Por qué está bien que los fundadores sean amables

Agosto de 2015

Recientemente recibí un correo electrónico de un fundador que me ayudó a entender algo importante: por qué está bien que los fundadores de startups sean gente amable.

Crecí con una idea de caricatura de un hombre de negocios muy exitoso (en la caricatura siempre era un hombre): un tipo voraz, fumador de cigarros, que golpea la mesa, de unos cincuenta años, que gana ejerciendo poder, y no es demasiado quisquilloso sobre cómo. Como he escrito antes, una de las cosas que más me ha sorprendido de las startups es cuán pocos de los fundadores más exitosos son así. Quizás las personas exitosas en otras industrias lo sean; no lo sé; pero no los fundadores de startups. [1]

Lo sabía empíricamente, pero nunca vi las matemáticas del porqué hasta que recibí el correo electrónico de este fundador. En él decía que le preocupaba ser fundamentalmente de corazón blando y tender a regalar demasiado gratis. Pensó que quizás necesitaba "una pequeña dosis de sociopatía".

Le dije que no se preocupara, porque mientras construyera algo lo suficientemente bueno como para que se difundiera de boca en boca, tendría una curva de crecimiento superlineal. Si fuera malo extrayendo dinero de la gente, en el peor de los casos, esta curva sería alguna constante múltiplo menor que 1 de lo que podría haber sido. Pero una constante múltiplo de cualquier curva tiene exactamente la misma forma. Los números en el eje Y son más pequeños, pero la curva es igual de empinada, y cuando algo crece a la velocidad de una startup exitosa, el eje Y se encargará de sí mismo.

Algunos ejemplos lo aclararán. Supongamos que su empresa está ganando $1000 al mes ahora, y ha creado algo tan bueno que está creciendo un 5% por semana. Dentro de dos años, ganará alrededor de $160k al mes.

Ahora suponga que es tan poco voraz que solo extrae la mitad de lo que podría de sus usuarios. Eso significa que dos años después ganará $80k al mes en lugar de $160k. ¿Cuánto se está quedando atrás? ¿Cuánto tiempo tardará en alcanzar donde habría estado si hubiera estado extrayendo cada céntimo? Unos escasos 15 semanas. Después de dos años, el fundador no voraz solo está 3.5 meses detrás del voraz. [2]

Si va a optimizar un número, el que debe elegir es su tasa de crecimiento. Suponga, como antes, que solo extrae la mitad de lo que podría de los usuarios, pero que puede crecer un 6% por semana en lugar de un 5%. Ahora, ¿cómo le va en comparación con el fundador voraz después de dos años? Ya está por delante —$214k al mes frente a $160k— y se está alejando rápidamente. En otro año ganará $4.4 millones al mes frente a los $2 millones del fundador voraz.

Obviamente, un caso en el que ayudaría ser voraz es cuando el crecimiento depende de eso. Lo que hace diferentes a las startups es que, por lo general, no es así. Las startups suelen ganar haciendo algo tan bueno que la gente lo recomienda a sus amigos. Y ser voraz no solo no ayuda a hacer eso, sino que probablemente perjudica. [3]

La razón por la que los fundadores de startups pueden ser amables con seguridad es que hacer cosas geniales es compuesto, y la rapacidad no lo es.

Así que, si eres un fundador, aquí tienes un trato que puedes hacer contigo mismo que te hará feliz y hará que tu empresa tenga éxito. Dite a ti mismo que puedes ser tan amable como quieras, siempre y cuando trabajes duro en tu tasa de crecimiento para compensar. La mayoría de las startups exitosas hacen ese intercambio inconscientemente. Quizás si lo haces conscientemente, lo harás aún mejor.

Notas

[1] Muchos piensan que los fundadores de startups exitosas están impulsados por el dinero. De hecho, el arma secreta de los fundadores más exitosos es que no lo están. Si lo estuvieran, habrían aceptado una de las ofertas de adquisición que recibe toda startup de rápido crecimiento en su camino. Lo que impulsa a los fundadores más exitosos es lo mismo que impulsa a la mayoría de las personas que hacen cosas: la empresa es su proyecto.

[2] De hecho, dado que 2 ≈ 1.05 ^ 15, el fundador no voraz siempre está 15 semanas detrás del voraz.

[3] La otra razón por la que podría ser útil ser bueno extrayendo dinero de los clientes es que las startups generalmente pierden dinero al principio, y ganar más por cliente facilita la llegada a la rentabilidad antes de que se agote su financiación inicial. Pero si bien es muy común que las startups mueran por agotar su financiación inicial y luego no poder recaudar más, la causa subyacente suele ser el crecimiento lento o el gasto excesivo en lugar de un esfuerzo insuficiente para extraer dinero de los clientes existentes.

Gracias a Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto, y a Randall Bennett por ser un tipo tan amable.