如何融资
想创办一家初创公司？ 获得Y Combinator的资助。
2013年9月
大多数初创公司融资不止一次。典型的融资轨迹可能是：(1) 从Y Combinator或个人天使那里获得数万美元启动资金，(2) 筹集数十万到数百万美元来发展公司，然后 (3) 一旦公司明显成功，再进行一轮或多轮后期融资以加速增长。
现实可能更复杂。有些公司在第二阶段融资两次。另一些则跳过第一阶段，直接进入第二阶段。在Y Combinator，我们发现越来越多的公司已经筹集了数十万美元的资金。但三阶段路径至少是单个初创公司融资路径的中心。
本文重点关注第二阶段的融资。这是我们资助的初创公司在Demo Day上进行的融资类型，本文正是我们给他们的建议。
力量
融资在两个方面都很困难：它像举重一样费力，也像解谜一样烧脑。它像举重一样费力，因为说服人们拿出大笔资金本身就很难。这个问题是不可简化的；它本就该难。但另一种困难则可以在很大程度上消除。融资之所以像个谜，只是因为它对大多数创始人来说是一个陌生的世界，我希望通过提供一张地图来解决这个问题。
对创始人来说，投资者的行为常常不透明——部分原因是他们的动机模糊不清，部分原因则是他们故意误导你。投资者的误导性行为与缺乏经验的创始人的一厢情愿结合起来，后果不堪设想。在YC，我们总是警告创始人这种危险，投资者对YC初创公司可能比对他们接触的其他公司更谨慎，即便如此，我们仍然不断看到这两种不稳定因素结合时产生的“爆炸”。[1]
如果你是一个缺乏经验的创始人，唯一的生存之道就是给自己施加外部约束。你不能相信自己的直觉。我将在这里给你一套规则，如果有什么能让你度过这个过程，那就是它们了。在某些时刻，你会被诱惑去忽视它们。所以零号规则是：这些规则的存在是有原因的。如果没有强大的力量将你推向另一个方向，你就不需要一条规则来让你保持在一个方向上。
作用于你的力量的最终来源是作用于投资者的力量。投资者被两种恐惧夹在中间：害怕投资那些失败的初创公司，以及害怕错过那些腾飞的初创公司。所有这些恐惧的根源正是使初创公司如此有吸引力的投资之处：成功的公司增长非常快。但这种快速增长意味着投资者不能袖手旁观。如果你等到一家初创公司明显成功才投资，那就太晚了。要获得真正高额的回报，你必须在初创公司前景尚不明朗时就进行投资。但这反过来又让投资者感到紧张，他们可能即将投资一个失败的项目。而事实也确实如此。
如果可以的话，投资者希望等待。当一家初创公司只有几个月大时，每周的流逝都会让你获得更多关于它们的信息。但如果你等待太久，其他投资者可能会把这笔交易抢走。当然，其他投资者也都受到同样力量的影响。所以通常发生的情况是，他们都尽可能地等待，然后当一些人采取行动时，其他人也必须跟进。
除非你想要资金且资金也想要你，否则不要融资。
如此高比例的成功初创公司进行融资，以至于融资似乎是初创公司的标志性特征之一。实际上并非如此。快速增长才是一家公司成为初创公司的原因。大多数能够快速增长的公司会发现 (a) 接受外部资金有助于它们更快增长，以及 (b) 它们的增长潜力使其容易吸引此类资金。对于一家成功的初创公司来说，(a) 和 (b) 都成立的情况非常普遍，以至于几乎所有公司都会筹集外部资金。但有些情况下，初创公司可能不希望增长更快，或者外部资金对它们没有帮助，如果你是其中之一，就不要融资。
另一种不应该融资的情况是，你无法成功融资。如果你在能够说服投资者之前就试图融资，你不仅会浪费时间，还会损害你在这些投资者中的声誉。
要么处于融资模式，要么不处于。
融资最让创始人感到惊讶的一点是它多么分散精力。当你开始融资时，其他一切都会停滞不前。问题不在于融资消耗的时间，而在于它成为你脑海中的首要想法。一家初创公司无法长时间承受这种程度的干扰。早期初创公司的增长主要依靠创始人推动，如果创始人分心，增长通常会急剧下降。
由于融资如此分散精力，一家初创公司要么处于融资模式，要么不处于。当你决定融资时，你应该全身心投入，以便快速完成并回到工作中。[2]
当你不在融资模式时，你可以接受投资者的资金。你只是不能在这上面花费任何精力。有两件事会占用精力：说服投资者，以及与他们谈判。所以当你不在融资模式时，你应该只接受那些无需你费力说服、并且愿意在无需谈判的条款下投资的投资者资金。例如，如果一位声誉良好的投资者愿意通过可转债（使用标准文件，无上限或以良好估值设置上限）进行投资，你可以毫不犹豫地接受。[3] 条款将取决于你的下一轮股权融资。而“无需说服”就意味着：零时间用于与投资者会面或为他们准备材料。如果一位投资者说他们准备投资，但需要你来开一次会见一些合伙人，如果你不在融资模式，就告诉他们不行，因为那是在融资。[4] 礼貌地告诉他们；告诉他们你目前正专注于公司，等你开始融资时会再联系他们；但不要被卷入这个滑坡。
当你不在融资模式时，投资者会试图引诱你进入融资。如果他们能成功，对他们来说是好事，因为他们可以在其他人之前获得接触你的机会。他们会给你发邮件，说想见面了解更多关于你的信息。如果你收到风险投资公司助理的陌生邮件，即使你处于融资模式也不应该见面。交易不是那样发生的。[5] 但即使你收到合伙人的邮件，你也应该尽量推迟会面，直到你进入融资模式。他们可能会说只是想见面聊聊，但投资者从不只是想见面聊聊。如果他们喜欢你怎么办？如果他们开始谈论给你钱怎么办？你能抗拒进行那样的对话吗？除非你在融资方面经验丰富，能够与投资者进行轻松的对话并保持轻松，否则更安全的做法是告诉他们，你很乐意稍后在融资时与他们见面，但目前你需要专注于公司。[6]
在第二阶段成功融资的公司有时会在退出融资模式后追加一些投资者。这没问题；如果融资进展顺利，你将无需花费时间说服他们或谈判条款。
获得投资者的介绍。
在与投资者交谈之前，你必须被介绍给他们。如果你在Demo Day上进行演示，你将同时被介绍给一大批投资者。但即便如此，你也应该补充自己收集的介绍。
