创业公司究竟是什么样的
想开始一家创业公司吗？ 获得Y Combinator的资助。
2009年10月
(本文源自2009年Startup School的演讲。)
我不太确定在Startup School上该讲些什么，所以我决定问问我们资助的创业公司的创始人。还有什么是我没写过的？
我处于一个不寻常的位置，能够测试我写的关于创业公司的文章。我希望关于其他主题的文章是正确的，但我没有办法测试它们。关于创业公司的文章每6个月会被大约70人测试。
所以我给所有创始人发了一封邮件，询问他们关于创业有什么让他们感到惊讶的。这相当于问我哪里写错了，因为如果我解释得足够好，他们就不应该感到惊讶。
我很自豪地报告说，我收到了一条回复说：
最让我惊讶的是，一切实际上都相当可预测！
坏消息是，我收到了100多条其他回复，列出了他们遇到的惊喜。
回复中存在非常明显的模式；令人惊讶的是，经常有几个人对完全相同的事情感到惊讶。以下是最大的几个：
1. 小心对待联合创始人
这是最多创始人提到的惊喜。有两种类型的回复：你必须小心选择谁作为联合创始人，以及你必须努力维护你们的关系。
人们在选择联合创始人时希望他们更多关注的是人品和承诺，而不是能力。这在失败的创业公司中尤其如此。教训是：不要选择会临阵脱逃的联合创始人。
这是一个典型的回复：
除非你和某人一起创业，否则你不会看到他们的真面目。
人品如此重要的原因是，它受到的考验比大多数其他情况下都要严峻。一位创始人明确表示，创始人之间的关系比能力更重要：
我宁愿和一个朋友一起创业，也不愿和一个产出更高的陌生人一起创业。创业是如此艰难和情绪化，友谊带来的纽带以及情感和社会支持胜过损失的额外产出。
我们很久以前就吸取了这个教训。如果你看看YC的申请表，关于创始人的承诺和关系的问题比关于他们能力的问题更多。
成功的创业公司的创始人较少谈论选择联合创始人，而更多谈论他们如何努力维护他们的关系。
让我惊讶的一件事是，创业公司创始人的关系如何从友谊变成婚姻。我和我的联合创始人的关系从只是朋友变成了整天见面，为财务状况发愁和收拾烂摊子。而这家创业公司是我们的孩子。我曾经这样总结过：“这就像我们结婚了，但我们没有性生活。”
有好几个人用了“结婚”这个词。这是一种比你通常在同事之间看到的更紧张的关系——部分原因是压力要大得多，部分原因是起初创始人就是整个公司。因此，这种关系必须由最优质的材料构建并精心维护。这是所有事情的基础。
2. 创业公司会占据你的生活
正如联合创始人之间的关系比通常同事之间的关系更紧张一样，创始人与公司之间的关系也是如此。经营一家创业公司不像拥有一份工作或当一名学生，因为它永无止境。这对大多数人的经历来说是如此陌生，以至于他们直到发生时才明白。[1]
我没有意识到我会花几乎每一个清醒的时刻要么工作要么思考我们的创业公司。当它是你的公司而不是为别人的公司工作时，你进入了一种完全不同的生活方式。
创业公司快节奏的步伐加剧了这种情况，这使得时间似乎变慢了：
我认为最让我惊讶的是一个人对时间的看法如何转变。在我们的创业公司工作时，我记得时间似乎在延伸，所以一个月是一个巨大的间隔。
在最好的情况下，完全沉浸其中会令人兴奋：
令人惊讶的是，你对你的创业公司是多么的投入，你会日夜思考它，但从来没有一次感觉像“工作”。
虽然我不得不说，这句话来自我们今年夏天资助的人。几年后，他可能听起来不会那么兴高采烈了。
3. 这是一个情绪过山车
这是另一个人很多人感到惊讶的事情。起起落落比他们准备的更极端。
在一家创业公司中，事情似乎一时很好，下一刻又毫无希望。而我说的下一刻，是指几个小时后。
情绪上的起起落落对我来说是最大的惊喜。有一天，我们会认为自己是下一个Google，梦想着购买岛屿；第二天，我们会思考如何让我们的亲人知道我们的彻底失败；就这样循环往复。
