Cómo no morir
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Agosto de 2007
(Esta es una charla que di en la última cena de Y Combinator del verano. Normalmente no tenemos un orador en la última cena; es más una fiesta. Pero parecía que valía la pena arruinar el ambiente si podía salvar a algunas de las startups de muertes prevenibles. Así que en el último minuto preparé esta charla bastante sombría. No pretendía que fuera un ensayo; lo escribí porque solo tenía dos horas antes de la cena y pienso más rápido mientras escribo.)
Hace un par de días le dije a un reportero que esperábamos que tuvieran éxito alrededor de un tercio de las empresas que financiamos. En realidad, estaba siendo conservador. Espero que sea hasta la mitad. ¿No sería increíble si pudiéramos lograr una tasa de éxito del 50%?
Otra forma de decirlo es que la mitad de ustedes van a morir. Dicho así, no suena nada bien. De hecho, es un poco extraño cuando lo piensas, porque nuestra definición de éxito es que los fundadores se enriquezcan. Si la mitad de las startups que financiamos tienen éxito, entonces la mitad de ustedes se harán ricas y la otra mitad no obtendrán nada.
Si puedes evitar morir, te harás rico. Eso suena a broma, pero en realidad es una buena descripción de lo que sucede en una startup típica. Ciertamente describe lo que sucedió en Viaweb. Evitamos morir hasta que nos hicimos ricos.
Estuvo muy cerca, también. Cuando estábamos visitando Yahoo para hablar sobre ser adquiridos, tuvimos que interrumpir todo y pedir prestada una de sus salas de conferencias para convencer a un inversor que estaba a punto de retirarse de una nueva ronda de financiación que necesitábamos para seguir vivos. Así que incluso en medio de hacernos ricos estábamos luchando contra el parca.
Pueden haber oído esa cita sobre que la suerte consiste en la oportunidad que se encuentra con la preparación. Ustedes ya han hecho la preparación. El trabajo que han hecho hasta ahora, en efecto, los ha puesto en posición de tener suerte: ahora pueden enriquecerse al no dejar morir su empresa. Eso es más de lo que la mayoría de la gente tiene. Así que hablemos de cómo no morir.
Lo hemos hecho cinco veces ya, y hemos visto morir un montón de startups. Alrededor de 10 hasta ahora. No sabemos exactamente qué sucede cuando mueren, porque generalmente no mueren de forma ruidosa y heroica. Mayormente se arrastran a algún lugar y mueren.
Para nosotros, la principal indicación de la perdición inminente es cuando no sabemos de ustedes. Cuando no hemos sabido de una startup, o sobre ella, en un par de meses, es una mala señal. Si les enviamos un correo electrónico preguntando qué pasa, y no responden, eso es una muy mala señal. Hasta ahora, ese es un predictor de muerte preciso al 100%.
Mientras que si una startup realiza regularmente nuevos acuerdos y lanzamientos y nos envía correos o aparece en eventos de YC, probablemente vivirá.
Me doy cuenta de que esto sonará ingenuo, pero tal vez el vínculo funcione en ambas direcciones. Tal vez si logran que sigamos sabiendo de ustedes, no morirán.
Eso puede que no sea tan ingenuo como suena. Probablemente habrán notado que tener cenas todos los martes con nosotros y los otros fundadores les hace hacer más cosas de las que harían de otra manera, porque cada cena es un mini Demo Day. Cada cena es una especie de plazo. Así que la mera restricción de mantenerse en contacto regular con nosotros los impulsará a hacer que las cosas sucedan, porque de lo contrario se avergonzarán de decirnos que no han hecho nada nuevo desde la última vez que hablamos.
Si esto funciona, sería un truco increíble. Sería genial si simplemente manteniéndose en contacto regular con nosotros pudieran enriquecerse. Suena una locura, pero hay una buena posibilidad de que funcione.