你必须被介绍吗？在第二阶段，是的。有些投资者会让你通过电子邮件发送商业计划书，但从他们网站的组织方式可以看出，他们并不真正希望初创公司直接联系他们。
介绍的效果差异很大。最好的介绍类型是来自刚刚投资你的知名投资者。所以当你获得一位投资者的承诺时，请他们把你介绍给他们尊敬的其他投资者。[7] 次好的介绍类型是来自他们资助过的公司的创始人。你也可以从创业社区的其他人士那里获得介绍，比如律师和记者。
现在有一些网站，如AngelList、FundersClub和WeFunder，可以把你介绍给投资者。我们建议初创公司将它们视为辅助资金来源。首先从你自己获得的线索中融资。这些平均而言会是更好的投资者。此外，一旦你能说你已经从知名投资者那里筹集到了一些资金，你将更容易在这些网站上融资。
在听到“是”之前，都视为“不”。
在投资者明确地说“是”（以明确的、无附带条件的要约形式）之前，都把他们视为在说“不”。
我之前提到，如果可以的话，投资者倾向于等待。对创始人来说，他们等待的方式尤其危险。本质上，他们是在吊你胃口。他们看起来像是即将投资，直到他们说“不”的那一刻。如果他们甚至会说“不”的话。一些更糟糕的投资者甚至从不说“不”；他们只是停止回复你的邮件。他们希望通过这种方式获得一个免费的投资选择权。如果他们后来决定要投资——通常是因为他们听说你是一个热门交易——他们可以假装自己只是分心了，然后重新开始对话，就好像他们之前一直准备投资一样。[8]
这还不是投资者会做的最糟糕的事情。有些人会使用听起来像是承诺的语言，但实际上并没有真正承诺。而一厢情愿的创始人乐于与他们“半途相遇”。[9]
幸运的是，下一条规则是中和这种行为的策略。但要奏效，它取决于你不要被听起来像“是”的“不”所欺骗。创始人在这方面被误导/误解的情况非常普遍，以至于我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你认为投资者已经承诺，就让他们确认。如果你和他们对现实有不同的看法，无论这种差异的来源是他们的含糊其辞还是一厢情愿，书面确认承诺的前景都会将其暴露出来。在他们确认之前，都把他们视为在说“不”。
进行基于期望值加权的广度优先搜索。
当你与投资者交谈时，你的行动方式应该是广度优先搜索，并根据期望值进行加权。你应该始终并行地与投资者交谈，而不是串行。你承担不起串行与投资者交谈所需的时间，此外，如果你一次只与一位投资者交谈，他们就没有其他投资者的压力来促使他们行动。但你不应该对每位投资者都给予同样的关注，因为有些前景比其他更好。最佳解决方案是并行地与所有潜在投资者交谈，但优先考虑那些更有希望的。[10]
期望值 = 投资者说“是”的可能性，乘以如果他们说“是”会带来的好处。例如，一位会大量投资但难以说服的知名投资者，其期望值可能与一位不会投资太多但容易说服的不知名天使投资者相同。而一位只会投资少量资金，却需要多次会面才能下决心的不知名天使投资者，其期望值非常低。如果可能的话，最后再与这类投资者会面。[11]
进行基于期望值加权的广度优先搜索，将使你免受那些从不明确说“不”但只是逐渐疏远的投资者之害，因为你也会以同样的速度疏远他们。它保护你免受那些“掉链子”的投资者之害，就像分布式算法保护你免受故障处理器之害一样。如果某个投资者不回复你的邮件，或者想开很多会但没有进展到给你提供要约，你就会自动减少对他们的关注。但你必须严格地分配概率。你不能让你对某个投资者的渴望程度影响你对他们对你渴望程度的估计。
了解自己的立场。
当投资者习惯性地表现得比实际更积极时，你如何判断你与他们的进展？通过观察他们的行动而不是言语。每位投资者都有一个从初次交谈到资金到账的流程，你应该始终清楚这个流程包含什么，你处于哪个阶段，以及你前进的速度有多快。
与投资者会面后，务必询问下一步是什么。他们还需要什么才能做出决定？他们需要与你再开一次会吗？谈论什么？以及多快？他们是否需要在内部做些什么，比如与他们的合伙人交谈，或者调查某个问题？他们预计需要多长时间？不要过于强硬，但要清楚自己的立场。如果投资者含糊其辞或拒绝回答这些问题，就往最坏处想；真正对你感兴趣的投资者通常会乐于谈论从现在到资金到账之间需要发生什么，因为他们心里已经盘算好了。[12]
如果你有谈判经验，你已经知道如何提出这些问题。[13] 如果你没有，在这种情况下你可以使用一个技巧。投资者知道你在融资方面缺乏经验。在这方面的缺乏经验并不会让你失去吸引力。如果你正在创办一家科技初创公司，在技术方面是个新手会让你缺乏吸引力，但在融资方面是个新手则不会。Larry和Sergey在融资方面也是新手。所以你可以直接承认你在这方面缺乏经验，并询问他们的流程是如何运作的，以及你目前处于哪个阶段。[14]
获得第一个承诺。
大多数投资者对你的看法中，最大的因素是其他投资者的看法。一旦你开始获得投资者的承诺，获得更多承诺就会变得越来越容易。但硬币的另一面是，获得第一个承诺通常很难。
获得第一个实质性要约可能是融资总难度的一半。什么算作实质性要约取决于它来自谁以及金额多少。来自亲友的资金通常不算数，无论多少。但如果你从一家知名风险投资公司或天使投资者那里获得5万美元，那通常足以启动局面。[15]
完成已承诺的资金。
在资金到账之前，交易都不算完成。我经常听到缺乏经验的创始人说“我们已经筹集了80万美元”，结果却发现目前一分钱都还没到账。还记得折磨投资者的两种恐惧吗？让他们过早行动的“错失恐惧症”，以及结果跳到“一坨屎”上的恐惧？这是一个人们特别容易产生“买家悔恨”的市场。这也是一个为他们提供了大量借口来满足这种悔恨的市场。公开市场像鞭子一样抽打着初创公司投资。如果中国经济明天崩溃，一切都将泡汤。但对于单个初创公司来说，也有很多意外，而且它们往往集中在融资期间。明天可能会出现一个强大的竞争对手，或者你可能会收到停止函（C&D），或者你的联合创始人可能会退出。[16]
