亿万富翁的构建

2020年12月

当我决定接下来写什么的时候，我惊讶地发现我计划要写的两篇独立的文章实际上是同一篇。

第一篇是关于如何成功通过 Y Combinator 的面试。关于这个话题已经有太多无稽之谈，我多年来一直想写一些东西告诉创始人真相。

第二篇是关于政客们有时会说的一件事——成为亿万富翁的唯一途径是剥削他人——以及为什么这是错误的。

继续阅读，你将同时了解这两件事。

我知道政客们是错误的，因为我的工作是预测哪些人会成为亿万富翁。我想我可以如实地说，我在这方面比任何人都了解得多。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的定义性特征——是剥削他人，那么我，作为一名专业的亿万富翁球探，肯定会意识到这一点，并寻找擅长此道的人，就像 NFL 球探寻找速度快的外接手一样。

但 Y Combinator 根本不寻找剥削他人的能力。事实上，这与他们寻找的东西恰恰相反。我将告诉你他们寻找什么，通过解释如何说服 Y Combinator 资助你，你可以亲眼看到。

YC 最看重的是那些了解某些用户群体并能满足他们需求的创始人。这非常重要，以至于它成为了 YC 的座右铭：“创造人们想要的东西。”

一家大公司可以在一定程度上将不合适的产品强加给不情愿的客户，但一家初创公司没有这种权力。初创公司必须通过创造真正让客户满意的东西来维持生计。否则它永远无法起步。

对于你作为创始人，以及试图决定是否资助你的 YC 合伙人来说，事情变得困难的地方就在这里。在市场经济中，很难创造出人们想要但尚未拥有的东西。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求，又能满足它，他们早就这样做了，你的初创公司就没有空间了。

这意味着你在 YC 面试期间的对话必须是关于一些新的东西：要么是一种新的需求，要么是一种满足需求的新方式。而且不仅仅是新的，而是不确定的。如果确定存在这种需求，并且你可以满足它，那么这种确定性将反映在大量且快速增长的收入中，而你也不会寻求种子轮融资。

因此，YC 合伙人必须猜测你是否发现了一个真正的需求，以及你是否能够满足它。至少在他们工作的这一部分，他们就是专业的猜测者。他们有 1001 种启发式方法来做到这一点，我不会告诉你所有这些方法，但我很乐意告诉你最重要的那些，因为这些是无法伪造的；“破解”它们的唯一方法就是做你作为创始人应该做的事情。

合伙人通常会尝试弄清楚的第一件事是，你正在创造的东西是否会成为很多人想要的东西。现在不一定是很多人想要的东西。产品和市场都会发展，并且会相互影响。但最终必须有具有巨大市场的东西。这就是合伙人试图弄清楚的：是否存在通往巨大市场的道路？[1]

有时很明显会有一个巨大的市场。如果 Boom 设法交付一架客机，国际航空公司将不得不购买它。但通常情况并非如此。通常，通往巨大市场的道路是通过发展一个小市场。这个想法非常重要，值得创造一个短语来表达，所以让我们把这些小型但可增长的市场称为“幼生市场”。

幼生市场的完美例子可能是 Apple 在 1976 年成立时的市场。1976 年，没有多少人想要自己的电脑。但是越来越多的人开始想要一台，直到现在地球上每个 10 岁的孩子都想要一台电脑（但称之为“手机”）。

理想的组合是那些“生活在未来”的创始人，他们处于某种变革的前沿，并且正在构建他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。Steve Wozniak 想要一台电脑。Mark Zuckerberg 想要与他的大学朋友在线互动。Larry 和 Sergey 想要在网上找到东西。所有这些创始人都在构建他们和他们的同龄人想要的东西，而他们处于变革前沿的事实意味着将来会有更多人想要这些东西。

