La Guía del Hacker para Inversores
Abril 2007
(Este ensayo se deriva de una charla magistral en la Cumbre ASES de 2007 en Stanford.)
El mundo de los inversores es ajeno para la mayoría de los hackers—en parte porque los inversores son muy diferentes de los hackers, y en parte porque tienden a operar en secreto. He estado lidiando con este mundo durante muchos años, tanto como fundador como inversor, y todavía no lo entiendo del todo.
En este ensayo voy a enumerar algunas de las cosas más sorprendentes que he aprendido sobre los inversores. Algunas las aprendí en el último año.
Enseñar a los hackers a tratar con inversores es probablemente la segunda cosa más importante que hacemos en Y Combinator. Lo más importante para una startup es hacer algo bueno. Pero todo el mundo sabe que eso es importante. Lo peligroso para los hackers es que no saben lo poco que saben sobre este extraño mundo.
1. Los inversores son los que crean un centro de startups.
Hace aproximadamente un año intenté averiguar qué se necesitaría para reproducir Silicon Valley. Decidí que los ingredientes críticos eran gente rica y nerds—inversores y fundadores. La gente es todo lo que necesitas para crear tecnología, y toda la demás gente se moverá.
Si tuviera que reducirlo, diría que los inversores son el factor limitante. No porque contribuyan más a la startup, sino simplemente porque son los menos dispuestos a moverse. Son ricos. No se van a mudar a Albuquerque solo porque haya algunos hackers inteligentes allí en los que puedan invertir. Mientras que los hackers se mudarán al Área de la Bahía para encontrar inversores.
2. Los inversores ángeles son los más críticos.
Hay varios tipos de inversores. Las dos categorías principales son los ángeles y los VCs: los VCs invierten el dinero de otros, y los ángeles invierten su propio dinero.
Aunque son menos conocidos, los inversores ángeles son probablemente el ingrediente más crítico para crear un Silicon Valley. La mayoría de las empresas en las que invierten los VCs nunca habrían llegado tan lejos si los ángeles no hubieran invertido primero. Los VCs dicen que entre la mitad y tres cuartas partes de las empresas que recaudan rondas de serie A ya han recibido alguna inversión externa.[1]
Los ángeles están dispuestos a financiar proyectos más arriesgados que los VCs. También dan consejos valiosos, porque (a diferencia de los VCs) muchos han sido fundadores de startups.
La historia de Google muestra el papel clave que juegan los ángeles. Mucha gente sabe que Google recaudó dinero de Kleiner y Sequoia. Lo que la mayoría no se da cuenta es cuán tarde. Esa ronda de VC fue una ronda de serie B; la valoración previa a la financiación era de 75 millones de dólares. Google ya era una empresa exitosa en ese momento. Realmente, Google fue financiada con dinero de ángeles.
Puede parecer extraño que la startup canónica de Silicon Valley fuera financiada por ángeles, pero esto no es tan sorprendente. El riesgo siempre es proporcional a la recompensa. Por lo tanto, es probable que la startup más exitosa de todas pareciera una apuesta extremadamente arriesgada al principio, y ese es exactamente el tipo que los VCs no tocarán.
¿De dónde vienen los inversores ángeles? De otras startups. Por lo tanto, los centros de startups como Silicon Valley se benefician de algo parecido al efecto del mercado, pero desplazado en el tiempo: las startups están allí porque las startups estuvieron allí.
3. A los ángeles no les gusta la publicidad.
Si los ángeles son tan importantes, ¿por qué oímos más sobre los VCs? Porque a los VCs les gusta la publicidad. Necesitan promocionarse ante los inversores que son sus "clientes"—los fondos de dotación, los fondos de pensiones y las familias ricas cuyo dinero invierten—y también ante los fundadores que podrían acudir a ellos en busca de financiación.
Los ángeles no necesitan promocionarse ante los inversores porque invierten su propio dinero. Tampoco quieren promocionarse ante los fundadores: no quieren que gente aleatoria los moleste con planes de negocio. De hecho, los VCs tampoco. Tanto los ángeles como los VCs consiguen acuerdos casi exclusivamente a través de presentaciones personales.[2]
La razón por la que los VCs quieren una marca fuerte no es para atraer más planes de negocio de forma aleatoria, sino para ganar acuerdos cuando compiten contra otros VCs. Mientras que los ángeles rara vez están en competencia directa, porque (a) hacen menos acuerdos, (b) están contentos de compartirlos, y (c) invierten en un punto donde el flujo es más amplio.
4. La mayoría de los inversores, especialmente los VCs, no son como los fundadores.
Algunos ángeles son, o fueron, hackers. Pero la mayoría de los VCs son un tipo diferente de personas: son negociadores.
