Una Guía de Supervivencia para la Recaudación de Fondos
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Agosto de 2008
Recaudar dinero es la segunda cosa más difícil de hacer al empezar una startup. Lo más difícil es crear algo que la gente quiera: la mayoría de las startups que mueren, mueren porque no lo consiguen. Pero la segunda causa de muerte más importante es probablemente la dificultad de recaudar dinero. La recaudación de fondos es brutal.
Una razón por la que es tan brutal es simplemente la brutalidad de los mercados. Las personas que han pasado la mayor parte de sus vidas en escuelas o grandes empresas quizás no se hayan expuesto a eso. Los profesores y jefes suelen sentir cierta responsabilidad hacia ti; si haces un esfuerzo valiente y fracasas, te darán un respiro. Los mercados son menos indulgentes. A los clientes no les importa cuánto hayas trabajado, solo si resolviste sus problemas.
Los inversores evalúan las startups de la misma manera que los clientes evalúan los productos, no como los jefes evalúan a los empleados. Si haces un esfuerzo valiente y fracasas, quizás inviertan en tu próxima startup, pero no en esta.
Pero recaudar dinero de inversores es más difícil que vender a clientes, porque hay muy pocos de ellos. No hay nada parecido a un mercado eficiente. Es poco probable que tengas más de 10 interesados; es difícil hablar con más. Por lo tanto, la aleatoriedad del comportamiento de cualquier inversor puede afectarte realmente.
Problema número 3: los inversores son muy aleatorios. Todos los inversores, incluyéndonos a nosotros, son incompetentes según los estándares normales. Constantemente tenemos que tomar decisiones sobre cosas que no entendemos, y la mayoría de las veces nos equivocamos.
Y sin embargo, hay mucho en juego. Las cantidades invertidas por diferentes tipos de inversores varían desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero la cantidad suele parecer grande para cualquier tipo de inversor. Las decisiones de inversión son grandes decisiones.
Esa combinación —tomar grandes decisiones sobre cosas que no entienden— tiende a hacer que los inversores sean muy aprensivos. Los capitalistas de riesgo son notorios por ilusionar a los fundadores. Algunos de los más inescrupulosos lo hacen deliberadamente. Pero incluso los inversores más bien intencionados pueden comportarse de una manera que parecería una locura en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen dispuestos a extenderte un cheque en el acto; al día siguiente no devuelven tus llamadas. No están jugando contigo. Simplemente no pueden decidirse. [1]
Si eso no fuera suficiente, estos nodos que fluctúan salvajemente están todos conectados entre sí. Los inversores de startups se conocen todos, y (aunque odian admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre ti es la opinión de otros inversores. [2] Habla de una receta para un sistema inestable. Obtienes lo opuesto al amortiguamiento que el equilibrio miedo/codicia suele producir en los mercados. A nadie le interesa una startup que es una "ganga" porque todos los demás la odian.
Así que el mercado ineficiente que obtienes porque hay muy pocos participantes se ve exacerbado por el hecho de que actúan de manera menos que independiente. El resultado es un sistema como una especie de criatura marina primitiva multicelular, donde irritas una extremidad y todo el conjunto se contrae violentamente.
Y Combinator está trabajando para solucionar esto. Estamos tratando de aumentar el número de inversores, al igual que estamos aumentando el número de startups. Esperamos que a medida que aumente el número de ambos, obtengamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que t tiende a infinito, el Demo Day se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, t todavía está muy lejos de infinito. ¿Qué hace una startup ahora, en el mundo imperfecto que habitamos actualmente? Lo más importante es no dejar que la recaudación de fondos te desanime. Las startups viven o mueren por la moral. Si permites que la dificultad de recaudar dinero destruya tu moral, se convertirá en una profecía autocumplida.
Bootstrapping (= Consultoría)
Algunos aspirantes a fundadores quizás se estén preguntando ahora, ¿por qué tratar con inversores en absoluto? Si recaudar dinero es tan doloroso, ¿por qué hacerlo?