即使是一天的延迟也可能带来让投资者改变主意的消息。所以当有人承诺时，就拿到钱。了解自己的立场并不会在他们说会投资时结束。在他们说“是”之后，了解资金到账的时间表，然后全程跟进这个过程直到资金到账。机构投资者有专门负责资金划拨的人员，但你可能需要亲自去追天使投资者才能拿到支票。
缺乏经验的投资者最有可能产生买家悔恨。老牌投资者已经学会将说“是”视为跳水板上的纵身一跃，他们也有更多的品牌声誉需要维护。但我听说过即使是顶级风险投资公司也会违约的案例。
避免不“领投”的投资者。
由于获得第一个要约是融资大部分的难度所在，这应该成为你开始时期望值计算的一部分。你不仅要估计投资者说“是”的可能性，还要估计他们是_第一个_说“是”的可能性，后者并非前者的一个固定比例。有些投资者以决策迅速而闻名，这些在早期尤其有价值。
相反，一个只有在其他投资者投资后才愿意投资的投资者，在初期是毫无价值的。虽然大多数投资者会受到其他投资者对你兴趣的影响，但有些投资者有明确的政策，只在其他投资者投资后才投资。你可以认出这种可鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论“领投”。他们会说他们不领投，或者一旦你有了领投方他们就会投资。有时他们甚至声称自己愿意领投，但他们的意思是，除非你从其他投资者那里获得X美元，否则他们不会投资。（如果他们所说的“领投”是指他们会单方面投资，并且还会帮助你筹集更多资金，那当然很好。但如果他们用这个词来表示除非你能从别处筹集到更多资金，否则他们不会投资，那就很糟糕了。）[17]
“领投”这个词从何而来？直到几年前，第二阶段融资的初创公司通常会进行股权融资，其中几位投资者会同时使用相同的文件进行投资。你会与一位“领投”投资者谈判条款，然后所有其他投资者都会签署相同的文件，并在交割时完成所有资金的交割。
A轮融资仍然如此运作，但现在大多数A轮之前的融资方式有所不同。现在A轮之前很少有实际的轮次，也没有领投方。现在初创公司只是一个接一个地从投资者那里融资，直到他们觉得资金足够。
既然不再有领投方，为什么投资者还要使用这个词？因为这是一种听起来更合理的方式来表达他们真正的意思。他们真正的意思是，他们对你的兴趣是其他投资者对你兴趣的函数。也就是说，这是所有平庸投资者的典型特征。但当用“领投”来措辞时，听起来他们的行为是结构性的，因此是合法的。
当一位投资者告诉你“我想投资你，但我不领投”时，你在心里把它翻译成“不，除非你最终成为一个热门交易，否则就是不。”既然这是任何投资者对任何初创公司的默认看法，他们实际上什么也没告诉你。
当你刚开始融资时，不“领投”的投资者的期望值为零，所以如果可能的话，最后再与这类投资者交谈。
制定多个计划。
许多投资者会问你计划筹集多少资金。这个问题让创始人觉得他们应该计划筹集一个具体的金额。但实际上你不应该。在融资这样不可预测的事情中，制定固定计划是一个错误。
那么，为什么投资者会问你计划筹集多少资金呢？原因与商店里的销售员问“你打算花多少钱？”非常相似，如果你走进商店为朋友寻找礼物的话。你可能没有一个精确的金额，你只是想找到一些好东西，如果价格便宜，那就更好了。销售员问你这个问题，不是因为你应该有一个花特定金额的计划，而是为了他们可以只给你看你愿意支付的最高价格的商品。
同样，当投资者问你计划筹集多少资金时，并不是因为你应该有一个计划。这是为了看你是否适合他们喜欢进行的投资规模，也是为了判断你的抱负、合理性以及你在融资方面的进展。
如果你是融资高手，你可以说“我们计划筹集700万美元的A轮融资，下周二我们将接受投资意向书。”我认识少数创始人能够做到这一点，而不会让风险投资家当面嘲笑他们。但如果你是缺乏经验但认真的大多数人中的一员，解决方案类似于我建议的推销你的初创公司的方法：做正确的事情，然后告诉投资者你在做什么。
而在融资中，正确的策略是根据你能筹集到的资金量制定多个计划。理想情况下，你应该能够告诉投资者类似这样的话：我们无需再融资也能实现盈利，但如果我们筹集到几十万美元，我们可以雇佣一两个聪明的朋友；如果我们筹集到几百万美元，我们可以雇佣一整个工程团队，等等。
不同的计划适合不同的投资者。如果你正在与一家只进行A轮融资的风险投资公司交谈（尽管这种公司所剩无几），那么谈论除了你最昂贵的计划之外的任何事情都是浪费时间。而如果你正在与一位每次投资2万美元的天使投资者交谈，并且你还没有筹集到任何资金，你可能需要专注于你最不昂贵的计划。
如果你有幸需要考虑你应该筹集资金的上限，一个好的经验法则是将你希望雇佣的人数乘以1.5万美元再乘以18个月。在大多数初创公司中，几乎所有成本都是人数的函数，每月1.5万美元是每人（包括福利甚至办公空间）的常规总成本。每月1.5万美元很高，所以实际不要花那么多。但在融资时使用高估值是可以的，以增加误差范围。如果你有额外的开支，比如制造，最后再把它们加进去。假设你没有额外开支，并且你认为你可能会雇佣20人，那么你最多希望筹集20 x 1.5万美元 x 18 = 540万美元。[18]
低估你想要的金额。
尽管在与不同类型的投资者交谈时可以专注于不同的计划，但总的来说，你应该倾向于低估你希望筹集的金额。
例如，如果你想筹集50万美元，最初最好说你正在尝试筹集25万美元。那么当你达到15万美元时，你已经完成了一半以上。这向投资者发出了两个有用的信号：你进展顺利，以及他们必须迅速做出决定，因为你的资金空间所剩无几。而如果你说你正在筹集50万美元，那么在15万美元时你连三分之一都还没完成。如果融资在那里停滞了相当长一段时间，你就会被视为失败。
最初说你正在筹集25万美元并不会限制你只能筹集那么多。当你达到最初的目标并且仍然有投资者兴趣时，你可以决定筹集更多资金。初创公司总是这样做。事实上，大多数在融资方面非常成功的初创公司最终筹集的资金都超过了他们最初的预期。