Si eres un hacker, aquí tienes un experimento mental que puedes hacer para entender por qué básicamente no hay VCs hackers: ¿Cómo te gustaría un trabajo en el que nunca pudieras crear nada, sino que pasaras todo tu tiempo escuchando a otros presentar proyectos (mayormente terribles), decidiendo si financiarlos, y sentándote en sus juntas directivas si lo hicieras? Eso no sería divertido para la mayoría de los hackers. A los hackers les gusta crear cosas. Esto sería como ser un administrador.
Debido a que la mayoría de los VCs son una especie diferente de personas que los fundadores, es difícil saber lo que están pensando. Si eres un hacker, la última vez que tuviste que tratar con estos tipos fue en la escuela secundaria. Quizás en la universidad pasaste por delante de su fraternidad de camino al laboratorio. Pero no los subestimes. Son tan expertos en su mundo como tú en el tuyo. En lo que son buenos es en leer a las personas y en hacer que los acuerdos funcionen a su favor. Piensa dos veces antes de intentar vencerlos en eso.
5. La mayoría de los inversores son inversores de impulso.
Dado que la mayoría de los inversores son negociadores en lugar de personas de tecnología, generalmente no entienden lo que estás haciendo. Como fundador, sabía que la mayoría de los VCs no entendían la tecnología. También sabía que algunos ganaban mucho dinero. Y sin embargo, hasta hace poco no se me ocurrió juntar esas dos ideas y preguntar "¿Cómo pueden los VCs ganar dinero invirtiendo en cosas que no entienden?"
La respuesta es que son como inversores de impulso. Puedes (o podías una vez) ganar mucho dinero notando cambios repentinos en los precios de las acciones. Cuando una acción sube, compras, y cuando cae repentinamente, vendes. En efecto, estás haciendo información privilegiada, sin saber lo que sabes. Simplemente sabes que alguien sabe algo, y eso está haciendo que la acción se mueva.
Así es como operan la mayoría de los inversores de riesgo. No intentan mirar algo y predecir si despegará. Ganan notando que algo está despegando un poco antes que los demás. Eso genera casi tan buenos rendimientos como poder elegir ganadores. Puede que tengan que pagar un poco más de lo que lo harían si hubieran entrado al principio, pero solo un poco.
Los inversores siempre dicen que lo que realmente les importa es el equipo. En realidad, lo que más les importa es tu tráfico, luego lo que piensan otros inversores, y luego el equipo. Si aún no tienes tráfico, recurren al número 2, lo que piensan otros inversores. Y esto, como puedes imaginar, produce oscilaciones salvajes en el "precio de las acciones" de una startup. Una semana todos te quieren, y te ruegan que no te excluyan del trato. Pero basta con que un gran inversor se enfríe contigo, y la semana siguiente nadie te devuelve las llamadas. Regularmente tenemos startups que pasan de estar calientes a frías o de frías a calientes en cuestión de días, y literalmente nada ha cambiado.
Hay dos maneras de lidiar con este fenómeno. Si te sientes realmente seguro, puedes intentar surfearlo. Puedes empezar pidiendo a un VC comparativamente modesto una pequeña cantidad de dinero, y luego, después de generar interés allí, pedir a VCs más prestigiosos cantidades mayores, creando un crescendo de expectación, y luego "vender" en el pico. Esto es extremadamente arriesgado y lleva meses, incluso si tienes éxito. Yo no lo intentaría. Mi consejo es pecar de precavido: cuando alguien te ofrezca un trato decente, simplemente acéptalo y sigue construyendo la empresa. Las startups ganan o pierden basándose en la calidad de su producto, no en la calidad de sus acuerdos de financiación.
6. La mayoría de los inversores buscan grandes éxitos.
A los inversores de riesgo les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Ahí es donde están los grandes rendimientos. Saben que las probabilidades de que una startup individual salga a bolsa son pequeñas, pero quieren invertir en aquellas que al menos tengan una oportunidad de salir a bolsa.
Actualmente, la forma en que los VCs parecen operar es invertir en un montón de empresas, la mayoría de las cuales fracasan, y una de las cuales es Google. Esas pocas grandes victorias compensan las pérdidas en sus otras inversiones. Lo que esto significa es que la mayoría de los VCs solo invertirán en ti si eres un potencial Google. No les importan las empresas que son una apuesta segura para ser adquiridas por 20 millones de dólares. Debe haber una posibilidad, por pequeña que sea, de que la empresa se vuelva realmente grande.
Los ángeles son diferentes en este aspecto. Están contentos de invertir en una empresa donde el resultado más probable es una adquisición de 20 millones de dólares si pueden hacerlo a una valoración lo suficientemente baja. Pero por supuesto, también les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Así que tener un plan ambicioso a largo plazo complace a todos.
Si tomas dinero de VC, tienes que tomártelo en serio, porque la estructura de los acuerdos de VC impide las adquisiciones tempranas. Si tomas dinero de VC, no te permitirán vender pronto.
