为什么聪明人会有糟糕的想法

想开始一家创业公司吗？ 获得Y Combinator的资助。

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2005年4月

今年夏天，作为一项实验，我和一些朋友正在为一批新的创业公司提供种子资金。这是一项实验，因为我们准备资助比大多数投资者更年轻的创始人。这就是我们选择在夏天进行的原因——这样即使是大学生也可以参与。

我们从 Google 和 Yahoo 那里了解到，研究生可以创办成功的创业公司。而且我们从经验中得知，一些本科生的能力与大多数研究生一样强。创业公司创始人被接受的年龄一直在下降。我们正在尝试找到下限。

截止日期已经过去，我们正在筛选 227 份申请。我们原本期望将它们分为两类：有前途的和没有前途的。但我们很快意识到我们需要第三类：有前途的人，但想法没有前途。[1]

Artix 阶段

我们本应该预料到这一点。对于一群创始人来说，在意识到创业公司必须创造人们愿意付费的东西之前，经历一个糟糕的想法是很常见的。事实上，我们自己也经历过。

Viaweb 不是 Robert Morris 和我创办的第一家创业公司。1995 年 1 月，我们和几个朋友创办了一家名为 Artix 的公司。计划是将艺术画廊搬到网上。回想起来，我不知道我们怎么会把时间浪费在如此愚蠢的事情上。即使在十年后的今天，画廊对于在网上这件事也并不特别兴奋。他们不希望像古董店一样，让任何随机访客都能看到他们的库存。[2]

除此之外，艺术品经销商是地球上最害怕技术的人。他们不是在艺术品经销商和硬科学领域的职业之间做出艰难选择后才成为艺术品经销商的。在我们告诉他们为什么他们应该上网之前，他们中的大多数人从未见过网络。将其描述为一次艰难的_推销_并不能充分说明情况；我们很快就沦落到免费为他们构建网站，但即使这样也很难说服画廊。

渐渐地，我们意识到，与其试图为不想要网站的人制作网站，不如为想要网站的人制作网站。事实上，开发一种软件，让想要网站的人可以自己制作网站。因此，我们放弃了 Artix，创办了一家新公司 Viaweb，用于制作构建在线商店的软件。那家公司成功了。

我们并不孤单。Microsoft 也不是 Paul Allen 和 Bill Gates 创办的第一家公司。第一家公司名为 Traf-o-data。它似乎没有 Micro-soft 那么成功。

为了替 Robert 辩护，他对 Artix 持怀疑态度。是我把他拉进来的。[3] 但也有一些时刻他很乐观。如果我们当时 29 岁和 30 岁，都会对这样一个彻头彻尾的愚蠢想法感到兴奋，那么我们不应该感到惊讶，21 岁或 22 岁的黑客向我们推销几乎没有赚钱希望的想法。

静物效应

为什么会发生这种情况？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？

让我们看看我们的案例。我们有这样一个糟糕想法的原因之一是，这是我们首先想到的。当时我在纽约试图成为一名饥肠辘辘的艺术家（饥饿的部分实际上很容易），所以我经常出没于画廊。当我了解到网络时，将两者结合起来似乎很自然。为画廊制作网站——这就是诀窍！

如果你要花几年时间来做某件事，你可能会认为花至少几天时间来考虑不同的想法是明智的，而不是选择第一个出现在你脑海中的想法。你可能会这么认为。但人们不会。事实上，当你画静物时，这是一个持续存在的问题。你把一堆东西放在桌子上，然后可能会花五到十分钟来重新排列它们，使其看起来有趣。但是你太急于开始绘画了，以至于十分钟的重新排列感觉非常漫长。所以你开始绘画。三天后，花了 20 个小时盯着它，你开始后悔自己设置了一个如此笨拙和无聊的构图，但那时已经太晚了。

