Cómo convencer a los inversores | undefined

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Agosto de 2013

Cuando la gente se lastima al levantar cosas pesadas, suele ser porque intenta levantar con la espalda. La forma correcta de levantar cosas pesadas es dejar que tus piernas hagan el trabajo. Los fundadores inexpertos cometen el mismo error al intentar convencer a los inversores. Intentan convencer con su presentación. La mayoría estaría mejor si dejara que su startup hiciera el trabajo, si empezaran por entender por qué su startup vale la pena invertir, y luego simplemente se lo explicaran bien a los inversores.

Los inversores buscan startups que tengan mucho éxito. Pero esa prueba no es tan simple como parece. En las startups, como en muchos otros dominios, la distribución de los resultados sigue una ley de potencias, pero en las startups la curva es sorprendentemente pronunciada. Los grandes éxitos son tan grandes que ensombrecen al resto. Y como solo hay un puñado cada año (la sabiduría convencional dice 15), los inversores tratan el "gran éxito" como si fuera binario. La mayoría está interesada en ti si pareces tener una posibilidad, por pequeña que sea, de ser uno de los 15 grandes éxitos, y de lo contrario no. [1]

(Hay un puñado de ángeles que estarían interesados en una empresa con alta probabilidad de ser moderadamente exitosa. ¡Pero a los inversores ángeles también les gustan los grandes éxitos.)

¿Cómo pareces que serás uno de los grandes éxitos? Necesitas tres cosas: fundadores formidables, un mercado prometedor y (generalmente) alguna evidencia de éxito hasta el momento.

Formidables

El ingrediente más importante son los fundadores formidables. La mayoría de los inversores deciden en los primeros minutos si pareces un ganador o un perdedor, y una vez que su opinión está fijada es difícil cambiarla. [2] Cada startup tiene razones tanto para invertir como para no invertir. Si los inversores piensan que eres un ganador, se centran en lo primero, y si no, se centran en lo segundo. Por ejemplo, podría ser un mercado rico, pero con un ciclo de ventas lento. Si los inversores están impresionados contigo como fundadores, dicen que quieren invertir porque es un mercado rico, y si no, dicen que no pueden invertir debido al ciclo de ventas lento.

No necesariamente intentan engañarte. La mayoría de los inversores no tienen claro en sus propias mentes por qué les gustan o disgustan las startups. Si pareces un ganador, les gustará más tu idea. Pero no seas demasiado engreído por esta debilidad de ellos, porque tú también la tienes; casi todo el mundo la tiene.

Por supuesto, las ideas tienen un papel. Son el combustible para el fuego que comienza con el agrado por los fundadores. Una vez que los inversores te aprecian, verás que buscan ideas: dirán "sí, y también podrías hacer x". (Mientras que cuando no les gustas, dirán "¿pero qué pasa con y?")

Pero la base para convencer a los inversores es parecer formidable, y como esta no es una palabra que la mayoría de la gente use mucho en la conversación, debería explicar qué significa. Una persona formidable es alguien que parece que conseguirá lo que quiere, sin importar los obstáculos que se interpongan. Formidable está cerca de confiado, excepto que alguien podría estar confiado y equivocado. Formidable es aproximadamente confiado justificadamente.

Hay un puñado de personas que son realmente buenas para parecer formidables: algunas porque en realidad son muy formidables y simplemente lo demuestran, y otras porque son más o menos estafadores. [3] Pero la mayoría de los fundadores, incluidos muchos que llegarán a crear empresas muy exitosas, no son tan buenos para parecer formidables la primera vez que intentan recaudar fondos. ¿Qué deberían hacer? [4]

Lo que no deben hacer es intentar imitar la fanfarronería de fundadores más experimentados. Los inversores no siempre son tan buenos juzgando la tecnología, pero son buenos juzgando la confianza. Si intentas actuar como algo que no eres, terminarás en un valle inquietante. Te alejarás de lo sincero, pero nunca llegarás a ser convincente.

Verdad

La forma de parecer más formidable como fundador inexperto es ceñirse a la verdad. Cuán formidable pareces no es una constante. Varía según lo que estés diciendo. La mayoría de las personas pueden parecer seguras cuando dicen "uno más uno son dos", porque saben que es verdad. La persona más tímida se sentiría perpleja e incluso ligeramente despectiva si le dijera a un capital de riesgo "uno más uno son dos" y el capital de riesgo reaccionara con escepticismo. La habilidad mágica de las personas que son buenas para parecer formidables es que pueden hacer esto con la frase "vamos a ganar mil millones de dólares al año". Pero tú puedes hacer lo mismo, si no con esa frase con algunas bastante impresionantes, siempre que te convenzas a ti mismo primero.