7. Los VCs quieren invertir grandes cantidades.
El hecho de que gestionen fondos de inversión hace que los VCs quieran invertir grandes cantidades. Un fondo de VC típico tiene ahora cientos de millones de dólares. Si 400 millones de dólares tienen que ser invertidos por 10 socios, tienen que invertir 40 millones de dólares cada uno. Los VCs suelen formar parte de las juntas directivas de las empresas que financian. Si el tamaño promedio del acuerdo fuera de 1 millón de dólares, cada socio tendría que formar parte de 40 juntas directivas, lo que no sería divertido. Por lo tanto, prefieren acuerdos más grandes, donde pueden poner mucho dinero a trabajar a la vez.
Los VCs no te consideran una ganga si no necesitas mucho dinero. Eso puede incluso hacerte menos atractivo, porque significa que su inversión crea una barrera de entrada menor para los competidores.
Los ángeles están en una posición diferente porque invierten su propio dinero. Están contentos de invertir pequeñas cantidades—a veces tan solo 20.000 dólares—siempre que los rendimientos potenciales parezcan lo suficientemente buenos. Así que si estás haciendo algo económico, acude a los ángeles.
8. Las valoraciones son ficción.
Los VCs admiten que las valoraciones son un artefacto. Deciden cuánto dinero necesitas y cuánto de la empresa quieren, y esas dos restricciones dan lugar a una valoración.
Las valoraciones aumentan a medida que lo hace el tamaño de la inversión. Una empresa en la que un ángel está dispuesto a invertir 50.000 dólares a una valoración de un millón no puede recibir 6 millones de dólares de los VCs a esa valoración. Eso dejaría a los fundadores con menos de una séptima parte de la empresa entre ellos (ya que la reserva de opciones también saldría de esa séptima parte). A la mayoría de los VCs no les gustaría eso, por eso nunca se oye hablar de acuerdos en los que un VC invierte 6 millones de dólares a una valoración previa de 1 millón de dólares.
Si las valoraciones cambian dependiendo de la cantidad invertida, eso demuestra lo lejos que están de reflejar cualquier tipo de valor de la empresa.
Dado que las valoraciones se inventan, a los fundadores no debería importarles demasiado. Esa no es la parte en la que deben centrarse. De hecho, una valoración alta puede ser algo malo. Si obtienes financiación a una valoración previa de 10 millones de dólares, no venderás la empresa por 20. Tendrás que venderla por más de 50 para que los VCs obtengan incluso un retorno de 5 veces, lo cual es bajo para ellos. Lo más probable es que quieran que esperes a 100. Pero la necesidad de obtener un precio alto disminuye la posibilidad de que te compren; muchas empresas pueden comprarte por 10 millones de dólares, pero solo un puñado por 100. Y dado que una startup es como un curso de aprobado/reprobado para los fundadores, lo que quieres optimizar es tu posibilidad de un buen resultado, no el porcentaje de la empresa que conservas.
Entonces, ¿por qué los fundadores persiguen valoraciones altas? Son engañados por una ambición mal colocada. Sienten que han logrado más si obtienen una valoración más alta. Por lo general, conocen a otros fundadores, y si obtienen una valoración más alta, pueden decir "la mía es más grande que la tuya". Pero la financiación no es la prueba real. La prueba real es el resultado final para el fundador, y obtener una valoración demasiado alta puede simplemente hacer que un buen resultado sea menos probable.
La única ventaja de una valoración alta es que obtienes menos dilución. Pero hay otra forma menos glamurosa de lograrlo: simplemente toma menos dinero.
9. Los inversores buscan fundadores como las estrellas actuales.
Hace diez años, los inversores buscaban al próximo Bill Gates. Fue un error, porque Microsoft fue una startup muy anómala. Empezaron casi como una operación de programación por contrato, y la razón por la que se hicieron enormes fue que IBM tuvo la suerte de dejarles el estándar de PC en su regazo.
Ahora todos los VCs buscan al próximo Larry y Sergey. Esta es una buena tendencia, porque Larry y Sergey están más cerca de los fundadores de startups ideales.
Históricamente, los inversores pensaban que era importante que un fundador fuera experto en negocios. Por lo tanto, estaban dispuestos a financiar equipos de MBAs que planeaban usar el dinero para pagar a programadores para que construyeran su producto para ellos. Esto es como financiar a Steve Ballmer con la esperanza de que el programador que contratará sea Bill Gates—un poco al revés, como demostraron los acontecimientos de la Burbuja. Ahora la mayoría de los VCs saben que deberían estar financiando a técnicos. Esto es más pronunciado entre los fondos de primer nivel; los más mediocres todavía quieren financiar a MBAs.