Una respuesta obvia es: porque necesitas dinero para vivir. Es una buena idea en principio financiar tu startup con sus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. Sea lo que sea que hagas, tienes que vender una cierta cantidad para alcanzar el punto de equilibrio. Llevará tiempo aumentar tus ventas hasta ese punto, y es difícil predecir, hasta que lo intentes, cuánto tiempo llevará.
No podríamos haber hecho el bootstrapping de Viaweb, por ejemplo. Cobrábamos bastante por nuestro software —unos 140 dólares por usuario al mes— pero pasó al menos un año antes de que nuestros ingresos hubieran cubierto siquiera nuestros escasos costos. No teníamos suficiente ahorrado para vivir durante un año.
Si excluyes las empresas "bootstrapped" que fueron financiadas por sus fundadores a través de ahorros o un trabajo diario, el resto o bien (a) tuvieron mucha suerte, lo cual es difícil de conseguir a demanda, o (b) comenzaron su vida como empresas de consultoría y gradualmente se transformaron en empresas de productos.
La consultoría es la única opción con la que puedes contar. Pero la consultoría está lejos de ser dinero gratis. Quizás no sea tan dolorosa como recaudar dinero de inversores, pero el dolor se distribuye durante un período más largo. Años, probablemente. Y para muchos tipos de startups, ese retraso podría ser fatal. Si estás trabajando en algo tan inusual que es poco probable que a nadie más se le ocurra, puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó gradualmente Delicious en paralelo mientras trabajaba en Wall Street. Se salió con la suya porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si estuvieras construyendo algo tan obviamente necesario como software de tienda en línea al mismo tiempo que Viaweb, y lo estuvieras trabajando en paralelo mientras dedicabas la mayor parte de tu tiempo a trabajos de clientes, no estabas en una buena posición.
El bootstrapping suena genial en principio, pero este territorio aparentemente fértil es uno del que pocas startups emergen vivas. El simple hecho de que las startups bootstrapped sean famosas por ello debería hacer sonar las alarmas. Si funcionara tan bien, sería la norma. [3]
El bootstrapping puede volverse más fácil, porque empezar una empresa es cada vez más barato. Pero no creo que lleguemos nunca al punto en que la mayoría de las startups puedan prescindir de financiación externa. La tecnología tiende a abaratar drásticamente, pero los gastos de vida no.
La conclusión es que puedes elegir tu dolor: o el dolor corto y agudo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total de dolor dada, recaudar dinero es la mejor opción, porque la nueva tecnología suele ser más valiosa ahora que después.
Pero aunque para la mayoría de las startups recaudar dinero será el mal menor, sigue siendo un mal bastante grande, tan grande que fácilmente puede matarte. No solo en el sentido obvio de que si no logras recaudar dinero podrías tener que cerrar la empresa, sino porque el proceso de recaudar dinero en sí mismo puede matarte.
Para sobrevivir necesitas un conjunto de técnicas en su mayoría ortogonales a las utilizadas para convencer a los inversores, al igual que los alpinistas necesitan conocer técnicas de supervivencia que son en su mayoría ortogonales a las utilizadas para subir y bajar montañas físicamente.
1. Ten bajas expectativas.
La razón por la que recaudar dinero destruye la moral de tantas startups no es simplemente que sea difícil, sino que es mucho más difícil de lo que esperaban. Lo que te mata es la decepción. Y cuanto más bajas sean tus expectativas, más difícil será decepcionarse.
Los fundadores de startups tienden a ser optimistas. Esto puede funcionar bien en tecnología, al menos en algunos momentos, pero es la forma equivocada de abordar la recaudación de fondos. Mejor asumir que los inversores siempre te decepcionarán. Los adquirentes también, ya que estamos en ello. En YC uno de nuestros mantras secundarios es "Los tratos se caen". No importa qué trato tengas en marcha, asume que se caerá. El poder predictivo de esta simple regla es asombroso.
