如何向投资者展示

想创办一家初创公司吗？获得 Y Combinator 的资助。

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2006年8月，修订于2007年4月，2010年9月

几天后就是 Demo Day 了，届时我们今年夏天资助的初创公司将向投资者展示。Y Combinator 每年资助两次初创公司，分别在 1 月和 6 月。十周后，我们邀请我们认识的所有投资者来听取他们展示迄今为止所构建的产品。

十周时间并不多。一般的初创公司在十周后可能没有什么可展示的。但一般的初创公司都会失败。当你观察那些后来成就伟业的公司时，你会发现很多公司都是从某人在一两周的不间断工作中敲出一个原型开始的。初创公司是“欲速则不达”这条规则的反例。

（太多的钱似乎对初创公司来说和太多的时间一样糟糕，所以我们也不会给他们太多的钱。）

在 Demo Day 前一周，我们有一个彩排日，称为 Rehearsal Day。在其他的 Y Combinator 活动中，我们允许外部嘉宾参加，但在 Rehearsal Day 则不允许。除了其他创始人之外，没有人能看到彩排。

Rehearsal Day 上的演示通常非常粗糙。但这是可以预料的。我们尽量挑选擅长构建东西的创始人，而不是那些圆滑的演示者。有些创始人刚从大学毕业，甚至还在上大学，从未对一群他们不认识的人发表过讲话。

所以我们专注于基础知识。在 Demo Day 上，每个初创公司只有十分钟的时间，所以我们鼓励他们专注于两个目标：（a）解释你在做什么，以及（b）解释为什么用户会想要它。

这听起来可能很容易，但当演讲者没有演示经验，并且他们向主要由非技术人员组成的观众解释技术问题时，情况就并非如此了。

当初创公司向投资者展示时，这种情况会不断重复：不擅长解释的人，与不擅长理解的人交谈。几乎每一个成功的初创公司，包括像 Google 这样的明星公司，都曾在某个时候向不理解并拒绝他们的投资者进行过演示。是因为创始人不擅长演示，还是因为投资者迟钝？可能两者兼而有之。

在最近的 Rehearsal Day 上，我们四位 Y Combinator 合伙人发现自己说了和过去两次相同的话。所以在之后的晚餐上，我们收集了所有关于向投资者演示的技巧。大多数初创公司都面临着类似的挑战，所以我们希望这些技巧能对更广泛的受众有所帮助。

1. 解释你在做什么。

投资者在评判一家非常早期的初创公司时，主要问题是你是否创造了一个引人注目的产品。在他们能够判断你是否构建了一个好的 x 之前，他们必须理解你构建的是哪种 x。如果你不告诉他们你在做什么，而是让他们坐下来听一些序言，他们会感到非常沮丧。

尽快说出你在做什么，最好在第一句话中说出来。“我们是 Jeff 和 Bob，我们构建了一个易于使用的基于 Web 的数据库。现在我们将向您展示它，并解释为什么人们需要它。”

如果你是一位伟大的公开演讲者，你也许可以违反这条规则。去年，一位创始人花了整整前半部分时间对传统桌面隐喻的局限性进行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一位引人入胜的演讲者（大多数黑客都不是），否则最好还是稳妥一点。

2. 迅速进入演示。

本节现在对于在 Demo Day 上展示的 YC 创始人来说已经过时，因为 Demo Day 的演示现在非常短，很少包含任何演示。然而，没有演示似乎也能很好地工作，这让我认为我以前过于强调演示是错误的。

演示比任何口头描述都能更有效地解释你所做的东西。唯一值得首先谈论的是你试图解决的问题以及为什么它很重要。但不要把超过十分之一的时间花在这上面。然后进行演示。

当你演示时，不要浏览功能目录。相反，从你正在解决的问题开始，然后展示你的产品如何解决它。按照某种目的驱动的顺序展示功能，而不是按照它们在屏幕上出现的顺序。

如果你要演示基于 Web 的东西，假设网络连接会在你演示的 30 秒后神秘地中断，并准备好在你的笔记本电脑上运行的服务器软件的副本。

3. 宁要狭隘的描述，不要模糊的描述。

创始人不愿简洁地描述他们的项目的一个原因是，在这个早期阶段，存在各种可能性。最简洁的描述似乎具有误导性的狭隘性。因此，例如，一个构建了易于使用的基于 Web 的数据库的团队可能会拒绝将其应用程序称为数据库，因为它可能远不止于此。事实上，它可以是任何东西......