Si eres un hacker, es una buena noticia que los inversores busquen a Larry y Sergey. La mala noticia es que los únicos inversores que pueden hacerlo bien son los que los conocieron cuando eran un par de estudiantes de posgrado en informática, no las estrellas mediáticas seguras que son hoy. Lo que los inversores todavía no entienden es lo inexpertos y vacilantes que pueden parecer los grandes fundadores al principio.
10. La contribución de los inversores tiende a ser subestimada.
Los inversores hacen más por las startups que solo darles dinero. Son útiles para hacer tratos y organizar presentaciones, y algunos de los más inteligentes, especialmente los ángeles, pueden dar buenos consejos sobre el producto.
De hecho, diría que lo que separa a los grandes inversores de los mediocres es la calidad de sus consejos. La mayoría de los inversores dan consejos, pero los mejores dan buenos consejos.
Cualquier ayuda que los inversores brinden a una startup tiende a ser subestimada. Es ventajoso para todos dejar que el mundo piense que los fundadores lo pensaron todo. El objetivo de los inversores es que la empresa se vuelva valiosa, y la empresa parece más valiosa si parece que todas las buenas ideas vinieron de dentro.
Esta tendencia se ve agravada por la obsesión que tiene la prensa con los fundadores. En una empresa fundada por dos personas, el 10% de las ideas podrían venir del primer empleado que contratan. Podría decirse que han hecho un mal trabajo de contratación de lo contrario. Y sin embargo, este tipo será casi completamente pasado por alto por la prensa.
Digo esto como fundador: la contribución de los fundadores siempre se sobreestima. El peligro aquí es que los nuevos fundadores, al ver a los fundadores existentes, piensen que son superhombres que uno no podría igualar. En realidad, tienen cien tipos diferentes de personal de apoyo justo detrás de escena haciendo que todo el espectáculo sea posible.[3]
11. Los VCs tienen miedo de quedar mal.
Me ha sorprendido mucho descubrir lo tímidos que son la mayoría de los VCs. Parecen tener miedo de quedar mal ante sus socios, y quizás también ante los socios limitados—las personas cuyo dinero invierten.
Puedes medir este miedo en cuánto menos riesgo están dispuestos a asumir los VCs. Puedes decir que no harán inversiones para su fondo que podrían estar dispuestos a hacer ellos mismos como ángeles. Aunque no es del todo exacto decir que los VCs están menos dispuestos a asumir riesgos. Están menos dispuestos a hacer cosas que puedan parecer malas. Eso no es lo mismo.
Por ejemplo, la mayoría de los VCs serían muy reacios a invertir en una startup fundada por un par de hackers de 18 años, sin importar cuán brillantes sean, porque si la startup fracasa, sus socios podrían volverse contra ellos y decir "¿Qué, invertiste X millones de dólares de nuestro dinero en un par de jóvenes de 18 años?" Mientras que si un VC invirtiera en una startup fundada por tres ex ejecutivos bancarios de unos 40 años que planeaban externalizar el desarrollo de su producto—lo cual, en mi opinión, es en realidad mucho más arriesgado que invertir en un par de jóvenes de 18 años realmente inteligentes—no se le podría culpar, si fracasara, por hacer una inversión aparentemente tan prudente.
Como dijo un amigo mío: "La mayoría de los VCs no pueden hacer nada que suene mal para el tipo de idiotas que dirigen los fondos de pensiones." Los ángeles pueden asumir mayores riesgos porque no tienen que rendir cuentas a nadie.
12. Ser rechazado por los inversores no significa mucho.
Algunos fundadores se desaniman bastante cuando los inversores los rechazan. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores a menudo se equivocan. Es difícil pensar en una startup exitosa que no haya sido rechazada por los inversores en algún momento. Muchos VCs rechazaron a Google. Así que obviamente la reacción de los inversores no es una prueba muy significativa.
Los inversores a menudo te rechazarán por razones que parecen superficiales. Leí sobre un VC que rechazó una startup simplemente porque habían regalado tantas pequeñas partes de acciones que el acuerdo requería demasiadas firmas para cerrarse.[4] La razón por la que los inversores pueden salirse con la suya es que ven tantas ofertas. No importa si te subestiman debido a alguna imperfección superficial, porque la siguiente mejor oferta será casi tan buena. Imagina elegir manzanas en un supermercado. Coges una con un pequeño golpe. Tal vez sea solo un golpe superficial, pero ¿por qué molestarse en comprobarlo cuando hay tantas otras manzanas sin golpe para elegir?
Los inversores serían los primeros en admitir que a menudo se equivocan. Así que cuando seas rechazado por los inversores, no pienses "somos malos", sino pregúntate "¿somos malos?" El rechazo es una pregunta, no una respuesta.