显然，困难的部分是低谷。对许多创始人来说，这是一个很大的惊喜：
在艰难的日子或几周内保持每个人的积极性是多么困难，也就是说，低谷可能有多低。
过了一段时间，如果你没有取得重大成功来让你振作起来，它会让你精疲力尽：
你给创始人的最基本的建议是“只是不要死”，但是让一家公司在没有成功的情况下继续前进的能量不是免费的；它是从创始人自身那里吸取的。
你能承受的程度是有限的。如果你到了无法继续工作的地步，那也不是世界末日。许多著名的创始人在创业的道路上都经历过一些失败。
4. 这可能很有趣
好消息是，高峰也很高。几位创始人说，让他们对创业感到最惊讶的是它有多么有趣：
我认为你遗漏了创业是多么有趣。我的工作比我几乎所有没有创办公司的朋友都更有成就感。
他们最喜欢的是自由：
我很惊讶，与我之前所做的雇佣兵式的工作相比，从事具有挑战性和创造性的，我相信的事情感觉有多好。我知道它会感觉更好；令人惊讶的是它有多好。
坦率地说，如果我在这里误导了人们，我并不急于纠正这一点。我宁愿每个人都认为创业是严峻而艰难的，也不愿让创始人在期望它会很有趣的情况下进入创业，并在几个月后说“这应该是_有趣_的？你在开玩笑吗？”
事实是，这对大多数人来说都不会有趣。我们在申请过程中尝试做的很多事情都是为了淘汰那些不喜欢它的人，无论是为了我们还是为了他们。
最好的表达方式可能是，创业的乐趣就像参加一个生存主义训练课程一样，如果你喜欢那种事情的话。也就是说，如果你不喜欢，那就一点也不。
5. 坚持是关键
许多创始人对坚持在创业公司中的重要性感到惊讶。这既是一个消极的惊喜，也是一个积极的惊喜：他们既对所需的坚持程度感到惊讶
每个人都说你必须多么的坚定和有韧性，但是经历过之后，我意识到所需的决心仍然被低估了。
也对仅仅通过坚持就能消除障碍的程度感到惊讶：
如果你坚持不懈，即使是那些似乎超出你控制的问题（例如移民）似乎也会自行解决。
几位创始人特别提到坚持比智力重要得多。
我一次又一次地惊讶于坚持比原始智力重要得多。
这不仅适用于智力，也适用于一般能力，这就是为什么这么多人说在选择联合创始人时人品更重要。
6. 考虑长远
你需要坚持，因为一切都需要比你预期的更长的时间。很多人对此感到惊讶。
我一直对一切需要多长时间感到惊讶。假设你的产品没有经历极少数产品所经历的爆炸性增长，那么从开发到交易（尤其是交易）的一切似乎都需要比我一直想象的要长2-3倍。
创始人感到惊讶的一个原因是，因为他们工作速度很快，所以他们期望其他人也一样。在创业公司接触到更官僚的组织（如大公司或风险投资基金）的每一个点上，都存在着令人震惊的剪切应力。这就是为什么融资和企业市场扼杀和伤害了如此多的创业公司。[2]
但我认为大多数创始人对需要多长时间感到惊讶的原因是他们过于自信。他们认为他们会像YouTube或Facebook一样立即成功。你告诉他们只有1/100的成功创业公司有这样的轨迹，他们都认为“我们将成为那1个”。
也许他们会听取一位更成功的创始人的意见：
我在进入创业之前最不了解的是，坚持是关键。对于绝大多数最终成功的创业公司来说，这将是一段_非常_漫长的旅程，至少3年，可能5年以上。
从长远角度考虑有一个积极的方面。不仅仅是你必须接受一切都需要比它应该花费的时间更长。如果你耐心地工作，压力会更小，你可以做得更好：
因为我们很放松，所以做我们所做的事情会更容易。那种由不顾一切地需要不失败所驱动的笨拙的紧张能量已经消失了。我们可以专注于做对我们的公司，产品，员工和客户最有利的事情。
这就是为什么当你达到拉面盈利能力时，事情会变得更好。你可以切换到不同的工作模式。
7. 很多小事
我们经常强调创业公司很少仅仅因为他们想出了一个神奇的想法而获胜。我认为创始人现在已经把这一点记在脑海里了。但是很多人惊讶地发现这也适用于创业公司内部。你必须做很多不同的事情：
