interesado en lo que estás construyendo. Esto es lo que realmente impulsa a los multimillonarios, o al menos a aquellos que se convierten en multimillonarios al iniciar empresas. La empresa es su proyecto.

Una cosa que poca gente se da cuenta sobre los multimillonarios es que todos podrían haber parado antes. Podrían haber sido adquiridos, o haber encontrado a alguien más para dirigir la empresa. Muchos fundadores lo hacen. Los que se vuelven realmente ricos son los que siguen trabajando. Y lo que les hace seguir trabajando no es solo el dinero. Lo que les hace seguir trabajando es lo mismo que hace que cualquiera siga trabajando cuando podría parar si quisiera: que no hay nada más que prefieran hacer.

Esa, no explotar a la gente, es la cualidad definitoria de las personas que se convierten en multimillonarios al iniciar empresas. Así que eso es lo que YC busca en los fundadores: autenticidad. Los motivos de la gente para iniciar startups suelen ser mixtos. Suelen hacerlo por una combinación del deseo de ganar dinero, el deseo de parecer geniales, el interés genuino en el problema y la falta de voluntad para trabajar para otra persona. Los dos últimos son motivadores más poderosos que los dos primeros. Está bien que los fundadores quieran ganar dinero o parecer geniales. La mayoría lo hace. Pero si los fundadores parecen que lo hacen solo para ganar dinero o solo para parecer geniales, es poco probable que tengan éxito a gran escala. Los fundadores que lo hacen por dinero aceptarán la primera oferta de adquisición suficientemente grande, y los que lo hacen para parecer geniales descubrirán rápidamente que hay formas mucho menos dolorosas de parecer geniales. [3]

Y Combinator ciertamente ve fundadores cuyo modus operandi es explotar a la gente. YC es un imán para ellos, porque quieren la marca YC. Pero cuando los socios de YC detectan a alguien así, lo rechazan. Si las malas personas hicieran buenos fundadores, los socios de YC se enfrentarían a un dilema moral. Afortunadamente no lo hacen, porque las malas personas hacen malos fundadores. Este tipo de fundador explotador no tendrá éxito a gran escala, y de hecho probablemente ni siquiera tendrá éxito a pequeña escala, porque siempre van a tomar atajos. Ven a YC en sí mismo como un atajo.

Su explotación generalmente comienza con sus propios cofundadores, lo cual es desastroso, ya que la relación de los cofundadores es la base de la empresa. Luego pasa a los usuarios, lo cual también es desastroso, porque el tipo de primeros adoptantes que una startup exitosa quiere como usuarios iniciales son los más difíciles de engañar. Lo mejor que puede esperar este tipo de fundador es mantener el edificio del engaño tambaleándose hasta que algún comprador sea engañado para comprarlo. Pero ese tipo de adquisición nunca es muy grande. [4]

Si los exploradores profesionales de multimillonarios saben que explotar a la gente no es la habilidad a buscar, ¿por qué algunos políticos piensan que esta es la cualidad definitoria de los multimillonarios?

Creo que parten de la sensación de que está mal que una persona tenga tanto más dinero que otra. Es comprensible de dónde viene ese sentimiento. Está en nuestro ADN, e incluso en el ADN de otras especies.

Si se limitaran a decir que les hacía sentir mal que una persona tuviera mucho más dinero que otras personas, ¿quién estaría en desacuerdo? A mí también me hace sentir mal, y creo que las personas que ganan mucho dinero tienen la obligación moral de usarlo para el bien común. El error que cometen es saltar de sentirse mal porque algunas personas son mucho más ricas que otras a la conclusión de que no hay forma legítima de ganar una gran cantidad de dinero. Ahora estamos entrando en afirmaciones que no solo son falsables, sino falsas.

Ciertamente hay algunas personas que se enriquecen haciendo cosas malas. Pero también hay muchas personas que se comportan mal y no ganan mucho con ello. No hay correlación —de hecho, probablemente una correlación inversa— entre lo mal que te comportas y cuánto dinero ganas.

El mayor peligro de esta tontería puede que ni siquiera sea que desvíe la política, sino que engañe a las personas ambiciosas. ¿Puedes imaginar una mejor manera de destruir la movilidad social que diciéndoles a los niños pobres que la forma de enriquecerse es explotando a la gente, mientras que los niños ricos saben, por haber visto a la generación anterior hacerlo, cómo se hace realmente?

Te diré cómo se hace realmente, para que al menos puedas decirles la verdad a tus propios hijos. Todo se trata de los usuarios. La forma más fiable de convertirse en multimillonario es iniciar una empresa que crezca rápido, y la forma de crecer rápido es hacer lo que los usuarios quieren. Las startups recién iniciadas no tienen más remedio que deleitar a los usuarios, o nunca despegarán. Pero esto nunca deja de ser la estrella polar, y las empresas más grandes se descuidan a su propio riesgo. Deja de deleitar a los usuarios, y eventualmente alguien más lo hará.

Los usuarios son de lo que los socios quieren saber en las entrevistas de YC, y de lo que yo quiero saber cuando hablo con fundadores que financiamos hace diez años y que ahora son multimillonarios. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Qué cosas nuevas podrías construir para ellos? Los fundadores que se han convertido en multimillonarios siempre están ansiosos por hablar de ese tema. Así es como se convirtieron en multimillonarios.

Notas

[1] Los socios de YC tienen tanta práctica haciendo esto que a veces ven caminos que los propios fundadores aún no han visto. Los socios no intentan parecer escépticos, como a menudo hacen los compradores en las transacciones para aumentar su poder de negociación. Aunque los fundadores sienten que su trabajo es convencer a los socios del potencial de su idea, estos roles no pocas veces se invierten, y los fundadores salen de la entrevista sintiendo que su idea tiene más potencial del que se daban cuenta.

[2] En la práctica, 7 minutos serían suficientes. Rara vez cambias de opinión en el minuto 8. Pero 10 minutos son socialmente convenientes.

[3] Yo mismo acepté la primera oferta de adquisición suficientemente grande en mi primera startup, así que no culpo a los fundadores por hacerlo. No hay nada malo en iniciar una startup para ganar dinero. Necesitas ganar dinero de alguna manera, y para algunas personas las startups son la forma más eficiente de hacerlo. Solo digo que estas no son las startups que se vuelven realmente grandes.

[4] No en estos días, de todos modos. Hubo algunas grandes durante la Burbuja de Internet, y de hecho algunas grandes OPV.

Gracias a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer borradores de esto.