13. Los inversores son emocionales.
Me ha sorprendido descubrir lo emocionales que pueden ser los inversores. Esperarías que fueran fríos y calculadores, o al menos profesionales, pero a menudo no lo son. No estoy seguro de si es su posición de poder lo que los hace así, o las grandes sumas de dinero involucradas, pero las negociaciones de inversión pueden volverse fácilmente personales. Si ofendes a los inversores, se irán enfadados.
Hace un tiempo, una firma de VC eminente ofreció una ronda de serie A a una startup que habíamos financiado en etapa inicial. Luego se enteraron de que una firma de VC rival también estaba interesada. Tenían tanto miedo de ser rechazados en favor de esta otra firma que le dieron a la startup lo que se conoce como una "hoja de términos explosiva". Tenían, creo, 24 horas para decir sí o no, o el trato se caía. Las hojas de términos explosivas son un dispositivo algo dudoso, pero no infrecuente. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando llamé para hablar de ello. Pregunté si todavía estarían interesados en la startup si la VC rival no terminaba haciendo una oferta, y dijeron que no. ¿Qué base racional podrían tener para decir eso? Si pensaban que la startup valía la pena invertir, ¿qué diferencia debería importar lo que pensara otro VC? Seguramente era su deber para con sus socios limitados simplemente invertir en las mejores oportunidades que encontraran; deberían estar encantados si el otro VC decía que no, porque significaría que habían pasado por alto una buena oportunidad. Pero, por supuesto, no había ninguna base racional para su decisión. Simplemente no podían soportar la idea de aceptar los desechos de esta firma rival.
En este caso, la hoja de términos explosiva no fue (o no solo) una táctica para presionar a la startup. Fue más como el truco de la escuela secundaria de romper con alguien antes de que te rompa contigo. En un ensayo anterior dije que los VCs se parecían mucho a las chicas de secundaria. Algunos VCs han bromeado sobre esa caracterización, pero ninguno la ha disputado.
14. La negociación nunca se detiene hasta el cierre.
La mayoría de los acuerdos, de inversión o adquisición, ocurren en dos fases. Hay una fase inicial de negociación sobre las grandes cuestiones. Si esto tiene éxito, obtienes una hoja de términos, llamada así porque describe los términos clave de un acuerdo. Una hoja de términos no es legalmente vinculante, pero es un paso definitivo. Se supone que significa que un acuerdo va a suceder, una vez que los abogados resuelvan todos los detalles. En teoría, estos detalles son menores; por definición, todos los puntos importantes se supone que están cubiertos en la hoja de términos.
La inexperiencia y el pensamiento ilusorio se combinan para hacer que los fundadores sientan que cuando tienen una hoja de términos, tienen un trato. Quieren que haya un trato; todos actúan como si tuvieran un trato; así que debe haber un trato. Pero no lo hay y puede que no lo haya durante varios meses. Muchas cosas pueden cambiar para una startup en varios meses. No es raro que los inversores y los compradores tengan remordimientos de comprador. Así que tienes que seguir presionando, seguir vendiendo, hasta el cierre. De lo contrario, todos los detalles "menores" que no se especifican en la hoja de términos se interpretarán en tu desventaja. La otra parte incluso puede romper el trato; si lo hacen, generalmente se aferrarán a alguna tecnicalidad o afirmarán que los engañaste, en lugar de admitir que cambiaron de opinión.
Puede ser difícil mantener la presión sobre un inversor o comprador hasta el cierre, porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o compradores, y estos tienden a desaparecer cuando obtienes una hoja de términos. Debes intentar mantenerte lo más amigo posible de estos rivales, pero lo más importante es mantener el impulso de tu startup. Los inversores o compradores te eligieron porque parecías estar en racha. Sigue haciendo lo que te hizo parecer en racha. Sigue lanzando nuevas funciones; sigue consiguiendo nuevos usuarios; sigue apareciendo en la prensa y en los blogs.
15. A los inversores les gusta coinvertir.
Me ha sorprendido la disposición de los inversores a compartir acuerdos. Podrías pensar que si encontraran un buen trato, querrían quedárselo todo para ellos, pero parecen positivamente ansiosos por sindicar. Esto es comprensible con los ángeles; invierten a menor escala y no les gusta tener demasiado dinero inmovilizado en un solo trato. Pero los VCs también comparten muchos acuerdos. ¿Por qué?
En parte, creo que esto es un artefacto de la regla que cité anteriormente: después del tráfico, a los VCs les importa más lo que piensan otros VCs. Un acuerdo en el que varios VCs están interesados es más probable que se cierre, por lo que de los acuerdos que se cierran, más tendrán múltiples inversores.
Hay una razón racional para querer múltiples VCs en un acuerdo: Cualquier inversor que coinvierta contigo es un inversor menos que podría financiar a un competidor. Al parecer, a Kleiner y Sequoia no les gustó compartir el acuerdo de Google, pero al menos tuvo la ventaja, desde el punto de vista de cada uno, de que probablemente no habría un competidor financiado por el otro. Compartir acuerdos tiene así ventajas similares a confundir la paternidad.