Habrá una tendencia, a medida que un trato progresa, a empezar a creer que sucederá, y luego a depender de que suceda. Debes resistir esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los tratos no tienen una trayectoria como la mayoría de las otras interacciones humanas, donde los planes compartidos se solidifican linealmente con el tiempo. Los tratos a menudo se caen en el último momento. A menudo, la otra parte no piensa realmente en lo que quiere hasta el último momento. Por lo tanto, no puedes usar tus intuiciones cotidianas sobre planes compartidos como guía. Cuando se trata de tratos, debes apagarlos conscientemente y volverte patológicamente cínico.
Esto es más difícil de hacer de lo que parece. Es muy halagador cuando inversores eminentes parecen interesados en financiarte. Es fácil empezar a creer que recaudar dinero será rápido y sencillo. Pero rara vez lo es.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Suena obvio decir que debes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas dinero. En realidad, esto es difícil de hacer. La mayoría de las startups no lo consiguen.
La recaudación de fondos tiene una misteriosa capacidad para absorber toda tu atención. Incluso si solo tienes una reunión al día con inversores, de alguna manera esa única reunión consumirá todo tu día. Cuesta no solo el tiempo de la reunión real, sino el tiempo de ir y volver, y el tiempo de prepararla de antemano y pensar en ella después.
La mejor manera de sobrevivir a la distracción de reunirse con inversores es probablemente particionar la empresa: elegir a un fundador para tratar con los inversores mientras los demás mantienen la empresa en marcha. Esto funciona mejor cuando una startup tiene 3 fundadores que 2, y mejor cuando el líder de la empresa no es también el desarrollador principal. En el mejor de los casos, la empresa avanza a la mitad de velocidad.
Ese es el mejor caso, sin embargo. Más a menudo, la empresa se detiene mientras recauda dinero. Y eso es peligroso por muchas razones. Recaudar dinero siempre lleva más tiempo de lo que esperas. Lo que parece que va a ser una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Eso puede ser muy desmoralizador. Y lo que es peor, puede hacerte menos atractivo para los inversores. Quieren invertir en empresas que son dinámicas. Una empresa que no ha hecho nada nuevo en 4 meses no parece dinámica, por lo que empiezan a perder interés. Los inversores rara vez entienden esto, pero gran parte de lo que están respondiendo cuando pierden interés en una startup es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: pon la startup primero. Adapta las reuniones con inversores a los momentos libres de tu calendario de desarrollo, en lugar de hacer desarrollo en los momentos libres entre reuniones con inversores. Si mantienes la empresa en marcha —lanzando nuevas funciones, aumentando el tráfico, cerrando tratos, apareciendo en la prensa— esas reuniones con inversores tendrán más probabilidades de ser productivas. No solo porque tu startup parecerá más viva, sino también porque será mejor para tu propia moral, que es una de las principales formas en que te juzgan los inversores.
3. Sé conservador.
A medida que las condiciones empeoran, la estrategia óptima se vuelve más conservadora. Cuando las cosas van bien puedes arriesgarte; cuando las cosas van mal quieres jugar a lo seguro.
Aconsejo abordar la recaudación de fondos como si siempre estuviera yendo mal. La razón es que entre tu capacidad de autoengaño y la naturaleza salvajemente inestable del sistema con el que estás tratando, las cosas probablemente ya son o fácilmente podrían empeorar mucho de lo que parecen.
Lo que le digo a la mayoría de las startups que financiamos es que si alguien de reputación te ofrece financiación en condiciones razonables, acéptala. Ha habido startups que ignoraron este consejo y se salieron con la suya —startups que ignoraron una buena oferta con la esperanza de conseguir una mejor, y de hecho lo hicieron. Pero en la misma posición volvería a dar el mismo consejo. ¿Quién sabe cuántas balas había en la pistola con la que estaban jugando a la ruleta rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes esperando. No puedes asumir que alguien interesado en invertir seguirá interesado. De hecho, ni siquiera puedes saber (ellos tampoco pueden saber) si están realmente interesados hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Así que si tienes un prospecto caliente, ciérralo ahora o descártalo. Y a menos que ya tengas suficiente financiación, eso se reduce a: ciérralo ahora.