但虽然理想的幼生市场是自己和自己的同龄人，但这并不是唯一的类型。例如，幼生市场也可能是区域性的。你构建一些东西来服务于一个地点，然后扩展到其他地点。

初始市场的关键特征是它存在。这似乎是一个显而易见的观点，但缺乏它是大多数创业想法中最大的缺陷。必须有一些人现在想要你正在构建的东西，并且非常迫切地想要它，以至于他们愿意使用它，即使有错误，即使你是一家他们从未听说过的小公司。不必有很多，但必须有一些。只要你有一些用户，就有直接的方法来获得更多用户：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们将你推荐给他们的朋友，等等。但是这些技术都需要一些初始的种子用户群体。

因此，这是 YC 合伙人在面试期间几乎肯定会深入研究的一件事。你的第一批用户将是谁，你如何知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否资助初创公司，那就是“你如何知道人们想要这个？”

最令人信服的答案是“因为我们和我们的朋友想要它。”如果紧随其后的是你已经构建了一个原型，即使它非常粗糙，你的朋友正在使用它，并且它正在通过口口相传传播，那就更好了。如果你能说出这一点并且没有说谎，合伙人将从默认否转为默认是。这意味着你已经入选，除非存在其他取消资格的缺陷。

这是一个很难达到的标准。Airbnb 没有达到这个标准。他们有第一部分。他们创造了他们自己想要的东西。但它并没有传播。所以如果你没有达到这个令人信服的黄金标准，不要感到难过。如果 Airbnb 没有达到，那一定是太高了。

在实践中，如果 YC 合伙人觉得你对用户的需求有深刻的理解，他们就会感到满意。而 Airbnb 的确有这种理解。他们能够告诉我们所有关于激励房东和客人的事情。他们从第一手经验中了解到，因为他们是第一批房东。我们无法问他们一个他们不知道答案的问题。我们自己作为用户对这个想法不是很兴奋，但我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的初创公司我们作为用户并不兴奋。我们能够对自己说“他们似乎知道他们在说什么。也许他们正在做一些事情。它还没有增长，但也许他们可以在 YC 期间弄清楚如何让它增长。”他们确实做到了，大约在批次的第三周。

在 YC 面试中你能做的最好的事情就是向合伙人传授关于你的用户的知识。因此，如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去与你的用户交谈，并确切地了解他们在想什么。这也是你无论如何都应该做的事情。

这听起来可能很奇怪，但 YC 合伙人希望依靠创始人来告诉他们关于市场的信息。想想风险投资家通常如何判断一个想法的潜在市场。他们通常自己不是领域专家，因此他们会将这个想法转发给某个领域专家，并征求他们的意见。YC 没有时间这样做，但如果 YC 合伙人能够说服自己，创始人既 (a) 知道他们在说什么，又 (b) 没有说谎，他们就不需要外部领域专家。他们可以在评估自己的想法时，将创始人自己用作领域专家。

这就是为什么 YC 面试不是推销。为了让尽可能多的创始人有机会获得资助，我们将面试时间缩短到最短：10 分钟。这不足以让合伙人通过推销中的间接证据来判断你是否知道你在说什么并且没有说谎。他们需要深入挖掘并问你问题。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。[2]

我听过的关于如何在 YC 面试中取得成功的最糟糕的建议是，你应该控制面试并确保传递你想要传递的信息。换句话说，将面试变成推销。⟨详细的咒骂⟩。当人们试图这样做时，这非常令人恼火。你问他们一个问题，他们没有回答，而是传递一些明显是预先制作好的推销内容。这会很快耗尽 10 分钟。

除了现任或前任 YC 合伙人之外，没有人可以给你关于在 YC 面试中做什么的准确建议。仅仅接受过面试的人，即使是成功的人，也不知道这一点，但面试会采取各种不同的形式，具体取决于合伙人最想了解什么。有时它们完全是关于创始人的，有时它们完全是关于想法的。有时是关于想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时会抱怨他们没有机会完全解释他们的想法。没错，但他们已经解释得足够了。