Pero creo que la razón principal por la que a los VCs les gusta compartir acuerdos es el miedo a quedar mal. Si otra firma comparte el acuerdo, entonces en caso de fracaso parecerá que fue una elección prudente—una decisión de consenso, en lugar de simplemente el capricho de un socio individual.
16. Los inversores se confabulan.
La inversión no está cubierta por la ley antimonopolio. Al menos, es mejor que no lo esté, porque los inversores hacen regularmente cosas que de otro modo serían ilegales. Conozco personalmente casos en los que un inversor ha disuadido a otro de hacer una oferta competitiva, utilizando la promesa de compartir futuros acuerdos.
En principio, todos los inversores compiten por los mismos acuerdos, pero el espíritu de cooperación es más fuerte que el espíritu de competencia. La razón, de nuevo, es que hay demasiados acuerdos. Aunque un inversor profesional puede tener una relación más cercana con un fundador en el que invierte que con otros inversores, su relación con el fundador solo durará un par de años, mientras que su relación con otras firmas durará toda su carrera. No hay tanto en juego en sus interacciones con otros inversores, pero habrá muchas. Los inversores profesionales intercambian favores constantemente.
Otra razón por la que los inversores se unen es para preservar el poder de los inversores en su conjunto. Así que, en el momento de escribir esto, no podrás conseguir que los inversores participen en una subasta para tu ronda de serie A. Prefieren perder el trato a establecer un precedente de VCs que compitan entre sí. Un mercado de financiación de startups eficiente puede estar llegando en el futuro lejano; las cosas tienden a moverse en esa dirección; pero ciertamente no está aquí ahora.
17. Los inversores a gran escala se preocupan por su cartera, no por una empresa individual.
La razón por la que las startups funcionan tan bien es que todos los que tienen poder también tienen capital. La única manera en que cualquiera de ellos puede tener éxito es si todos lo hacen. Esto hace que todos tiren naturalmente en la misma dirección, sujeto a diferencias de opinión sobre tácticas.
El problema es que los inversores a mayor escala no tienen exactamente la misma motivación. Cerca, pero no idéntica. No necesitan que una startup determinada tenga éxito, como los fundadores, solo que su cartera en su conjunto lo haga. Así que en casos límite, lo racional para ellos es sacrificar startups poco prometedoras.
Los inversores a gran escala tienden a clasificar las startups en tres categorías: éxitos, fracasos y los "muertos vivientes"—empresas que avanzan pero que no parecen tener probabilidades de ser adquiridas o salir a bolsa en el futuro inmediato. Para los fundadores, "muertos vivientes" suena duro. Estas empresas pueden estar lejos de ser fracasos según los estándares normales. Pero bien podrían serlo desde el punto de vista de un inversor de riesgo, y consumen tanto tiempo y atención como los éxitos. Así que si una empresa así tiene dos estrategias posibles, una conservadora que tiene una probabilidad ligeramente mayor de funcionar al final, o una arriesgada que en poco tiempo producirá un éxito gigante o matará a la empresa, los VCs presionarán por la opción de matar o curar. Para ellos, la empresa ya está escrita. Es mejor tener una resolución, de una forma u otra, lo antes posible.
Si una startup tiene problemas reales, en lugar de intentar salvarla, los VCs pueden simplemente venderla a bajo precio a otra de sus empresas de cartera. Philip Greenspun dijo en Founders at Work que los VCs de Ars Digita les hicieron esto.
18. Los inversores tienen perfiles de riesgo diferentes a los fundadores.
La mayoría de la gente preferiría un 100% de probabilidad de 1 millón de dólares que un 20% de probabilidad de 10 millones de dólares. Los inversores son lo suficientemente ricos como para ser racionales y prefieren lo último. Por lo tanto, siempre tenderán a animar a los fundadores a seguir tirando los dados. Si una empresa va bien, los inversores querrán que los fundadores rechacen la mayoría de las ofertas de adquisición. Y, de hecho, la mayoría de las startups que rechazan ofertas de adquisición finalmente lo hacen mejor. Pero sigue siendo desalentador para los fundadores, porque podrían quedarse sin nada. Cuando alguien te ofrece comprarte por un precio al que tus acciones valen 5 millones de dólares, decir que no es equivalente a tener 5 millones de dólares y apostarlo todo a una tirada de la ruleta.
Los inversores te dirán que la empresa vale más. Y puede que tengan razón. Pero eso no significa que esté mal vender. Cualquier asesor financiero que pusiera todos los activos de su cliente en las acciones de una sola empresa privada probablemente perdería su licencia por ello.