部分问题在于，大型项目往往是从小型项目发展而来的。你设置一个静物，以便在你有一个小时空闲时间时快速绘制草图，但几天后你仍在处理它。我曾经花了一个月的时间来绘制我大约花了四分钟设置的静物的三个版本。在每个时间点（一天、一周、一个月），我都认为我已经投入了太多时间，以至于无法改变。

因此，糟糕想法的最大原因是静物效应：你想出一个随机的想法，投入其中，然后在每个时间点（一天、一周、一个月）都觉得你已经投入了太多时间，以至于这一定是_那个_想法。

我们如何解决这个问题？我不认为我们应该放弃投入。投入一个想法是件好事。解决方案在另一端：意识到投入时间并不意味着它就是好的。

在名称的情况下，这一点最为明显。Viaweb 最初名为 Webgen，但我们发现其他人有一个名为该名称的产品。我们非常喜欢我们的名字，以至于我们提出给他_公司 5% 的股份_，如果他允许我们使用它。但他不愿意，所以我们不得不考虑另一个名字。[4] 我们能做的最好的就是 Viaweb，起初我们不喜欢它。这就像有一个新母亲。但在三天之内，我们就爱上了它，而 Webgen 听起来很糟糕而且过时了。

如果改变像名称这样简单的东西都很困难，那么想象一下垃圾回收一个想法有多么困难。一个名称只有一个附着点进入你的大脑。一个公司的想法会融入你的思想。所以你必须有意识地对此进行折扣。尽情投入，但请记住稍后在清晨的严酷光线下审视你的想法并问：这是人们愿意付费的东西吗？这是我们能做的所有事情中，人们最愿意付费的东西吗？

污泥

我们在 Artix 犯的第二个错误也很常见。将画廊搬到网上似乎很酷。

我父亲教给我的最有价值的事情之一是约克郡的一句老话：哪里有污泥，哪里就有黄铜。意思是令人不快的工作会带来回报。更重要的是，反之亦然。人们喜欢的工作报酬不高，这是供求关系的原因。最极端的情况是开发编程语言，这根本没有报酬，因为人们非常喜欢它，所以他们免费做。

当我们开始 Artix 时，我对商业仍然感到矛盾。我想在艺术界保留一只脚。大，大，错误。进入商业就像一次滑翔翼发射：你最好全心全意地去做，否则就不要做。一家公司，尤其是创业公司的目的，是赚钱。你不能有分裂的忠诚。

这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如发送垃圾邮件，或者创办一家唯一目的是专利诉讼的公司。我的意思是，如果你要创办一家会做一些很酷的事情的公司，那么目标最好是赚钱，也许很酷，而不是很酷，也许能赚钱。

赚钱已经够难了，你不能偶然做到。除非这是你的首要任务，否则它根本不可能发生。

鬣狗

当我探究我们创办 Artix 的动机时，我看到了第三个错误：胆怯。如果你当时提出让我们进入电子商务业务，我们会觉得这个想法很可怕。当然，像这样的领域会被那些拥有 500 万美元风险投资的，可怕的创业公司所主导。而我们觉得我们完全可以在竞争稍微不那么激烈的，为艺术画廊生成网站的业务中站稳脚跟。

我们在安全方面犯了一个可笑的错误。事实证明，风险投资支持的创业公司并没有那么可怕。他们太忙于花掉所有钱来编写软件。1995 年，电子商务业务在新闻稿中衡量是非常有竞争力的，但在软件中衡量则不然。而且实际上从来都不是。像 Open Market 这样的大鱼（安息吧）只是假装是产品公司的咨询公司[5]，而我们在市场终端的产品是几百行 Perl 脚本。或者可以实现为几百行 Perl；事实上，它们可能是数万行 C++ 或 Java。一旦我们真正投入到电子商务中，我们发现竞争出乎意料地容易。