由于 YC 面试由问题组成，因此做好面试的方法是很好地回答问题。其中一部分是坦诚地回答问题。合伙人不希望你了解所有事情。但是如果你不知道问题的答案，不要试图用胡说八道来蒙混过关。合伙人，像大多数经验丰富的投资者一样，是专业的胡说八道探测器，而你（希望如此）是一个业余的胡说八道者。如果你试图用胡说八道来蒙混过关并且失败了，他们甚至可能不会告诉你你失败了。因此，诚实总比试图推销他们要好。如果你不知道问题的答案，就说你不知道，并告诉他们你将如何找到答案，或者告诉他们一些相关问题的答案。

例如，如果你被问到可能出错的地方，最糟糕的答案是“没有”。这不会说服他们你的想法是万无一失的，而是会说服他们你是一个傻瓜或一个骗子。最好详细说明可怕的细节。当你问专家可能出错的地方时，他们就是这样做的。合伙人知道你的想法是有风险的。这就是在这个阶段一个好的赌注的样子：一个极小的概率会带来巨大的结果。

如果你被问到竞争对手，情况也是如此。竞争对手很少会扼杀初创公司。糟糕的执行会。但你应该知道你的竞争对手是谁，并坦诚地告诉 YC 合伙人你的相对优势和劣势。因为 YC 合伙人知道竞争对手不会扼杀初创公司，所以他们不会过多地反对竞争对手。但是，如果你似乎要么不知道竞争对手，要么尽量减少他们构成的威胁，他们会反对你。他们可能不确定你是愚蠢还是在说谎，但他们不需要确定。

合伙人不希望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段，他们只能期望有希望的假设。但他们确实希望你深思熟虑和诚实。因此，如果试图让你的想法看起来完美会导致你显得油嘴滑舌或愚蠢，那么你已经牺牲了你需要的东西来换取你不需要的东西。

如果合伙人充分相信存在通往大市场的道路，那么下一个问题是你是否能够找到它。这反过来取决于三件事：创始人的总体素质、他们在这个领域的具体专业知识以及他们之间的关系。创始人有多大的决心？他们擅长构建东西吗？他们是否有足够的韧性在事情出错时继续前进？他们的友谊有多牢固？

虽然 Airbnb 在想法方面做得还不错，但他们在这一方面做得非常出色。他们如何通过制作以 Obama 和 McCain 为主题的早餐麦片来资助自己的故事是我们决定资助他们的最重要因素。他们当时没有意识到，但对他们来说似乎无关紧要的故事实际上是他们作为创始人素质的绝佳证据。它表明他们足智多谋、有决心，并且可以一起工作。

不仅仅是麦片的故事表明了这一点。整个面试表明他们很关心。他们这样做不仅仅是为了钱，或者因为初创公司很酷。他们如此努力地经营这家公司的原因是，这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，他们就是无法放手。

听起来很平凡，但这是所有动机中最强大的，不仅在初创公司中，而且在大多数雄心勃勃的事业中：对你正在构建的东西真正感兴趣。这就是真正驱动亿万富翁的原因，或者至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人。公司是他们的项目。

很少有人意识到亿万富翁的一件事是，他们所有人都可以更早停止。他们本可以被收购，或者找到其他人来经营公司。许多创始人都这样做了。那些变得真正富有的人是那些继续工作的人。让他们继续工作的不仅仅是金钱。让他们继续工作的原因与让任何人在他们想停止时继续工作的原因相同：没有其他他们更愿意做的事情。

这就是通过创办公司成为亿万富翁的人的定义性品质，而不是剥削他人。因此，这就是 YC 在创始人身上寻找的东西：真实性。人们创办初创公司的动机通常是混合的。他们通常是出于赚钱的愿望、看起来很酷的愿望、对问题的真正兴趣以及不愿意为他人工作等因素的某种组合。后两个动机比前两个动机更强大。创始人想要赚钱或看起来很酷是可以的。大多数人都这样做。但是，如果创始人看起来他们这样做_仅仅_是为了赚钱或_仅仅_是为了看起来很酷，他们不太可能大规模地成功。那些为了钱而做的创始人会接受第一个足够大的收购要约，而那些为了看起来很酷而做的创始人会很快发现，有许多不那么痛苦的方法可以看起来很酷。[3]