Cada vez más, los inversores permiten a los fundadores liquidar parcialmente. Eso debería corregir el problema. La mayoría de los fundadores tienen estándares tan bajos que se sentirán ricos con una suma que no parece enorme para los inversores. Pero esta costumbre se está extendiendo demasiado lentamente, porque los VCs tienen miedo de parecer irresponsables. Nadie quiere ser el primer VC en dar a alguien dinero para "joder" y que luego realmente le digan "joder". Pero hasta que esto empiece a suceder, sabemos que los VCs son demasiado conservadores.
19. Los inversores varían mucho.
Cuando era fundador, solía pensar que todos los VCs eran iguales. Y de hecho, todos parecen iguales. Todos son lo que los hackers llaman "trajes". Pero desde que he estado tratando más con VCs, he aprendido que algunos trajes son más inteligentes que otros.
También están en un negocio donde los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores a seguir perdiendo. Cuando una firma de VC ha tenido éxito en el pasado, todos quieren financiación de ellos, por lo que obtienen la selección de todos los nuevos acuerdos. La naturaleza autorreforzada del mercado de financiación de capital riesgo significa que las diez principales firmas viven en un mundo completamente diferente al de, digamos, la centésima. Además de ser más inteligentes, tienden a ser más tranquilos y más decentes; no necesitan hacer cosas dudosas para obtener una ventaja, y no quieren hacerlo porque tienen más marca que proteger.
Solo hay dos tipos de VCs de los que quieres aceptar dinero, si tienes el lujo de elegir: los VCs de "primer nivel", es decir, unas 20 firmas, más algunas nuevas que no están entre las 20 principales solo porque no han existido el tiempo suficiente.
Es particularmente importante recaudar dinero de una firma de primer nivel si eres un hacker, porque son más seguros. Eso significa que es menos probable que te impongan un tipo de negocio como CEO, como solían hacer los VCs en los años 90. Si pareces inteligente y quieres hacerlo, te dejarán dirigir la empresa.
20. Los inversores no se dan cuenta de cuánto cuesta recaudar dinero de ellos.
Recaudar dinero consume mucho tiempo justo en el momento en que las startups menos pueden permitírselo. No es raro que se tarden cinco o seis meses en cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es rápido. Y recaudar dinero no es solo algo que puedas dejar funcionando como un proceso en segundo plano. Cuando estás recaudando dinero, es inevitablemente el foco principal de la empresa. Lo que significa que construir el producto no lo es.
Supongamos que una empresa de Y Combinator comienza a hablar con VCs después del día de demostración, y tiene éxito en recaudar dinero de ellos, cerrando el trato después de unas relativamente cortas 8 semanas. Dado que el día de demostración ocurre después de 10 semanas, la empresa tiene ahora 18 semanas de antigüedad. Recaudar dinero, en lugar de trabajar en el producto, ha sido el enfoque principal de la empresa durante el 44% de su existencia. Y ten en cuenta que este es un ejemplo donde las cosas salieron bien.
Cuando una startup vuelve a trabajar en el producto después de que finalmente se cierra una ronda de financiación, es como si regresara al trabajo después de una enfermedad de varios meses. Han perdido la mayor parte de su impulso.
Los inversores no tienen idea de cuánto dañan a las empresas en las que invierten al tardar tanto en hacerlo. Pero las empresas sí. Por lo tanto, hay una gran oportunidad aquí para un nuevo tipo de fondo de capital riesgo que invierte cantidades más pequeñas a valoraciones más bajas, pero promete cerrar o decir que no muy rápidamente. Si existiera tal firma, la recomendaría a las startups en lugar de cualquier otra, sin importar cuán prestigiosa sea. Las startups viven de la velocidad y el impulso.
21. A los inversores no les gusta decir que no.
La razón por la que los acuerdos de financiación tardan tanto en cerrarse se debe principalmente a que los inversores no pueden tomar una decisión. Los VCs no son grandes empresas; pueden hacer un trato en 24 horas si es necesario. Pero generalmente dejan que las reuniones iniciales se extiendan durante un par de semanas. La razón es el algoritmo de selección que mencioné anteriormente. La mayoría no intenta predecir si una startup ganará, sino notar rápidamente que ya está ganando. Les importa lo que el mercado piensa de ti y lo que otros VCs piensan de ti, y no pueden juzgar eso solo al reunirse contigo.
Debido a que están invirtiendo en cosas que (a) cambian rápido y (b) no entienden, muchos inversores te rechazarán de una manera que luego se pueda afirmar que no fue un rechazo. A menos que conozcas este mundo, puede que ni siquiera te des cuenta de que has sido rechazado. Aquí hay un VC diciendo que no:
Estamos muy entusiasmados con tu proyecto y queremos mantenernos en estrecho contacto a medida que lo desarrollas.