问题是，当你接近（在微积分意义上）对可能成为任何东西的描述时，你的描述的内容接近于零。如果你将你的基于 Web 的数据库描述为“一种允许人们协作利用信息价值的系统”，它会从一个投资者的耳朵进去，从另一个耳朵出来。他们只会将这句话视为毫无意义的样板文字，并越来越不耐烦地希望你在下一句话中真正解释你所做的东西。

你的主要目标不是描述你的系统有一天可能成为的一切，而是简单地让投资者相信你值得进一步交谈。因此，像对待一种通过连续逼近获得正确答案的算法一样对待它。首先进行一个引人入胜但可能过于狭隘的描述，然后尽可能地充实它。这与增量开发的原则相同：从一个简单的原型开始，然后添加功能，但在每个点上都有可运行的代码。在这种情况下，“可运行的代码”意味着投资者头脑中可运行的描述。

4. 不要边开车边说话。

让一个人说话，另一个人使用电脑。如果同一个人做这两件事，他们不可避免地会对着电脑屏幕喃喃自语，而不是对着观众清晰地说话。

只要你站在观众附近并看着他们，礼貌（和习惯）就会迫使他们注意你。一旦你停止看着他们，转而去摆弄电脑上的东西，他们的思绪就会飘到他们稍后必须跑腿的事情上。

5. 不要冗长地谈论次要问题。

如果你只有几分钟的时间，那就花时间解释你的产品做什么以及为什么它很棒。像竞争对手或简历这样的二阶问题应该是你在最后快速浏览的单张幻灯片。如果你有令人印象深刻的简历，只需在屏幕上闪现 15 秒钟并说几句话。对于竞争对手，列出前 3 名，并用一句话解释他们缺少什么而你拥有什么。并将这类东西放在最后，在你清楚地说明你所构建的东西之后。

6. 不要过于深入地研究商业模式。

谈论你计划如何赚钱是件好事，但主要是因为它表明你关心这一点并且已经考虑过它。不要详细介绍你的商业模式，因为（a）这不是聪明的投资者在简短的演示中关心的事情，并且（b）你目前拥有的任何商业模式都可能是错误的。

最近，一位来 Y Combinator 演讲的风险投资家谈到了一家他刚刚投资的公司。他说他们的商业模式是错误的，并且在他们弄对之前可能会改变三次。这些创始人是有经验的人，他们以前做过初创公司，并且刚刚成功地从一家顶级风险投资公司获得了数百万美元，即使他们的商业模式也很糟糕。（但尽管如此，他还是进行了投资，因为他预计在这个阶段它会很糟糕。）

如果你正在解决一个重要的问题，那么谈论这个问题会让你听起来更聪明，而不是谈论商业模式。商业模式只是一堆猜测，并且是关于可能不是你专业领域的东西的猜测。因此，不要把宝贵的几分钟时间花在谈论垃圾上，而应该谈论你非常了解的可靠、有趣的事情：你正在解决的问题以及你迄今为止所构建的东西。

除了浪费时间之外，如果你的商业模式看起来非常错误，那会将你希望投资者记住的东西从他们的脑海中推出去。他们只会记住你是一家制定了愚蠢赚钱计划的公司，而不是一家解决了那个重要问题的公司。

7. 对着观众缓慢而清晰地说话。

在 Rehearsal Day 上，每个人都能看到在外面闯荡了一段时间并向团体进行过演示的人，和那些没有进行过演示的人之间的区别。

你需要使用与在对话中完全不同的声音和方式与满屋子的人交谈。日常生活不会给你这方面的练习。如果你还不能做到这一点，最好的解决方案是将它视为一种有意识的人为技巧，就像变戏法一样。

然而，这并不意味着你应该像某种播音员一样说话。观众会忽略这一点。你需要做的是以这种人为的方式说话，但又要让它看起来像是在对话。（写作也是如此。好的写作是一种精心设计的努力，目的是使其看起来是自发的。）

如果你想事先写下你的整个演示文稿并记住它，那也没关系。这在过去对一些团队来说是有效的。但要确保写一些听起来像是自发的、非正式的演讲，并以这种方式进行演讲。

尽量放慢语速。在 Rehearsal Day 上，一位创始人提到了演员使用的一条规则：如果你觉得你说话太慢了，那么你说话的速度大约是正确的。

8. 让一个人说话。

初创公司通常希望表明所有创始人都是平等的合伙人。这是一种好的本能；投资者不喜欢不平衡的团队。但试图通过分割演示来展示这一点就太过分了。这会分散注意力。你可以用更微妙的方式来展示你对彼此的尊重。例如，当其中一个团队在 Demo Day 上进行演示时，两位创始人中比较外向的那位做了大部分的演讲，但他将他的联合创始人描述为他见过的最好的黑客，你可以看出他是认真的。

挑选一位或最多两位最好的演讲者，让他们做大部分的演讲。

例外情况：如果其中一位创始人是某个特定技术领域的专家，那么让他们谈论一分钟左右可能会很好。这种“专家证人”可以增加可信度，即使观众不理解所有的细节。如果 Jobs 和 Wozniak 有 10 分钟的时间来展示 Apple II，那么让 Jobs 演讲 9 分钟，让 Woz 在中间演讲 1 分钟，谈论他在设计中完成的一些技术壮举，这可能是一个好计划。（当然，如果实际上是他们两个人，Jobs 会演讲整整 10 分钟。）