这比光鲜亮丽要辛苦得多。随机选择的一个时间片更有可能发现我正在追踪瑞典Windows上的一个奇怪的DLL加载错误，或者在董事会会议前一天晚上追踪财务模型Excel电子表格中的一个错误，而不是拥有战略洞察力的闪光。
大多数黑客创始人希望把所有时间都花在编程上。除非你失败，否则你不会有机会这样做。这可以转化为：如果你把所有时间都花在编程上，你将会失败。
这个原则甚至延伸到编程中。很少有一个巧妙的黑客行为能够确保成功：
我了解到永远不要把赌注押在任何一个功能或交易或任何能给你带来成功的东西上。从来没有一件事情是这样的。一切都是渐进的，你只需要不断地做很多事情，直到你找到一些东西。
即使在极少数情况下，一个聪明的黑客行为让你发了财，你可能也不会知道，直到以后：
没有所谓的杀手级功能。或者至少你不会知道它是什么。
所以最好的策略是尝试很多不同的事情。不要把所有鸡蛋放在一个篮子里的原因不是通常的原因，即使你知道哪个篮子是最好的。在一家创业公司中，你甚至不知道这一点。
8. 从最小的东西开始
很多创始人提到，发布尽可能简单的东西是多么重要。到目前为止，每个人都知道你应该快速发布并迭代。这实际上是YC的口头禅。但即便如此，很多人似乎因为没有这样做而受到了伤害：
构建可以被认为是完整应用程序的绝对最小的东西并发布它。
为什么人们在第一个版本上花费的时间太长？主要是因为骄傲。他们讨厌发布可能更好的东西。他们担心人们会怎么说他们。但你必须克服这一点：
乍一看做一些“简单”的事情并不意味着你没有做一些有意义的，站得住脚的或有价值的事情。
不要担心人们会怎么说。如果你的第一个版本非常令人印象深刻，以至于喷子们都不会嘲笑它，那么你等待发布的时间太长了。[3]
一位创始人说，这应该是你对待所有编程的态度，而不仅仅是创业公司，我倾向于同意。
现在，在编码时，我尝试思考“我如何编写这段代码，以便如果人们看到我的代码，他们会对它的代码量有多小以及它所做的事情有多少感到惊讶？”
过度工程是毒药。这不像为了获得额外学分而做额外的工作。这更像是说谎，然后你必须记住它，这样你就不会自相矛盾。
9. 吸引用户
产品开发是与用户的对话，只有在你发布之后才会真正开始。在你发布之前，你就像一个警察艺术家，在他向证人展示他的草图的第一个版本之前。
快速发布非常重要，以至于最好将你的初始版本不视为产品，而是视为一种让用户开始与你交谈的技巧。
我学会了将创业公司的初始阶段视为一个巨大的实验。所有产品都应该被视为实验，那些有市场的产品会非常迅速地显示出有希望的结果。
一旦你开始与用户交谈，我保证你会对他们告诉你的事情感到惊讶。
当你让客户告诉你他们想要什么时，他们通常会揭示关于他们认为有价值的东西以及他们愿意为之付费的东西的惊人细节。
这种惊喜通常既有积极的也有消极的。他们不会喜欢你所构建的东西，但会有其他一些他们会喜欢的东西，这些东西很容易实现。只有当你通过发布错误的东西来开始对话时，他们才能表达（甚至可能意识到）他们正在寻找的东西。
10. 改变你的想法
为了从与用户的互动中受益，你必须愿意改变你的想法。我们一直鼓励创始人将创业想法视为一种假设，而不是蓝图。然而，他们仍然对改变想法的效果感到惊讶。
通常，如果你抱怨某件事很难，一般的建议是更加努力地工作。对于一家创业公司来说，我认为你应该找到一个对你来说容易解决的问题。在解决方案空间中进行优化是熟悉和直接的，但是你可以在问题空间中进行尝试，从而获得巨大的收益。
然而，仅仅有决心，而没有灵活性，是一种贪婪的算法，它可能只会让你获得一个平庸的局部最大值：
当某人有决心时，仍然存在他们会沿着一条漫长而艰难的道路前进的危险，这条道路最终什么也得不到。