Traducido a un lenguaje más directo, esto significa: No estamos invirtiendo en ti, pero podemos cambiar de opinión si parece que estás despegando. A veces son más francos y dicen explícitamente que necesitan "ver algo de tracción". Invertirán en ti si empiezas a tener muchos usuarios. Pero eso lo haría cualquier VC. Así que todo lo que están diciendo es que todavía estás en el punto de partida.
Aquí tienes una prueba para decidir si la respuesta de un VC fue sí o no. Mira tus manos. ¿Tienes una hoja de términos?
22. Necesitas inversores.
Algunos fundadores dicen "¿Quién necesita inversores?" Empíricamente, la respuesta parece ser: todos los que quieren tener éxito. Prácticamente todas las startups exitosas toman inversión externa en algún momento.
¿Por qué? Lo que la gente que piensa que no necesita inversores olvida es que tendrán competidores. La pregunta no es si necesitas inversión externa, sino si podría ayudarte en algo. Si la respuesta es sí, y no tomas inversión, entonces los competidores que lo hagan tendrán una ventaja sobre ti. Y en el mundo de las startups, una pequeña ventaja puede convertirse en mucha.
Mike Moritz dijo famosamente que invirtió en Yahoo porque pensó que tenían unas semanas de ventaja sobre sus competidores. Eso puede que no haya importado tanto como él pensaba, porque Google llegó tres años después y pateó el trasero de Yahoo. Pero hay algo en lo que dijo. A veces una pequeña ventaja puede crecer hasta convertirse en el sí de una elección binaria.
Más adelante, a medida que sea más barato iniciar una startup, podría empezar a ser posible tener éxito en un mercado competitivo sin financiación externa. Ciertamente hay costos al recaudar dinero. Pero en el momento de escribir esto, la evidencia empírica dice que es una ganancia neta.
23. A los inversores les gusta cuando no los necesitas.
Muchos fundadores se acercan a los inversores como si necesitaran su permiso para iniciar una empresa—como si fuera como entrar a la universidad. Pero no necesitas inversores para iniciar la mayoría de las empresas; simplemente las hacen más fáciles.
Y, de hecho, los inversores prefieren enormemente que no los necesites. Lo que les entusiasma, tanto consciente como inconscientemente, es el tipo de startup que se les acerca diciendo "el tren está saliendo de la estación; ¿entras o sales?", no la que dice "¿podemos tener algo de dinero para empezar una empresa?"
La mayoría de los inversores son "bottoms" en el sentido de que las startups que más les gustan son aquellas que son rudas con ellos. Cuando Google le presentó a Kleiner y Sequoia una valoración previa de 75 millones de dólares, su reacción probablemente fue "¡Ay! Eso se siente tan bien." Y tenían razón, ¿verdad? Ese trato probablemente les hizo ganar más que cualquier otro que hayan hecho.
La cuestión es que los VCs son bastante buenos leyendo a las personas. Así que no intentes hacerte el duro con ellos a menos que seas realmente el próximo Google, o te verán en un segundo. En lugar de hacerte el duro, lo que la mayoría de las startups deberían hacer es simplemente tener siempre un plan de respaldo. Ten siempre algún plan alternativo para empezar si algún inversor dice que no. Tener uno es el mejor seguro contra la necesidad de uno.
Así que no deberías empezar una startup que sea cara de iniciar, porque entonces estarás a merced de los inversores. Si finalmente quieres hacer algo que cueste mucho, empieza haciendo un subconjunto más barato de ello, y expande tus ambiciones cuando y si recaudas más dinero.
Al parecer, los animales más probables de quedar vivos después de una guerra nuclear son las cucarachas, porque son muy difíciles de matar. Eso es lo que quieres ser como startup, inicialmente. En lugar de una flor hermosa pero frágil que necesita tener su tallo en un tubo de plástico para sostenerse, es mejor ser pequeño, feo e indestructible.
Notas
[1] Puede que esté subestimando a los VCs. Puede que jueguen algún papel tras bambalinas en las OPV, que en última instancia necesitas si quieres crear un Silicon Valley.
[2] Algunos VCs tienen una dirección de correo electrónico a la que puedes enviar tu plan de negocio, pero el número de startups que se financian de esta manera es básicamente cero. Siempre debes obtener una presentación personal—y a un socio, no a un asociado.
[3] Varias personas nos han dicho que lo más valioso de startup school fue que pudieron ver a fundadores de startups famosos y se dieron cuenta de que eran solo tipos normales. Aunque estamos contentos de ofrecer este servicio, esta no es generalmente la forma en que presentamos startup school a los posibles ponentes.
[4] En realidad, esto me parece un VC que tuvo remordimientos de comprador, y luego usó una tecnicalidad para salirse del trato. Pero es revelador que incluso pareciera una excusa plausible.
Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman y Robert Morris por leer borradores de esto, y a Kenneth King de ASES por invitarme a hablar.
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