9. 看起来自信。

由于可用时间很短以及缺乏技术背景，许多观众很难评估你在做什么。可能最初最重要的证据是你自己对它的信心。你必须表明你对你所做的东西印象深刻。

我的意思是展示，而不是告诉。永远不要说“我们充满激情”或“我们的产品很棒”。人们只会忽略这一点——或者更糟，认为你在胡说八道。这些信息必须是隐含的。

你绝对不能做的是看起来紧张和抱歉。如果你真的做了一些好的东西，你就是在告诉投资者这件事，从而帮了他们一个_忙_。如果你真的不相信这一点，也许你应该改变你的公司正在做的事情。如果你不相信你的初创公司有这样的前景，以至于让他们投资就是在帮他们一个忙，那你为什么要投入你的时间呢？

10. 不要试图表现得比你实际更优秀。

不要担心你的公司只有几个月大，还没有办公室，或者你的创始人是没有商业经验的技术人员。Google 曾经也是这样，但他们最终做得很好。聪明的投资者可以看穿这些肤浅的缺陷。他们不是在寻找完成的、流畅的演示。他们正在寻找原始的天赋。你只需要让他们相信你很聪明，并且你正在做一些好的事情。如果你过于努力地掩盖你的原始——通过试图表现得像公司一样，或者假装了解你不了解的东西——你可能只会掩盖你的天赋。

你可以坦诚地谈论你尚未弄清楚的事情。不要特意提出它（例如，通过制作一张关于可能出错的事情的幻灯片），但也不要试图假装你比实际走得更远。如果你是一名黑客，并且你正在向经验丰富的投资者进行演示，那么他们可能比你更擅长发现胡说八道。

11. 不要在一张幻灯片上放太多的文字。

当一张幻灯片上有大量的文字时，人们只会跳过阅读它。因此，看看你的幻灯片，并问每个词“我可以划掉这个吗？”这包括无谓的剪贴画。如果可以，尽量让你的幻灯片上的文字少于 20 个。

不要阅读你的幻灯片。它们应该是你面对观众并与他们交谈时的背景，而不是你面对并向坐在你身后的观众阅读的东西。

杂乱的网站在演示中表现不佳，尤其是在将它们投影到屏幕上时。至少，将字体大小调到足够大，以使所有文本清晰可辨。但杂乱的网站无论如何都不好，所以也许你应该利用这个机会使你的设计更简单。

12. 具体的数字是好的。

如果你有任何类型的数据，无论多么初步，都要告诉观众。数字会留在人们的脑海中。如果你能声称中位数访问者会生成 12 个页面浏览量，那就太好了。

但不要给他们超过四五个数字，并且只给他们特定于你的数字。你不需要告诉他们你所在的市场的规模。谁真的关心它是每年 5 亿还是 50 亿？谈论这一点就像一个刚开始职业生涯的演员告诉他的父母 Tom Hanks 赚了多少钱一样。是的，当然，但首先你必须成为 Tom Hanks。重要的不是他每年赚一千万美元还是一亿美元，而是你如何到达那里。

13. 讲述关于用户的故事。

投资者在考察早期初创公司时，最大的担忧是你基于自己对世界需要的先验理论构建了一些东西，但实际上没有人会想要它。因此，如果你能谈论特定用户遇到的问题以及你如何解决这些问题，那就太好了。

Greg Mcadoo 说 Sequoia 寻找的一件事是“需求的代理”。人们现在正在使用不充分的工具做什么，这表明他们需要你正在制造的东西？

用户需求的另一个迹象是人们为某些东西支付了很多钱。如果保留使其受欢迎的品质，那么很容易让投资者相信对流行的替代品的需求会更便宜。

关于用户需求的最好的故事是关于你自己的。许多著名的初创公司都是从创始人的一些需求中发展起来的：Apple、Microsoft、Yahoo、Google。经验丰富的投资者知道这一点，因此这类故事会引起他们的注意。接下来最好的事情是谈论你亲自认识的人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。

14. 让一个口头禅留在他们的脑海中。

专业的投资者会听到很多推介。过了一段时间，它们都变得模糊不清。首先要做的是成为他们记住的人之一。确保这一点的办法是创建一个关于你自己的描述性短语，让它留在他们的脑海中。

在好莱坞，这些短语似乎是“x 遇到 y”的形式。在创业世界中，它们通常是“y 的 x”或“x y”。Viaweb 的是“电子商务的 Microsoft Word”。

找到一个，并在你的演讲中清晰地（但表面上随意地）推出它，最好是在开头附近。

对你来说，坐下来尝试弄清楚如何用一个引人注目的短语来描述你的初创公司也是一个很好的练习。如果你不能，你的计划可能不够集中。