Las startups no ganan obteniendo grandes rondas de financiación, sino creando grandes productos. Así que termina de recaudar dinero y vuelve al trabajo.
4. Sé flexible.
Hay dos preguntas que los capitalistas de riesgo hacen y que no deberías responder: "¿Con quién más estás hablando?" y "¿Cuánto estás intentando recaudar?"
Los capitalistas de riesgo no esperan que respondas la primera pregunta. La hacen por si acaso. [4] Sí parecen esperar una respuesta a la segunda. Pero no creo que debas darles un número. No como una forma de jugar con ellos, sino porque no deberías tener una cantidad fija que necesites recaudar.
La costumbre de que una startup necesite una cantidad fija de financiación es una reliquia obsoleta de los tiempos en que las startups eran más caras. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar a 50 personas obviamente necesitaba recaudar una cantidad mínima determinada. Pero pocas startups tecnológicas están en esa posición hoy en día.
Aconsejamos a las startups que digan a los inversores que hay varias rutas diferentes que podrían tomar dependiendo de cuánto recaudaran. Tan solo 50.000 dólares podrían cubrir la comida y el alquiler de los fundadores durante un año. Un par de cientos de miles les permitirían conseguir espacio de oficina y contratar a gente inteligente que conocen de la universidad. Un par de millones les permitirían realmente explotar esto. El mensaje (y no solo el mensaje, sino el hecho) debería ser: vamos a tener éxito pase lo que pase. Recaudar más dinero solo nos permite hacerlo más rápido.
Si estás recaudando una ronda ángel, el tamaño de la ronda puede incluso cambiar sobre la marcha. De hecho, es mejor hacer la ronda pequeña inicialmente, y luego expandirla según sea necesario, en lugar de intentar recaudar una ronda grande y arriesgarte a perder a los inversores que ya tienes si no puedes recaudar la cantidad completa. Incluso podrías querer hacer un "cierre continuo", donde la ronda no tiene un tamaño predeterminado, sino que vendes acciones a los inversores uno a uno a medida que dicen que sí. Eso ayuda a romper puntos muertos, porque puedes empezar tan pronto como el primero esté listo para comprar. [5]
5. Sé independiente.
Una startup con un par de fundadores de poco más de veinte años puede tener gastos tan bajos que podrían ser rentables con tan solo 2000 dólares al mes. Eso es insignificante en términos de ingresos corporativos, pero el efecto en tu moral y tu posición de negociación es todo lo contrario. En YC usamos la frase "ramen profitable" para describir la situación en la que ganas lo suficiente para cubrir tus gastos de vida. Una vez que cruzas el umbral de "ramen profitable", todo cambia. Puede que aún necesites inversión para triunfar a lo grande, pero no la necesitas este mes.
No puedes planificar cuándo empiezas una startup cuánto tiempo llevará ser rentable. Pero si te encuentras en una posición en la que un poco más de esfuerzo en ventas te llevaría al umbral de "ramen profitable", hazlo.
A los inversores les gusta cuando eres "ramen profitable". Demuestra que has pensado en ganar dinero, en lugar de solo trabajar en problemas técnicos divertidos; demuestra que tienes la disciplina para mantener tus gastos bajos; pero sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que los inversores aprecien más que una startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden ayudar a una startup, pero no les gustan las startups que morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo intentando predecir cómo les irá a las startups que hemos financiado, porque estamos tratando de aprender a elegir ganadores. Ahora hemos observado las trayectorias de tantas startups que estamos mejorando en la predicción. Y cuando hablamos de startups que creemos que probablemente tendrán éxito, lo que solemos decir es algo como "Oh, esos chicos pueden cuidarse solos. Estarán bien". No "esos chicos son realmente inteligentes" o "esos chicos están trabajando en una gran idea". [6] Cuando predecimos buenos resultados para las startups, las cualidades que surgen en los argumentos de apoyo son la dureza, la adaptabilidad, la determinación. Lo que significa que, en la medida en que somos correctos, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores lo saben, al menos inconscientemente. La razón por la que les gusta cuando no los necesitas no es simplemente que les guste lo que no pueden tener, sino porque esa cualidad es lo que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altman la tiene. Podrías paracaidarlo en una isla llena de caníbales y volver en 5 años y él sería el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos. (No lo era, y lo hizo). No todos tienen la habilidad de negociación de Sam. Yo mismo no la tengo. Pero si tú no la tienes, puedes dejar que los números hablen por ti.