你想要向前推进，但同时也要扭转和转弯，以找到最有希望的道路。一位创始人非常简洁地表达了这一点：
快速迭代是成功的关键。
这个建议很难遵循的一个原因是，人们没有意识到判断创业想法有多么困难，尤其是他们自己的想法。经验丰富的创始人学会保持开放的心态：
现在我不再嘲笑任何想法了，因为我意识到我在知道它们是好是坏方面有多么糟糕。
你永远无法知道什么会奏效。你只需要在每个点上做任何看起来最好的事情。我们自己也在用YC做这件事。我们仍然不知道它是否会奏效，但它看起来像一个不错的假设。
11. 不要担心竞争对手
当你认为你有一个伟大的想法时，这有点像对某件事感到内疚。别人只需要奇怪地看着你，你就会想“哦，我的上帝，他们知道了。”
这些警报几乎总是错误的：
乍一看似乎是竞争对手和威胁的公司通常在你真正了解它们时从来都不是。即使他们在同一领域运营，他们也有不同的目标。
人们对竞争对手反应过度的一个原因是他们高估了想法。如果想法真的是关键，那么拥有相同想法的竞争对手将是一个真正的威胁。但通常重要的是执行：
看到一个新的竞争对手出现所引起的所有恐慌都会在几周后被遗忘。它总是归结为你自己的产品和进入市场的方式。
即使竞争对手获得了大量关注，通常也是如此。
依靠大量优秀博客作者的看法的竞争对手并不是真正的赢家，并且可能会迅速从地图上消失。毕竟你需要消费者。
炒作不会让用户满意，至少对于像技术这样复杂的东西来说是这样。
12. 很难获得用户
但是，很多创始人抱怨说很难获得用户。
我不知道需要花费多少时间和精力才能获得用户。
这是一个复杂的话题。当你无法获得用户时，很难说问题是缺乏曝光，还是产品根本不好。即使是好的产品也可能被转换或集成成本所阻碍：
让人们使用一项新服务非常困难。对于其他公司可以使用的服务来说尤其如此，因为它需要他们的开发人员来完成工作。如果你很小，他们不会认为这是紧急的。[4]
对YC最尖锐的批评来自一位创始人，他说我们对客户获取的关注不够：
YC宣扬“制造人们想要的东西”作为一项工程任务，一个永无止境的功能接一个功能，直到足够多的人感到满意并且应用程序起飞。很少关注客户获取的成本。
这可能是真的；这可能是我们需要解决的问题，特别是对于像游戏这样的应用程序。如果你制造的东西挑战主要是技术性的，你可以依靠口碑，就像Google所做的那样。一位创始人对这对他的效果感到惊讶：
有一种非理性的恐惧，认为没有人会购买你的产品。但是如果你努力工作并逐步改进它，就没有必要担心。
但是对于其他类型的创业公司，你可能更多地通过交易和营销而不是功能来获胜。
13. 对待交易要做好最坏的打算
交易会失败。这是创业世界的一个常数。创业公司是无力的，好的创业想法通常看起来是错误的。所以每个人都对与你达成交易感到紧张，你没有办法让他们达成交易。
对于投资者来说尤其如此：
回想起来，如果我们以永远不会获得任何额外外部投资的假设下运营，那会好得多。这将使我们专注于尽早找到收入来源。
我的建议通常是悲观的。假设你不会得到钱，如果有人确实向你提供任何钱，假设你永远不会得到更多。
如果有人向你提供钱，那就拿走它。你经常说，但我认为这需要更多的强调。我们有机会比去年筹集更多的钱，我希望我们已经这样做了。
为什么创始人不听我的？主要是因为他们天生乐观。错误是对你无法控制的事情感到乐观。请务必对你创造伟大事物的能力感到乐观。但是如果你对大公司或投资者感到乐观，你就是在自找麻烦。
14. 投资者一无所知
很多创始人提到他们对投资者的一无所知感到惊讶：
他们甚至不了解他们投资的东西。我遇到了一些投资者，他们投资了一种硬件设备，当我要求他们演示该设备时，他们很难打开它。
天使投资人比风险投资家稍微好一点，因为他们通常自己有创业经验：