那么我们为什么害怕呢？我们觉得我们擅长编程，但我们缺乏对我们做一件神秘的，未分化的事情（我们称之为“商业”）的能力的信心。事实上，根本没有“商业”这种东西。有销售，促销，弄清楚人们想要什么，决定收取多少费用，客户支持，支付账单，让客户付款，注册公司，筹集资金等等。而且这种组合并不像看起来那么难，因为有些任务（比如筹集资金和注册公司）无论你规模大小，都是 O(1) 级别的麻烦，而另一些任务（比如销售和促销）更多地取决于精力和想象力，而不是任何形式的特殊培训。

Artix 就像一只鬣狗，满足于靠腐肉生存，因为我们害怕狮子。只是狮子原来没有任何牙齿，而在线画廊业务几乎没有资格成为腐肉。

一个熟悉的问题

总结所有这些错误来源，难怪我们对公司有一个如此糟糕的想法。我们做了我们首先想到的事情；我们对完全进入商业感到矛盾；并且我们故意选择了一个贫困的市场来避免竞争。

在查看夏季创始人计划的申请时，我看到了所有这三个迹象。但第一个是迄今为止最大的问题。大多数申请小组都没有停下来问：在我们能做的所有事情中，_这_是赚钱机会最大的吗？

如果他们已经经历了他们的 Artix 阶段，他们就会学会问这个问题。在收到艺术品经销商的接待后，我们已经准备好了。这一次，我们想，让我们做一些人们想要的东西。

阅读一周的《华尔街日报》应该能给任何人带来两到三个新创业公司的想法。这些文章充满了需要解决的问题的描述。但大多数申请人似乎并没有寻找太多的想法。

我们预计最常见的提案是多人游戏。我们离得不远：这是第二常见的。最常见的是博客、日历、约会网站和 Friendster 的某种组合。也许在这里可以发现一些新的杀手级应用程序，但在有价值的，未解决的问题公开摆在那里供任何人看到时，在这种迷雾中摸索似乎是反常的。为什么没有人提出一种新的小额支付方案？一个雄心勃勃的项目，也许，但我无法相信我们已经考虑了所有替代方案。报纸和杂志（实际上）正在为解决方案而死。

为什么这么少的申请人真正考虑过客户想要什么？我认为许多人的问题，就像 20 岁出头的人一样，是他们一生都在接受训练，以跳过预定义的障碍。他们花了 15-20 年的时间来解决其他人为他们设定的问题。有多少时间决定哪些问题值得解决？两到三个课程项目？他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。

但我确信，这只是训练的效果。或者更准确地说，是评分的效果。为了提高评分效率，每个人都必须解决相同的问题，这意味着必须提前决定。如果学校教学生如何选择问题以及如何解决问题，那就太好了，但我不知道如何在实践中开设这样的课程。

铜和锡

好消息是，选择问题是可以学习的。我从经验中知道这一点。黑客可以学会制造客户想要的东西。[6]

这是一个有争议的观点。一位“创业”专家告诉我，任何创业公司都必须包括商业人士，因为只有他们才能专注于客户想要什么。我可能会因为引用他而永远疏远这个人，但我不得不冒险，因为他的电子邮件是这种观点的完美例证：

80% 的麻省理工学院衍生公司都成功了，_前提是_他们在开始时至少有一位管理人员在团队中。商业人士代表着“客户的声音”，这就是让工程师和产品开发保持在正轨上的原因。

在我看来，这简直是胡说八道。黑客完全有能力听到客户的声音，而无需商业人士为他们放大信号。Larry Page 和 Sergey Brin 是计算机科学的研究生，这大概使他们成为“工程师”。你认为 Google 如此出色仅仅是因为有一些商业人士在他们耳边低语客户想要什么吗？在我看来，为 Google 做出最大贡献的商业人士是那些在 Google 刚起步时就顺从地将 Altavista 撞到山坡上的人。

弄清楚客户想要什么最难的部分是弄清楚你需要弄清楚它。但这是你可以快速学习的东西。这就像看到一张模棱两可的图片的另一种解释。一旦有人告诉你既有兔子又有鸭子，就很难看不到它。