Una variante es mantenerse en contacto con otras startups financiadas por YC. Ahora hay todo un vecindario de ellas en San Francisco. Si se mudan allí, la presión de grupo que los hizo trabajar más duro durante todo el verano continuará operando.
Cuando las startups mueren, la causa oficial de muerte es siempre quedarse sin dinero o que un fundador crítico abandone. A menudo, los dos ocurren simultáneamente. Pero creo que la causa subyacente suele ser que se han desmoralizado. Rara vez se oye hablar de una startup que está trabajando día y noche haciendo tratos y lanzando nuevas funciones, y que muere porque no puede pagar sus facturas y su ISP desconecta su servidor.
Las startups rara vez mueren a mitad de una pulsación de tecla. ¡Así que sigan escribiendo!
Si tantas startups se desmoralizan y fracasan cuando simplemente aguantando podrían enriquecerse, tienen que asumir que dirigir una startup puede ser desmoralizador. Eso es ciertamente cierto. He estado allí, y por eso nunca he hecho otra startup. Los puntos bajos en una startup son increíblemente bajos. Apuesto a que incluso Google tuvo momentos en los que las cosas parecían desesperadas.
Saber eso debería ayudar. Si saben que a veces se sentirá terrible, entonces cuando se sienta terrible no pensarán "ay, esto se siente terrible, me rindo". Se siente así para todos. Y si simplemente aguantan, las cosas probablemente mejorarán. La metáfora que la gente usa para describir cómo se siente una startup es al menos una montaña rusa y no ahogarse. No te hundes y te hundes; hay altibajos.
Otro sentimiento que parece alarmante pero que en realidad es normal en una startup es la sensación de que lo que estás haciendo no funciona. La razón por la que puedes esperar sentir esto es que lo que haces probablemente no funcionará. Las startups casi nunca lo hacen bien a la primera. Lo más común es que lances algo, y a nadie le importe. No asumas que has fracasado cuando esto suceda. Eso es normal para las startups. Pero no te quedes sentado sin hacer nada. Itera.
Me gusta la sugerencia de Paul Buchheit de intentar hacer algo que al menos a alguien le encante. Siempre y cuando hayas hecho algo que a unos pocos usuarios les entusiasme, estás en el camino correcto. Será bueno para tu moral tener incluso un puñado de usuarios que te amen de verdad, y las startups funcionan con moral. Pero también te dirá en qué enfocarte. ¿Qué es lo que aman de ti? ¿Puedes hacer más de eso? ¿Dónde puedes encontrar más personas a las que les guste ese tipo de cosas? Siempre y cuando tengas algún núcleo de usuarios que te amen, todo lo que tienes que hacer es expandirlo. Puede llevar tiempo, pero mientras sigas insistiendo, al final ganarás. Tanto Blogger como Delicious lo hicieron. Ambos tardaron años en tener éxito. Pero ambos comenzaron con un núcleo de usuarios fanáticamente devotos, y todo lo que Evan y Joshua tuvieron que hacer fue hacer crecer ese núcleo de forma incremental. Wufoo está en la misma trayectoria ahora.
Así que cuando lances algo y parezca que a nadie le importa, mira más de cerca. ¿Hay cero usuarios que te amen de verdad, o hay al menos un pequeño grupo que sí? Es muy posible que haya cero. En ese caso, ajusta tu producto y vuelve a intentarlo. Cada uno de ustedes está trabajando en un espacio que contiene al menos una permutación ganadora en alguna parte. Si sigues intentándolo, la encontrarás.
Permítanme mencionar algunas cosas que no deben hacer. Lo número uno que no deben hacer son otras cosas. Si se encuentran diciendo una frase que termina con "pero vamos a seguir trabajando en la startup", están en serios problemas. Bob va a la escuela de posgrado, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Nos mudamos de regreso a Minnesota, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Estamos asumiendo algunos proyectos de consultoría, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Es mejor traducirlos como "nos estamos rindiendo con la startup, pero no estamos dispuestos a admitirlo ante nosotros mismos", porque eso es lo que significa la mayor parte del tiempo. Una startup es tan difícil que trabajar en ella no puede ir precedida de un "pero".