Ese es el secreto. Convéncete de que tu startup vale la pena invertir, y luego cuando se lo expliques a los inversores, te creerán. Y al convencerte a ti mismo, no me refiero a jugar juegos mentales contigo mismo para aumentar tu confianza. Me refiero a evaluar verdaderamente si tu startup vale la pena invertir. Si no lo es, no intentes recaudar dinero. [5] Pero si lo es, estarás diciendo la verdad cuando les digas a los inversores que vale la pena invertir, y ellos lo sentirán. No tienes que ser un presentador pulido si entiendes algo bien y dices la verdad al respecto.

Para evaluar si tu startup vale la pena invertir, tienes que ser un experto en el dominio. Si no eres un experto en el dominio, puedes estar tan convencido como quieras de tu idea, y a los inversores les parecerá no más que una instancia del efecto Dunning-Kruger. Que de hecho, generalmente lo será. Y los inversores pueden saber con bastante rapidez si eres un experto en el dominio por lo bien que respondes a sus preguntas. Conoce todo sobre tu mercado. [6]

¿Por qué los fundadores persisten en intentar convencer a los inversores de cosas de las que ellos mismos no están convencidos? En parte porque todos hemos sido entrenados para ello.

Cuando mis amigos Robert Morris y Trevor Blackwell estaban en la escuela de posgrado, uno de sus compañeros de estudios recibió una pregunta de su asesor de facultad que todavía citamos hoy. Cuando el desafortunado colega llegó a su última diapositiva, el profesor exclamó:

¿Cuál de estas conclusiones crees realmente?

Uno de los artefactos de la forma en que se organizan las escuelas es que todos somos entrenados para hablar incluso cuando no tenemos nada que decir. Si tienes que entregar un trabajo de diez páginas, entonces diez páginas debes escribir, incluso si solo tienes una página de ideas. Incluso si no tienes ideas. Tienes que producir algo. Y demasiadas startups entran en la recaudación de fondos con el mismo espíritu. Cuando piensan que es hora de recaudar dinero, intentan valientemente hacer el mejor caso que pueden para su startup. La mayoría nunca piensa en hacer una pausa antes para preguntar si lo que están diciendo es realmente convincente, porque todos han sido entrenados para tratar la necesidad de presentar como un hecho, como un área de tamaño fijo, sobre la cual, sin embargo, debe extenderse toda la verdad que tengan, por muy escasa que sea.

El momento de recaudar dinero no es cuando lo necesitas, o cuando alcanzas un plazo artificial como un Demo Day. Es cuando puedes convencer a los inversores, y no antes. [7]

Y a menos que seas un buen estafador, nunca convencerás a los inversores si tú mismo no estás convencido. Son mucho mejores detectando bullshit de lo que tú eres produciéndolo, incluso si lo produces sin saberlo. Si intentas convencer a los inversores antes de haberte convencido a ti mismo, estarás perdiendo tu tiempo.

Pero hacer una pausa primero para convencerte a ti mismo hará más que ahorrarte tiempo. Te obligará a organizar tus pensamientos. Para convencerte de que tu startup vale la pena invertir, tendrás que averiguar por qué vale la pena invertir. Y si puedes hacer eso, obtendrás más que confianza añadida. También tendrás un plan provisional de cómo tener éxito.

Mercado

Nótese que he tenido cuidado de hablar sobre si una startup vale la pena invertir, en lugar de si va a tener éxito. Nadie sabe si una startup va a tener éxito. Y es algo bueno para los inversores que esto sea así, porque si pudieras saber de antemano si una startup tendría éxito, el precio de las acciones ya sería el precio futuro, y no habría margen para que los inversores ganaran dinero. Los inversores de startups saben que cada inversión es una apuesta, y contra probabilidades bastante largas.

Así que para demostrar que vale la pena invertir en ti, no tienes que demostrar que vas a tener éxito, solo que eres una apuesta suficientemente buena. ¿Qué hace que una startup sea una apuesta suficientemente buena? Además de fundadores formidables, necesitas una ruta plausible para poseer una gran parte de un gran mercado. Los fundadores piensan en las startups como ideas, pero los inversores piensan en ellas como mercados. Si hay x número de clientes que pagarían un promedio de $y al año por lo que estás haciendo, entonces el mercado total direccionable, o TAM, de tu empresa es $xy. Los inversores no esperan que recaudes todo ese dinero, pero es un límite superior de lo grande que puedes llegar a ser.

Tu mercado objetivo tiene que ser grande, y también tiene que ser capturable por ti. Pero el mercado no tiene que ser grande todavía, ni tú necesariamente tienes que estar en él todavía. De hecho, a menudo es mejor empezar en un mercado pequeño que se convertirá en uno grande o desde el cual puedes moverte a uno grande. Simplemente tiene que haber alguna secuencia plausible de saltos que conduzca a dominar un gran mercado unos años más tarde.

El estándar de plausibilidad varía drásticamente según la edad de la startup. Una empresa de tres meses en un Demo Day solo necesita ser un experimento prometedor que valga la pena financiar para ver cómo resulta. Mientras que una empresa de dos años que está recaudando una ronda Serie A necesita poder demostrar que el experimento funcionó. [8]

Pero cada empresa que se vuelve realmente grande es "afortunada" en el sentido de que su crecimiento se debe principalmente a una ola externa que están cabalgando, por lo que para hacer un caso convincente de volverse enorme, tienes que identificar alguna tendencia específica de la que te beneficiarás. Por lo general, puedes encontrar esto preguntando "¿por qué ahora?" Si esta es una idea tan buena, ¿por qué alguien más no la ha hecho ya? Idealmente, la respuesta es que solo recientemente se convirtió en una buena idea, porque algo cambió y nadie se ha dado cuenta todavía.

Microsoft, por ejemplo, no iba a crecer enormemente vendiendo intérpretes de Basic. Pero al empezar allí, estaban perfectamente posicionados para expandirse en la pila de software de microcomputadoras a medida que las microcomputadoras se volvían lo suficientemente potentes como para soportar una. Y las microcomputadoras resultaron ser una ola realmente enorme, más grande de lo que incluso los observadores más optimistas habrían predicho en 1975.

Pero si bien Microsoft lo hizo muy bien y, por lo tanto, existe la tentación de pensar que habrían parecido una gran apuesta unos meses después, probablemente no lo hicieron. Buenas, pero no geniales. Ninguna empresa, por exitosa que sea, parece una apuesta más que bastante buena unos meses después. Las microcomputadoras resultaron ser un gran negocio, y Microsoft ejecutó bien y tuvo suerte. Pero de ninguna manera era obvio que así es como se desarrollarían las cosas. Muchas empresas parecen una apuesta tan buena unos meses después. No sé sobre startups en general, pero al menos la mitad de las startups que financiamos podrían hacer un caso tan bueno como el que Microsoft podría haber hecho para estar en un camino hacia la dominación de un gran mercado. ¿Y quién puede esperar razonablemente más de una startup que eso?

Rechazo

Si puedes hacer un caso tan bueno como el que Microsoft podría haber hecho, ¿convencerás a los inversores? No siempre. Muchos capitales de riesgo habrían rechazado a Microsoft. [9] Ciertamente algunos rechazaron a Google. Y ser rechazado te pondrá en una posición un poco incómoda, porque como verás cuando empieces a recaudar fondos, la pregunta más común que te harán los inversores será "¿quién más está invirtiendo?" ¿Qué dices si has estado recaudando fondos durante un tiempo y nadie se ha comprometido todavía? [10]

Las personas que son realmente buenas actuando de forma formidable a menudo resuelven este problema dando a los inversores la impresión de que, si bien ningún inversor se ha comprometido todavía, varios están a punto de hacerlo. Esto es, sin duda, una táctica permisible. Es un poco mezquino por parte de los inversores preocuparse más por quién más está invirtiendo que por cualquier otro aspecto de tu startup, y engañarlos sobre cuán avanzado estás con otros inversores parece el contraataque complementario. Es, sin duda, un caso de estafar a un estafador. Pero no recomiendo este enfoque a la mayoría de los fundadores, porque la mayoría de los fundadores no podrían llevarlo a cabo. Esta es la mentira más común que se dice a los inversores, y tienes que ser realmente bueno mintiendo para decirles a los miembros de alguna profesión la mentira más común que les dicen.