风险投资投资者有一半时间不知道他们在说什么，并且在他们的想法中落后了几年。有一些很棒，但是我们打交道的95％的投资者都是不专业的，似乎不太擅长商业或没有任何创造性的眼光。天使投资人通常更容易交谈。
为什么创始人对风险投资家一无所知感到惊讶？我认为这是因为他们看起来如此强大。
风险投资家看起来很强大的原因是这是他们的职业。你要通过说服资产管理人信任你数亿美元才能成为风险投资家。你怎么做到的？你必须看起来很自信，而且你必须看起来像你了解技术。[5]
15. 你可能不得不玩游戏
因为投资者非常不擅长判断你，所以你必须比你应该做的更努力地推销自己。一位创始人说，最让他惊讶的是
假装确定的程度给投资者留下了深刻的印象。
这是_我_对YC创始人的经历感到最惊讶的事情。今年夏天，我们邀请了一些校友与新的创业公司谈论融资，几乎100％的建议都是关于投资者心理的。我以为我对风险投资家很愤世嫉俗，但创始人更加愤世嫉俗。
创业公司创始人所做的很多事情只是虚张声势。它奏效了。
风险投资家自己也不知道他们喜欢的创业公司在多大程度上最擅长向风险投资家推销自己。[6]这与我们早先看到的现象完全相同。风险投资家通过对有限合伙人显得自信来获得资金，而创始人通过对风险投资家显得自信来获得资金。
16. 运气是一个很大的因素
在创业公司和资金之间的路径中有两个如此随机的联系，运气是交易中的一个重要因素也就不足为奇了。然而，很多创始人对此感到惊讶。
我没有意识到运气扮演了多大的角色，以及有多少事情超出了我们的控制范围。
如果你想想著名的创业公司，很明显运气扮演了多大的角色。如果IBM坚持要求独家授权DOS，微软会在哪里？
为什么创始人会被这件事愚弄？商人可能不会，但是黑客习惯于一个技能至上的世界，你得到你应得的。
当我们开始我们的创业公司时，我已经购买了创业公司创始人梦想的炒作：这是一场技能游戏。在某些方面，它是。拥有技能是有价值的。像地狱一样坚定也是如此。但是幸运是关键因素。
实际上，最好的模型是说结果是技能，决心和运气的_乘积_。无论你拥有多少技能和决心，如果你掷出运气的零，结果就是零。
这些关于运气的引言不是来自那些创业失败的创始人。快速失败的创始人倾向于责怪自己。快速成功的创始人通常没有意识到他们有多么幸运。是那些处于中间位置的人看到了运气有多么重要。
17. 社区的价值
令人惊讶的是，有很多创始人说，让他们对创业感到最惊讶的是社区的价值。有些人指的是YC创始人的微型社区：
YC公司同伴群体的巨大价值，以及在相似的时间面临相似的障碍。
这不应该那么令人惊讶，因为这就是它被构建成这样的原因。其他人对更大意义上的创业社区的价值感到惊讶：
住在硅谷是多么有利，在那里你忍不住会听到所有最前沿的技术和创业新闻，并且不断遇到有用的人。
最让他们惊讶的具体事情是普遍的仁慈精神：
我看到的最令人惊讶的事情之一是人们愿意帮助我们。即使是没有什么可获得的人也竭尽全力帮助我们的创业公司取得成功。
特别是它如何一直延伸到顶端：
对我来说，惊喜是重要和有趣的人是多么容易接近。你可以多么容易地联系到人们并获得即时反馈，这真是太棒了。
这是我喜欢成为这个世界的一部分的原因之一。创造财富不是一场零和游戏，所以你不必在背后捅人一刀才能获胜。
18. 你得不到尊重
创始人提到有一个惊喜我忘记了：在创业世界之外，创业公司创始人得不到尊重。
在社交场合，我发现当我说“我在Microsoft Office工作”而不是“我在一家你从未听说过的小型创业公司x工作”时，我得到了更多的尊重。
部分原因是世界其他地方根本不了解创业公司，部分原因是大多数好的创业想法看起来都很糟糕的另一个结果：
如果你向一个随机的人推销你的想法，95％的时间你会发现这个人本能地认为这个想法会失败，你是在浪费时间（虽然他们可能不会直接说出来）。
不幸的是，这甚至延伸到约会：