我不是说你应该撒谎，而是说你最初应该降低你的期望。从一个较低的数字开始几乎没有坏处。它不仅不会限制你筹集的金额，反而总体上会倾向于增加它。
这里的一个好比喻是迎角。如果你试图以过大的迎角飞行，你只会失速。如果你一开始就说你想筹集500万美元的A轮融资，除非你处于非常有利的地位，否则你不仅得不到那么多，甚至什么也得不到。最好从一个较低的迎角开始，积蓄速度，然后如果你愿意，再逐渐增加迎角。
如果可以，实现盈利。
如果你的计划中包含一个零融资的方案——即如果你无需额外融资就能实现盈利，你将处于更有利的地位。理想情况下，你希望能够对投资者说：“无论如何我们都会成功，但融资会帮助我们更快地实现目标。”
融资和约会之间有许多相似之处，这是其中最强的一个。如果你看起来很绝望，没有人会想要你。而不显得绝望的最好方法就是不_绝望_。这就是我们敦促YC初创公司在Demo Day之前保持低开支并努力达到拉面盈利的原因之一。尽管这听起来有些矛盾，但如果你想融资，你能做的最好的事情就是让自己达到不需要融资的地步。
融资几乎有两种截然不同的模式：一种是需要资金的创始人四处求助，因为他们知道否则公司会倒闭，或者至少会裁员；另一种是创始人不需要资金，但为了比仅靠自身收入更快地增长而接受一些资金。为了强调这种区别，我将它们命名为：A型融资是你不需要钱的时候，B型融资是你需要钱的时候。
缺乏经验的创始人读到著名初创公司进行A型融资的故事，并决定他们也应该融资，因为这似乎是初创公司的运作方式。只是当他们融资时，他们并没有明确的盈利路径，因此他们正在进行B型融资。然后他们惊讶于这有多么困难和不愉快。
当然，并非所有初创公司都能在几个月内达到拉面盈利。而有些未能实现拉面盈利的公司，如果它们拥有其他优势，如非凡的增长数据或异常强大的创始人，仍然能够占据上风。但随着时间的推移，在不盈利的情况下从强势地位融资变得越来越困难。[19]
不要为估值而优化。
当你融资时，你的估值应该是多少？关于估值最重要的一点是，它并没有那么重要。
以高估值融资的创始人往往对此过分自豪。创始人通常是好胜的人，由于估值通常是初创公司唯一可见的数字，他们最终会为了以最高估值融资而竞争。这很愚蠢，因为融资不是最重要的考验。真正的考验是收入。融资只是达到目的的手段。为你在融资中表现出色而自豪，就像为你的大学成绩而自豪一样。
融资不仅不是最重要的考验，估值甚至也不是融资中需要优化的事情。你从第二阶段融资中想要的第一件事是获得你需要的资金，这样你就可以重新专注于真正的考验，即你公司的成功。第二是好的投资者。估值充其量排第三。
经验证据表明它有多么不重要。Dropbox和Airbnb是我们迄今为止资助的最成功的公司，它们在Y Combinator之后分别以400万美元和260万美元的投前估值融资。现在价格高得多，如果你能融资，你可能会以比Dropbox和Airbnb更高的估值融资。所以让这满足你的竞争心吧。你做得比Dropbox和Airbnb更好！在一个无关紧要的考验上。
当你开始融资时，你的初始估值（或估值上限）将由你与第一个承诺投资的投资者达成的交易决定。如果你获得大量兴趣，你可以提高后续投资者的价格，但默认情况下，你从第一个投资者那里获得的估值将成为你的要价。
所以如果你正在从多个投资者那里融资，就像大多数公司在第二阶段所做的那样，你必须小心避免从一个过于热情的投资者那里以你无法维持的价格获得第一笔资金。如果需要，你当然可以降低价格（在这种情况下，你应该给那些之前以更高价格投资的投资者相同的条款），但在这个过程中，你可能会失去一大批潜在投资者，因为你意识到你需要这样做。
如果你有热情的首批投资者，你可以做的是通过一份带有最惠国待遇条款（MFN clause）的无上限可转债从他们那里融资。这本质上是说，这份可转债的估值上限将由你接下来融资的投资者决定。
以较低估值融资会更容易。它不应该如此，但事实就是如此。由于第二阶段的价格最多相差10倍，而巨大的成功会产生至少100倍的回报，投资者应该完全根据他们对公司将取得巨大成功的概率的估计来选择初创公司，而几乎不考虑价格。但尽管投资者关心价格是一个错误，但相当一部分投资者确实如此。一家投资者似乎喜欢但不会以X美元估值上限投资的初创公司，在X/2美元估值上限下会更容易融资。[20]
估值之前先谈“是/否”。
有些投资者甚至在与你谈论投资之前，就想知道你的估值是多少。如果你的估值已经通过之前的特定估值或估值上限的投资确定，你可以告诉他们那个数字。但如果你的估值尚未确定，因为你还没有完成任何交易，而他们试图逼你报价，请抵制这样做。如果这将是你完成的第一笔投资，那么这可能是融资的转折点。这意味着完成这笔投资是首要任务，你需要将对话引导到这一点上，而不是被拖入价格讨论的岔路。
幸运的是，在这种情况下有一种方法可以避免报价。这不仅仅是一个谈判技巧；这是你（双方）都应该操作的方式。告诉他们，估值对你来说不是最重要的，你也没有过多考虑过它，你正在寻找你希望合作并且也希望与你合作的投资者，你们应该首先讨论他们是否愿意投资。然后如果他们决定投资，你们再确定价格。但要分清主次。
由于估值没有那么重要，而启动融资才是关键，我们通常告诉创始人，给第一个承诺投资的投资者一个他们需要的尽可能低的价格。只要你将其与下一个技巧结合使用，这是一种安全的策略。[21]
警惕“对估值敏感”的投资者。
偶尔你会遇到一些自称“对估值敏感”的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性谈判者，会占用你大量时间试图压低你的价格。因此，你绝不应该首先接触这类投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值因为第一个承诺投资的投资者恰好是一个强迫性谈判者而被设定得人为过低。有些这类投资者有价值，但接触他们的时机是在融资接近尾声时，那时你能够说“这是其他人支付的价格；要么接受，要么放弃”，并且不介意他们放弃。这样，你不仅能获得市场价格，而且还会节省时间。
