¿Por defecto vivo o por defecto muerto?

Octubre 2015

Cuando hablo con una startup que ha estado operando por más de 8 o 9 meses, lo primero que quiero saber es casi siempre lo mismo. Suponiendo que sus gastos se mantengan constantes y su crecimiento de ingresos sea el que ha sido en los últimos meses, ¿llegan a la rentabilidad con el dinero que les queda? O, dicho de forma más dramática, ¿por defecto viven o mueren?

Lo sorprendente es con qué frecuencia los propios fundadores no lo saben. La mitad de los fundadores con los que hablo no saben si están por defecto vivos o por defecto muertos.

Si te encuentras en ese grupo, Trevor Blackwell ha creado una útil calculadora que puedes usar para averiguarlo.

La razón por la que quiero saber primero si una startup está por defecto viva o por defecto muerta es que el resto de la conversación depende de la respuesta. Si la empresa está por defecto viva, podemos hablar de cosas ambiciosas nuevas que podrían hacer. Si está por defecto muerta, probablemente necesitemos hablar de cómo salvarla. Sabemos que la trayectoria actual termina mal. ¿Cómo pueden salirse de esa trayectoria?

¿Por qué tan pocos fundadores saben si están por defecto vivos o por defecto muertos? Principalmente, creo, porque no están acostumbrados a preguntar eso. No es una pregunta que tenga sentido hacer al principio, al igual que no tiene sentido preguntarle a un niño de 3 años cómo planea mantenerse. Pero a medida que la empresa envejece, la pregunta pasa de ser insignificante a crítica. Ese tipo de cambio a menudo sorprende a la gente.

Propongo la siguiente solución: en lugar de empezar a preguntar demasiado tarde si estás por defecto vivo o por defecto muerto, empieza a preguntar demasiado pronto. Es difícil decir con precisión cuándo cambia la polaridad de la pregunta. Pero probablemente no sea muy peligroso empezar a preocuparse demasiado pronto de que estás por defecto muerto, mientras que es muy peligroso empezar a preocuparse demasiado tarde.

La razón es un fenómeno sobre el que escribí anteriormente: el pellizco fatal. El pellizco fatal es estar por defecto muerto + crecimiento lento + no tener tiempo suficiente para arreglarlo. Y la forma en que los fundadores terminan en él es no darse cuenta de hacia dónde se dirigen.

Hay otra razón por la que los fundadores no se preguntan si están por defecto vivos o por defecto muertos: asumen que será fácil recaudar más dinero. Pero esa suposición a menudo es falsa, y lo que es peor, cuanto más dependes de ella, más falsa se vuelve.

Quizás ayude separar los hechos de las esperanzas. En lugar de pensar en el futuro con un optimismo vago, separa explícitamente los componentes. Di "Estamos por defecto muertos, pero contamos con que los inversores nos salven". Quizás al decir eso, se activarán las mismas alarmas en tu cabeza que en la mía. Y si activas las alarmas lo suficientemente pronto, es posible que puedas evitar el pellizco fatal.

Sería seguro estar por defecto muerto si pudieras contar con que los inversores te salven. Por regla general, su interés es una función del crecimiento. Si tienes un crecimiento de ingresos pronunciado, digamos más de 5 veces al año, puedes empezar a contar con que los inversores se interesen aunque no seas rentable. [1] Pero los inversores son tan volubles que nunca puedes contar con ellos más allá de empezar a hacerlo. A veces, algo sobre tu negocio asusta a los inversores, incluso si tu crecimiento es excelente. Así que, sin importar lo bueno que sea tu crecimiento, nunca puedes considerar de forma segura la recaudación de fondos como algo más que un plan A. Siempre debes tener también un plan B: debes saber (escribir) exactamente qué tendrás que hacer para sobrevivir si no puedes recaudar más dinero, y exactamente cuándo tendrás que pasar al plan B si el plan A no funciona.

En cualquier caso, crecer rápido frente a operar de forma barata está lejos de la dicotomía aguda que muchos fundadores asumen. En la práctica, hay sorprendentemente poca conexión entre cuánto gasta una startup y qué tan rápido crece. Cuando una startup crece rápido, suele ser porque el producto da en el clavo, en el sentido de satisfacer una gran necesidad directamente. Cuando una startup gasta mucho, suele ser porque el producto es caro de desarrollar o vender, o simplemente porque son derrochadores.