Si no eres un maestro de la negociación (y quizás incluso si lo eres), la mejor solución es abordar el problema de frente y explicar por qué los inversores te han rechazado y por qué están equivocados. Si sabes que estás en el camino correcto, entonces también sabes por qué los inversores se equivocaron al rechazarte. Los inversores experimentados son muy conscientes de que las mejores ideas también son las más aterradoras. Todos saben sobre los capitales de riesgo que rechazaron a Google. Si en lugar de parecer evasivo y avergonzado por haber sido rechazado (y por lo tanto estar implícitamente de acuerdo con el veredicto), hablas con franqueza sobre lo que asustó a los inversores de ti, parecerás más seguro, lo que les gusta, y probablemente también harás un mejor trabajo presentando ese aspecto de tu startup. Como mínimo, esa preocupación ahora estará abierta en lugar de ser un "gotcha" que los inversores con los que estás hablando actualmente, que estarán orgullosos y, por lo tanto, apegados a su descubrimiento, dejarán para descubrir. [11]

Esta estrategia funcionará mejor con los mejores inversores, que son difíciles de engañar y que ya creen que la mayoría de los otros inversores son zánganos convencionales condenados a perderse siempre los grandes valores atípicos. Recaudar dinero no es como solicitar la admisión a la universidad, donde puedes asumir que si puedes ingresar al MIT, también puedes ingresar a la Universidad Estatal de Foobar. Debido a que los mejores inversores son mucho más inteligentes que el resto, y las mejores ideas de startups parecen inicialmente malas ideas, no es raro que una startup sea rechazada por todos los capitales de riesgo excepto por los mejores. Eso es lo que le pasó a Dropbox. Y Combinator comenzó en Boston, y durante los primeros 3 años realizamos lotes alternos en Boston y Silicon Valley. Debido a que los inversores de Boston eran tan pocos y tan tímidos, solíamos enviar lotes de Boston para un segundo Demo Day en Silicon Valley. Dropbox era parte de un lote de Boston, lo que significa que todos esos inversores de Boston tuvieron la primera oportunidad de ver Dropbox, y ninguno de ellos cerró el trato. "Otro servicio de copia de seguridad y sincronización", pensaron todos. Un par de semanas después, Dropbox recaudó una ronda Serie A de Sequoia. [12]

Diferente

No comprender que los inversores ven las inversiones como apuestas, combinado con la mentalidad de las diez páginas, impide que los fundadores consideren siquiera la posibilidad de estar seguros de lo que dicen. Creen que están tratando de convencer a los inversores de algo muy incierto, que su startup será enorme, y convencer a cualquiera de algo así debe implicar obviamente alguna hazaña salvaje de ventas. Pero, de hecho, cuando recaudas dinero, estás tratando de convencer a los inversores de algo mucho menos especulativo, si la empresa tiene todos los elementos de una buena apuesta, que puedes abordar el problema de una manera cualitativamente diferente. Puedes convencerte a ti mismo, luego convencerlos a ellos.

Y cuando los convenzas, usa el mismo lenguaje práctico que usaste para convencerte a ti mismo. No usarías jerga de marketing vaga y grandilocuente entre ustedes. Tampoco la uses con los inversores. No solo no les funciona, sino que parece una marca de incompetencia. Simplemente sé conciso. Muchos inversores lo usan explícitamente como una prueba, razonando (correctamente) que si no puedes explicar tus planes de manera concisa, en realidad no los entiendes. Pero incluso los inversores que no tienen una regla sobre esto se aburrirán y se frustrarán con explicaciones poco claras. [13]

Así que aquí está la receta para impresionar a los inversores cuando aún no eres bueno para parecer formidable:

Crea algo que valga la pena invertir.
Comprende por qué vale la pena invertir.
Explica eso claramente a los inversores.

Si dices algo que sabes que es verdad, parecerás seguro cuando lo digas. Por el contrario, nunca dejes que la presentación te lleve a mentir. Mientras te mantengas en el territorio de la verdad, eres fuerte. Haz que la verdad sea buena, luego simplemente dilo.

Notas

[1] No hay razón para creer que este número sea una constante. De hecho, nuestro objetivo explícito en Y Combinator es aumentarlo, alentando a las personas que de otro modo no lo harían a iniciar startups.

[2] O más precisamente, los inversores deciden si eres un perdedor o posiblemente un ganador. Si pareces un ganador, pueden entonces, dependiendo de cuánto estés recaudando, tener varias reuniones más contigo para probar si esa impresión inicial se mantiene.