6. No tomes el rechazo como algo personal.
Ser rechazado por los inversores puede hacer que empieces a dudar de ti mismo. Después de todo, tienen más experiencia que tú. Si piensan que tu startup es mediocre, ¿no tendrán razón?
Quizás, quizás no. La forma de manejar el rechazo es con precisión. No debes simplemente ignorar el rechazo. Podría significar algo. Pero tampoco debes desmoralizarte automáticamente.
Para entender qué significa el rechazo, primero debes comprender lo común que es. Estadísticamente, el capitalista de riesgo promedio es una máquina de rechazo. David Hornik, socio de August, me dijo:
Los números para mí terminaron siendo algo así como 500 a 800 planes recibidos y leídos, entre 50 y 100 reuniones iniciales de 1 hora, unas 20 empresas que me interesaron, unas 5 sobre las que me puse serio e hice mucho trabajo, 1 a 2 tratos cerrados en un año. Así que las probabilidades están en tu contra. Puedes ser un gran emprendedor, trabajando en cosas interesantes, etc., pero sigue siendo increíblemente improbable que te financien.
Esto es menos cierto con los ángeles, pero los capitalistas de riesgo rechazan a prácticamente a todo el mundo. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones al año, sin importar cuántas buenas startups se le presenten.
Además de que las probabilidades son terribles, el inversor promedio es, como mencioné, un juez bastante malo de startups. Es más difícil juzgar startups que la mayoría de las otras cosas, porque las grandes ideas de startups tienden a parecer equivocadas. Una buena idea de startup tiene que ser no solo buena sino novedosa. Y para ser buena y novedosa, una idea probablemente tiene que parecer mala para la mayoría de la gente, o alguien ya la estaría haciendo y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de las otras cosas que se juzgan. Tienes que ser un contrarian intelectual para ser un buen inversor de startups. Eso es un problema para los capitalistas de riesgo, la mayoría de los cuales no son particularmente imaginativos. Los capitalistas de riesgo son en su mayoría tipos del dinero, no personas que crean cosas. [7] Los ángeles son mejores apreciando ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores ellos mismos.
Así que cuando recibas un rechazo, usa los datos que contiene, y no lo que no contiene. Si un inversor te da razones específicas para no invertir, mira tu startup y pregúntate si tiene razón. Si son problemas reales, arréglalos. Pero no te limites a creerles. Se supone que tú eres el experto en el dominio; tú tienes que decidir.
Aunque un rechazo no te dice necesariamente nada sobre tu startup, sí sugiere que tu presentación podría mejorar. Averigua qué no está funcionando y cámbialo. No pienses simplemente "a los inversores no les gusta". A menudo es así, pero averigua exactamente dónde los pierdes.
No dejes que los rechazos se acumulen como un montón deprimente e indiferenciado. Ordénalos y analízalos, y entonces, en lugar de pensar "a nadie le gustamos", sabrás exactamente qué tan grande es tu problema y qué hacer al respecto.
7. Sé capaz de reducir la velocidad a consultoría (si es apropiado).
La consultoría, como mencioné, es una forma peligrosa de financiar una startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de una amenaza inmediata. Si tienes problemas para recaudar dinero de los inversores en absoluto, podría salvarte cambiar hacia la consultoría.
Esto funciona mejor para algunas startups que para otras. No habría sido un ajuste natural para, digamos, Google, pero si tu empresa estaba creando software para construir sitios web, podrías degradarte con bastante gracia a la consultoría construyendo sitios para clientes con él.
