No Hables con Corp Dev

Enero de 2015

Corporate Development, también conocido como corp dev, es el grupo dentro de las empresas que compra otras empresas. Si estás hablando con alguien de corp dev, es por eso, ya sea que te des cuenta o no.

Por lo general, es un error hablar con corp dev a menos que (a) quieras vender tu empresa ahora mismo y (b) sea muy probable que recibas una oferta a un precio aceptable. En la práctica, esto significa que las startups solo deberían hablar con corp dev cuando les va realmente bien o realmente mal. Si te va realmente mal, es decir, la empresa está a punto de morir, puedes hablar con ellos, porque no tienes nada que perder. Y si te va realmente bien, puedes hablar con ellos con seguridad, porque ambos saben que el precio tendrá que ser alto, y si muestran la más mínima señal de hacerte perder el tiempo, tendrás la confianza suficiente para decirles que se vayan.

El peligro está en las empresas intermedias. Particularmente en las empresas jóvenes que crecen rápido, pero que no lo han estado haciendo el tiempo suficiente para haber crecido mucho todavía. Por lo general, es un error que una empresa prometedora de menos de un año hable con corp dev.

Pero es un error que los fundadores cometen constantemente. Cuando alguien de corp dev quiere reunirse, los fundadores se dicen a sí mismos que al menos deberían averiguar qué quieren. Además, no quieren ofender a la Gran Empresa al negarse a reunirse.

Bueno, te diré lo que quieren. Quieren hablar de comprarte. Eso es lo que significa el título "corp dev". Así que antes de aceptar reunirte con alguien de corp dev, pregúntate: "¿Queremos vender la empresa ahora mismo?". Y si la respuesta es no, diles: "Lo siento, pero estamos enfocados en hacer crecer la empresa". No se ofenderán. Y ciertamente los fundadores de la Gran Empresa no se ofenderán. Si acaso, pensarán mejor de ti. Les recordarás a ellos mismos. Ellos tampoco vendieron; por eso ahora están en posición de comprar otras empresas. [1]

La mayoría de los fundadores que son contactados por corp dev ya saben lo que significa. Y sin embargo, incluso cuando saben lo que hace corp dev y saben que no quieren vender, aceptan la reunión. ¿Por qué lo hacen? La misma mezcla de negación y pensamiento ilusorio que subyace a la mayoría de los errores que cometen los fundadores. Es halagador hablar con alguien que quiere comprarte. Y quién sabe, tal vez su oferta sea sorprendentemente alta. Deberías al menos ver qué es, ¿verdad?

No. Si fueran a enviarte una oferta inmediatamente por correo electrónico, claro, podrías abrirla. Pero así no funcionan las conversaciones con corp dev. Si recibes una oferta, será al final de un proceso largo e increíblemente distractor. Y si la oferta es sorprendente, será sorprendentemente baja.

Las distracciones son lo que menos puedes permitirte en una startup. Y las conversaciones con corp dev son el peor tipo de distracción, porque además de consumir tu atención, minan tu moral. Uno de los trucos para sobrevivir a un proceso agotador es no detenerse a pensar en lo cansado que estás. En cambio, entras en una especie de flujo. [2] Imagina lo que te haría si en el kilómetro 32 de una maratón, alguien corriera a tu lado y dijera "Debes sentirte muy cansado. ¿Te gustaría parar y descansar?". Las conversaciones con corp dev son así, pero peores, porque la sugerencia de parar se combina en tu mente con el precio alto imaginario que crees que ofrecerán.

Y entonces estás realmente en problemas. Si pueden, la gente de corp dev le gusta darte la vuelta. Les gusta llevarte al punto en que intentas convencerlos de que compren en lugar de que ellos intenten convencerte de que vendas. Y sorprendentemente a menudo tienen éxito.

Esta es una pendiente muy resbaladiza, engrasada con algunas de las fuerzas más poderosas que pueden actuar sobre la mente de los fundadores, y atendida por un profesional experimentado cuyo trabajo a tiempo completo es empujarte por ella.

Sus tácticas para empujarte por esa pendiente suelen ser bastante brutales. El trabajo de la gente de corp dev es comprar empresas, y ni siquiera eligen cuáles. La única forma en que se mide su rendimiento es por lo barato que pueden comprarte, y los más ambiciosos no se detendrán ante nada para lograrlo. Por ejemplo, casi siempre comenzarán con una oferta baja, solo para ver si la aceptas. Incluso si no lo haces, una oferta inicial baja te desmoralizará y te hará más fácil de manipular.

Y esa es la más inocente de sus tácticas. Solo espera hasta que hayas acordado un precio y creas que tienes un trato hecho, y luego vuelven y dicen que su jefe ha vetado el trato y no lo hará por más de la mitad del precio acordado. Sucede todo el tiempo. Si crees que los inversores pueden comportarse mal, no es nada comparado con lo que puede hacer la gente de corp dev. Incluso la gente de corp dev en empresas que de otro modo serían benevolentes.

Recuerdo una vez que me quejé a un amigo en Google sobre algún truco desagradable que su gente de corp dev le había hecho a una startup de YC.

"¿Qué pasó con Don't be Evil?", pregunté.

"No creo que corp dev haya recibido el memo", respondió.

Las tácticas que encuentras en las conversaciones de M&A pueden ser como nada que hayas experimentado en el mundo, por lo demás, comparativamente decente de Silicon Valley. Es como si un trozo de material genético del mundo empresarial de los barones ladrones de antaño se hubiera incorporado al mundo de las startups. [3]

La forma más sencilla de protegerte es usar el truco que John D. Rockefeller, cuyo abuelo era alcohólico, usó para protegerse de convertirse en uno. Una vez le dijo a una clase de escuela dominical

Niños, ¿saben por qué nunca me convertí en un borracho? Porque nunca tomé el primer trago.

¿Quieres vender tu empresa ahora mismo? No eventualmente, ahora mismo. Si no, simplemente no aceptes la primera reunión. No se ofenderán. Y tú, a cambio, tendrás la garantía de evitar una de las peores experiencias que le pueden pasar a una startup.

Si quieres vender, hay otro conjunto de técnicas para hacerlo. Pero el mayor error que cometen los fundadores al tratar con corp dev no es hacer un mal trabajo al hablar con ellos cuando están listos, sino hablar con ellos antes de estarlo. Así que si solo recuerdas el título de este ensayo, ya sabes la mayor parte de lo que necesitas saber sobre M&A en el primer año.

Notas

[1] No digo que nunca debas vender. Digo que debes tener claro en tu propia mente si quieres vender o no, y no dejarte llevar por la manipulación o el pensamiento ilusorio a intentar vender antes de lo que de otro modo habrías hecho.

[2] En una startup, como en la mayoría de los deportes competitivos, la tarea en cuestión casi hace esto por ti; estás demasiado ocupado para sentirte cansado. Pero cuando pierdes esa protección, por ejemplo, al pitido final, la fatiga te golpea como una ola. Hablar con corp dev es dejarte sentirla a mitad del partido.

[3] Para ser justos, las fechorías aparentes de la gente de corp dev se magnifican por el hecho de que funcionan como la cara de una organización grande que a menudo no sabe lo que quiere. Los compradores pueden ser sorprendentemente indecisos sobre las adquisiciones, y su falta de decisión es indistinguible de la deshonestidad cuando llega a ti.

Gracias a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Qasar Younis por leer borradores de esto.