Pero si pareces un perdedor, han terminado, al menos durante el próximo año más o menos. Y cuando deciden que eres un perdedor, generalmente lo deciden en mucho menos de los 50 minutos que pueden haber asignado para la primera reunión. Lo que explica las historias asombradas que siempre escuchamos sobre la falta de atención de los capitales de riesgo. ¿Cómo podrían estas personas tomar buenas decisiones de inversión cuando revisan sus mensajes durante las presentaciones de las startups? La solución a ese misterio es que ya han tomado la decisión.

[3] Los dos no son mutuamente excluyentes. Hay personas que son genuinamente formidables y también realmente buenas para actuar de esa manera.

[4] ¿Cómo es posible que personas que crearán empresas gigantes no parezcan formidables al principio? Creo que la razón principal es que su experiencia hasta ahora las ha entrenado para mantener sus alas plegadas, por así decirlo. La familia, la escuela y los trabajos fomentan la cooperación, no la conquista. Y también es bueno que lo hagan, porque incluso ser Genghis Khan es probablemente 99% cooperación. Pero el resultado es que la mayoría de las personas emergen del tubo de su crianza a principios de los veinte comprimidas en la forma del tubo. Algunas descubren que tienen alas y comienzan a desplegarlas. Pero esto lleva algunos años. Al principio, incluso ellas aún no saben de lo que son capaces.

[5] De hecho, cambia lo que estás haciendo. Estás invirtiendo tu propio tiempo en tu startup. Si no estás convencido de que lo que estás haciendo es una apuesta suficientemente buena, ¿por qué estás trabajando en eso?

[6] Cuando los inversores te hacen una pregunta cuya respuesta no sabes, la mejor respuesta no es ni mentir ni rendirse, sino explicar cómo averiguarías la respuesta. Si puedes encontrar una respuesta preliminar sobre la marcha, mucho mejor, pero explica que eso es lo que estás haciendo.

[7] En YC intentamos asegurar que las startups estén listas para recaudar dinero en el Demo Day animándolas a ignorar a los inversores y en su lugar centrarse en sus empresas hasta aproximadamente una semana antes. De esa manera, la mayoría alcanza la etapa en la que son suficientemente convincentes mucho antes del Demo Day. Pero no todas lo hacen, por lo que también damos a cualquier startup que lo desee la opción de aplazarlo a un Demo Day posterior.

[8] Los fundadores a menudo se sorprenden de lo mucho más difícil que es recaudar la siguiente ronda. Hay una diferencia cualitativa en las actitudes de los inversores. Es como la diferencia entre ser juzgado como un niño y como un adulto. La próxima vez que recaudes dinero, no es suficiente ser prometedor. Tienes que estar entregando resultados.

Así que, aunque funciona bien mostrar gráficos de crecimiento en ambas etapas, los inversores los tratan de manera diferente. A los tres meses, un gráfico de crecimiento es principalmente evidencia de que los fundadores son efectivos. A los dos años, tiene que ser evidencia de un mercado prometedor y una empresa sintonizada para explotarlo.

[9] Con esto quiero decir que si el equivalente actual de Microsoft, de 3 meses de antigüedad, se presentara en un Demo Day, habría inversores que los habrían rechazado. Microsoft en sí misma no recaudó dinero externo, y de hecho el negocio de capital de riesgo apenas existía cuando comenzaron en 1975.

[10] A los mejores inversores rara vez les importa quién más está invirtiendo, pero a los inversores mediocres casi todos les importa. Por lo tanto, puedes usar esta pregunta como una prueba de la calidad del inversor.

[11] Para usar esta técnica, tendrás que averiguar por qué los inversores que te rechazaron lo hicieron, o al menos cuál dicen que fue la razón. Eso puede requerir preguntar, porque los inversores no siempre ofrecen muchos detalles. Deja claro cuando preguntes que no estás tratando de disputar su decisión, solo que si hay alguna debilidad en tus planes, necesitas saberlo. No siempre obtendrás una razón real de ellos, pero al menos deberías intentarlo.

[12] Dropbox no fue rechazado por todos los capitales de riesgo de la Costa Este. Hubo una firma que quiso invertir pero intentó subvalorarlos.

[13] Alfred Lin señala que es doblemente importante que la explicación de una startup sea clara y concisa, porque tiene que convencer a un nivel de distancia: tiene que funcionar no solo en el socio con el que hablas, sino cuando ese socio se lo cuenta a sus colegas.

Nosotros optimizamos conscientemente para esto en YC. Cuando trabajamos con fundadores para crear una presentación para el Demo Day, el último paso es imaginar cómo un inversor la vendería a sus colegas.

Gracias a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson y Qasar Younis por leer borradores de esto.