理想情况下，你知道哪些投资者以“对估值敏感”而闻名，可以推迟到最后再与他们打交道，但偶尔也会有你不知道的投资者在早期出现。基于期望值加权的广度优先搜索规则已经告诉你在这种情况下该怎么做：放慢与他们的互动。
有少数投资者即使在你的价格已经确定后，仍会试图以较低的估值进行投资。降低价格是你发现自己设定的价格过高以至于无法筹集到所需全部资金时所采取的备用计划。所以你只有在你无论如何都要这样做的时候，才会想和这类投资者交谈。但由于投资者会议至少需要提前几天安排，而且你无法预测何时需要采取降价措施，这意味着实际上，如果可能的话，你应该最后再接触这类投资者。
如果你收到一个低价要约，将其视为备用要约并延迟回复。当有人真诚地提出要约时，你有道德义务在合理时间内回复。但向你低价报价是一种卑鄙行为，应该采取相应的反击措施。
贪婪地接受要约。
我在撰写融资文章时，有点担心使用“贪婪地”这个词，以免非程序员误解我，但贪婪算法只是指一种不试图展望未来的算法。贪婪算法会选择当前可用的最佳选项。这就是初创公司在第二阶段及以后融资时应采取的方式。不要试图展望未来，因为 (a) 未来是不可预测的，而且在这个行业中你经常被故意误导；(b) 无论如何，你在融资中的首要任务都应该是尽快完成并回到工作中。
如果有人给你一个可接受的要约，就接受它。如果你有多个不兼容的要约，选择最好的。不要为了将来可能获得更好的要约而拒绝一个可接受的要约。
这些简单的规则涵盖了各种情况。如果你正在从许多投资者那里融资，当他们说“是”时就将他们“卷入”进来。当你开始觉得你已经筹集到足够的资金时，可接受的门槛就会开始提高。
在实践中，要约存在于一段时间内，而不是某个时间点。所以当你获得一个可接受的要约，且它与其他要约不兼容时（例如，一个投资你所需大部分资金的要约），你可以告诉其他正在交谈的投资者，你已经有了一个足够好的要约可以接受，并给他们几天时间来提出他们自己的要约。这可能会让你失去一些如果有更多时间可能会提出要约的投资者。但根据定义，你不在乎；最初的要约是可接受的。
有些投资者会试图通过给你一个“爆炸性”要约来阻止其他人有时间做出决定，这意味着这个要约只在几天内有效。来自最优秀投资者的要约爆炸性更低，速度也更慢——例如，Fred Wilson从不给出爆炸性要约——因为他们相信你会选择他们。但较低级别的投资者有时会给出期限很短的要约，因为他们认为有其他选择的人不会选择他们。三个工作日的截止日期是可以接受的。如果你一直在并行地与投资者交谈，你不需要更多的时间。但任何更短的截止日期都表明你正在与一个不可靠的投资者打交道。你通常可以识破他们的虚张声势，而且你可能需要这样做。[22]
你可能觉得，与其贪婪地接受要约，不如以获得最好的投资者作为合作伙伴为目标。这当然是一个好目标，但在第二阶段，“获得最好的投资者”很少与“贪婪地接受要约”冲突，因为最好的投资者通常不会比其他人花更长的时间来决定。这两种策略给出冲突建议的唯一情况是，你必须放弃一个可接受的投资者的要约，以看看是否能从更好的投资者那里获得要约。如果你并行地与投资者交谈，并拒绝期限过短的爆炸性要约，这种情况几乎不会发生。但如果确实发生了，那么“获得最好的投资者”在一般情况下是一个糟糕的建议。最好的投资者也是最挑剔的，因为他们可以从所有初创公司中挑选。他们几乎拒绝所有与他们交谈的人，这意味着在一般情况下，用一个可接受的投资者的明确要约去换取一个更好的投资者的潜在要约，是一笔糟糕的交易。
（第一阶段的情况有所不同。你不能同时申请所有孵化器，因为有些孵化器会错开他们的时间表以防止这种情况。在第一阶段，“贪婪地接受要约”和“获得最好的投资者”确实会冲突，所以如果你想申请多个孵化器，你应该以你最想要的那些孵化器先做出决定的方式进行。）
有时当你从多个投资者那里融资时，A轮融资会从这些对话中浮现出来，这些规则甚至涵盖了在这种情况下该怎么做。当投资者开始与你谈论A轮融资时，继续接受较小的投资，直到他们真正给你一份投资意向书。这没有实际困难。如果较小的投资是可转债，它们将直接转换为A轮融资。A轮投资者可能不喜欢有所有这些其他随机投资者作为同伴，但如果这让他们如此困扰，他们就应该尽快给你一份投资意向书。在他们这样做之前，你无法确定他们会，而贪婪算法会告诉你该怎么做。[23]
在第二阶段出售的股权不要超过25%。
如果你做得好，你最终可能会进行A轮融资。我说“可能”是因为A轮融资的情况正在发生变化。初创公司可能会开始跳过它们。但到目前为止，我们资助的公司中只有一家跳过了，所以暂时假设通往巨大的成功之路会经过A轮融资。[24]
这意味着你应该避免在早期融资轮次中做会搞砸A轮融资的事情。例如，如果你已经出售了公司总股权的40%以上，A轮融资就会变得更加困难，因为风险投资家担心剩下的股权不足以激励创始人。
我们的经验法则是，在第二阶段出售的股权不应超过25%，这还不包括你在第一阶段出售的股权（应少于15%）。如果你正在通过无上限可转债融资，你将不得不猜测最终股权融资的估值可能会是多少。保守估计。
（由于这条规则的目标是避免搞砸A轮融资，所以如果你最终在第二阶段就完成了A轮融资，显然有一个例外，少数初创公司就是如此。）
由一个人负责融资。
如果你有多个创始人，选择一个人负责融资，这样其他人就可以继续专注于公司的工作。而且由于融资的危险不在于实际会议所占用的时间，而在于它成为你脑海中的首要想法，所以负责融资的创始人应该有意识地努力将其他创始人与过程的细节隔离开来。[25]
（如果创始人之间互不信任，这可能会导致一些摩擦。但如果创始人之间互不信任，你还有比如何组织融资更糟糕的问题需要担心。）
负责融资的创始人应该是CEO，而CEO反过来应该是创始人中最强大的那一位。即使CEO是程序员，而另一位创始人是销售人员？是的。如果你恰好是那种类型的创始团队，那么在融资方面，你实际上就是一位创始人。
如果一位投资者将大量投资，并且需要这次会面作为决定前的最后一步，那么带上所有创始人去见面是可以的。但要等到那个时候。将投资者介绍给你的联合创始人，应该像将男/女朋友介绍给你的父母一样——只有当事情达到一定程度的严肃性时才这样做。
即使在融资期间仍有一位或多位创始人专注于公司，增长也会放缓。但要尽量争取更多的增长，因为融资是一段时间，而不是一个点，公司在这段时间内发生的事情会影响结果。如果你的数据在两次投资者会议之间显著增长，投资者会急于完成交易；如果你的数据持平或下降，他们就会开始退缩。
你需要一份执行摘要和（可能）一份演示文稿。
传统上，第二阶段的融资包括亲自向投资者展示幻灯片演示文稿。红杉资本（Sequoia）描述了这样的演示文稿应该包含什么，既然他们是客户，你可以相信他们的话。
我说“传统上”是因为我对演示文稿持矛盾态度，而且（尽管这可能是一厢情愿）它们似乎正在被淘汰。我们资助的许多最成功的初创公司在第二阶段从不做演示文稿。他们只是与投资者交谈，解释他们计划做什么。对于那些最成功的初创公司来说，融资通常进展迅速，因此他们可以借口说没有时间制作演示文稿。
你还需要一份执行摘要，它不应超过一页，并以最实事求是的语言描述你计划做什么，为什么这是一个好主意，以及你迄今为止取得了哪些进展。这份摘要的目的是提醒投资者（他们可能当天会见了许多初创公司）你们谈论了什么。
假设如果你把你的演示文稿或执行摘要的副本给某人，它会被传递给你最不希望得到它的人。但不要因此拒绝给会见的投资者副本。你只需要将此类泄露视为做生意的成本。实际上，这并不是一个很高的成本。尽管创始人在他们的计划泄露给竞争对手时理所当然地感到愤慨，但我无法想到有哪家初创公司的结果因此受到影响。
有时投资者会要求你在他们决定是否与你见面之前，发送你的演示文稿和/或执行摘要。我不会那样做。这表明他们并不是真正感兴趣。
当融资不再奏效时，就停止。
你何时停止融资？理想情况下，当你筹集到足够的资金时。但如果你没有筹集到你想要的那么多怎么办？你何时放弃？
这很难给出一般性建议，因为有些初创公司即使在看起来毫无希望的情况下也坚持不懈地尝试融资，并奇迹般地成功了。但我通常告诉创始人的是，当你开始从吸管中吸到很多空气时，就停止融资。当你用吸管喝水时，当你喝到液体尽头时，你会知道，因为你开始从吸管中吸到很多空气。当你的融资选择用尽时，它们通常以同样的方式用尽。如果你只是吸到空气，就不要继续吸了。情况不会好转的。
不要沉迷于融资。
对大多数创始人来说，融资是一件苦差事，但有些人觉得它比在自己的初创公司工作更有趣。早期初创公司的工作通常包括不那么光鲜的苦差事。而融资，如果进展顺利，则可能恰恰相反。你不再是坐在你肮脏的公寓里听用户抱怨软件bug，而是在一家不错的餐厅里，与著名投资者共进午餐时，被提供数百万美元。[26]
融资的危险对于那些擅长此道的人来说尤其严重。做你擅长的事情总是很有趣。如果你是这类人，请警惕。融资不会让你的公司成功。倾听用户抱怨你软件中的bug才会让你成功。而沉迷于融资的巨大危险不仅仅是你会在上面花费太长时间或筹集太多资金。而是你会开始认为自己已经成功，并对你为真正成功而需要承担的苦差事失去兴趣。初创公司可能因此被毁。
当我看到一家由年轻创始人创办、在融资方面取得巨大成功的初创公司时，我会在心里降低我对他们成功概率的估计。媒体可能正在报道他们，仿佛他们已被钦定为下一个Google，但我却在想“这会以糟糕的结局收场”。
不要融资过多。
尽管只有少数初创公司需要担心这个问题，但筹集过多资金是可能的。筹集过多资金的危险是微妙但阴险的。一是它会设定高得离谱的期望。如果你筹集了过多的资金，那将是以高估值进行的，而以过高估值融资的危险在于，下次你融资时将无法充分提高估值。
一家公司的估值预计每次融资时都会上升。如果不是，那表明公司陷入困境，这会让你对投资者失去吸引力。所以如果你在第二阶段以3000万美元的投后估值融资，那么如果你想进行下一轮融资，你的投前估值将不得不至少达到5000万美元。而你必须做得非常非常好，才能以5000万美元的估值融资。
让当前融资轮次的竞争性来设定你下一轮融资必须达到的业绩门槛是非常危险的，因为两者之间的关联性很松散。
但资金本身可能比估值更危险。你筹集得越多，花得越多，而对一家早期初创公司来说，花很多钱可能是灾难性的。花很多钱会使盈利变得更难，甚至更糟的是，它会让你变得更僵化，因为花钱的主要方式是雇佣人员，而你拥有的人越多，改变方向就越困难。所以如果你确实筹集到巨额资金，不要花掉它。（你会发现这条建议几乎不可能遵循，因为钱会像烫手山芋一样让你坐立不安，但我至少觉得有义务尝试一下。）
友善待人。
融资的初创公司偶尔会因为显得傲慢而疏远投资者。有时是因为他们确实傲慢，有时则是因为他们是新手，笨拙地试图模仿他们在经验丰富的创始人身上观察到的强硬态度。
对投资者表现傲慢是一个错误。虽然在某些情况下，某些投资者喜欢某些类型的傲慢，但投资者在这方面差异很大，一鞭子能让一个投资者驯服，却可能让另一个投资者愤怒咆哮。唯一安全的策略是绝不显得傲慢。
如果你遵循我在这里给出的建议，那将需要一些外交手腕，因为我给出的建议本质上是如何反击强硬手段。当你因为不在融资模式而拒绝与投资者会面，或者放慢与行动迟缓的投资者的互动，或者将附带条件的要约视为实际上的“不”，然后通过贪婪地接受要约，最终将该投资者排除在外时，你所做的事情是投资者不喜欢的。所以你必须用委婉的言辞来缓冲打击。在YC，我们告诉初创公司他们可以把责任推给我们。既然我写了这篇文章，其他人如果愿意也可以怪我。再加上“缺乏经验”这张牌，在大多数情况下应该会奏效：抱歉，我们觉得你很棒，但PG说初创公司不应该___，而且我们刚开始融资，所以我们觉得必须谨慎行事。
当你进展顺利时，表现傲慢的危险最大。当所有人都想要你时，很难不让你冲昏头脑。特别是如果直到最近还没有人想要你。但要克制自己。创业世界很小，初创公司经历很多起伏。这是一个比平时更真实地体现“骄兵必败”的领域。[27]
当投资者拒绝你时，也要友善。最好的投资者不会固守他们对你的最初看法。如果他们在第二阶段拒绝了你，而你最终表现出色，他们通常会在第三阶段投资。事实上，拒绝你的投资者是你未来融资的一些最热情的潜在客户。任何花费大量时间做出决定的投资者，可能都曾接近说“是”。通常你有一些内部支持者，他们只需要更多的证据就能说服那些怀疑者。所以，不仅要对拒绝你的投资者友善，而且（除非他们行为恶劣）要将其视为一段关系的开始，这是明智之举。
下次门槛会更高。
假设你在第二阶段筹集的资金将是你最后一次融资。如果可能的话，你必须依靠这笔资金实现盈利。
在过去的几年里，投资界已经从早期钦定少数赢家并支持他们多年的策略，演变为向早期初创公司撒钱，然后在下一阶段无情地淘汰它们的策略。这可能是投资者最佳的策略。早期挑选赢家太难了。最好让市场为你代劳。但对于初创公司来说，第三阶段融资的难度之大常常令人惊讶。
当你的公司只有几个月大时，它只需要是一个有前景的实验，值得资助以观察其结果。下次你融资时，这个实验必须已经奏效。你必须处于一条通往上市的轨道上。虽然有些想法的实验成功证明可能包括查询响应时间等，但通常的证明是盈利能力。通常第三阶段的融资必须是A型融资。
在实践中，初创公司在第二阶段和第三阶段之间有两种自毁方式。有些公司盈利速度太慢。他们筹集了足够维持两年的资金。似乎没有特别的盈利紧迫性。所以他们一年内都没有努力赚钱。但到那时，不赚钱已经成为习惯。当他们最终决定尝试时，却发现自己做不到。
公司自毁的另一种方式是让他们的开支增长过快。这几乎总是意味着雇佣了太多人。你通常不应该在第二阶段融资后立即出去雇佣8个人。通常你希望等到你有增长（因此通常有收入）来证明他们的合理性。很多风险投资家会鼓励你积极招聘。风险投资家通常会告诉你花钱太多，部分原因是因为作为资金方，他们倾向于通过花钱来解决问题，部分原因则是他们希望你在后续融资轮次中向他们出售更多公司股权。不要听他们的。
不要把事情搞复杂。
我意识到，用“不要把融资搞得太复杂”来总结这篇鸿篇巨著可能显得有些奇怪，但如果你回顾一下这份清单，你会发现它基本上是一个简单的秘诀，包含了许多含义和边缘情况。在你决定融资之前避开投资者，然后当你开始融资时，并行地与所有投资者交谈，根据期望值进行优先排序，并贪婪地接受要约。这就是融资的精髓一句话。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
融资不会让你成功。它只是达到目的的手段。你的主要目标应该是尽快完成它，然后回到让你成功的事情上——创造产品和与用户交流——我所描述的路径对大多数初创公司来说，将是通往那个目的地的最可靠方式。
好好表现，照顾好自己，并且_不要偏离这条道路_。
注释
[1] 最糟糕的“爆炸”发生在那些看起来前景不佳的初创公司遇到平庸投资者时。好的投资者不会吊初创公司的胃口；他们的声誉太宝贵了。而那些看起来有前景的初创公司通常可以从好的投资者那里获得足够的资金，以至于他们不必与平庸的投资者交谈。正是那些看起来前景不佳的初创公司才不得不求助于平庸的投资者。当这些投资者“掉链子”时，尤其具有破坏性，因为看起来前景不佳的初创公司通常更急需资金。
（并非所有看起来前景不佳的初创公司都表现糟糕。有些只是丑小鸭，因为它们不符合当前的创业潮流。）
[2] 一位YC创始人告诉我：
我认为总的来说我们在融资方面做得还不错，但我却在同一件事上搞砸了两次——试图同时专注于公司建设和融资。
[3] 这里有一个你需要注意的微妙危险，我稍后会警告：警惕从一个急切的投资者那里获得过高的估值，以免在筹集额外资金时设定一个高得离谱的目标。
[4] 如果他们真的需要一次会面，那么无论他们说什么，他们都还没有准备好投资。他们仍在做决定，这意味着你被要求去说服他们。这就是融资。
[5] 风险投资公司的助理经常向初创公司发送陌生邮件。天真的创始人会想：“哇，一家风投公司对我们感兴趣！”但助理不是风险投资家。他们没有决策权。虽然他们可能会将他们喜欢的初创公司介绍给公司的合伙人，但合伙人会歧视通过这种方式获得的交易。我不知道有任何一笔风险投资是从助理发送陌生邮件给初创公司开始的。如果你想接触一家特定的公司，请通过他们尊敬的人介绍给合伙人。
如果你通过介绍接触到一家风投公司，或者他们在Demo Day上看到你，然后他们让助理来审查你，那么与助理交谈是可以的。这并不是一个很有前景的线索，因此应该给予低优先级，但它不像陌生邮件那样完全没有价值。
因为“助理”这个头衔声誉不佳，一些风投公司开始给他们的助理冠以“合伙人”的头衔，这可能会让事情变得非常混乱。如果你是YC的初创公司，你可以问我们谁是谁；否则你可能需要在网上做一些研究。真正的合伙人可能有一个特殊的头衔。如果有人在媒体上或公司网站的博客上代表公司发言，他们很可能是一个真正的合伙人。如果他们在董事会任职，他们很可能是一个真正的合伙人。
在“助理”和“合伙人”之间还有一些头衔，包括“投资总监（principal）”和“风险合伙人（venture partner）”。这些头衔的含义差异太大，无法一概而论。
[6] 出于类似的原因，避免与潜在收购方进行随意交谈。它们可能导致比融资更危险的分心。除非你现在就想出售公司，否则甚至不要与潜在收购方会面。
[7] Joshua Reeves特别建议让每位投资者把你介绍给另外两位投资者。
不要向那些说“不”的投资者寻求介绍其他投资者。在许多情况下，那会是一种反向推荐。
[8] 这并不总是像听起来那样是故意的。创始人与投资者之间的许多延迟和脱节是由风险投资行业的惯例造成的，这些惯例之所以如此演变，是因为它们符合投资者的利益。
[9] 一位阅读了这篇论文草稿的YC创始人写道：
这是最重要的部分。我认为它可能需要更清楚地阐明。“投资者会故意表现出比实际更多的兴趣，以保留选择权。如果一位投资者看起来对你非常感兴趣，他们仍然很可能不会投资。解决办法是往最坏处想——即投资者只是在假装感兴趣——直到你获得明确的承诺。”
[10] 尽管你应该尽可能紧密地安排投资者会议，但Jeff Byun提到了一个不这样做的原因：如果你把投资者会议安排得太紧密，你将没有足够的时间让你的推介（pitch）演变。
一些创始人会故意先安排一些不太重要的投资者，以便在推介中找出问题。
[11] 在这方面没有一个有效的市场。一些最无用的投资者也是维护成本最高的。
[12] 顺便说一句，这一段是销售入门（Sales 101）。如果你想看它如何运作，去和汽车经销商谈谈就知道了。
[13] 我认识一位非常圆滑的创始人，他过去常常在投资者会议结束时说“那么，我可以把您算进去吗？”，说得就像“能把盐递给我吗？”一样。除非你非常圆滑（如果你不确定……），否则不要自己这样做。对投资者来说，没有什么比一个书呆子创始人试图模仿圆滑销售员的台词更没有说服力的了。
投资者乐于资助书呆子。所以如果你是个书呆子，就努力做一个好的书呆子，而不是拙劣地模仿一个圆滑的销售员。
[14] Ian Hogarth提出了一个判断潜在投资者有多认真的好方法：他们在第一次会面后为你投入的资源。一个真正感兴趣的投资者，甚至在他们承诺投资之前，就已经在努力帮助你了。
[15] 原则上你可能需要考虑所谓的“信号风险”。如果一家声望很高的风险投资公司对你进行了一笔小额种子投资，如果他们下次你融资时不想再投资怎么办？其他投资者可能会认为这家风投公司很了解你，因为他们是现有投资者，如果他们不想在你的下一轮融资中投资，那肯定意味着你很糟糕。我之所以说“原则上”，是因为实际上信号风险到目前为止并不是一个大问题。它很少出现，即使出现了，相关的初创公司通常表现不佳，反正也注定失败。
如果你有幸可以在种子投资者中选择，你可以通过排除风险投资公司来稳妥行事。但这并非至关重要。
[16] 有时竞争对手会在你刚开始融资时故意用诉讼威胁你，因为他们知道你必须向潜在投资者披露这一威胁，他们希望这会让你更难融资。如果发生这种情况，它可能会吓到你多于吓到投资者。经验丰富的投资者知道这个伎俩，并且知道实际的诉讼很少发生。所以如果你以这种方式受到攻击，要对投资者坦诚。如果你显得闪烁其词，他们会比你告诉他们一切更感到不安。
[17] 一个相关的伎俩是声称他们只会在其他投资者也投资的情况下才投资，因为否则你就会“资本不足”。这几乎总是胡说八道。他们不可能如此精确地估计你的最低资本需求。
[18] 你不会一次性雇佣所有20人，而且你可能在18个月内就会有一些收入。但这些也都是可接受的，或者至少是被接受的误差范围的补充。
[19] A型融资好得多，以至于如果它能让你更快达到目标，甚至值得做一些不同的事情。一位YC创始人告诉我，如果他再次成为首次创业者，他会“把那些前期资本密集型的想法留给那些声誉卓著的创始人去实现。”
[20] 我不知道这是否因为他们不擅长数字，或者因为他们认为自己完全没有能力预测初创公司的结果（在这种情况下，这种行为至少不是不理性的）。无论哪种情况，其含义都是相似的。
[21] 如果你是YC的初创公司，并且有投资者出于某种原因坚持让你决定价格，任何YC合伙人都可以为你估算一个市场价格。
[22] 当投资者行为正直时，你也应该以同样的方式回应。当投资者给你一个没有截止日期的干净要约时，你有道德义务及时回复。
[23] 当你筹集到较小的投资时，告诉那些与你谈论A轮融资的投资者。你欠他们这些关于你的股权结构表（cap table）的更新，这也是促使他们行动的好方法。他们可能不喜欢你筹集其他资金，并可能施压让你停止，但在他们也对你做出承诺之前，他们不能合法地要求你对他们做出承诺。如果他们想让你停止融资，方法就是给你一份带有排他性条款（no-shop clause）的A轮投资意向书。你可以在潜在的A轮投资者声誉卓著，并且他们显然正在迅速为你准备投资意向书时稍微放松一点，特别是如果像YC这样的第三方参与其中以确保没有误解。但要小心。
[24] 这家公司是Weebly，它依靠65万美元的种子投资实现了盈利。他们确实在2008年秋天尝试进行A轮融资，但（毫无疑问部分原因是2008年秋天）他们获得的条款太差，所以他们决定跳过A轮融资。
[25] 由一位创始人负责融资会议的另一个好处是，你永远不必进行实时谈判，这是缺乏经验的创始人应该避免的。一位YC创始人告诉我：
投资者是专业的谈判者，可以非常轻松地当场谈判。如果房间里只有一位创始人，你可以在做出任何承诺之前说“我需要和我的联合创始人再商量一下”。我以前总是这样做。
[26] 如果融资过程足够愉快以至于让你上瘾，那你是幸运的。更常见的情况是，你不得不担心另一个极端——当投资者拒绝你时变得士气低落。正如一位（非常成功的）YC创始人在阅读了这篇草稿后所写：
融资中巨大的拒绝规模很难在心理上承受，如果你没有正确的心态，你就会失败。用户可能喜欢你，但这些所谓的聪明投资者可能根本不理解你。对我来说，到了这个阶段，被拒绝仍然让人恼火，但我已经接受了大多数投资者并非超级深思熟虑，你需要按照某些有些令人沮丧的规则（其中许多你正在列出）来玩这个游戏才能赢。
[27] 《詹姆斯王钦定本圣经》中的原句是“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前。”