投资者羊群效应
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2013年8月
在大多数投资者眼中，对你的评价的最大组成部分是其他投资者的评价。这当然是指数增长的秘诀。当一个投资者想投资你时，这会让其他投资者也想投资，从而让更多的人想投资，以此类推。
有时，缺乏经验的创始人错误地认为，操纵这些力量是融资的本质。他们听到关于投资成功创业公司的狂潮的故事，并认为因此，拥有这种现象是成功创业公司的标志。但实际上，这两者之间的相关性并没有那么高。许多引起狂潮的创业公司最终都以失败告终（在极端情况下，部分原因是狂潮），而许多非常成功的创业公司在第一次融资时，在投资者中只获得了适度的欢迎。
因此，本文的重点不是解释如何制造狂潮，而仅仅是解释产生狂潮的力量。这些力量总是在某种程度上在融资中发挥作用，它们可能会导致令人惊讶的情况。如果你理解它们，你至少可以避免感到惊讶。
当其他投资者喜欢你时，投资者更喜欢你的一个原因是，你实际上变成了一个更好的投资对象。筹集资金降低了失败的风险。事实上，尽管投资者不喜欢这样，但出于这个原因，你有理由提高你对后期投资者的估值。在你没有钱的时候投资的投资者承担了更大的风险，并且有权获得更高的回报。此外，一家已经筹集到资金的公司在字面上更有价值。在你筹集到第一百万美元后，公司至少价值一百万美元，因为它与以前的公司相同，而且它在银行里还有一百万美元。[1]
但要注意，因为后来的投资者非常讨厌价格上涨，以至于他们甚至抵制这种不言而喻的推理。只对你愿意失去的投资者提高价格，因为有些人会愤怒地拒绝。[2]
投资者在融资方面取得一些成功后更喜欢你的第二个原因是，这让你更有信心，而投资者对你的看法是他们对你公司看法的基础。创始人经常惊讶于投资者似乎很快就知道他们何时开始成功筹集资金。虽然实际上有很多方法可以让这些信息在投资者之间传播，但主要的载体可能是创始人自己。尽管他们通常对技术一无所知，但大多数投资者都很擅长识人。当融资进展顺利时，投资者会很快从你增强的信心 sense 到这一点。（这是普通创始人无法保持扑克脸对你有利的一个例子。）
但坦率地说，投资者在你开始筹集资金后更喜欢你的最重要原因是，他们不擅长判断创业公司。即使是最好的投资者，判断创业公司也很困难。平庸的投资者不妨抛硬币。因此，当平庸的投资者看到很多人想投资你时，他们认为一定有原因。这导致了硅谷众所周知的“热门交易”现象，即你从投资者那里获得的兴趣超出了你的承受能力。
最好的投资者不会受到其他投资者意见的太大影响。将自己的判断与其他人的判断平均起来只会稀释自己的判断。但他们在实际意义上受到间接影响，即其他投资者的兴趣会设定一个截止日期。这是报价产生报价的第四种方式。如果你开始与一家公司在达成报价的道路上走得很远，有时会促使其他公司，甚至是优秀的公司，下定决心，以免失去这笔交易。
除非你是谈判高手（如果你不确定，你就不是），否则要非常小心地夸大这一点，以推动一位优秀的投资者做出决定。创始人一直在尝试这种事情，投资者对此非常敏感。如果有什么的话，过于敏感。但只要你说的是实话，你就是安全的。如果你与投资者B的谈判进展顺利，但你宁愿从投资者A那里筹集资金，你可以告诉投资者A正在发生这种情况。这没有任何操纵。你真的陷入了困境，因为你真的宁愿从A那里筹集资金，但当A的决定仍然不确定时，你不能安全地拒绝B的报价。
但是，不要告诉A B是谁。风险投资家有时会问你正在与哪些其他风险投资家交谈，但你永远不应该告诉他们。天使投资人有时可以告诉其他天使投资人，因为天使投资人彼此合作更多。但是，如果风险投资家问，只需指出他们不希望你告诉其他公司你的谈话，并且你觉得有义务对你交谈的任何公司都这样做。如果他们逼你，指出你没有融资经验——这始终是一张安全的牌——并且你觉得必须格外小心。[3]
虽然很少有创业公司会经历投资狂潮，但几乎所有创业公司至少最初都会经历这种现象的另一面，即羊群仍然聚集在远处。投资者如此受其他投资者意见的影响这一事实意味着你总是从某种程度上处于劣势。因此，不要因为获得第一个承诺有多么困难而感到气馁，因为大部分困难来自这种外部力量。第二个会更容易。
注释
[1] 会计师可能会说，如果一家公司筹集到的一百万美元是可转换债券，那么它就不会更富有，但在实践中，以可转换债券形式筹集的资金与在股权融资中筹集的资金几乎没有区别。
[2] 创始人经常对此感到惊讶，但投资者可能会变得非常情绪化。或者更确切地说，是愤慨；这是我观察到的主要情绪；但它非常普遍，以至于有时会导致投资者做出违背自身利益的行为。我知道一位投资者以 1500 万美元的估值上限投资了一家创业公司。早些时候，他有机会以 500 万美元的上限进行投资，但他拒绝了，因为一位早些时候投资的朋友能够以 300 万美元的上限进行投资。
[3] 如果一位投资者极力要求你告诉他们你与其他投资者的谈话，这是你想作为投资者的对象吗？
感谢 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Garry Tan 阅读了本文的草稿。