Mientras tuvieras cuidado de no quedarte permanentemente atrapado en la consultoría, esto incluso podría tener ventajas. Entenderías bien a tus usuarios si estuvieras usando el software para ellos. Además, como empresa de consultoría, podrías conseguir usuarios de renombre que usaran tu software y que no habrías conseguido como empresa de productos.
En Viaweb nos vimos obligados a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por usuarios que ofrecíamos construir los sitios de los comerciantes para ellos si se registraban. Pero nunca cobramos por dicho trabajo, porque no queríamos que empezaran a tratarnos como consultores reales, y llamarnos cada vez que querían cambiar algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que seguir siendo una empresa de productos, porque solo eso escala.
8. Evita inversores inexpertos.
Aunque los inversores novatos parezcan inofensivos, pueden ser los más peligrosos, porque están muy nerviosos. Especialmente en proporción a la cantidad que invierten. Recaudar 20.000 dólares de un inversor ángel primerizo puede ser tanto trabajo como recaudar 2 millones de dólares de un fondo de capital de riesgo.
Sus abogados también suelen ser inexpertos. Pero mientras que los inversores pueden admitir que no saben lo que están haciendo, sus abogados no pueden. Una startup de YC negoció los términos para una ronda pequeña con un ángel, solo para recibir un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado nunca pudo admitir, delante de su cliente, que se había equivocado, tuvo que insistir en mantener todos los términos draconianos en él, por lo que el trato fracasó.
Por supuesto, alguien tiene que aceptar dinero de inversores novatos, o nunca habría ninguno experimentado. Pero si lo haces, o bien (a) dirige tú mismo el proceso, incluyendo el suministro de la documentación, o (b) úsalos solo para completar una ronda más grande liderada por alguien más.
9. Conoce tu posición.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario es el "no" largo, el "no" que llega después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como fallos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubres temprano.
Así que mientras hablas con inversores, busca constantemente señales de tu posición. ¿Qué tan probable es que te ofrezcan una hoja de términos? ¿Qué tienen que convencerse primero? No siempre deberías hacer estas preguntas directamente —eso podría ser molesto— pero siempre deberías recopilar datos sobre ellos.
Los inversores tienden a resistirse a comprometerse excepto en la medida en que los empujes a hacerlo. Está en su interés recopilar la máxima cantidad de información mientras toman el mínimo número de decisiones. La mejor manera de obligarlos a actuar es, por supuesto, tener inversores competidores. Pero también puedes aplicar algo de fuerza enfocando la discusión: preguntando qué preguntas específicas necesitan que se respondan para tomar una decisión, y luego respondiéndolas. Si superas varios obstáculos y siguen planteando nuevos, asume que finalmente se retirarán.
Tienes que ser disciplinado al recopilar datos sobre las intenciones de los inversores. De lo contrario, su deseo de ilusionarte se combinará con tu propio deseo de ser ilusionado para producir impresiones completamente inexactas.
Usa los datos para ponderar tu estrategia. Probablemente estarás hablando con varios inversores. Enfócate en aquellos que tienen más probabilidades de decir que sí. El valor de un inversor potencial es una combinación de lo bueno que sería si dijeran que sí, y la probabilidad de que lo hagan. Dale más peso al segundo factor. En parte porque la cualidad más importante en un inversor es simplemente invertir. Pero también porque, como mencioné, el factor más importante en la opinión de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores sobre ti. Si estás hablando con varios inversores y logras que uno supere el umbral de decir que sí, eso hará que los demás se interesen mucho más. Así que no estás sacrificando a los inversores tibios si te enfocas en los calientes; convencer a los inversores calientes es la mejor manera de convencer a los tibios.
Futuro
Tengo la esperanza de que las cosas no siempre sean tan incómodas. Espero que a medida que las startups se abaraten y aumente el número de inversores, recaudar dinero se convierta, si no en fácil, al menos en sencillo.