En particular, no vayan a la escuela de posgrado, y no inicien otros proyectos. La distracción es fatal para las startups. Ir a la escuela (o volver a ella) es un gran predictor de muerte porque además de la distracción te da algo que decir que estás haciendo. Si solo estás haciendo una startup, entonces si la startup falla, tú fallas. Si estás en la escuela de posgrado y tu startup falla, puedes decir más tarde "Oh sí, teníamos esta startup aparte mientras estaba en la escuela de posgrado, pero no llegó a ninguna parte".
No puedes usar eufemismos como "no llegó a ninguna parte" para algo que es tu única ocupación. La gente no te lo permitirá.
Una de las cosas más interesantes que hemos descubierto al trabajar en Y Combinator es que los fundadores están más motivados por el miedo a quedar mal que por la esperanza de obtener millones de dólares. Así que si quieres obtener millones de dólares, ponte en una posición donde el fracaso sea público y humillante.
Cuando conocimos a los fundadores de Octopart, parecían muy inteligentes, pero no una gran apuesta para tener éxito, porque no parecían especialmente comprometidos. Uno de los dos fundadores todavía estaba en la escuela de posgrado. Era la historia habitual: abandonaría si parecía que la startup estaba despegando. Desde entonces, no solo ha abandonado la escuela de posgrado, sino que ha aparecido en cuerpo entero en Newsweek con la palabra "Multimillonario" impresa en su pecho. Simplemente no puede fallar ahora. Todos sus conocidos han visto esa foto. Las chicas que lo despreciaron en la escuela secundaria la han visto. Su madre probablemente la tiene en la nevera. Sería inimaginablemente humillante fracasar ahora. En este punto, está comprometido a luchar hasta la muerte.
Desearía que cada startup que financiamos pudiera aparecer en un artículo de Newsweek que las describiera como la próxima generación de multimillonarios, porque entonces ninguna de ellas podría rendirse. La tasa de éxito sería del 90%. No bromeo.
Cuando conocimos a los Octoparts, eran tipos alegres y despreocupados. Ahora, cuando hablamos con ellos, parecen sombríamente decididos. Los distribuidores de componentes electrónicos están tratando de aplastarlos para mantener sus precios de monopolio. (Si les parece extraño que la gente todavía pida componentes electrónicos de catálogos gruesos de papel en 2007, hay una razón para ello. Los distribuidores quieren evitar la transparencia que proviene de tener precios en línea). Me siento un poco mal por haber transformado a estos chicos de despreocupados a sombríamente decididos. Pero eso viene con el territorio. Si una startup tiene éxito, obtienes millones de dólares, y no obtienes ese tipo de dinero solo pidiéndolo. Tienes que asumir que requiere una cierta cantidad de dolor.
Y por muy difíciles que se pongan las cosas para los Octoparts, predigo que tendrán éxito. Puede que tengan que transformarse en algo totalmente diferente, pero no se arrastrarán y morirán. Son inteligentes; están trabajando en un campo prometedor; y simplemente no pueden rendirse.
Todos ustedes ya tienen los dos primeros. Todos son inteligentes y trabajan en ideas prometedoras. Si terminan entre los vivos o los muertos depende del tercer ingrediente, no rendirse.
Así que les digo ahora: se avecinan cosas malas. Siempre las hay en una startup. Las probabilidades de pasar del lanzamiento a la liquidez sin que ocurra algún tipo de desastre son una entre mil. Así que no se desmoralicen. Cuando ocurra el desastre, simplemente díganse a sí mismos: de acuerdo, esto era de lo que hablaba Paul. ¿Qué dijo que hiciera? Ah, sí. No se rindan.