Y Combinator 肯定会看到那些以剥削他人为手段的创始人。YC 对他们来说是一个磁铁，因为他们想要 YC 品牌。但是，当 YC 合伙人发现这样的人时，他们会拒绝他们。如果坏人能成为优秀的创始人，YC 合伙人将面临道德困境。幸运的是，他们没有，因为坏人会成为糟糕的创始人。这种剥削型的创始人不会大规模地成功，事实上甚至可能不会小规模地成功，因为他们总是会走捷径。他们将 YC 本身视为捷径。

他们的剥削通常从他们自己的联合创始人开始，这是灾难性的，因为联合创始人的关系是公司的基础。然后它转移到用户身上，这也是灾难性的，因为成功的初创公司想要作为其初始用户的早期采用者是最难欺骗的。这种创始人能期望的最好的结果是让欺骗的大厦摇摇欲坠，直到一些收购者可以被欺骗购买它。但这种收购从来都不是很大。[4]

如果专业的亿万富翁球探知道剥削他人不是要寻找的技能，为什么一些政客认为这是亿万富翁的定义性品质？

我认为他们是从这样一种感觉开始的，即一个人拥有的钱比另一个人多得多是不对的。这种感觉的来源是可以理解的。它存在于我们的 DNA 中，甚至存在于其他物种的 DNA 中。

如果他们仅限于说，当一个人拥有的钱比其他人多得多时，这让他们感到难过，谁会不同意呢？这让我也感到难过，我认为赚很多钱的人有道德义务将其用于共同利益。他们所犯的错误是从感到难过有些人比其他人富有得多，跳到得出结论，即没有合法的方式可以赚取大量的钱。现在我们正在进入不仅可以证伪，而且是错误的陈述。

当然，有些人通过做坏事而变得富有。但也有很多人行为不端，但并没有从中赚到那么多钱。行为有多恶劣与你赚多少钱之间没有相关性——事实上，可能存在负相关。

这种胡说八道的最大危险甚至可能不是它使政策误入歧途，而是它误导了有抱负的人。你能想象有什么比告诉穷孩子致富的方法是剥削他人，而富孩子从观察上一代人如何做到这一点中知道它是如何真正完成的，更能摧毁社会流动性的方法吗？

我会告诉你它是如何真正完成的，所以你至少可以告诉你的孩子真相。这一切都与用户有关。成为亿万富翁最可靠的方法是创办一家快速增长的公司，而快速增长的方法是创造用户想要的东西。新成立的初创公司别无选择，只能让用户满意，否则他们甚至无法启动。但这永远不会停止成为指路明灯，更大的公司会冒着风险而忽略它。停止让用户满意，最终其他人会这样做。

用户是合伙人在 YC 面试中想知道的，也是我在与我们十年前资助的现在已成为亿万富翁的创始人交谈时想知道的。用户想要什么？你能为他们构建什么新东西？已经成为亿万富翁的创始人总是渴望谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。

注释

[1] YC 合伙人在做这件事方面有如此多的实践经验，以至于他们有时会看到创始人自己尚未看到的道路。合伙人不会试图表现得怀疑，就像交易中的买家经常为了增加他们的影响力而做的那样。虽然创始人觉得他们的工作是说服合伙人相信他们想法的潜力，但这些角色并非不经常颠倒，创始人离开面试时感觉他们的想法比他们意识到的更有潜力。

[2] 实际上，7 分钟就足够了。你很少在第 8 分钟改变主意。但 10 分钟在社交上很方便。

[3] 我自己在我的第一家初创公司中接受了第一个足够大的收购要约，所以我不会责怪创始人这样做。创办一家初创公司来赚钱并没有什么错。你需要以某种方式赚钱，对于某些人来说，初创公司是最有效的方式。我只是说这些不是真正做大的初创公司。

[4] 至少现在不是这样。在互联网泡沫时期有一些大的，实际上还有一些大的 IPO。

感谢 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 阅读了本文的草稿。