与黑客习惯于解决的问题相比，给予客户他们想要的东西很容易。任何可以编写优化编译器的人都可以设计一个不会让用户感到困惑的 UI，一旦他们_选择_专注于这个问题。一旦你将这种脑力应用于琐碎但有利可图的问题，你就可以非常迅速地创造财富。

这就是创业公司的本质：让聪明的人做低于他们水平的工作。大公司试图为这项工作雇用合适的人。创业公司之所以获胜，是因为他们没有——因为他们雇佣了非常聪明的人，这些人在大公司里会做“研究”，而是让他们从事最直接和最平凡的问题。想象一下爱因斯坦设计冰箱。[7]

如果你想学习人们想要什么，请阅读戴尔·卡耐基的《人性的弱点》。[8] 当一位朋友推荐这本书时，我简直不敢相信他是认真的。但他坚持说这本书很好，所以我读了它，他是对的。它处理了人类经验中最困难的问题：如何从他人的角度看待事物，而不是只考虑自己。

大多数聪明人在这方面做得不太好。但是将这种能力添加到原始脑力中就像在铜中添加锡一样。结果是青铜，它非常坚硬，以至于看起来像一种不同的金属。

一个学会了制造什么，而不仅仅是如何制造的黑客，是非常强大的。而且不仅仅是在赚钱方面：看看一小群志愿者用 Firefox 取得了什么成就。

做一次 Artix 会教会你制造人们想要的东西，就像不喝任何东西会教会你你有多么依赖水一样。但是，如果夏季创始人计划的参与者没有花我们的钱来学习这一点——如果他们可以跳过 Artix 阶段并直接制造客户想要的东西，那对所有相关人员来说都会更方便。我认为，这将是今年夏天真正的实验。他们需要多长时间才能掌握这一点？

我们决定应该为 SFP 制作 T 恤，并且我们一直在考虑在背面印什么。到目前为止，我们一直计划使用

如果你能读到这个，我应该在工作。

但现在我们决定它将是

制造人们想要的东西。

注释

[1] SFP 申请人：请不要认为不被接受意味着我们认为你的想法不好。因为我们希望今年夏天创业公司的数量保持在较小规模，所以我们将不得不拒绝一些好的提案。

[2] 经销商试图给每位客户留下这样的印象：他们向他展示的东西是只有少数人见过的特别的东西，而实际上它可能已经在他们的货架上放了多年，同时他们试图将其卸载给一个又一个买家。

[3] 另一方面，他对 Viaweb 也持怀疑态度。我对此有一个精确的衡量标准，因为在最初的几个月中的某个时候，我们打了一个赌：如果他从 Viaweb 中赚到一百万美元，他就会穿耳洞。我们也没有放过他。

[4] 我编写了一个程序来生成“Web”加上一个三个字母的单词的所有组合。我从中了解到，大多数三个字母的单词都不好：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但其中一个是 Webvia；我交换了它们，使其成为 Viaweb。

[5] 销售服务比销售产品容易得多，就像靠在婚礼上演奏比销售唱片更容易谋生一样。但是产品的利润率更高。因此，在泡沫时期，许多公司使用咨询来产生可以归因于产品销售的收入，因为它为 IPO 创造了一个更好的故事。

[6] Trevor Blackwell 提出了以下创业秘诀：“观察有钱可花的人，看看他们在浪费时间做什么，想出一个解决方案，然后尝试将它卖给他们。令人惊讶的是，一个问题可以多么小，并且仍然为解决方案提供一个有利可图的市场。”

[7] 你需要提供特别大的奖励才能让优秀的人做乏味的工作。这就是为什么创业公司总是支付股权而不是仅仅支付薪水的原因。

[8] 购买一本 20 世纪 40 年代或 50 年代的旧版本，而不是当前的修订版，后者已经过重写以适应当前的时尚。原始版本包含一些不符合 PC 理念的想法，但阅读一本原始书籍总是比阅读为保护你而净化的新版本更好，同时要记住它是一本来自过去时代的书籍。

感谢 Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读了本文的草稿。