Si estás prestando atención, en este punto te preguntarás no solo cómo evitar el pellizco fatal, sino cómo evitar estar por defecto muerto. Esa es fácil: no contrates demasiado rápido. Contratar demasiado rápido es, con diferencia, el mayor asesino de startups que recaudan dinero. [2]

Los fundadores se dicen a sí mismos que necesitan contratar para crecer. Pero la mayoría se excede al sobreestimar esta necesidad en lugar de subestimarla. ¿Por qué? En parte porque hay mucho trabajo por hacer. Los fundadores ingenuos piensan que si pueden contratar a suficientes personas, todo se hará. En parte porque las startups exitosas tienen muchos empleados, por lo que parece que eso es lo que uno hace para tener éxito. De hecho, las grandes plantillas de las startups exitosas son probablemente más el efecto del crecimiento que la causa. Y en parte porque cuando los fundadores tienen un crecimiento lento, no quieren enfrentar la que suele ser la verdadera razón: el producto no es lo suficientemente atractivo.

Además, los fundadores que acaban de recaudar dinero a menudo son animados a contratar en exceso por los VCs que los financiaron. Las estrategias de "matar o curar" son óptimas para los VCs porque están protegidos por el efecto de cartera. Los VCs quieren que explotes, en un sentido u otro de la frase. Pero como fundador, tus incentivos son diferentes. Quieres, sobre todo, sobrevivir. [3]

Aquí hay una forma común en que mueren las startups. Hacen algo moderadamente atractivo y tienen un crecimiento inicial decente. Recaudan su primera ronda con relativa facilidad, porque los fundadores parecen inteligentes y la idea suena plausible. Pero debido a que el producto es solo moderadamente atractivo, el crecimiento es aceptable pero no genial. Los fundadores se convencen de que contratar a mucha gente es la forma de impulsar el crecimiento. Sus inversores están de acuerdo. Pero (debido a que el producto es solo moderadamente atractivo) el crecimiento nunca llega. Ahora se están quedando rápidamente sin tiempo. Esperan que una mayor inversión los salve. Pero debido a que tienen altos gastos y un crecimiento lento, ahora no son atractivos para los inversores. No pueden recaudar más, y la empresa muere.

Lo que la empresa debería haber hecho es abordar el problema fundamental: que el producto es solo moderadamente atractivo. Contratar gente rara vez es la forma de solucionar eso. Más a menudo de lo que no, lo hace más difícil. En esta etapa temprana, el producto necesita evolucionar más que ser "desarrollado", y eso suele ser más fácil con menos gente. [4]

Preguntarte si estás por defecto vivo o por defecto muerto puede salvarte de esto. Quizás las alarmas que activa contrarresten las fuerzas que te empujan a contratar en exceso. En cambio, te verás obligado a buscar el crecimiento de otras maneras. Por ejemplo, haciendo cosas que no escalan, o rediseñando el producto de la manera que solo los fundadores pueden. Y para muchas, si no la mayoría, de las startups, estos caminos hacia el crecimiento serán los que realmente funcionen.

Airbnb esperó 4 meses después de recaudar dinero al final de Y Combinator antes de contratar a su primer empleado. Mientras tanto, los fundadores estaban terriblemente sobrecargados de trabajo. Pero estaban sobrecargados de trabajo evolucionando Airbnb hacia el asombroso organismo exitoso que es ahora.

Notas

[1] El crecimiento pronunciado del uso también interesará a los inversores. Los ingresos serán finalmente un múltiplo constante del uso, por lo que un x% de crecimiento del uso predice un x% de crecimiento de los ingresos. Pero en la práctica, los inversores descuentan los ingresos meramente predichos, por lo que si estás midiendo el uso, necesitas una tasa de crecimiento más alta para impresionar a los inversores.

[2] Las startups que no recaudan dinero se salvan de contratar demasiado rápido porque no pueden permitírselo. Pero eso no significa que debas evitar recaudar dinero para evitar este problema, al igual que la abstinencia total es la única forma de evitar convertirse en un alcohólico.

[3] No me sorprendería que la tendencia de los VCs a presionar a los fundadores para que contraten en exceso no sea ni siquiera de su propio interés. No saben cuántas de las empresas que mueren por gastar en exceso podrían haberlo hecho bien si hubieran sobrevivido. Mi suposición es que un número significativo.

[4] Después de leer un borrador, Sam Altman escribió:

"Creo que deberías enfatizar más el punto de la contratación. Creo que es aproximadamente correcto decir que las empresas más exitosas de YC nunca han sido las más rápidas en contratar, y una de las marcas de un gran fundador es ser capaz de resistir este impulso."

Paul Buchheit añade:

"Un problema relacionado que veo mucho es la escalada prematura: los fundadores toman un pequeño negocio que en realidad no está funcionando (mala economía unitaria, típicamente) y luego lo escalan porque quieren números de crecimiento impresionantes. Esto es similar a la contratación excesiva en que hace que el negocio sea mucho más difícil de arreglar una vez que es grande, además de que están perdiendo dinero muy rápido."

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto.