筹款生存指南

想开始创业吗？ 获得Y Combinator的资助。

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2008年8月

筹集资金是创业过程中第二难的事情。最难的事情是创造人们需要的东西：大多数创业公司倒闭，是因为他们没有做到这一点。但第二大死因可能是筹集资金的困难。筹款是残酷的。

筹款如此残酷的一个原因是市场的残酷性。那些一生大部分时间都在学校或大公司里度过的人可能没有接触过这一点。教授和老板通常对你负有一定的责任感；如果你做出了英勇的努力但失败了，他们会给你一个机会。市场则不那么宽容。客户不在乎你有多努力，只在乎你是否解决了他们的问题。

投资者评估创业公司的方式与客户评估产品的方式相同，而不是老板评估员工的方式。如果你正在做出英勇的努力但失败了，也许他们会投资你的下一个创业公司，但不会投资这家。

但是，从投资者那里筹集资金比向客户销售更难，因为投资者太少了。没有什么像高效市场那样。你不太可能有超过10个感兴趣的人；很难与更多人交谈。因此，任何一个投资者的行为的随机性都会真正影响你。

问题三：投资者非常随机。所有投资者，包括我们，按照普通标准都是不称职的。我们必须不断地对我们不了解的事情做出决定，而且我们常常是错的。

然而，很多事情都岌岌可危。不同类型的投资者投资的金额从五千美元到五千万美元不等，但对于任何类型的投资者来说，这个金额通常都显得很大。投资决策是重大决策。

这种组合——对他们不了解的事情做出重大决定——往往会使投资者非常胆怯。风险投资家以引导创始人而臭名昭著。一些更不择手段的人会故意这样做。但即使是最善意的投资者，其行为也可能在日常生活中显得疯狂。有一天，他们充满热情，似乎准备当场给你开支票；第二天，他们就不会回你的电话了。他们不是在和你玩游戏。他们只是无法下定决心。[1]

如果这还不够糟糕，这些剧烈波动的节点都连接在一起。创业投资者彼此都认识，而且（尽管他们不愿意承认）他们对你的看法的最大因素是其他投资者的看法。[2] 这简直就是一个不稳定系统的配方。你得到的是恐惧/贪婪平衡通常在市场中产生的阻尼的反面。没有人对一家“便宜货”创业公司感兴趣，因为其他所有人都讨厌它。

因此，由于参与者太少而导致的市场效率低下，又因他们行动不够独立而加剧。结果是一个像某种原始的多细胞海洋生物一样的系统，你刺激一个末端，整个生物就会剧烈收缩。

Y Combinator 正在努力解决这个问题。我们正在努力增加投资者的数量，就像我们正在增加创业公司的数量一样。我们希望随着两者数量的增加，我们将得到更像高效市场的东西。当 t 接近无穷大时，Demo Day 接近拍卖。

不幸的是，t 仍然离无穷大很远。那么，一家创业公司现在应该怎么做呢，在我们目前所处的这个不完美的世界里？最重要的事情是不要让筹款让你沮丧。创业公司的生存或死亡取决于士气。如果你让筹集资金的困难摧毁了你的士气，它就会成为一个自我实现的预言。

自力更生（= 咨询）

一些潜在的创始人现在可能在想，为什么要与投资者打交道呢？如果筹集资金如此痛苦，为什么要这样做呢？

对此的一个显而易见的答案是：因为你需要钱来生活。原则上用你自己的收入来资助你的创业公司是一个好主意，但你不能立即创造客户。无论你赚多少钱，你都必须卖出一定的数量才能达到盈亏平衡。将你的销售额增长到那个程度需要时间，而且在你尝试之前很难预测需要多长时间。

例如，我们不可能自力更生 Viaweb。我们对我们的软件收费很高——每个用户每月约 140 美元——但至少需要一年时间，我们的收入才能弥补我们微薄的成本。我们没有足够的积蓄来维持一年的生活。

如果你剔除那些实际上是由创始人通过储蓄或日常工作资助的“自力更生”的公司，剩下的要么 (a) 非常幸运，这很难按需做到，要么 (b) 以咨询公司起家，并逐渐转型为产品公司。

咨询是你唯一可以指望的选择。但咨询远非免费的钱。也许它不像从投资者那里筹集资金那么痛苦，但这种痛苦会持续更长的时间。可能需要数年。对于许多类型的创业公司来说，这种延迟可能是致命的。如果你正在从事一些非常不寻常的事情，以至于其他人不太可能想到它，你可以慢慢来。Joshua Schachter 在华尔街工作的同时，逐渐建立了 Delicious。他成功了，因为没有人意识到这是一个好主意。但是，如果你在与 Viaweb 大致相同的时间构建像在线商店软件这样明显必要的东西，并且你在将大部分时间花在客户工作上的同时，也在业余时间从事这项工作，那么你的处境就不妙了。

自力更生听起来很棒，但这个看似绿色的领域是很少有创业公司能够活着走出来的。仅仅是自力更生的创业公司往往因此而出名的事实就应该敲响警钟。如果它如此有效，它就会成为常态。[3]

自力更生可能会变得更容易，因为创办一家公司的成本正在降低。但我认为我们永远不会达到大多数创业公司可以 बिना 外部资金的地步。技术往往会大幅降低成本，但生活费用不会。

结果是，你可以选择你的痛苦：要么是筹集资金的短暂而剧烈的痛苦，要么是咨询的长期疼痛。对于给定的痛苦总量，筹集资金是更好的选择，因为新技术通常比以后更有价值。

但是，尽管对于大多数创业公司来说，筹集资金将是较小的恶，但它仍然是一个相当大的恶——如此之大，以至于它很容易杀死你。不仅仅是在明显的意义上，如果你未能筹集到资金，你可能不得不关闭公司，而且筹集资金的_过程_本身就可以杀死你。

为了生存下来，你需要一套主要与说服投资者所用的技术正交的技术，就像登山者需要知道主要与身体上下山所用的技术正交的生存技术一样。

1. 降低期望。

筹集资金摧毁这么多创业公司士气的原因不仅仅是因为它很难，而是因为它比他们预期的要难得多。杀死你的是失望。而且你的期望越低，就越难感到失望。

创业公司的创始人往往是乐观的。这在技术上可能效果很好，至少在某些时候是这样，但这是筹集资金的错误方法。最好假设投资者总是会让你失望。收购者也是如此，当我们谈到它时。在 YC，我们的次要座右铭之一是“交易失败”。无论你正在进行什么交易，都要假设它会失败。这条简单规则的预测能力令人惊叹。

随着交易的进展，会有一种趋势开始相信它会发生，然后依赖它发生。你必须抵制这一点。把自己绑在桅杆上。这就是杀死你的原因。交易没有像大多数其他人类互动那样的轨迹，在这些互动中，共享计划会随着时间的推移线性地巩固。交易经常在最后一刻失败。通常，对方直到最后一刻才真正考虑他们想要什么。因此，你不能使用你关于共享计划的日常直觉作为指导。当涉及到交易时，你必须有意识地关闭它们并变得病态地愤世嫉俗。

这比听起来更难做到。当杰出的投资者似乎对资助你感兴趣时，这非常令人欣慰。很容易开始相信筹集资金会快速而直接。但它几乎从来都不是这样。

2. 继续从事你的创业公司。

说你在筹集资金的同时应该继续从事你的创业公司，这听起来很明显。实际上，这很难做到。大多数创业公司都做不到。

筹集资金具有一种神秘的能力，可以吸收你所有的注意力。即使你每天只与投资者举行一次会议，不知何故，那一次会议也会耗尽你的一整天。它不仅花费了实际会议的时间，还花费了往返的时间，以及事先准备和事后思考的时间。

生存下来与投资者会面的干扰的最佳方法可能是分割公司：选择一位创始人来处理投资者，而其他人则保持公司的运转。当一家创业公司有 3 位创始人而不是 2 位时，这种方法效果更好，而且当公司的领导者不是首席开发人员时，这种方法效果更好。在最好的情况下，公司以大约一半的速度继续前进。

不过，这是最好的情况。更多的时候，公司在筹集资金时会停滞不前。这有很多原因很危险。筹集资金总是比你预期的要花费更长的时间。看起来会是 2 周的打断变成了 4 个月的打断。这可能会非常令人沮丧。更糟糕的是，它会让你对投资者的吸引力降低。他们想投资于充满活力的公司。一家 4 个月没有做任何新事的公司似乎没有活力，因此他们开始失去兴趣。投资者很少掌握这一点，但当他们对一家创业公司失去兴趣时，他们所回应的大部分是他们自己的犹豫不决所造成的损害。

解决方案：把创业公司放在首位。将与投资者的会议安排在你的开发计划的空闲时间里，而不是在与投资者的会议之间的空闲时间里进行开发。如果你保持公司的前进——发布新功能、增加流量、达成交易、被报道——那么这些与投资者的会议更有可能富有成效。不仅仅是因为你的创业公司会显得更有活力，还因为这对你自己的士气更好，而士气是投资者评判你的主要方式之一。

3. 保持保守。

随着情况变得更糟，最佳策略变得更加保守。当事情进展顺利时，你可以冒险；当事情进展不顺利时，你想安全行事。

我建议以筹款总是进展不顺利的方式来对待筹款。原因是，在你自我欺骗的能力和你所处理的系统极不稳定的性质之间，事情可能已经或很容易变得比它们看起来的要糟糕得多。

我告诉我们资助的大多数创业公司的是，如果有人信誉良好地为你提供合理的条款，那就接受它。有一些创业公司无视了这个建议并成功了——一些创业公司无视了一个好的报价，希望获得更好的报价，并且实际上做到了。但在同样的位置，我会再次给出同样的建议。谁知道他们玩的俄罗斯轮盘赌的枪里有多少颗子弹？

推论：如果一位投资者似乎感兴趣，不要只是让他们坐着。你不能假设对投资感兴趣的人会保持兴趣。事实上，你甚至无法判断（_他们_甚至无法判断）他们是否真的感兴趣，直到你尝试将这种兴趣转化为金钱。因此，如果你有热门的潜在客户，要么现在就关闭他们，要么注销他们。除非你已经有足够的资金，否则这会减少到：现在就关闭他们。

创业公司不是通过获得伟大的融资轮次来获胜，而是通过制造伟大的产品来获胜。因此，完成筹集资金并回去工作。

4. 保持灵活。

风险投资家会问两个你不应该回答的问题：“你还在和谁谈？”和“你试图筹集多少钱？”

风险投资家不希望你回答第一个问题。他们问这个问题只是以防万一。[4] 他们似乎确实希望回答第二个问题。但我不认为你应该只是告诉他们一个数字。不是作为与他们玩游戏的一种方式，而是因为你不应该_有_一个你需要筹集的固定金额。

创业公司需要固定金额的资金的习惯是一种过时的习惯，是从创业公司更昂贵的日子里遗留下来的。一家需要建造工厂或雇用 50 人的公司显然需要筹集一定的最低金额。但今天很少有科技创业公司处于这种境地。

我们建议创业公司告诉投资者，根据他们筹集到的资金，他们可以采取几种不同的路线。少至 5 万美元就可以支付创始人一年的食物和租金。几十万美元可以让他们获得办公空间并雇用一些他们从学校认识的聪明人。几百万美元可以让他们真正地把这件事搞砸。信息（不仅仅是信息，而是事实）应该是：无论如何我们都会成功。筹集更多的钱只是让我们做得更快。

如果你正在筹集天使轮，轮次的大小甚至可以随时更改。事实上，最好一开始就使轮次变小，然后根据需要扩大，而不是试图筹集一个大的轮次，并且如果你无法筹集到全部金额，则冒着失去你已经拥有的投资者的风险。你甚至可能想做一个“滚动关闭”，其中轮次没有预先确定的规模，而是你一次一个地将股票出售给投资者，因为他们说可以。这有助于打破僵局，因为你可以在第一个人准备购买时立即开始。[5]

5. 保持独立。

一家有几位二十岁出头的创始人的创业公司的支出可能非常低，以至于他们每月只需 2000 美元就可以盈利。这对于公司收入来说是微不足道的，但对你的士气和你的议价地位的影响却绝非如此。在 YC，我们使用短语“拉面盈利”来描述你赚的钱只够支付你的生活费用的情况。一旦你进入拉面盈利，一切都会改变。你可能仍然需要投资才能做大，但你本月不需要它。

你无法在你开始创业时计划需要多长时间才能盈利。但是，如果你发现自己处于这样一种境地，即在销售上花费更多的精力会让你越过拉面盈利的门槛，那就去做吧。

投资者喜欢你拉面盈利。这表明你已经考虑过赚钱，而不是仅仅从事有趣的技術问题；这表明你有自律来保持你的支出低；但最重要的是，这意味着你不需要他们。

没有什么比一家看起来即使没有他们也会成功的创业公司更受投资者欢迎的了。投资者喜欢他们可以帮助一家创业公司，但他们不喜欢没有这种帮助就会死掉的创业公司。

在 YC，我们花了很多时间试图预测我们资助的创业公司会做得如何，因为我们正在努力学习如何挑选赢家。我们现在已经观察了这么多创业公司的轨迹，以至于我们越来越擅长预测它们。当我们谈论我们认为可能成功的创业公司时，我们发现自己说的是“哦，那些家伙可以照顾自己。他们会没事的。”而不是“那些家伙真的很聪明”或“那些家伙正在从事一个伟大的想法。”[6] 当我们预测创业公司会取得好结果时，在支持论点中出现的品质是坚韧、适应性、决心。这意味着，就我们是正确的程度而言，这些是你需要赢得的品质。

投资者知道这一点，至少在无意识中知道。他们喜欢你不需要他们的原因不仅仅是因为他们喜欢他们无法拥有的东西，而是因为这种品质使创始人成功。

Sam Altman 拥有它。你可以把他空降到一个满是食人族的小岛上，5 年后回来，他就会成为国王。如果你是 Sam Altman，你不需要盈利就能向投资者传达你无论有没有他们都会成功。（他不是，而且他做到了。）不是每个人都拥有 Sam 的交易能力。我自己没有。但如果你没有，你可以让数字为你说话。

6. 不要把拒绝当成个人恩怨。

被投资者拒绝会让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你更有经验。如果他们认为你的创业公司很糟糕，难道他们可能不是对的吗？

也许是，也许不是。处理拒绝的方法是精确。你不应该简单地忽略拒绝。它可能意味着什么。但你也不应该自动感到沮丧。

要理解拒绝意味着什么，你首先必须理解它有多么普遍。从统计学上讲，普通的风险投资家是一台拒绝机器。August 的合伙人 David Hornik 告诉我：

对我来说，数字最终是这样的：收到并阅读了大约 500 到 800 份计划，举行了大约 50 到 100 次初步的 1 小时会议，大约有 20 家公司让我感兴趣，大约有 5 家公司让我认真对待并做了大量工作，一年完成了 1 到 2 笔交易。因此，赔率对你不利。你可能是一位伟大的企业家，从事着有趣的事情等等，但你仍然极不可能获得资助。

对于天使来说，这不太真实，但风险投资家几乎拒绝所有人。他们的业务结构意味着合伙人一年最多进行 2 项新投资，无论有多少优秀的创业公司接近他。

除了赔率很糟糕之外，正如我提到的，普通的投资者对创业公司的判断力很差。判断创业公司比判断大多数其他事情更难，因为伟大的创业想法往往看起来是错误的。一个好的创业想法不仅要好，而且要新颖。要既好又新颖，一个想法可能必须对大多数人来说都是糟糕的，否则会有人已经在做它，而且它不会是新颖的。

这使得判断创业公司比判断你判断的大多数其他事情更难。你必须是一个知识上的逆向者才能成为一个好的创业投资者。这对风险投资家来说是一个问题，他们中的大多数人都没有特别的想象力。风险投资家大多是钱的人，而不是制造东西的人。[7] 天使更擅长欣赏新颖的想法，因为大多数人自己都是创始人。

因此，当你收到拒绝时，使用其中的数据，而不是没有的数据。如果一位投资者给出了不投资的具体原因，请查看你的创业公司并询问他们是否正确。如果它们是真正的问题，请修复它们。但不要只是相信他们的话。你应该成为领域专家；你必须做出决定。

虽然拒绝不一定告诉你关于你的创业公司的任何信息，但它确实表明你的推销可以改进。找出什么不起作用并改变它。不要只是认为“投资者很愚蠢。”通常他们是，但要精确地找出你在哪里失去他们。

不要让拒绝堆积成一个令人沮丧的、未分化的堆。对它们进行排序和分析，然后不要想“没有人喜欢我们”，你就会精确地知道你有多大的问题，以及该怎么做。

7. 能够降档到咨询（如果合适）。

正如我提到的，咨询是资助创业公司的一种危险方式。但它比死亡更好。这有点像厌氧呼吸：不是长期的最佳解决方案，但它可以让你免受直接威胁。如果你在从投资者那里筹集资金方面遇到任何麻烦，能够转向咨询可能会拯救你。

这对于某些创业公司比其他创业公司更有效。例如，对于 Google 来说，这并不是一个自然的选择，但如果你的公司正在制造用于构建网站的软件，你可以通过为客户构建网站来相当优雅地降级到咨询。

只要你小心不要永久地陷入咨询，这甚至可能具有优势。如果你正在为他们使用该软件，你就会很好地了解你的用户。此外，作为一家咨询公司，你可能会让大牌用户使用你的软件，而你作为一家产品公司可能无法获得。

在 Viaweb，我们最初被迫像一家咨询公司一样运营，因为我们非常渴望用户，以至于我们会主动为商家构建网站，如果他们注册的话。但我们从未为此类工作收费，因为我们不希望他们开始像对待真正的顾问一样对待我们，并且每次他们想在他们的网站上更改某些内容时都给我们打电话。我们知道我们必须保持一家产品公司，因为只有这样才能扩展。

8. 避免没有经验的投资者。

虽然新手投资者看起来没有威胁，但他们可能是最危险的一种，因为他们太紧张了。特别是与他们投资的金额成正比。从一位首次天使投资者那里筹集 20,000 美元可能与从一家风险投资基金那里筹集 200 万美元一样多的工作。

他们的律师通常也没有经验。但是，虽然投资者可以承认他们不知道自己在做什么，但他们的律师不能。一家 YC 创业公司与一位天使协商了一轮小轮次的条款，结果却收到了他律师的一份 70 页的协议。由于律师永远无法在他的客户面前承认他搞砸了，因此他不得不坚持保留其中的所有严厉条款，因此交易失败了。

当然，必须有人从新手投资者那里拿钱，否则永远不会有任何有经验的投资者。但如果你这样做，要么 (a) 自己推动这个过程，包括提供文件，要么 (b) 仅使用它们来填补由其他人领导的更大的轮次。

9. 知道你的立场。

关于投资者最危险的事情是他们的优柔寡断。最糟糕的情况是漫长的拒绝，在数月的会议之后才出现的拒绝。来自投资者的拒绝就像设计缺陷：不可避免，但如果你尽早发现它们，成本会低得多。

因此，当你在与投资者交谈时，不断寻找你所处立场的迹象。他们有多大可能为你提供一份条款清单？他们首先需要说服什么？你不应该总是直接问这些问题——这可能会让人恼火——但你应该总是收集关于它们的数据。

投资者倾向于抵制承诺，除非你推动他们。收集最大量的信息，同时做出最少数量的决定符合他们的利益。迫使他们采取行动的最佳方式当然是竞争投资者。但你也可以通过集中讨论来施加一些力量：通过询问他们需要回答哪些具体问题才能下定决心，然后回答它们。如果你克服了几个障碍，而他们不断提出新的障碍，那就假设他们最终会放弃。

在收集关于投资者意图的数据时，你必须有纪律。否则，他们引导你的愿望将与你自己的被引导的愿望相结合，从而产生完全不准确的印象。

使用数据来权衡你的策略。你可能会与几位投资者交谈。专注于最有可能说可以的投资者。潜在投资者的价值是他们说可以的好处与他们说可以的可能性相结合。将最大的权重放在第二个因素上。部分原因是投资者最重要的品质只是投资。但也是因为，正如我提到的，投资者对你的看法的最大因素是其他投资者对你的看法。如果你与几位投资者交谈，并且你设法让一位投资者越过说可以的门槛，这将使其他人更感兴趣。因此，如果你专注于热门投资者，你就不会牺牲不温不火的投资者；说服热门投资者是说服不温不火的投资者的最佳方式。

未来

我希望事情不会总是那么尴尬。我希望随着创业公司变得更便宜，投资者数量增加，筹集资金即使不是容易，至少也会变得直接。

与此同时，融资过程的破碎提供了一个巨大的机会。大多数投资者不知道他们有多危险。如果他们听说从他们那里筹集资金是一件必须被视为对公司生存的威胁的事情，他们会感到惊讶。他们只是认为他们需要更多一点的信息才能下定决心。他们不明白还有 10 位其他投资者也想要更多一点的信息，而且与他们所有人交谈的过程可能会使一家创业公司停滞数月。

因为投资者不了解与他们打交道的成本，所以他们没有意识到潜在的竞争对手有多大的空间来削弱他们。我从我自己的经验中知道投资者可以多快地做出决定，因为我们已经将我们自己的时间缩短到 20 分钟（5 分钟阅读申请，加上 10 分钟面试，加上 5 分钟讨论）。如果你投资更多的钱，你当然会想花更长的时间。但如果我们可以在 20 分钟内做出决定，难道不应该有人花费超过几天的时间吗？

像这样的机会不会永远未被利用，即使在像风险投资这样保守的行业中也是如此。因此，要么现有的投资者将开始更快地下定决心，要么会出现新的投资者这样做。

与此同时，创始人必须将筹集资金视为一个危险的过程。幸运的是，我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是惊讶。创业公司会低估筹集资金的难度——他们会顺利地完成所有初始步骤，但当他们转向筹集资金时，他们会发现它出奇地困难，感到沮丧，然后放弃。因此，我提前告诉你：筹集资金很难。

注释

[1] 当投资者无法下定决心时，他们有时会将其描述为创业公司的一种属性。他们有时会说“你对我们来说太早了”。但是，如果他们被带回谷歌成立的那一刻，他们中的哪一个不会以创始人选择的任何估值提供投资？一个小时大并不算太早，如果它是正确的创业公司。 “你太早了”的真正意思是“我们还无法弄清楚你是否会成功。”

[2] 投资者直接和间接地相互影响。他们通过围绕热门创业公司的“嗡嗡声”直接相互影响。但他们也通过_创始人_间接地相互影响。当很多投资者对你感兴趣时，它会增加你的信心，从而使你对投资者更具吸引力。

没有风险投资家会承认他们受到嗡嗡声的影响。有些人确实没有。但很少有人能说他们不受信心的影响。

[3] 一位阅读了这篇文章的风险投资家写道：

“我们尽量避免通过咨询获得自力更生的公司。它会产生非常糟糕的行为/本能，很难从公司的文化中抹去。”

[4] 回答第一个问题的最佳方式是说，说出名字是不合适的，同时暗示你正在与一群其他风险投资家交谈，他们都即将给你提供条款清单。如果你是那种了解如何做到这一点的人，那就去做吧。如果不是，甚至不要尝试。没有什么比笨拙地操纵他们的努力更让风险投资家恼火的了。

[5] 随时扩大轮次的缺点是估值在开始时是固定的，因此如果你突然涌入兴趣，你可能必须在拒绝一些投资者和出售比你打算的更多的公司之间做出决定。然而，这是一个好问题。

[6] 我不会说智力在创业公司中无关紧要。我们只是在比较 YC 创业公司，他们已经越过了某个门槛。

[7] 但并非所有都是如此。虽然大多数风险投资家本质上都是西装革履的人，但最成功的那些往往不是。奇怪的是，最好的风险投资家往往是最不像风险投资家的人。

感谢 Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris 和 Fred Wilson 阅读了本文的草稿。