Dinámica de la Manada de Inversores
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Agosto de 2013
El componente más importante en la opinión que la mayoría de los inversores tienen de ti es la opinión de otros inversores. Lo cual es, por supuesto, una receta para el crecimiento exponencial. Cuando un inversor quiere invertir en ti, eso hace que otros inversores quieran hacerlo, lo que hace que otros quieran, y así sucesivamente.
A veces, los fundadores inexpertos concluyen erróneamente que manipular estas fuerzas es la esencia de la recaudación de fondos. Escuchan historias sobre estampidas para invertir en startups exitosas y piensan que, por lo tanto, es la marca de una startup exitosa tener esto. Pero en realidad, los dos no están tan altamente correlacionados. Muchas startups que causan estampidas terminan fracasando (en casos extremos, en parte como resultado de la estampida), y muchas startups muy exitosas solo fueron moderadamente populares entre los inversores la primera vez que recaudaron dinero.
Así que el propósito de este ensayo no es explicar cómo crear una estampida, sino simplemente explicar las fuerzas que las generan. Estas fuerzas siempre están en juego hasta cierto punto en la recaudación de fondos, y pueden causar situaciones sorprendentes. Si las entiendes, al menos puedes evitar que te sorprendan.
Una razón por la que a los inversores les gustas más cuando a otros inversores les gustas es que en realidad te conviertes en una mejor inversión. Recaudar dinero disminuye el riesgo de fracaso. De hecho, aunque a los inversores les disgusta, por esta razón se justifica que aumentes tu valoración para inversores posteriores. Los inversores que invirtieron cuando no tenías dinero asumieron más riesgo y tienen derecho a mayores rendimientos. Además, una empresa que ha recaudado dinero es literalmente más valiosa. Después de recaudar el primer millón de dólares, la empresa vale al menos un millón de dólares más, porque es la misma empresa que antes, ¡más un millón de dólares en el banco! [1]
Ten cuidado, sin embargo, porque a los inversores posteriores les disgusta tanto que se les suba el precio que se resisten incluso a este razonamiento autoevidente. Solo sube el precio a un inversor con el que te sientas cómodo perdiendo, porque algunos se negarán con enojo. [2]
La segunda razón por la que a los inversores les gustas más cuando has tenido algo de éxito en la recaudación de fondos es que te hace tener más confianza, y la opinión de los inversores sobre ti es la base de su opinión sobre tu empresa. Los fundadores a menudo se sorprenden de lo rápido que los inversores parecen saber cuándo empiezan a tener éxito en la recaudación de fondos. Y aunque hay muchas maneras de que tal información se difunda entre los inversores, el vector principal son probablemente los propios fundadores. Aunque a menudo no tienen ni idea de tecnología, la mayoría de los inversores son bastante buenos leyendo a las personas. Cuando la recaudación de fondos va bien, los inversores lo sienten rápidamente en tu mayor confianza. (Este es un caso en el que la incapacidad del fundador promedio para mantener una cara de póker funciona a tu favor.)
Pero francamente, la razón más importante por la que a los inversores les gustas más cuando has empezado a recaudar dinero es que son malos para juzgar startups. Juzgar startups es difícil incluso para los mejores inversores. Los mediocres podrían estar lanzando monedas. Así que cuando los inversores mediocres ven que mucha otra gente quiere invertir en ti, asumen que debe haber una razón. Esto lleva al fenómeno conocido en el Valle como el "hot deal", donde tienes más interés de inversores del que puedes manejar.
Los mejores inversores no se ven muy influenciados por la opinión de otros inversores. Solo diluiría su propio juicio promediarlo con el de otras personas. Pero se ven indirectamente influenciados en el sentido práctico de que el interés de otros inversores impone un plazo. Esta es la cuarta forma en que las ofertas generan ofertas. Si empiezas a avanzar mucho en el camino hacia una oferta con una firma, a veces provocará que otras firmas, incluso buenas, tomen una decisión, para no perder el trato.
A menos que seas un mago de la negociación (y si no estás seguro, no lo eres) ten mucho cuidado al exagerar esto para presionar a un buen inversor a decidir. Los fundadores intentan este tipo de cosas todo el tiempo, y los inversores son muy sensibles a ello. Si acaso, hipersensibles. Pero estás a salvo siempre que digas la verdad. Si estás avanzando mucho con el inversor B, pero preferirías recaudar dinero del inversor A, puedes decirle al inversor A que esto está sucediendo. No hay manipulación en eso. Realmente estás en un aprieto, porque realmente preferirías recaudar dinero de A, pero no puedes rechazar de manera segura una oferta de B cuando aún es incierto lo que A decidirá.
Sin embargo, no le digas a A quién es B. Los VCs a veces preguntarán con qué otros VCs estás hablando, pero nunca debes decírselo. A los ángeles a veces puedes hablarles de otros ángeles, porque los ángeles cooperan más entre sí. Pero si los VCs preguntan, simplemente señala que ellos tampoco querrían que les hablaras de tus conversaciones con otras firmas, y sientes la obligación de hacer lo mismo por cualquier firma con la que hables. Si insisten, señala que no tienes experiencia en recaudación de fondos —lo cual es una carta segura para jugar— y sientes que debes ser extra cauteloso. [3]
Si bien pocas startups experimentarán una estampida de interés, casi todas experimentarán al menos inicialmente el otro lado de este fenómeno, donde la manada permanece agrupada a distancia. El hecho de que los inversores estén tan influenciados por las opiniones de otros inversores significa que siempre empiezas en un hoyo. Así que no te desanimes por lo difícil que es conseguir el primer compromiso, porque gran parte de la dificultad proviene de esta fuerza externa. El segundo será más fácil.
Notas
[1] Un contador podría decir que una empresa que ha recaudado un millón de dólares no es más rica si es deuda convertible, pero en la práctica el dinero recaudado como deuda convertible es muy diferente del dinero recaudado en una ronda de capital.
[2] Los fundadores a menudo se sorprenden por esto, pero los inversores pueden volverse muy emocionales. O más bien indignados; esa es la principal emoción que he observado; pero es muy común, hasta el punto de que a veces hace que los inversores actúen en contra de sus propios intereses. Conozco a un inversor que invirtió en una startup con una valoración de $15 millones. Antes había tenido la oportunidad de invertir con un límite de $5 millones, pero se negó porque un amigo que invirtió antes había podido invertir con un límite de $3 millones.
[3] Si un inversor te presiona mucho para que le cuentes sobre tus conversaciones con otros inversores, ¿es esta una persona que quieres como inversor?
Gracias a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Garry Tan por leer borradores de este artículo.