Mientras tanto, la imperfección del proceso de financiación ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen idea de lo peligrosos que son. Les sorprendería oír que recaudar dinero de ellos es algo que debe tratarse como una amenaza para la supervivencia de una empresa. Simplemente piensan que necesitan un poco más de información para tomar una decisión. No entienden que hay otros 10 inversores que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con todos ellos puede paralizar una startup durante meses.
Debido a que los inversores no comprenden el costo de tratar con ellos, no se dan cuenta de cuánto margen hay para que un competidor potencial los socave. Sé por mi propia experiencia cuánto más rápido podrían decidir los inversores, porque hemos reducido nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de discusión). Si estuvieras invirtiendo más dinero querrías tomarte más tiempo, por supuesto. Pero si podemos decidir en 20 minutos, ¿debería alguien tardar más de un par de días?
Las oportunidades como esta no permanecen sin explotar para siempre, ni siquiera en una industria tan conservadora como el capital de riesgo. Así que o bien los inversores existentes empezarán a tomar sus decisiones más rápido, o surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Mientras tanto, los fundadores tienen que tratar la recaudación de fondos como un proceso peligroso. Afortunadamente, puedo solucionar el mayor peligro aquí mismo. El mayor peligro es la sorpresa. Es que las startups subestimen la dificultad de recaudar dinero —que superen todos los pasos iniciales, pero cuando se dediquen a recaudar dinero, les resultará sorprendentemente difícil, se desmoralizarán y se rendirán. Así que te lo digo de antemano: recaudar dinero es difícil.
Notas
[1] Cuando los inversores no pueden decidirse, a veces lo describen como si fuera una propiedad de la startup. "Sois demasiado tempranos para nosotros", dicen a veces. Pero ¿quién de ellos, si fuera llevado en una máquina del tiempo a la hora en que se fundó Google, no ofrecería invertir a cualquier valoración que los fundadores eligieran? Una hora de antigüedad no es demasiado pronto si es la startup correcta. Lo que "sois demasiado tempranos" realmente significa es "aún no podemos determinar si tendréis éxito".
[2] Los inversores se influyen mutuamente tanto directa como indirectamente. Se influyen mutuamente directamente a través del "zumbido" que rodea a una startup popular. Pero también se influyen mutuamente indirectamente a través de los fundadores. Cuando muchos inversores están interesados en ti, aumenta tu confianza de una manera que te hace mucho más atractivo para los inversores.
Ningún capitalista de riesgo admitirá que está influenciado por el zumbido. Algunos genuinamente no lo están. Pero hay pocos que puedan decir que no están influenciados por la confianza.
[3] Un capitalista de riesgo que leyó este ensayo escribió:
"Intentamos evitar las empresas que hicieron bootstrapping con consultoría. Crea comportamientos/instintos muy malos que son difíciles de borrar de la cultura de una empresa."
[4] La forma óptima de responder a la primera pregunta es decir que sería impropio nombrar nombres, al mismo tiempo que se da a entender que estás hablando con un montón de otros capitalistas de riesgo que están a punto de darte hojas de términos. Si eres el tipo de persona que entiende cómo hacer eso, adelante. Si no, ni siquiera lo intentes. Nada molesta más a los capitalistas de riesgo que los torpes intentos de manipularlos.
[5] La desventaja de expandir una ronda sobre la marcha es que la valoración se fija al principio, por lo que si obtienes una avalancha repentina de interés, es posible que tengas que decidir entre rechazar a algunos inversores o vender más de la empresa de lo que pretendías. Sin embargo, ese es un buen problema para tener.
[6] No diría que la inteligencia no importa en las startups. Solo estamos comparando startups de YC, que ya han superado un cierto umbral.
[7] Pero no todos lo son. Aunque la mayoría de los capitalistas de riesgo son trajes de corazón, los más exitosos tienden a no serlo. Curiosamente, los mejores capitalistas de riesgo tienden a ser los menos parecidos a los capitalistas de riesgo.
Gracias a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris y Fred Wilson por leer borradores de esto.