让我惊讶的是，成为一名创业公司创始人并不能让你从女性那里获得更多的钦佩。
我确实知道这件事，但我忘记了。
19. 随着你的成长，事情会发生变化
创始人提到的最后一个大惊喜是，随着他们的成长，事情发生了多大的变化。最大的变化是你甚至更少有机会编程：
你作为技术创始人/首席执行官的职位描述每6-12个月完全重写一次。更少的编码，更多的管理/计划/公司建设，招聘，清理烂摊子，以及通常为几个月后需要发生的事情做好准备。
特别是，你现在必须与员工打交道，他们通常有不同的动机：
我知道创始人的方程式，并且自从我知道我想在19岁时开始一家创业公司以来，我就一直专注于它。员工的方程式完全不同，所以我花了一段时间才弄清楚。
幸运的是，一旦你达到巡航高度，它可能会变得不那么有压力：
我想说，现在我们刚开始时的75％的压力已经消失了。现在经营一家企业要愉快得多。我们更有信心。我们更有耐心。我们吵架少了。我们睡得更多。
我希望我能说对于每一个成功的创业公司来说都是这样，但是75％可能偏高。
超级模式
还有一些其他的模式，但这些是最大的。当看到所有这些模式时，人们的第一反应是询问是否存在一种超级模式，一种模式的模式。
我立刻看到了，我读给一位YC创始人听时，他也看到了。这些应该是惊喜，是我没有告诉人们的事情。它们有什么共同点？它们都是我告诉人们的事情。如果我写一篇新的文章，其大纲与此相同，而不是总结创始人的回应，每个人都会说我已经用完了想法，只是在重复自己。
这里发生了什么？
当我查看这些回应时，共同的主题是，开始一家创业公司就像我说的那样，但要多得多。人们似乎只是不明白它有多么不同，直到他们做了。为什么？这个谜团的关键是要问，_与什么_不同？一旦你这样表达它，答案就很明显了：与一份工作不同。每个人对工作的模型都是一份工作。它完全是普遍存在的。即使你从未有过一份工作，你的父母可能也做过，以及你遇到的几乎所有其他成年人。
不知不觉中，每个人都期望一家创业公司像一份工作一样，这解释了大多数的惊喜。它解释了为什么人们对你必须多么小心地选择联合创始人以及你必须多么努力地维护你们的关系感到惊讶。你不需要对同事这样做。它解释了为什么起起落落令人惊讶地极端。在工作中，有更多的阻尼。但它也解释了为什么美好的时光令人惊讶地美好：大多数人无法想象如此的自由。当你浏览列表时，几乎所有的惊喜都令人惊讶地表明创业公司与工作的不同之处。
你可能无法克服任何像你从小就接触到的工作模型那样普遍的东西。所以最好的解决方案是有意识地意识到这一点。当你进入一家创业公司时，你会想“每个人都说它非常极端”。你的下一个想法可能是“但我不敢相信它会那么糟糕”。如果你想避免感到惊讶，那么在那之后的下一个想法应该是：“我不敢相信它会那么糟糕的原因是，我对工作的模型是一份工作。”
注释
[1] 研究生可能会理解它。在研究生院，你总是觉得你应该在做你的论文。它不会像课程一样每学期结束。
[2] 创业公司与行动迟缓的组织互动的最佳方式是分叉单独的流程来处理它们。当它们处于关键路径上时，它们会杀死你——当你依赖于达成交易才能前进时。值得采取极端的措施来避免这种情况。
[3] 这是Reid Hoffman的原则的一个变体，如果你对你发布的东西不感到尴尬，那么你等待发布的时间太长了。
[4] 关于你所构建的东西要问的问题不是它是否好，而是它是否足够好以提供所需的激活能。
[5] 一些风险投资家似乎了解技术，因为他们实际上了解，但这有点过头了；决定性的测试是你是否能很好地谈论它以说服有限合伙人。
[6] 这与你在国防承包商或时装品牌中看到的现象相同。客户越愚蠢，你就会在向他们销售东西的过程中花费更多的精力，而不是制造你销售的东西。
**感谢：**感谢Jessica Livingston阅读本文的草稿，并感谢所有回复我的电子邮件的创始人。
相关：